| 文/合肥潤(rùn)田農(nóng)資公司 彭中華
市場(chǎng)是由生產(chǎn)者、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者共同組成的，產(chǎn)品在三者之間進(jìn)行流通，形成一個(gè)閉合的流通環(huán)節(jié)，通常產(chǎn)品的交易包括生產(chǎn)者與經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者兩個(gè)交易層次或是生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接交易。三者之中，生產(chǎn)者對(duì)于產(chǎn)品成本、生產(chǎn)工藝、原材料質(zhì)量水平等有較為確切的了解，但生產(chǎn)者對(duì)各地消費(fèi)者的需求偏好把握的卻不是十分準(zhǔn)確。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品與消費(fèi)者進(jìn)行最直接的交流溝通，從而能準(zhǔn)確推斷出消費(fèi)者的需求趨勢(shì)，擁有區(qū)域市場(chǎng)更多的信息量。由此可見(jiàn)，對(duì)多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇與經(jīng)銷(xiāo)商合作，發(fā)揮各方優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)資源共享是發(fā)展企業(yè)、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額的必由途徑。
大體而言，經(jīng)銷(xiāo)商可分為批發(fā)型和零售型兩大類(lèi)，以前農(nóng)藥企業(yè)面對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商多為批發(fā)商。目前，隨著農(nóng)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，競(jìng)爭(zhēng)重心不斷下移，零售型終端也成為了農(nóng)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地。隨著渠道重心的下移，終端增多，致使物流成本增高、合理庫(kù)存難度加大、貨款結(jié)算次數(shù)增多等問(wèn)題隨之出現(xiàn)。為更好地運(yùn)作市場(chǎng)，穩(wěn)固渠道，企業(yè)必須正面這些問(wèn)題，并客觀分析問(wèn)題，尋求解決之道。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的諸多“不完美”，農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化合作意愿，力爭(zhēng)讓每一次合作都達(dá)到最好的結(jié)果。
首先，在合作前要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行如下幾個(gè)項(xiàng)目的考核：1、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模、分支機(jī)構(gòu)、商業(yè)道德、社會(huì)信用甚至個(gè)人生活習(xí)慣等進(jìn)行充分的了解；2、產(chǎn)品的覆蓋范圍、目前的財(cái)務(wù)狀況；3、業(yè)務(wù)人員、下游客戶(hù)、批發(fā)零售的比例是多少；4、目前經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品包括哪些品牌、哪些品種，各種貨的利潤(rùn)如何等。
其次，要重點(diǎn)支持本企業(yè)核心市場(chǎng)范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，以返利、回扣、結(jié)算、實(shí)價(jià)等諸多方式進(jìn)行讓利，同時(shí)分階段對(duì)其進(jìn)行精神鼓勵(lì)，如為其頒發(fā)冠軍獎(jiǎng)、提供免費(fèi)旅游等。當(dāng)然一些重點(diǎn)客戶(hù)也可能會(huì)對(duì)企業(yè)提一些苛刻的要求，此時(shí)企業(yè)不能來(lái)者不拒，一味委曲求全，更不能一氣之下斷絕客戶(hù)的一切要求，而應(yīng)曉之以理動(dòng)之以情，坦誠(chéng)地講出你的難處及為其做出的努力，讓其明白你為他提供的條件已是最有利的，從而從人情、道義、利益等方面多管齊下，促進(jìn)雙方合作融洽。
再次，作為廠家，要為不同地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商提供差異化服務(wù)。作為吸引經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)在因素，誰(shuí)的差異化工作做的好，誰(shuí)就能脫穎而出，如很多經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡新品種，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)不妨考慮按他們的要求精心設(shè)計(jì)商品名、商品包裝，做到與同類(lèi)產(chǎn)品的差異，以此贏得經(jīng)銷(xiāo)商的心
最后，對(duì)于做無(wú)利可圖，不做又可惜的雞肋式經(jīng)銷(xiāo)商，還是應(yīng)以積極的態(tài)度對(duì)待。其實(shí)，對(duì)企業(yè)而言，經(jīng)銷(xiāo)商品如同下圍棋，應(yīng)圍而剿之，占領(lǐng)的市場(chǎng)份額越大，越有希望在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
總之，與經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí)，每個(gè)企業(yè)都想有個(gè)完美的合作伙伴，但筆者認(rèn)為這只是一種理想而已，畢竟金無(wú)足赤，人無(wú)完人，經(jīng)銷(xiāo)商也是如此。為此，廠家選擇好經(jīng)銷(xiāo)商后，在與其合作過(guò)程中，應(yīng)努力提供更多的個(gè)性化產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品包銷(xiāo)買(mǎi)斷、定制等方式加強(qiáng)市場(chǎng)管理控制，不斷優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)。相信廠商雙方如能以誠(chéng)相待，求同存異，必能締結(jié)和諧的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。
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