| 淺議中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)的市場(chǎng)走向
-記山東常林的市場(chǎng)發(fā)展策略
山東常林集團(tuán)作為中國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的企業(yè)之一，是中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)上很活躍的企業(yè)主體，如何在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)上發(fā)揮自己的自然優(yōu)勢(shì)和社會(huì)優(yōu)勢(shì)，確定自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，在強(qiáng)手如林的中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)立于不敗之地，這不僅是山東常林集團(tuán)努力的方向，同時(shí)也是廣大的中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展的方向和努力的目標(biāo)所在。也是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有效運(yùn)行的必要前提和客觀基礎(chǔ)，農(nóng)機(jī)企業(yè)參與市場(chǎng)活動(dòng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要取得主動(dòng)權(quán)，必須依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)自身的主客觀條件，科學(xué)而合理的制定企業(yè)的發(fā)展策略和努力目標(biāo)。山東常林集團(tuán)從自身?xiàng)l件出發(fā)分析市場(chǎng)環(huán)境，做到知己知彼。山東常林主要從以下幾個(gè)方面出擊，全面推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展策略：
一是確立以國(guó)家政策的培育引導(dǎo)和發(fā)展方向?yàn)闇?zhǔn)則，積極營(yíng)造寬松的政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境�！≈袊�(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)向社會(huì)公布了《中國(guó)名牌產(chǎn)品“十一五”重點(diǎn)培育的17個(gè)行業(yè)500個(gè)產(chǎn)品指導(dǎo)目錄》，以盡快形成一批擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和知名品牌、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)�！吨笇�(dǎo)目錄》最終確定了機(jī)械、電子信息等17個(gè)行業(yè)的500個(gè)產(chǎn)品。其中，飼料、水稻種子、小麥種子等62類，同時(shí)，《指導(dǎo)目錄》還著眼于建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，重點(diǎn)培育一批對(duì)促進(jìn)農(nóng)村發(fā)展、增加農(nóng)民收入有較大影響的產(chǎn)品。國(guó)家在農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)及農(nóng)副產(chǎn)品深加工等領(lǐng)域，加大名牌產(chǎn)品的培育力度，是農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展的契機(jī)。并且在農(nóng)業(yè)稅全面取消后，國(guó)家對(duì)農(nóng)村還繼續(xù)堅(jiān)持“多予、少取、放活”的方針，尤其要在“多予”上下功夫。這樣，在2006年，國(guó)家財(cái)政支農(nóng)資金的增量要高于上年，國(guó)債和預(yù)算內(nèi)建設(shè)資金用于農(nóng)村建設(shè)的比重要也高于上年，其中，直接用于改善農(nóng)村生產(chǎn)生活條件的資金總量要高于上年。尤其是對(duì)農(nóng)民的“三補(bǔ)貼”政策，進(jìn)一步擴(kuò)大農(nóng)機(jī)具購(gòu)置的資金補(bǔ)貼范圍，政策對(duì)農(nóng)民補(bǔ)貼的力度加大，同時(shí)也意味著農(nóng)機(jī)企業(yè)的市場(chǎng)潛力的存在。山東常林集團(tuán)在2005年，邁金農(nóng)、英寶肥料品牌雙雙被評(píng)為“國(guó)家免檢產(chǎn)品，現(xiàn)在以沭河拖拉機(jī)為“中國(guó)名牌”和“中國(guó)馳名商標(biāo)”為基礎(chǔ)，極力努力按照國(guó)家“十一五”規(guī)劃綱要的總體要求和正式發(fā)布執(zhí)行《利用外資“十一五”規(guī)劃》中，積極響應(yīng)鼓勵(lì)外商投資發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)機(jī)裝備開(kāi)發(fā)與制造的政策，公司2004年與西班牙ACL公司總投資1.5億元，合資興建成鑄件生產(chǎn)能力為10萬(wàn)噸的垂直無(wú)箱造型生產(chǎn)線，在保證自己內(nèi)部鑄件需求的同時(shí)，正積極拓寬與國(guó)內(nèi)外客商的合作空間，所產(chǎn)鑄件出口德國(guó)、西班牙等歐洲10余個(gè)國(guó)家。