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中國是一個農(nóng)藥生產(chǎn)大國，也是一個消費大國，但真正的全國性農(nóng)藥品牌沒有幾家，各地市場充斥著區(qū)域品牌，由于種種原因，都沒有走出自己的強勢區(qū)域，向全國市場進軍。區(qū)域品牌產(chǎn)品本身的地域性非常強，往往是當?shù)靥囟ǖ臍v史文化、氣候水土等形成的傳統(tǒng)產(chǎn)品，在當?shù)赜杏凭玫臍v史，屬于人人熟知的產(chǎn)品。但在其他地區(qū)，就是完全不同的境況了，各地均沒有此產(chǎn)品，消費者頭腦中自然也沒有此類產(chǎn)品的任何認知。區(qū)域品牌面臨著這樣的處境：區(qū)域以外的消費者不知道該產(chǎn)品是什么，沒有現(xiàn)成的產(chǎn)品需求，沒有分銷渠道，沒有市場，甚至沒有可參考的競爭對手。即便是全國性品牌，在進軍區(qū)域市場也是強龍不壓地頭蛇。農(nóng)藥的區(qū)域性特點尤其明顯，一方面，是農(nóng)藥本身的特點所限制，農(nóng)藥對病蟲害的防治針對性強，而各地種植結(jié)構(gòu)不一樣，南北差異顯著，限制了農(nóng)藥的跨區(qū)銷售，另一方面，每個地方的消費者用藥習慣各有不同，習慣的差異以及消費水平的問題同樣限制了農(nóng)藥全國化的實現(xiàn)。激烈的競爭環(huán)境使得地方農(nóng)藥也在加緊醞釀突圍之策，如何沖出地域走向全國，在國內(nèi)這個大舞臺上與這些巨頭一起分食這塊大蛋糕成了他們前進的目標。

　　一、中國農(nóng)藥地方品牌的現(xiàn)狀

　　1.多、小、弱的地方農(nóng)藥品牌

　　隨著中國市場經(jīng)濟的建立，中國農(nóng)藥企業(yè)也得到發(fā)展。雖然經(jīng)過幾次大規(guī)模的市場沖擊，至今還有2000多廠家，基本上都是依賴當?shù)卣�府的支持和幾近落后的生產(chǎn)能力在經(jīng)營！由于缺乏競爭力，一旦大品牌進入當?shù)厥袌�，這些小品牌隨時面臨倒閉的危險。

　　2.同質(zhì)化現(xiàn)象極其嚴重的地方農(nóng)藥品牌

　　中國農(nóng)藥還是處在一種高度同質(zhì)化的拼實力狀態(tài)，這種狀態(tài)下的農(nóng)藥除了拼廣告、拼費用、拼人員以外還能有什么好招呢？

　　3.低水平跟隨競爭的地方農(nóng)藥品牌

　　中國幾百家區(qū)域農(nóng)藥品牌幾乎是用同樣的價格戰(zhàn)、終端爭奪戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等基本模式，來對付入侵“強敵”，更有一部分是依靠行政手段限制外地農(nóng)藥入侵（但行政手段在商業(yè)托拉斯狀況的今天會降低能量的！），盡管如此由于成本壓力仍然徘徊在虧損倒閉的邊緣。

　　4.盲目走名牌路線的地方農(nóng)藥品牌

　　由于崇拜名牌的原因，很多區(qū)域農(nóng)藥品牌先后走上了所謂的名牌之路，有的是通過向各種各樣的“評委會”繳納若干“評審費”、塞“紅包”買來的；有的品牌是靠花費巨額資金，向消費者實行“地毯式”的廣告轟炸“轟”出來的；又有的品牌是通過迅速擴大規(guī)模開足馬力加緊生產(chǎn)，滿地撒下分公司、子公司一蹴而就形成的。于是就出現(xiàn)明明產(chǎn)品只在區(qū)域銷售，卻成了XX著名商標，甚至成了國際金獎！凡此種種只能讓企業(yè)更加自我陶醉！一旦強敵入侵則無力迎戰(zhàn)！

　　二、中國農(nóng)藥地方品牌如何成功走向全國性品牌

　　隨著市場上商品的不斷豐富，中國企業(yè)已經(jīng)遠離過去“供不應求”的黃金日子，迎來了激烈的競爭時代。今天，企業(yè)自身的實力，不過是區(qū)域品牌走向全國市場所必備的基礎(chǔ)條件，而非成就全國性品牌的“制勝法寶”。換言之，進軍全國市場，并非簡單地把貨物鋪到全國各地的終端，通過廣告告知全國的消費者，就能取得市場的認可。品牌的全國化戰(zhàn)略，不是一蹴而就的，它應該是從地方走向另一個地方，從內(nèi)而外、由近及遠、步步為營、集中優(yōu)勢、合縱聯(lián)橫，從區(qū)域戰(zhàn)略到全國戰(zhàn)略的過程。

