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　　2007元旦過后，肥市還是一片沉寂。春節(jié)后，肥市很快一片沸騰，先是復(fù)合肥的一路高歌，后是磷酸二銨市場(chǎng)告急。三月過后，磷酸二銨的緊張局面并沒有緩解，復(fù)合肥還是居高不下。把去年的冬儲(chǔ)貨銷完以后，面對(duì)高價(jià)位運(yùn)行的肥市，經(jīng)銷商不禁一聲嘆息，因?yàn)閺?fù)合肥的零售價(jià)格卻沒有水漲船高。面對(duì)利潤(rùn)縮小的壓力，一些經(jīng)銷商把目光轉(zhuǎn)向了利潤(rùn)相對(duì)較高的新型肥料。

　　正方：價(jià)格帶來機(jī)會(huì)

　　經(jīng)銷商的價(jià)格壓力來源于競(jìng)爭(zhēng)。肥料大省山東流行著這樣一句話：“賣化肥的比買化肥的多，化肥廠子比賣化肥的多�！备�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多在農(nóng)村已經(jīng)成普遍現(xiàn)象。一個(gè)鎮(zhèn)上有十幾家農(nóng)資門店也不足為奇，多數(shù)經(jīng)銷商都在抱怨。

　　價(jià)格帶來的競(jìng)爭(zhēng)壓力，不只是因?yàn)榛�肥門店的增多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重也是原因之一。雖然同一個(gè)化肥品牌在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不會(huì)有重復(fù)，但是眾多復(fù)合肥品牌在產(chǎn)品上卻沒有大的區(qū)別，所謂的差異化已經(jīng)讓經(jīng)銷商感到厭倦。

　　湖南省南縣華閣鎮(zhèn)金太陽(yáng)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理張?zhí)圃普f：“復(fù)合肥價(jià)格漲了又漲，經(jīng)銷商這么多，大家的產(chǎn)品都差不多，誰都不敢輕易提價(jià)。我已經(jīng)開始尋找新產(chǎn)品了，否則非被市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)拖垮不行。”張?zhí)圃普J(rèn)為，只有新產(chǎn)品才能有充足的利潤(rùn)，復(fù)合肥的高價(jià)格給新型肥料的推廣帶來了機(jī)會(huì)。

　　復(fù)合肥價(jià)格的幾次高漲縮小了與新型肥的差距。青島索豐農(nóng)資總經(jīng)理韓曉波說：“現(xiàn)在杰邦公司生產(chǎn)的塔式膨化肥料出廠價(jià)格為2100元/噸，40公斤的包裝袋，每袋出廠價(jià)只有84元，而傳統(tǒng)復(fù)合肥料每袋（50公斤）的出廠價(jià)格已經(jīng)接近100元。單袋價(jià)格差距的縮小必然給新型肥帶來?yè)屨际袌?chǎng)的時(shí)機(jī)，使農(nóng)民嘗試新型肥的機(jī)遇相對(duì)提高�！�

　　秦皇島農(nóng)資經(jīng)銷商田耀雄說：“傳統(tǒng)肥料的肥效已經(jīng)遭到了部分農(nóng)民的質(zhì)疑。沿海地區(qū)，以及經(jīng)濟(jì)作物發(fā)展較快的地區(qū)，加大施肥投入并沒有明顯的收入回報(bào)增長(zhǎng)；另一方面農(nóng)民認(rèn)為病蟲害與長(zhǎng)期施用傳統(tǒng)肥料有關(guān)。農(nóng)民的思維正在轉(zhuǎn)變，這正是新型肥料推廣和搶占市場(chǎng)的絕佳時(shí)機(jī)�！碧镆�雄還認(rèn)為，復(fù)合肥和二銨發(fā)展到一定階段，必然走上尿素的老路子，即利用淡季儲(chǔ)貨來賺取風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)。到了這個(gè)時(shí)候，對(duì)于新型肥料來說，就到了大力發(fā)展的階段。經(jīng)銷商的逐利性就決定他們尋找新的替代產(chǎn)品來補(bǔ)充自己的利潤(rùn)。

　　在傳統(tǒng)復(fù)合肥成本在上升，也意味著新型肥料的成本也在上升，因?yàn)闅w根結(jié)底，肥料的原料離不開氮、磷、鉀等各種元素。中國(guó)海洋大學(xué)生物工程開發(fā)有限公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心市場(chǎng)部經(jīng)理李海生說："目前，傳統(tǒng)復(fù)合肥的原料成本在上升，但是我們的海藻肥原料成本也在上升，運(yùn)輸成本的上升二者也是相同的。盡管如此，傳統(tǒng)復(fù)合肥的高價(jià)格縮小了與新型肥料的價(jià)格差距，總的來說，對(duì)于有機(jī)無機(jī)混合肥、緩控釋肥料等新型肥料的推廣是一個(gè)好的時(shí)機(jī)。"

　　雖然傳統(tǒng)復(fù)合肥的價(jià)格在上升，但是決定新型肥料推廣和搶占市場(chǎng)的不只是價(jià)格因素，所以對(duì)于新型肥料來講，2007年能否迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額還是一個(gè)未知數(shù)。

　　反方：價(jià)格不是根本因素

　　BB肥在部分發(fā)達(dá)國(guó)家的施用量比例已經(jīng)達(dá)到了70%，我國(guó)推廣BB肥也有了很多年，可是現(xiàn)狀堪憂。BB肥推廣的現(xiàn)實(shí)告訴我們，決定新型肥料推廣的因素非常多，價(jià)格并不是主導(dǎo)因素。

