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文：王飛 王穎倫 陳東升

對于營銷而言，很多個環(huán)節(jié)都是十分重要的，產(chǎn)品質(zhì)量很關(guān)鍵，包裝很關(guān)鍵，品牌的塑造很必要，渠道設(shè)置很重要，推廣方式也很重要，在這些環(huán)節(jié)中，哪一個環(huán)節(jié)都不可或缺，要相互協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，最終才能將優(yōu)勢最大化。當然，復(fù)合肥的營銷亦如此。

對于復(fù)合肥營銷的各個環(huán)節(jié)來說，產(chǎn)品的質(zhì)量無需多說，產(chǎn)品的包裝要根據(jù)各個企業(yè)的自身情況設(shè)計，品牌的塑造也要根據(jù)企業(yè)情況進行，對于渠道的設(shè)置來說，行業(yè)現(xiàn)行的主流模式是相似的，至于推廣方式也是要根據(jù)企業(yè)的實際情況來進行。在復(fù)合肥營銷中，這么多的環(huán)節(jié)都要根據(jù)企業(yè)自身的狀況來確定，那么，哪一個方面是對于眾多企業(yè)比較通用的呢？哪些是可以供我們來共同探討的呢？

左右策劃看來，招商這個環(huán)節(jié)是大家可以一起來探討的。因為，不管對于什么樣的企業(yè)，不管企業(yè)大還是小，企業(yè)都希望自己不斷發(fā)展壯大，而企業(yè)經(jīng)銷商的數(shù)量則是彰顯企業(yè)實力的一個很顯著的標志，招商的工作對于企業(yè)來說是十分必要的。那么，對于眾多的復(fù)合肥企業(yè)來說，如何有效招商呢？

在說招商前我們先看看什么是招商？

——曾經(jīng)有人開玩笑地用拆字法解釋說，招商的“招”字很有意思，左邊是一個提手，右邊上面是一個刀，下面是一個口。所以招商就是一個人提著一把刀站在門口，凡是進去的來一個宰一個，來兩個宰一雙。

當然，這只是一個玩笑而已，企業(yè)也沒有那么可怕和兇殘，參與招商的商家也絕非等閑之輩，也都有自己的判斷和選擇的自由。

所謂招商，就是企業(yè)為了適應(yīng)自身的不斷發(fā)展和壯大，在特定的區(qū)域內(nèi)通過多種方式為自己招募到更多的合作伙伴的一種行為。

在筆者所服務(wù)的眾多客戶中，河南財鑫化工雖然是一家新的企業(yè)，但是，在短短的半年時間內(nèi)，通過整體的運作和有效的招商方式，已經(jīng)形成了近300多家經(jīng)銷商的規(guī)模。這樣的速度和結(jié)果在行業(yè)內(nèi)也被廣泛傳為佳話。下面，筆者結(jié)合自身的實際操作經(jīng)驗來談一談復(fù)合肥企業(yè)如何招商。

第一，招商的目的

對于企業(yè)來說，任何一次市場行為都有其目的所在，對于復(fù)合肥企業(yè)現(xiàn)階段的招商來說，大多數(shù)的目的是想拓展自身區(qū)域，在自己的目標區(qū)域內(nèi)尋找到更多的合作伙伴，為企業(yè)的擴張做好充分準備。但是，招商自身的目的也絕非那么單一。通常來說，招商有以下幾個目的：

招商目的。企業(yè)最直接的想法是通過招商來實現(xiàn)銷售區(qū)域的擴大和網(wǎng)絡(luò)的完善，通過與更多經(jīng)銷商的合作實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展壯大的目的；

宣傳目的。企業(yè)進行招商本身就是一種宣傳的行為，讓大家對企業(yè)有一個全面的了解，通過招商讓更多的人關(guān)注到企業(yè)；

促進銷售。通過招商達成和客戶的合作，其本身就意味著對產(chǎn)品銷售量的增加。同時，對已經(jīng)合作和銷售的區(qū)域來說，也可以間接促進產(chǎn)品的銷售；

