文：左右策劃
整 合
毋庸置疑，這個詞現(xiàn)在是所有肥料從業(yè)人員嘴里說的最多的一個詞匯了，我曾經(jīng)和很多經(jīng)銷商交流的時候就什么是“整合”打了一個比方：就像許多人晚上在一個包間、一個桌子上吃飯，突然，燈滅了，房間里一片漆黑，這個時候大家開始搶奪桌子上的菜品……10分鐘以后，燈亮了，你會發(fā)現(xiàn)原本你覺得該屬于你的，原本你覺得你肯定會有機會吃一口的菜都到別人盤子里了。這，就是整合。所以說，“整合”，無非是資源的重新分配。肥料市場真正的整合會從2007年開始也已經(jīng)是大部分從業(yè)人員的共識了，問題是整合會怎么樣發(fā)生？在哪個層面先發(fā)生？左右策劃認為，肥料市場的整合無疑會發(fā)生在各個層面，資源、生產(chǎn)、流通、品牌等等，但是在2007年整合速度最快的應(yīng)該是流通渠道，為什么呢？因為上游資源、廠家甚至是品牌的整合需要一個漫長的過程。而肥料行業(yè)強勢經(jīng)銷商缺乏，小經(jīng)銷商林立，經(jīng)銷商普遍缺乏資金的現(xiàn)狀決定了流通渠道會是一個整合推進的好溫床。有人曾經(jīng)問我，外資進來以后最先投資進入的會是哪個領(lǐng)域？我毫不猶豫的告訴他“渠道”。為什么呢？產(chǎn)能已經(jīng)過剩了，老外不會傻到自己再去建工廠，大不了控股或者參股生產(chǎn)企業(yè)。而從農(nóng)資市場化的進程來看，目前極度混亂的農(nóng)資流通領(lǐng)域無疑是外資下手的最佳地方。經(jīng)銷商都普遍缺乏資金，網(wǎng)絡(luò)只是簡單的業(yè)務(wù)關(guān)系絲毫沒有控制力度，國內(nèi)肥料市場區(qū)域太大，現(xiàn)有經(jīng)銷商沒有好的方法很難控制更大的區(qū)域等等，這一切都決定了在2007年渠道的整合速度肯定比上游資源和廠家要快。前一段時間，據(jù)坊間傳說，四川一個大的流通企業(yè)已經(jīng)吹響了在國內(nèi)收購優(yōu)秀經(jīng)銷商的號角，當然，也有像浩倫這樣的農(nóng)資渠道運營機構(gòu)早已經(jīng)開始了這樣的行為，而我想說的是，2007年，這股風會越刮越強烈，畢竟，和廠家比起來，渠道更是營銷的血管！
觀 念
每次給經(jīng)銷商培訓的時候，我都會問大家一句話，改革開放之初，國家倡導最多的是解放什么？思想！對于國內(nèi)肥料市場來講其實也一樣，在肥料市場化的元年，在肥料營銷的春秋時期（連戰(zhàn)國時期還沒到呢），我們的營銷從業(yè)者最需要的其實不是什么技巧，而是擁有市場化的觀念，畢竟，我們需要永遠記住的是，任何時候觀念都比技巧要重要。舉例來講，肥料行業(yè)現(xiàn)在面臨的一個癌癥問題是什么？淡季發(fā)不出去貨，因為沒有經(jīng)銷商愿意拿貨，怕價格的變動；旺季的時候發(fā)不出去貨而經(jīng)銷商紛紛搶貨，因為沒車皮。為什么會有這樣的狀況？就是因為我們的大部分肥料經(jīng)銷商根本沒有市場化的意識，只想賺比較穩(wěn)當?shù)腻X。殊不知所謂“市場化”就是需要有時候賺錢有時候賠錢。又有多少經(jīng)銷商在淡季的時候靠自己的敏銳判斷提前淡儲？既給廠家解決了倉儲的難題又為自己保證了貨源，不僅僅賺經(jīng)銷的差價還賺價格上揚的利潤。太少了！而這是什么問題？不是膽識的問題，也不是資金的問題，是觀念的問題。所以說我個人認為，肥料市場最難的不是掌握什么技巧，而是真正扭轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上從業(yè)者的觀念，尤其是經(jīng)銷商的觀念。
差 異
