| 文/合肥潤田農資公司 彭中華
市場是由生產者、經銷商和消費者共同組成的，產品在三者之間進行流通，形成一個閉合的流通環(huán)節(jié)，通常產品的交易包括生產者與經銷商、經銷商與消費者兩個交易層次或是生產者與消費者的直接交易。三者之中，生產者對于產品成本、生產工藝、原材料質量水平等有較為確切的了解，但生產者對各地消費者的需求偏好把握的卻不是十分準確。經銷商通過銷售產品與消費者進行最直接的交流溝通，從而能準確推斷出消費者的需求趨勢，擁有區(qū)域市場更多的信息量。由此可見，對多數(shù)生產企業(yè)來說，選擇與經銷商合作，發(fā)揮各方優(yōu)勢、實現(xiàn)資源共享是發(fā)展企業(yè)、擴大產品市場份額的必由途徑。
大體而言，經銷商可分為批發(fā)型和零售型兩大類，以前農藥企業(yè)面對的經銷商多為批發(fā)商。目前，隨著農藥行業(yè)競爭的加劇，競爭重心不斷下移，零售型終端也成為了農藥企業(yè)的必爭之地。隨著渠道重心的下移，終端增多，致使物流成本增高、合理庫存難度加大、貨款結算次數(shù)增多等問題隨之出現(xiàn)。為更好地運作市場，穩(wěn)固渠道，企業(yè)必須正面這些問題，并客觀分析問題，尋求解決之道。針對經銷商的諸多“不完美”，農藥企業(yè)應強化合作意愿，力爭讓每一次合作都達到最好的結果。
首先，在合作前要對經銷商進行如下幾個項目的考核：1、對經銷商經營規(guī)模、分支機構、商業(yè)道德、社會信用甚至個人生活習慣等進行充分的了解；2、產品的覆蓋范圍、目前的財務狀況；3、業(yè)務人員、下游客戶、批發(fā)零售的比例是多少；4、目前經銷產品的特點，產品包括哪些品牌、哪些品種，各種貨的利潤如何等。
其次，要重點支持本企業(yè)核心市場范圍內的經銷商，以返利、回扣、結算、實價等諸多方式進行讓利，同時分階段對其進行精神鼓勵，如為其頒發(fā)冠軍獎、提供免費旅游等。當然一些重點客戶也可能會對企業(yè)提一些苛刻的要求，此時企業(yè)不能來者不拒，一味委曲求全，更不能一氣之下斷絕客戶的一切要求，而應曉之以理動之以情，坦誠地講出你的難處及為其做出的努力，讓其明白你為他提供的條件已是最有利的，從而從人情、道義、利益等方面多管齊下，促進雙方合作融洽。
再次，作為廠家，要為不同地區(qū)的經銷商提供差異化服務。作為吸引經銷商的內在因素，誰的差異化工作做的好，誰就能脫穎而出，如很多經銷商都喜歡新品種，農藥生產企業(yè)不妨考慮按他們的要求精心設計商品名、商品包裝，做到與同類產品的差異，以此贏得經銷商的心
最后，對于做無利可圖，不做又可惜的雞肋式經銷商，還是應以積極的態(tài)度對待。其實，對企業(yè)而言，經銷商品如同下圍棋，應圍而剿之，占領的市場份額越大，越有希望在激烈的競爭中取勝。
總之，與經銷商合作時，每個企業(yè)都想有個完美的合作伙伴，但筆者認為這只是一種理想而已，畢竟金無足赤，人無完人，經銷商也是如此。為此，廠家選擇好經銷商后，在與其合作過程中，應努力提供更多的個性化產品，通過對新產品包銷買斷、定制等方式加強市場管理控制，不斷優(yōu)化經銷商結構。相信廠商雙方如能以誠相待，求同存異，必能締結和諧的合作關系，實現(xiàn)雙贏。
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