打擊競品。在同樣一個銷售區(qū)域，好的經(jīng)銷商大家都想積極爭取，因為，經(jīng)銷商的選擇意味著未來的發(fā)展，如果企業(yè)在當?shù)貎?yōu)先與那些好的經(jīng)銷商達成合作，對于競爭品牌來說也算是一種有力的打擊。

第二，招商的區(qū)域

對于企業(yè)來說，要進行招商就必須先明確招商的區(qū)域，只有明確了區(qū)域才能對下面的招商工作進行合理的安排，也才可以對企業(yè)的資源進行有效的調(diào)配。在確定好了招商的區(qū)域后才可以確定通過什么樣的方式展開具體的工作，運用什么樣的媒體，采取什么樣的配合方式等等，比如，企業(yè)要想在河南全省進行招商工作，那么，就需要運用媒體進行配合，如果企業(yè)只在某一個區(qū)域內(nèi)進行招商工作，那么，就不需要動用媒體了。

第三，招商的對象

現(xiàn)階段的復(fù)合肥行業(yè)，一般來說渠道成員有以下幾種：廠家、地區(qū)級經(jīng)銷商、縣級經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，對于廠家來說，要進行招商工作，無外乎是對這些渠道成員進行招募。而現(xiàn)階段復(fù)合肥行業(yè)主要的渠道成員是縣級經(jīng)銷商，他們是整個營銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵所在，所以說，對于現(xiàn)階段的招商工作來說，主要的招募對象是縣級經(jīng)銷商，當然，也不排除其他方面的可能性。

第四，經(jīng)銷商的尋找

當我們明確了招商區(qū)域之后，下面就是要對所在區(qū)域經(jīng)銷商展開尋找工作了。如何在短時間內(nèi)尋找到自己的目標經(jīng)銷商呢？最簡單的一種方式就是業(yè)務(wù)員親自去尋找和拜訪，通過一家家地走訪和了解，最終選擇自己滿意的合作伙伴。但是，這樣需要耗費非常多的時間和精力。這樣的方式還存在一個問題就是，效率差。因為目前的復(fù)合肥市場廠家眾多，品牌眾多，而有實力的經(jīng)銷商卻是有限的，當廠家主動上門去找經(jīng)銷商洽談的時候會遭到很多刁難，經(jīng)銷商會提出很多方面的要求，有些甚至是無理的要求，在這樣的情況下，在談判中廠家相對處于劣勢，也不利于最終合作的達成。

鑒于此，左右策劃認為，在經(jīng)銷商的尋找方面可以采取“地面尋找+高空輔助+文字邀請”的方式。

地面尋找。地面尋找是最基本的工作，是必須扎扎實實去完成的，當然，我們這里所說的地面尋找并非表示要與經(jīng)銷商的親自談判，我們所說的地面尋找只需要在招商的目標區(qū)域內(nèi)，需要業(yè)務(wù)人員對所在區(qū)域的經(jīng)銷商進行一次全面的了解，根據(jù)經(jīng)銷商的資金、人員、車輛、網(wǎng)絡(luò)等方面進行比較，尋找到廠家的目標經(jīng)銷商，并重點鎖定其中幾家，對于業(yè)務(wù)員來說，只要掌握到該地區(qū)誰是我們的目標經(jīng)銷商以及了解到經(jīng)銷商的基本信息就可以了。業(yè)務(wù)員先期可以不和經(jīng)銷商進行深入洽談，只要將我們在什么時候舉行招商會議的信息告知他們即可。

高空輔助。為了配合業(yè)務(wù)員的地面尋找，廠家要通過高空媒體宣傳的方式對招商進行宣傳，通過媒體對招商的介紹來引起目標客戶的關(guān)注和參與。對于現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)來說，行業(yè)的專業(yè)媒體相對比較集中和單一，媒體的效果也比較明顯，經(jīng)銷商到達率也非常高。當然，在利用媒體進行招商宣傳的時候，招商廣告的設(shè)計一定要有吸引力，包括招商會議的主題、內(nèi)容等等都必須要能引發(fā)經(jīng)銷商的關(guān)注和興趣，否則，廣告的效果會受到“稀釋”。

