山東濱農(nóng)科技有限公司市場部 曲耀訓
化學除草劑是目前國內(nèi)外應用的重要農(nóng)資產(chǎn)品，防除農(nóng)田草害具有作用迅速、應急性強、防效突出、操作方便、省工省力、經(jīng)濟效益顯著等突出特點；但除草劑是一種特殊商品，應用技術(shù)性強，如銷售使用不當就造成損失，生產(chǎn)中事故屢見不鮮，給農(nóng)民、經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)帶來嚴重損失。面對農(nóng)技推廣職能部門的有限力量、各廠家的無序競爭、終端商和農(nóng)民化學除草知識的匱乏，生產(chǎn)企業(yè)做好專業(yè)技術(shù)服務(wù)，是走出惡性競爭，謀求持續(xù)發(fā)展的有效途徑和突破口，能達到利企、利民。筆者根據(jù)專業(yè)工作經(jīng)歷，略述拙見，籍以相互商討，共同促進提高。
1、專業(yè)技術(shù)服務(wù)起點要高、目的要明確
對一個要做大、做強除草劑的生產(chǎn)企業(yè)而言，專業(yè)技術(shù)服務(wù)是對社會、對人民，對未來的一種責任，應高度負責，旨在服務(wù)三農(nóng)。一是農(nóng)村，即響應黨中央關(guān)于建設(shè)社會主義新農(nóng)村的偉大號召并落實于行動，在農(nóng)村普及科學知識，加快建設(shè)新農(nóng)村的步伐。二是農(nóng)民，即幫助農(nóng)民認識農(nóng)田草害的發(fā)生規(guī)律，掌握正確用藥的科學方法，避免誤用，錯用藥劑而引發(fā)的事故，達到豐產(chǎn)豐收，以獲得最大經(jīng)濟效益。三是農(nóng)業(yè)，即做好雜草綜合治理，提高抗御農(nóng)業(yè)災害的能力，推動農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
2、專業(yè)技術(shù)服務(wù)能提升產(chǎn)品價值
有的營銷專家預言，專業(yè)技術(shù)服務(wù)是未來營銷成敗的關(guān)鍵，要想獲得市場，就必須做好專業(yè)技術(shù)服務(wù)。發(fā)達國家的先進經(jīng)驗，國內(nèi)成功企業(yè)的垂范，亦能證明上述觀點。眾多企業(yè)家高展遠矚，對此極大關(guān)注。山東濱農(nóng)科技有限公司董事長黃延昌先生在最近召開的公司全員大會上，明確提出要舉好專業(yè)技術(shù)服務(wù)這面旗，打好專業(yè)技術(shù)服務(wù)這張牌，走好專業(yè)技術(shù)服務(wù)這條路，予以高度重視并在已有工作的基礎(chǔ)上，加強和出臺了一些有效措施。專業(yè)技術(shù)服務(wù)融企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)民三者利益于一條價值鏈，將產(chǎn)品價值、服務(wù)價值緊密結(jié)合在一起。以快速準確的信息，講明白除草劑產(chǎn)品的性能特點、防除對象、使用方法、注意事項，農(nóng)田草害發(fā)生與防除的科學知識，幫助農(nóng)民豐產(chǎn)豐收，引導農(nóng)民全面致富，凸顯游離于產(chǎn)品之外的專業(yè)技術(shù)服務(wù)附加值。同時，幫助終端商提升專業(yè)技術(shù)素質(zhì)，想點子，出主意，做眾多競爭的強者，賺取更大的利潤。在為農(nóng)民、經(jīng)銷商創(chuàng)造價值后，企業(yè)必將得到應有的回報，因此，有的企業(yè)提出：“賣產(chǎn)品就是賣技術(shù)，賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)”。專業(yè)技術(shù)服務(wù)能否創(chuàng)造價值及多少，取決于服務(wù)效率的高低與質(zhì)量的優(yōu)劣。
3、 業(yè)技術(shù)服務(wù)要系統(tǒng)全面