　　玖源生態(tài)農(nóng)業(yè)科技（集團(tuán)）有限公司副總裁麥子遜說：“現(xiàn)在中國(guó)復(fù)合肥市場(chǎng)供求關(guān)系出現(xiàn)了新的變化，競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，已經(jīng)走向了極端，預(yù)示著復(fù)合肥市場(chǎng)正式洗牌的開始。復(fù)合肥廝殺的結(jié)果并不是一片慘局，主要過程還是整合，強(qiáng)者更強(qiáng)。在這種形勢(shì)下，并非說新型肥就能趁機(jī)搶占市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額�！�

　　麥子遜認(rèn)為，復(fù)合肥企業(yè)普遍做營(yíng)銷創(chuàng)新，提倡差異化，打造自己的品牌，說明誰也不愿意甘心退出市場(chǎng)。沒有辦法只能利用降價(jià)和廣告來操作。復(fù)合肥硬性成本的上升，導(dǎo)致近期廠家出廠價(jià)的紛紛上調(diào)，而終端的零售商的競(jìng)爭(zhēng)良性和惡性并存，降價(jià)是主要的手段，漲價(jià)的壓力卻比較大。包括部分經(jīng)銷商開始尋求新型產(chǎn)品的渴望，這對(duì)新型肥料來說是一件好事，但是價(jià)格終究不是新型肥料的主導(dǎo)因素。政府的引導(dǎo)、新型肥料廠家的推廣等因素都決定著新型肥的發(fā)展趨勢(shì)，最關(guān)鍵的還是農(nóng)民的認(rèn)知度。

　　在廠家價(jià)格普遍上調(diào)的背景下，基層經(jīng)銷商只能消化價(jià)格差，一旦突破極限，基層經(jīng)銷商只能整體漲價(jià)。部分競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到極限的地區(qū)，經(jīng)銷商迫于成為第一個(gè)漲價(jià)門店的壓力，回過頭來銷售低含量復(fù)合肥，這說明了農(nóng)民對(duì)新型肥料的認(rèn)知度還不能讓新型肥料廠家樂觀。

　　農(nóng)民認(rèn)知度成為了新型肥料推廣的最大壓力。田耀雄認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)作物種植面積較大的地區(qū)，農(nóng)民對(duì)新型肥的認(rèn)知度相對(duì)提升較快，但是這些地區(qū)的大多經(jīng)銷商正在為傳統(tǒng)肥料競(jìng)爭(zhēng)得不可開交。首先說明經(jīng)銷商，特別是農(nóng)業(yè)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)銷商，他們對(duì)新型肥料的認(rèn)知度需要最先提高；另一方面，不法廠家“發(fā)明”制造的“新型肥料”是品牌新型肥推廣發(fā)展的重要障礙。經(jīng)銷商的名譽(yù)非常重要，一些經(jīng)銷商曾經(jīng)嘗試過推廣新型肥料，但是辨別能力差導(dǎo)致他們選擇廠家的失誤，這給他們的名譽(yù)造成了重要影響。“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，要大力發(fā)展新型肥，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)法部門的技術(shù)水平的提高是一個(gè)重要前提。

　　黑龍江省虎林市綠都種子有限責(zé)任公司經(jīng)理孫德才說："現(xiàn)在的復(fù)合肥和磷酸二銨的高價(jià)位并不能給新型肥料的推廣帶來直接影響。2007年短暫的時(shí)間內(nèi)，新型肥料的推廣不會(huì)發(fā)生大的變化。"孫德才認(rèn)為，新型肥料的推廣取決于農(nóng)民的消費(fèi)心理和經(jīng)銷商的宣傳力度。施用效果的凸現(xiàn)和認(rèn)知度的提高是一個(gè)過程，這個(gè)過程是長(zhǎng)期的，并非一朝一夕能夠完成。

　　“美國(guó)二銨在漲價(jià)，它不還是占主導(dǎo)地位嗎？經(jīng)銷商雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，抱怨非常多，但是決定用肥趨勢(shì)的永遠(yuǎn)是消費(fèi)者，是農(nóng)民，而不是中間的經(jīng)銷商。農(nóng)民看的是糧食的產(chǎn)量，生物肥、有機(jī)肥太高端，我們還沒有過渡到環(huán)保、綠色、健康的階段。什么肥料能夠提高農(nóng)民的產(chǎn)量才是關(guān)鍵的，即使要想引領(lǐng)市場(chǎng)，只能是半步，領(lǐng)先一步可能就要吃虧�！睂O德才堅(jiān)信，價(jià)格對(duì)新型肥料的推廣階段是次要因素，農(nóng)民認(rèn)知度最關(guān)鍵，而認(rèn)知度來源于農(nóng)民實(shí)際收益的增加。

　　2007年，復(fù)合肥和磷酸二銨的高價(jià)位運(yùn)行造成與新型肥料的價(jià)格差縮小，對(duì)新型肥料的推廣是積極因素�？傮w來說，新型肥料的進(jìn)一步推廣需要廣大農(nóng)民更高的認(rèn)知度，需要生態(tài)環(huán)保農(nóng)業(yè)的進(jìn)一步推進(jìn)。新型肥料前途光明，但是廠家和經(jīng)銷商任重而道遠(yuǎn)

王旭波