文字邀請。知道了我們的目標客戶是誰，在什么地方之后，一方面，我們通過高空廣告的宣傳來吸引外，同時，還應(yīng)該采取書面邀請的形式來增加經(jīng)銷商參與的可能性。廠家以總經(jīng)理或營銷總監(jiān)的名義給目標經(jīng)銷商發(fā)一份邀請函，希望他們參加我們的招商會議，通過傳真或者業(yè)務(wù)員親自送達的方式，讓經(jīng)銷商再次了解我們的招商信息，并要求經(jīng)銷商簽字回傳，最終確定。

通過這樣的方式就可以很精準地鎖定我們的目標經(jīng)銷商，為我們招商會議的順利召開奠定基礎(chǔ)。

第五，招商會議的召開

在一切都準備就緒后，接著要做的事情就是招商會議的順利召開。招商會議是最為關(guān)鍵的一環(huán)，招商會議能否順利進行是最終招商結(jié)果的直接體現(xiàn)。關(guān)于招商會議的執(zhí)行環(huán)節(jié)，有很多細節(jié)需要充分考慮，左右策劃將自身操作過的很多招商會議的執(zhí)行方案毫無保留地公布出來與大家一起分享，希望對廣大的復(fù)合肥企業(yè)有所幫助。

1、招商會議時間。

2、招商會議地點。

3、招商會議主題。

4、會議主辦方、承辦方。

5、招商會議準備。

1）物料準備：背景板、單頁、手提袋、禮品、易拉寶等的數(shù)量和制作要求；

2）資料準備：企業(yè)介紹、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹、設(shè)計表現(xiàn)；

3）方案準備：推廣方案、銷售政策、返利政策、廣告宣傳等；

4）食宿安排：參會經(jīng)銷商的吃、住安排；

5）媒體邀請：如果有必要的話，相關(guān)媒體的邀請和安排；

6）人員安排：企業(yè)相關(guān)人員的合理調(diào)配，整體工作的落實和具體負責人；

7）活動準備：招商會議現(xiàn)場有什么出彩的活動，讓活動更有吸引力；

6、會議流程。

幾點幾分——企業(yè)參觀

幾點幾分——主持人致辭

幾點幾分——領(lǐng)導(dǎo)致辭

幾點幾分——企業(yè)介紹

幾點幾分——相關(guān)人員致辭

幾點幾分——一起討論

幾點幾分——企業(yè)授課

幾點幾分——合作洽談

幾點幾分——就餐

7、費用預(yù)算。對本次活動的所有物料及相關(guān)費用進行明細羅列。

8、注意事項。本次活動還有什么重要的事情需要特別注意和強調(diào)。

第六，后續(xù)工作的跟進

招商會議順利召開后，并不代表工作就此完成，還有很多后續(xù)的工作需要跟蹤。在招商會議現(xiàn)場，就具體合作的事情很難全部確定，只有一小部分可能達成現(xiàn)場合作，大量的工作需要放在會后追蹤和達成，因此，招商會議過后，有下面的工作需要及時跟進：

1、具體的合作需要業(yè)務(wù)員親自與經(jīng)銷商洽談，并爭取在短時間內(nèi)達成合作；

2、如果會場達成合作的，要及時安排給經(jīng)銷商發(fā)貨和物料配送；

3、可利用媒體對招商會議的后續(xù)結(jié)果進行跟蹤報道，強化影響力；

4、利用招商會對客戶資料進行收集和整理，完善客戶資料工作。

以上就是復(fù)合肥企業(yè)招商工作的具體實施，也是左右策劃在實際服務(wù)客戶的過程中的經(jīng)驗積累，通過這樣的方式也實際給客戶帶來了巨大的效果。

真心的希望眾多的企業(yè)都能與更多的經(jīng)銷商達成長久合作，左右策劃也將不遺余力地將自己的所得與大家一起分享。