山東常林完成了產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)的多元化合理調(diào)整，不僅引進(jìn)現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理方式，而且推動(dòng)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。提高企業(yè)技術(shù)水平和產(chǎn)品檔次，增強(qiáng)了企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)適用技術(shù)、設(shè)備和管理改造集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，利用國(guó)家在政策和相關(guān)制度的規(guī)定，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了多元化的發(fā)展策略，并取得了成功。
二是面對(duì)世界性的能源緊缺和環(huán)境保護(hù)越來(lái)越大的壓力，企業(yè)努力發(fā)展和國(guó)際水平接軌。用環(huán)保和節(jié)能是作為最為基礎(chǔ)的出發(fā)點(diǎn)來(lái)推動(dòng)企業(yè)的科研和創(chuàng)新能力。在中國(guó)現(xiàn)有的能源狀況下，幾乎所有能源型企業(yè)都在積極尋找石油替代資源的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)大力推廣柴油車，因?yàn)閺墓?jié)能、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、安全、耐用、性能、規(guī)�；葞讉�(gè)方面而言，柴油車都具有明顯優(yōu)勢(shì)。沭河柴油機(jī)技術(shù)已取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，電子控制燃油噴射、增壓及增壓中冷、廢氣再循環(huán)等大量先進(jìn)的技術(shù)，在加強(qiáng)柴油機(jī)燃油消耗量低、動(dòng)力強(qiáng)勁等優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，大幅提升了尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)，大大降低了噪音和震動(dòng)，沭河SH185\SH190\SH1115三種型號(hào)柴油機(jī)同時(shí)被鑒定為達(dá)到歐Ⅰ排放標(biāo)準(zhǔn)，目前，節(jié)能、高效和環(huán)保動(dòng)力的開(kāi)發(fā)，已成為內(nèi)燃機(jī)產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的惟一途徑。在國(guó)外眾多內(nèi)燃機(jī)企業(yè)以產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，山東常林沭河柴油機(jī)也及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)業(yè)升級(jí)，力拓國(guó)際市場(chǎng)，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)向質(zhì)量型、效益型的根本轉(zhuǎn)變，沭河柴油機(jī)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上提出了新產(chǎn)品的系統(tǒng)概念，實(shí)行全新的開(kāi)發(fā)模式，聯(lián)合設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)出擁有自主產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)的產(chǎn)品，搭起了與國(guó)際接軌的新產(chǎn)品平臺(tái)，以產(chǎn)品創(chuàng)新為載體，實(shí)現(xiàn)了品牌戰(zhàn)略的提升�！翱萍际堑谝簧a(chǎn)力”在沭河柴油機(jī)發(fā)展的過(guò)程中得到了充分的體現(xiàn)。目前，已開(kāi)發(fā)了30多個(gè)多個(gè)新品，開(kāi)發(fā)速度提高40%以上，設(shè)計(jì)周期縮短2/3，試制和試驗(yàn)周期縮短1/3，新品產(chǎn)值的貢獻(xiàn)率達(dá)到到66%。
三是積極培育成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道，努力開(kāi)拓市場(chǎng)廣度，以誠(chéng)信服務(wù)為宗旨，讓利于經(jīng)銷商，實(shí)惠于終端客戶，企業(yè)實(shí)行生產(chǎn)型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境日益復(fù)雜和競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)，國(guó)外公司對(duì)中國(guó)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)早已饞涎欲滴，他們的產(chǎn)品及資本的大舉進(jìn)入和滲透，已形成一種潮流。