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編者按：在如今的基層化肥銷售中，賒銷成風(fēng)，不賒銷反而不正常了�；�肥賒出去容易，催款可并不輕松。那么，我們?nèi)绾巫屬d出的化肥順利回款呢？

　　賒欠，一個(gè)讓很多行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者頭痛不已的問題，如今在化肥經(jīng)銷領(lǐng)域習(xí)以為常，成為盡人皆知的“規(guī)則”。短期內(nèi)，我們似乎看不到“規(guī)則”被打破的任何跡象。除了默認(rèn)、接受這一事實(shí)外，廣大的基層經(jīng)銷商應(yīng)在賒肥、收款中探求其中的“門道”，盡量規(guī)避賒欠帶來的風(fēng)險(xiǎn)，保證自己的生意持續(xù)、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)下去。

　　防患于未然

　　記者采訪了山東、河北等地鎮(zhèn)、村一級(jí)的經(jīng)銷商，他們大都對(duì)化肥賒銷無可奈何，認(rèn)為主要是因?yàn)榉柿辖?jīng)銷店過度發(fā)展，市場(chǎng)供過于求，經(jīng)營(yíng)者為了生存只能賒欠化肥，否則生意就無法維持。雖然大家都抱怨賒欠之風(fēng)，但賒欠之后追不回肥款的情況卻很少發(fā)生。這一方面由于農(nóng)民的純樸，另一方面少不了事前對(duì)賒銷對(duì)象信譽(yù)好壞的衡量。

　　“我已經(jīng)做了5年化肥生意了，還沒發(fā)生過要不回肥錢的事。最壞的情況就是拖二三年才要回錢，一般農(nóng)民賒肥后一個(gè)季度就會(huì)給錢。”山東省寧陽縣鶴山鄉(xiāng)鵝鴨廠村的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者李德虎說，“當(dāng)然，也有極少數(shù)不講道理的人，長(zhǎng)時(shí)間拖下去。要避免這種情況，你得在賒肥之前，知道這人的德行，可信的人才能賒，否則以后收款會(huì)很麻煩的。”經(jīng)銷商還反映，一般連續(xù)賒欠了二三年的人，彼此都很熟悉，賒銷出去的肥幾乎沒什么風(fēng)險(xiǎn)，最應(yīng)該注意的是初次賒欠的人，由于不完全了解對(duì)方的情況，所以一定要謹(jǐn)慎。山東省菏澤市牡丹區(qū)供銷社農(nóng)資公司經(jīng)理丁磊說：“初次賒欠的人，最好找認(rèn)識(shí)的人打聽一下這個(gè)人的為人，多找?guī)讉�(gè)人打聽一下，特別是賒欠的量比較大時(shí)，更應(yīng)該了解清楚信譽(yù)狀況。有必要的話，還要打欠條，寫清付款的具體時(shí)間。有些人嫌麻煩，但這樣可以減少以后更大的麻煩�！�

　　掌握催款時(shí)機(jī)

　　化肥賒出去之后，什么時(shí)該催款？這里面有技巧，抓住了有利的催款時(shí)機(jī)，可能就會(huì)產(chǎn)生較高的回款率。相反，則有可能多次來回奔波催款，時(shí)間和精力沒少消耗，但最終事倍功半。

　　“你要知道賒欠對(duì)象家里的經(jīng)濟(jì)來源，種小麥為主的，你要在麥子賣了之后及時(shí)催款；以打工為的，你要知道他家里誰打工回來，這時(shí)催款比較好。不能天天催人家還錢，農(nóng)民手上沒錢你催也沒用，相反還讓人心煩�！鄙綎|省寧陽縣鶴山鄉(xiāng)邵莊農(nóng)資經(jīng)營(yíng)店的經(jīng)理張振勤這樣說。張經(jīng)理還認(rèn)為，農(nóng)民家里蓋房了，有人生大病了，這些需要開支很大的事情之后，不適合上門要錢，應(yīng)盡量避開這個(gè)時(shí)候催款。張經(jīng)理說：“我有一次賒出了2700元錢的化肥，兩年才全部要回來，因?yàn)檫@家人接連遇到困難，我只能找機(jī)會(huì)分多次才要回了錢，最后還把零頭給抹了。”還有經(jīng)銷商告訴記者，賒出去的化肥也不是都需要一個(gè)勁地催款，有些農(nóng)民會(huì)主動(dòng)把錢送到店里來，有的一次還不了，還會(huì)主動(dòng)說明分幾次還清。“如果賒欠對(duì)象有錢而拖著不還，這就要多打電話催一下，也需要給他一些壓力，及時(shí)把錢收回來�！痹谏綎|省菏澤市開拓區(qū)域市場(chǎng)的譚志璽經(jīng)理說。

　　講究催款技巧

　　即使在合理的時(shí)機(jī)催化肥款，也得講究方式。賒欠對(duì)象本來手里有錢，如果你說話生硬，不注意表達(dá)方式，其結(jié)果會(huì)事與愿違。

　　做了十多年農(nóng)資生意的山東省寧陽縣鶴山鄉(xiāng)一農(nóng)資店的張振勤經(jīng)理說：“收款時(shí)要盡量說自己的難處，同時(shí)也要關(guān)心對(duì)方，問一下種植、打工等方面情況，別人有困難的話，你可以幫助出主意，比如分幾次還款�？傊�，要多說好話，語氣要平和，不能打擊別人，誰都不愿欠人家的錢。絕對(duì)不能撕破了臉，否則錢就更難收回來了。”除了要好言相對(duì)，一些農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者還在催款時(shí)將零頭抹掉，也算是再次讓利給顧客�！耙�?yàn)榇呋�肥款的時(shí)候，農(nóng)民有一種心理，認(rèn)為你掙了他的錢，他總想少給一點(diǎn)錢，零頭不要了會(huì)讓對(duì)方心理平衡。另外，很多賣化肥的就是為最后的一點(diǎn)零頭，跟對(duì)方吵架，結(jié)果人家第二年就買別人的肥了�！鄙綎|省寧陽縣鶴山鄉(xiāng)鵝鴨廠村的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者李德虎說。

　　當(dāng)前，基層的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者說“拒絕賒欠”并不太容易，但大家可以做農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的有心人，總結(jié)出更多的經(jīng)驗(yàn)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中把生意做得有聲有色。