專業(yè)技術(shù)服務(wù)是一項系統(tǒng)工程，一條龍服務(wù)模式，包括產(chǎn)品售前、售中和售后服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，多個方面。售前要調(diào)查種植結(jié)構(gòu)、草害發(fā)生種類及規(guī)律、當?shù)赜盟幜晳T、需要什么產(chǎn)品、劑型、規(guī)格、當?shù)刂饕贩N、市場銷售等，編輯產(chǎn)品特點，應用技術(shù)，做好宣傳資料，舉辦好各種培訓班，召開好各種推廣會。售中要做好全方位技術(shù)咨詢，應用技術(shù)指導，包括深入田間地頭，與農(nóng)民和經(jīng)銷商零距離接觸，面對面講解與示范，答疑好各種技術(shù)咨詢，充分利用好產(chǎn)品的田間實驗與示范，及時處理應用中出現(xiàn)的問題。售后要及時掌握產(chǎn)品應用效果，收集用戶對產(chǎn)品的反饋意見，匯總整理，與客戶溝通，提出修訂方案，再給農(nóng)民更好的回報。
4、專業(yè)技術(shù)服務(wù)應有條件
專業(yè)技術(shù)服務(wù)是一項腳踏實地的工作，不是高談闊論的空對空，需要條件，而條件的好與不好，直接關(guān)系到服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣。山東濱農(nóng)科技有限公司從三方面做的比較到位。人力方面：一是從大專院校、科研單位聘用資深植保專家、化工專家，二是招聘農(nóng)業(yè)院校具有大專以上學歷的高素質(zhì)人才和具有豐富實踐經(jīng)驗水平的工作人員，三是從產(chǎn)品銷售地聘用具有中級以上職稱的農(nóng)技人員擔任技術(shù)顧問，三者組成專職機構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)，形成體系，為做好這項工作奠定了牢固的基礎(chǔ)。物力方面：為專職人員配齊手提電腦、投影儀、數(shù)碼相機、移動電話和一定的交通工具。辦公室安裝800系統(tǒng)全國免費電話，傳真電話、技術(shù)咨詢電話，并配備其它物品，為順利開展好這項工作提供了良好的條件。財力方面：將專業(yè)技術(shù)服務(wù)的各項費用列入財政支出計劃，保證了該項工作的順利開展。
5、專業(yè)技術(shù)服務(wù)要真誠
專業(yè)技術(shù)服務(wù)要實實在在。有句古訓：“以誠為本”，同樣適合于專業(yè)技術(shù)服務(wù)。要求相關(guān)人員要有良好的心態(tài)和思維方式，將把顧客當“上帝”變?yōu)椤坝H情”，只有立足這一根本性的轉(zhuǎn)變，才能想農(nóng)民所想，急農(nóng)民所急，做到不虛偽、不作秀、說真的、辦實的，真正解決產(chǎn)品應用中的各種技術(shù)問題，為農(nóng)民解決生產(chǎn)中的熱點、難點，好事辦好。服務(wù)禁忌走形式，瞎忽悠、甚至當騙局，為推銷產(chǎn)品放空炮、亂承諾、假許愿、致這一尚不茁壯的新生事物走入歧途，遭受挫折。、
6、專業(yè)技術(shù)服務(wù)要規(guī)范
規(guī)范就是提高服務(wù)質(zhì)量。最大的服務(wù)是效率，最高的服務(wù)是快樂，最好的服務(wù)是一線指導與培訓，體現(xiàn)在以下幾個方面。一是專職人員業(yè)務(wù)水平、道德素質(zhì)要高。要有不怕吃苦受累，不分時間條件，有無私奉獻的精神。送給農(nóng)民的是先進科學知識，是科技種田的應用指南，而不是誤導和添亂。二是要到位。服務(wù)對象重點是終端商和農(nóng)民，直接下基層，入村、入戶到田間地頭，針對農(nóng)田草害發(fā)生的實際情況，教農(nóng)民學到真本領(lǐng)，能說會做，不僅知道怎樣做，還要知道為什么這樣做。三是要細。細膩化服務(wù)是讓心動的人性化服務(wù)，不是以群，而是以人。根據(jù)具體對象條件，在措施上創(chuàng)新搞活，找準切入點，做到具體詳實，如種植結(jié)構(gòu)、面積、雜草種類、發(fā)生規(guī)律與演替，用藥品種、劑量、使用方法、注意事項、應用效果、作物安全等進行跟蹤服務(wù)，并不斷改進與提高。
7、專業(yè)技術(shù)服務(wù)是一項長期行為
站的高才能看的遠。禁忌把專業(yè)技術(shù)服務(wù)當成一種短期的叫賣行為，沽名釣譽，只為賺取利潤的瞎糊弄。只有立足一個“遠”字，著眼長期性、持續(xù)性，每生產(chǎn)一種新產(chǎn)品，就同時產(chǎn)生一種新的服務(wù)方法，不斷改進與完善專業(yè)技術(shù)服務(wù)，樹起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的大旗，在農(nóng)民心目中值得信賴，使企業(yè)成為“名企”、“恒企”，就能在激烈的市場競爭中取得最后勝利。