紐荷蘭公司斥巨資收購(gòu)凱斯公司后，形成了與迪爾公司相抗衡在中國(guó)生產(chǎn)大功率輪式拖拉機(jī)的雙架馬車。山東常林集團(tuán)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面雙管齊下，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上積極參見(jiàn)各種展會(huì)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視和平面媒體，加大產(chǎn)品的宣傳力度；根據(jù)一年四季中農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需求波動(dòng)，制定不同的促銷策略，使淡季不淡，旺季更旺，取得了較大的成功，同時(shí)做到“三個(gè)立足”：一是立足農(nóng)民生產(chǎn)需要，把農(nóng)民急需的機(jī)械送到家，把能夠確確實(shí)實(shí)適應(yīng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展，促進(jìn)農(nóng)民增收的機(jī)械推薦給農(nóng)民。二是立足農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整搞推廣，農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整到哪里，農(nóng)機(jī)就跟進(jìn)到哪里、配套到哪里，從農(nóng)業(yè)的現(xiàn)實(shí)需要出發(fā)，積極培訓(xùn)農(nóng)民的農(nóng)機(jī)購(gòu)買和使用常識(shí)，防止農(nóng)民盲目投資、盲目購(gòu)置，造成機(jī)械的閑置和浪費(fèi)。三是立足重點(diǎn)項(xiàng)目搞推廣，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施區(qū)內(nèi)新推廣的機(jī)具，跟機(jī)服務(wù)。新推廣的技術(shù)，建立示范點(diǎn)，派專人負(fù)責(zé)，并且寫出材料。這樣不僅使中等功率輪式拖拉機(jī)和柴油機(jī)在穩(wěn)住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，還積極開(kāi)拓了中等發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)。通過(guò)引進(jìn)、合作、嫁接國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，提高產(chǎn)品的檔次，向滿足發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)需求過(guò)渡，國(guó)內(nèi)小型農(nóng)機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，把已往單純的價(jià)格策略向在管理、質(zhì)量、售后服務(wù)、結(jié)構(gòu)性能等全方位的競(jìng)爭(zhēng)方面發(fā)展。集團(tuán)公司正在積極研究調(diào)整策略，準(zhǔn)備在保證國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位的同時(shí)，穩(wěn)住非洲、東歐、東南亞的國(guó)際市場(chǎng)，積極深入國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，選擇合適的地方建立組裝廠、裝配中心。把產(chǎn)品銷售到全球的各個(gè)角落，真正的做到“沭河裝備全球農(nóng)業(yè)”，這是幾千常林員工努力的動(dòng)力所在，也是市場(chǎng)發(fā)展的需求所在。
山東常林集團(tuán)在企業(yè)的多元化發(fā)展道路上，以市場(chǎng)服務(wù)創(chuàng)新為前提，實(shí)現(xiàn)了用戶滿意度的提升；以先進(jìn)的管理制度創(chuàng)新為保障，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)供銷一體化綜合能力的提升。全體員工真正做到了“心牽產(chǎn)品，情系用戶”，想用戶所想、急用戶所急。多年來(lái)，集團(tuán)通過(guò)對(duì)用戶“全過(guò)程、全天候、全身心”的三全服務(wù)，追求“管理零缺陷，服務(wù)零差錯(cuò)，市場(chǎng)零距離”。同時(shí)，為構(gòu)建高效的服務(wù)平臺(tái),在全國(guó)建立了近千個(gè)4S連鎖店，進(jìn)行技術(shù)服務(wù)咨詢，建立了售中服務(wù)站，做好售前、售中、售后的各項(xiàng)服務(wù)工作，派出技術(shù)人員到各服務(wù)站進(jìn)行培訓(xùn)講課，不斷提高各營(yíng)銷服務(wù)人員的服務(wù)能力。不斷向用戶傳遞各種產(chǎn)品和技術(shù)的信息，同時(shí)做好用戶的各項(xiàng)服務(wù)工作，確保消費(fèi)者正確使用。把高知識(shí)含量的產(chǎn)品與知識(shí)化營(yíng)銷方式結(jié)合起來(lái)，增加產(chǎn)品的附加值，以知識(shí)推動(dòng)營(yíng)銷，培育和創(chuàng)造了新的市場(chǎng)。
作者： 常保軍
2006年11月20于山東常林
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