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| 國內(nèi)化肥市場每日走勢評述 |
| 國內(nèi)尿素市場動態(tài)簡報 |
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| 復肥翹楚 戰(zhàn)略制勝 http://www.cndojo.cn 2007-10-26 12:33:36 信息來源：中華合作時報 瀏覽： |
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| 全線產(chǎn)品是個舶來詞，中國《現(xiàn)代漢語詞典》中沒有注解。記者第一次見到這個詞是幾年前在一個國外的產(chǎn)品介紹上，當時沒有在意。后來在國內(nèi)出現(xiàn)得日趨頻繁，一直到它出現(xiàn)在一位我比較敬重的經(jīng)濟學教授的講義上，才引起足夠的重視，于是遍訪“群賢”終得其解，歸納起來意思大致是：該產(chǎn)品所有的分類、規(guī)格或型號。我國復合肥行業(yè)第一次出現(xiàn)這個詞，是在成都新都化工股份有限公司年輕的“少帥”——宋睿總裁描述的企業(yè)戰(zhàn)略之一。記者按圖索驥，查遍手頭及網(wǎng)絡上中國所有化肥企業(yè)的產(chǎn)品說明和相關信息，鮮有此詞！作為新都化工企業(yè)戰(zhàn)略的一個組成部分——全線產(chǎn)品戰(zhàn)略，不僅給企業(yè)取得了市場與消費者的信賴，更是使新都化工在激烈的行業(yè)競爭中取得了先機與優(yōu)勢。 走出中國復合肥行業(yè)的困境 中國復合肥行業(yè)通過20年多年的發(fā)展，從無到有，從單一產(chǎn)品到品牌林立，紛紛紜紜，競爭逐漸激烈，我國的復合肥行業(yè)正面臨著嚴峻的考驗。一是成本的考驗。2007年初，世界范圍內(nèi)氮、磷、鉀價格普遍大幅上漲，中國復合肥行業(yè)已經(jīng)進入了一個高成本、高價位的歷史時代，企業(yè)外部形勢嚴峻，產(chǎn)業(yè)整合就在眼前。一些缺乏原料優(yōu)勢、運營成本高的復合肥企業(yè)將逐步退出市場，產(chǎn)業(yè)集中度將有所提高；二是競爭的考驗。中國的復合肥行業(yè)目前尚處于自由競爭向完全競爭過渡階段，產(chǎn)能嚴重過剩，價格競爭激烈，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。不少企業(yè)為占領市場，經(jīng)�！皩幾尷麧櫍蛔屖袌觥�，大有拚得“你死我活”的架勢；三是物流成本、廣告費用日益增高。隨著能源價格和運輸費用的上漲，大大縮減了復合肥的物流半徑，銷售市場區(qū)域化的趨勢在中國已經(jīng)顯現(xiàn)。隨著競爭程度的加劇，許多企業(yè)被迫加大廣告宣傳力度，在促銷手段上，花樣百出，這無疑都將減少企業(yè)利潤，增加了企業(yè)負擔。 面對嚴峻的市場形勢，新都化工股份有限公司——這個中國復合肥行業(yè)的后起之秀，具有十幾億資產(chǎn)的企業(yè)領導團隊竟是一群風華正茂的年輕人！ 總裁宋睿，32歲，長江商學院EMBA；營銷副總裁劉曉霞，43歲，長江商學院EMBA；市場總監(jiān)唐志紅，33歲，四川大學經(jīng)濟學博士…… 在總裁宋睿和這個平均年齡只有三十幾歲年輕領導團隊的帶領下，企業(yè)每一位員工沒有害怕和后退，而是面對壓力迸發(fā)出了火一般的創(chuàng)業(yè)激情！他們的無畏并不是初生牛犢不怕虎，而是已經(jīng)具備了中國新生代企業(yè)家們應當具備的沉穩(wěn)與睿智！他們走遍了全國各地市場，深入調(diào)查研究，審時度勢，在正確分析國內(nèi)外復合肥市場形勢的基礎上，結合新都化工企業(yè)自身實際，決定抓住復合肥的低端和高端市場，就是把握住了終局。為此他們制定了完善的企業(yè)戰(zhàn)略，決心帶領企業(yè)走出困境，以戰(zhàn)略出奇制勝。 四大戰(zhàn)略鋪墊企業(yè)快速發(fā)展之路 企業(yè)戰(zhàn)略是關乎到企業(yè)生存與發(fā)展的大計，戰(zhàn)略的成敗關系到企業(yè)的生死存亡。孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。 總裁宋睿曾經(jīng)指出：沒有清晰的戰(zhàn)略，不能看清行業(yè)終局的企業(yè)，就將在行業(yè)的洗牌中被淘汰。如何抓住機遇，迅速崛起，將是所有復合肥企業(yè)面臨的嚴峻挑戰(zhàn)！新都化工根據(jù)當前行業(yè)形勢，圍繞市場做文章，制定出了四大發(fā)展戰(zhàn)略，即低成本戰(zhàn)略、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略、快速交貨戰(zhàn)略和全線產(chǎn)品戰(zhàn)略。四大戰(zhàn)略構成了新都化工應對新形勢和激烈市場競爭的戰(zhàn)略體系，目的清晰，意圖明確。 低成本戰(zhàn)略。只有搶占上游氮磷鉀資源，實現(xiàn)縱向一體化，才是復合肥企業(yè)低成本取得價格優(yōu)勢的必由之路。為此，自2000年以來，新都化工開始著手整合上游資源，從成本控制上打造核心競爭力。首先收購了應城聯(lián)堿廠和科爾聯(lián)堿廠，形成了產(chǎn)業(yè)鏈條，自有氯化銨加優(yōu)勢采購，即控制了全國8%的氯化銨資源。從1998年開始，在青海就設立了辦事處，形成了穩(wěn)定的供貨關系，鉀肥每年的自采量達到10萬噸，而且新都化工還不斷整合周邊尿素、磷肥資源，不僅與多家氮肥供應商形成緊密的戰(zhàn)略合作關系，還基本壟斷了川西低濃度磷肥，目前公司正在四川和陜西著手收購磷礦資源，為新都百萬噸復合肥的低成本生產(chǎn)打下了堅實的原料基礎。低成本戰(zhàn)略不僅為企業(yè)贏得了利潤，也降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，使新都化工與遍及全國各地的銷售網(wǎng)絡保持了長期穩(wěn)定的供應關系。 差異化戰(zhàn)略。只有戰(zhàn)略的差異化才能規(guī)避戰(zhàn)術和產(chǎn)品的同質(zhì)化，新都化工致力打造贏利模式的不可復制性，面對復合肥市場中端產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、競爭激烈的現(xiàn)狀，新都化工決定避實擊虛，將眼光瞄準了中低含量和高塔硝基復合肥，在多變的市場競爭中逐漸確立了企業(yè)獨特的競爭優(yōu)勢——做強兩端，即集中資源做好高端的高塔硝基產(chǎn)品及低端的中低濃度氯基產(chǎn)品，因此新都化工與競爭對手在產(chǎn)品定位上就形成了差異化，從而避免了正面競爭。此外新都化工還在不斷創(chuàng)新營銷模式，配合高端產(chǎn)品制定出差異化的推廣模式——釘子戰(zhàn)略，將產(chǎn)業(yè)協(xié)會和種植大戶納入營銷服務鏈條，致力構建更為完善的售后服務體系，實現(xiàn)針對銷售、有效服務，這也標志著新都化工向精細化營銷探索發(fā)展。 快速交貨戰(zhàn)略。隨著物流成本的不斷上升，復合肥市場的區(qū)域化銷售日益明顯，新都化工立足行業(yè)終局，結合資源與市場，本著靠近資源、靠近市場的原則將生產(chǎn)基地延伸至全國主要市場。自2000年先后在全國設置了新都公司、崇州公司、峨眉公司、漢中公司、中美合資嘉施利（應城）化肥公司。嘉施利（眉山）化肥公司等九個分公司，各公司優(yōu)勢互補，建成一個網(wǎng)絡化的貨源供應基地，形成了立體式點對點和旺季時多點對單點的供貨機制，為新都化工實現(xiàn)快速交貨奠定了堅實的基礎。 全線產(chǎn)品戰(zhàn)略。對于全線產(chǎn)品總裁宋睿有著和其他復合肥企業(yè)老總不同的看法。宋睿認為：中國農(nóng)資市場南北東西差異巨大，不同作物以及作物生長的不同周期都需要不同的復合肥，再加之不同地區(qū)農(nóng)民的消費理念也存在較大區(qū)別，故市場對復肥企業(yè)產(chǎn)品種類提出更高的要求。單一產(chǎn)品只能在相對狹窄的市場空間上發(fā)展，需求有限，在一定程度上會增加企業(yè)經(jīng)營風險，限制企業(yè)的發(fā)展。