不夸張的說，目前肥料市場混亂的一個根本原因在于我們的生產(chǎn)廠家向市場提供了絕大多數(shù)基本沒有差別的產(chǎn)品并用基本一模一樣的方式在銷售。一個廠家和一個廠家的產(chǎn)品除了名字不一樣以外，包裝是差不多的，價格是差不多的，配比和營銷方式是差不多的，業(yè)務(wù)員工作方法是差不多的……這么多基本一樣的東西放在一起，怎一個“亂”字了得？有人看到ＹＦ網(wǎng)絡(luò)做得好，說把網(wǎng)絡(luò)做好是提升銷量的關(guān)鍵！有人看到ＳＤＬ廣告打得多，就說多投廣告是問題的解決之道！有人看到ＪＹ的農(nóng)化服務(wù)，進村講課做得好，就說給農(nóng)民傳達農(nóng)化知識是關(guān)鍵！于是乎，你學我我學你學得大家都一樣了，有人要說了，復合肥之間本來就沒有差別！那我問你，世面上賣的純凈水有什么差別？為什么樂百氏就是“２７層凈化”，娃哈哈就是“我的眼里只有你”，而農(nóng)夫山泉就是“有點甜”？再說市場上賣的空調(diào)之間到底有什么差別？為什么海信就可以說技術(shù)，海爾就可以說創(chuàng)新而格力可以說省電？最近有一個電視廣告叫“＊＊葡萄糖酸鋅，藍瓶的”，你有沒有想過，藍瓶的就比白瓶的好嗎？不是！這就是差別！所以說，我們的企業(yè)有責任在自己的品牌、訴求、傳播、營銷管理等等各方面做出自己不一樣的個性出來，這樣，這個市場才能有聲有色，才能達到所謂的“百花齊放，百家爭鳴”，大家一窩蜂亂下去的結(jié)果是都活得很郁悶而且影響了行業(yè)的發(fā)展！
教 育
我個人一直有個觀點，營銷說來說去其實一點都不復雜，就是個教育的過程。尤其我們做肥料營銷的，面對的消費者是知識最貧乏的農(nóng)民，面對的合作伙伴、經(jīng)銷商也基本上是市場運作知識嚴重缺乏的商業(yè)群體。產(chǎn)品能賣好并不是說產(chǎn)品到底有多好，不是有句話嘛：賣得最好的不一定是質(zhì)量最好的！那是什么？是教育工作做得好！我們不斷地教育我們的業(yè)務(wù)人員，教育我們的員工，教育我們的消費者農(nóng)民，讓他們認可企業(yè)，認可產(chǎn)品，進而帶來銷量的增長。所以說我們各個生產(chǎn)企業(yè)一定要認識到，未來幾年的農(nóng)資市場，產(chǎn)品要賣好，品牌要真正樹立起來的關(guān)鍵在于你對經(jīng)銷商，對農(nóng)民的影響力到底怎么樣？你如何讓大家都愿意跟著你干，買你的產(chǎn)品？這其實永遠不是什么硬性、技巧性的問題，而是一個軟性的、管理上的問題！比如說，有多少企業(yè)把經(jīng)銷商當作員工在管理而不認為和他們是簡單的業(yè)務(wù)關(guān)系？有多少企業(yè)知道關(guān)心員工的成長卻絲毫不關(guān)心經(jīng)銷商的成長，而簡單的認為經(jīng)銷商只是為了利潤？肥料市場的問題其實并不復雜，最難做的其實就在于：如何讓經(jīng)銷商相信你，愿意跟著你，愿意好好賣你的產(chǎn)品。
渠 道
每當有人問我未來幾年農(nóng)資營銷的關(guān)鍵在哪里的時候，我都會有一個標準回答“渠道”！或者換句話說，在2007年，誰不做哪個層面一定沒有機會？那只有渠道！為什么呢？因為我們目前的肥料生產(chǎn)企業(yè)其實最缺乏的是對渠道的有效管理，或者說是對經(jīng)銷商的科學管理。大家可以想一想，原來我們的肥料企業(yè)在產(chǎn)品不愁賣的時候基本都是用批發(fā)的方式在做市場，那個時候根本不用管理經(jīng)銷商�，F(xiàn)在市場化以后，發(fā)現(xiàn)銷售的話語權(quán)越來越開始向下轉(zhuǎn)移（最終會轉(zhuǎn)移到消費者身上），轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上了，我們突然開始明白要對經(jīng)銷商進行有效的管理，問題是，根本不會！難道給市場派一大批業(yè)務(wù)人員就是做渠道管理嗎？說實話，只是比原來做批發(fā)多了一些人而已。
所以，左右策劃一直認為，未來幾年能存活下來的企業(yè)一定是能牢牢掌控渠道的企業(yè)，因為渠道像人的血管體系一樣是企業(yè)連接消費者的載體，也是做市場最扎實的基本功，忽視渠道建設(shè)的企業(yè)一定是想在沙灘上蓋摩天大樓，遲早有一天要垮掉�？茖W的經(jīng)銷商管理要做什么？資料庫建設(shè)、經(jīng)銷商分級體系、抓大放小的差異化方案、業(yè)務(wù)體系的顧問式銷售等等，試問，我們有幾個生產(chǎn)企業(yè)可以說自己做得很不錯了呢？
誠然，2007年的肥料市場一定是一個萬分復雜的市場，單靠幾個簡單的詞匯可能無法描述其全貌，左右希望能通過這種關(guān)鍵詞提示的方式，讓我們的企業(yè)、經(jīng)銷商了解什么才是重點，因為，越是在整合的時候，人越迷茫，越不知道自己該干什么。你說對嗎？