全線產(chǎn)品不僅可以有效地降低企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，還有助于企業(yè)縮短新產(chǎn)品推廣周期，發(fā)展更多的經(jīng)銷商，有效地搶占終端市場，最大限度地擴大銷售。豐富經(jīng)銷商的商品規(guī)格的同時，給經(jīng)銷商提供更多的盈利產(chǎn)品組合，讓農(nóng)民在一個化肥門店買到不同檔次、不同價格的滿意肥料。另外，還可以有效地減少經(jīng)銷商的談判和交易成本，同新都化工打交道不僅能夠讓他們購進適銷對路的化肥品種，還能夠讓經(jīng)銷商最大限度地得到新都化工的支持和優(yōu)惠，這方面新都化工的經(jīng)銷商群體都有深刻地體會。湖北、山東等地的經(jīng)銷商曾對記者說：新都化工不僅發(fā)貨快，而且還能要啥發(fā)啥，我們比較放心！ 在談到對全線產(chǎn)品戰(zhàn)略具體落實時，新都化工河南區(qū)域經(jīng)理敬仁濤曾對記者表示，全線產(chǎn)品戰(zhàn)略是新都化工戰(zhàn)略體系一個重要的保證環(huán)節(jié)，以低端氯基和高塔硝基為主要競爭點，保證了企業(yè)差異化戰(zhàn)略的順利實施，又有低成本戰(zhàn)略和快速交貨為保障，四大戰(zhàn)略互為補充，成就了新都化工的步步為贏。 在記者看來，新都化工的四大戰(zhàn)略是在正確分析復合肥市場形勢基礎上，而采取的一種企業(yè)營銷策略的組合。這種戰(zhàn)略組合使新都化工真正做到了：地生度，度升量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。兵家之常勝道也！ 商企攜手，贏在中國 戰(zhàn)略上成功的新都化工，不僅贏得了市場，也贏得了全國經(jīng)銷商的信任和支持，銷售網(wǎng)絡遍布全國30多個省市，并遠銷東南亞及非洲，14年來銷售連創(chuàng)佳績。從1994年公司成立之初銷售2萬噸復合肥，到2001年實現(xiàn)銷售22萬噸，2002年28萬噸，2003年30萬噸，2005年40萬噸，2006年達到了58萬噸，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，預計2007年公司總銷量將達到80萬噸，將再創(chuàng)歷史新高！ 新都化工股份有限公司先后通過ISO9001—2000版質(zhì)量管理體系和產(chǎn)品質(zhì)量認證，各項指標均達到國家標準，部分指標高于國家標準，屬國內(nèi)領先水平。產(chǎn)品連續(xù)14年經(jīng)國家、省、市質(zhì)量監(jiān)督部門抽檢，合格率達100%。新都化工的“桂湖”牌、“凱利豐”牌、“洋洋”牌高、中、低濃度系列復合肥均獲國家免檢產(chǎn)品稱號、中國名牌化工產(chǎn)品同行業(yè)十大品牌等殊榮；桂湖復合肥還獲得四川省名牌產(chǎn)品、四川省著名商標、四川省無公害農(nóng)產(chǎn)品施用肥料等殊榮。2005年，新都化工獲中國石油和化工肥料百強企業(yè)，其中在復肥行業(yè)中排名第六，并獲得全國優(yōu)秀民營企業(yè)和四川省質(zhì)量信譽AAA企業(yè)稱號；2006年，被評為中國化工企業(yè)經(jīng)濟效益五百強，其中在復肥行業(yè)排名全國第二。2007年再次被評為“中國化工企業(yè)五百強”、“中國化肥行業(yè)百強”，中央電視臺、人民日報等20多家新聞媒體多次對新都化工進行表彰報道。 對于一個在復合肥行業(yè)起步較晚的民營企業(yè)，短短14年的發(fā)展，取得如此驕人的業(yè)績，并成為了全國唯一的復合肥全線產(chǎn)品供應商，總裁宋睿并沒有把成績歸功于企業(yè)自身，他認為：任何精妙的企業(yè)戰(zhàn)略若沒有經(jīng)銷商的大力支持和配合，都是“廢話一句、白紙一張” 。為感謝全國所有經(jīng)銷商多年來的支持，宋睿對企業(yè)提出了更高的要求：力爭成為中國復合肥行業(yè)最優(yōu)秀的供應商！
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