　　市場在變化，今天的企業(yè)并非在真空中營銷，市場上已有太多的企業(yè)都在滿足消費者需求，而消費者只需要、只接納幾個優(yōu)先的品牌，正如特勞特先生所說的：“今天的市場營銷本質(zhì)并非為顧客服務，而是在同競爭對手的對壘過程中，以智取勝、以巧取勝、以強取勝”。

　　所以，要進軍全國市場，除了企業(yè)自身的實力，還必須從需求導向轉(zhuǎn)向競爭導向，做到“人無我有、人有我特”。

　　1.打破區(qū)域壁壘，進行渠道擴張

　　農(nóng)藥品牌全國化，并購與設(shè)廠是直接進入?yún)^(qū)域的一個方法。在目前大并購大整合的態(tài)勢下，企業(yè)運用自身資源，主動與大品牌尋求優(yōu)勢互補、資源共享的合作平臺，共同推動中國農(nóng)藥市場前進，這樣既可以避免實力拼殺也可以提升企業(yè)整體發(fā)展速度，因此積極的走兼并聯(lián)合的戰(zhàn)略合作模式也是一條很不錯的路！

　　我們都知道中國化工集團的全國化進程，實際上就是低成本并購的一個過程，以較低的成本吞并當?shù)氐霓r(nóng)藥企業(yè)后，帶來新的技術(shù)和管理團隊，打開當?shù)厥袌觥＾r(nóng)藥的區(qū)域性，來自地方政策的保護，這是一個問題。因此，并購和在當?shù)卦O(shè)廠，向當?shù)卣�府納稅，這種方式直接打破了區(qū)域的壁壘，這是進入當?shù)厥袌龅囊粋�捷徑，直接利用了原有品牌的渠道通路，對自身品牌進行滲透，最終取代當?shù)氐钠放啤?/P>

　　2.量身定制本地化產(chǎn)品

　　中國近3000個農(nóng)藥企業(yè)賣的農(nóng)藥就這么幾十種，除了含量高低、包裝之外幾乎沒什么大的差異了，這既是中國農(nóng)藥的悲哀，也是一種機會。全國性農(nóng)藥品牌在進入當?shù)厥袌龊�，常常遇到所謂“水土不服”的尷尬，選擇合適的產(chǎn)品進入當?shù)厥袌鲞@也是很多農(nóng)藥企業(yè)應該考慮的問題。因此，產(chǎn)品的本地化，是敲開當?shù)厥袌龅囊粋�最快的方法。在這里，產(chǎn)品策略在進入一個市場前就顯得相當重要。直接簡單的方法就是，以當?shù)馗偁帉κ譃閰⒖迹�以自身的品牌選擇或開發(fā)一種符合當?shù)厝耸褂昧晳T的農(nóng)藥，迅速獲得消費者的認同，等慢慢占有市場以后，再通過產(chǎn)品的創(chuàng)新，來改變消費者的使用習慣。因此，瞄準一個市場或者進入一個市場前，為當?shù)叵�費者量身定制一種符合當?shù)亓晳T的產(chǎn)品又是一大關(guān)鍵。

　　獨特、高價值、超強沖擊力的品牌絕對不是口號和畫面就能夠打造成功的，而是必須要有高度差異化和吸引力的產(chǎn)品做基礎(chǔ)。區(qū)域農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)應該積極適時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把自己的市場定位于潛在的市場。

　　3.主動出擊周邊區(qū)域市場，以擴張對抗入侵

　　當今農(nóng)藥市場處在“春秋”時代向“戰(zhàn)國”時代過度的狀態(tài)，一系列的并購和擴張都在預示著中國農(nóng)藥的“戰(zhàn)國”七強即將形成，這過程中要么你勇敢地進行市場全國化，要么你勇敢地被全國化，再要么你就破產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)。這是大勢！因此區(qū)域農(nóng)藥只有在通過品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、營銷能力升級戰(zhàn)略的成功實施后，才能走擴張之路，否則就憑高度同質(zhì)化的農(nóng)藥、有限的市場費用以及并不鮮明的品牌形象，即使有“豪情萬丈”的雄心，在大品牌面前也是只有“敗走烏江”一條路。

　　區(qū)域擴張是一場關(guān)乎企業(yè)興衰的大事，考慮到物流配送、人力資源、開發(fā)風險等因素，一般原則是采取先啃周邊、步步推進的策略。但也可以跨區(qū)域布局市場，這就要看每個區(qū)域農(nóng)藥企業(yè)面臨的實際情況了！

　　4.實施以品牌戰(zhàn)略為導向的整體企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，全力打造具有超強沖擊力的高價值品牌

　　品牌資產(chǎn)是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，能使企業(yè)保持持續(xù)的競爭力，為企業(yè)長遠發(fā)展提供保證。因此，企業(yè)應重視品牌資產(chǎn)運營。用“功能性品牌架構(gòu)策略”模式，打造“形象品牌”、“銷量品牌”、“阻擊品牌”三大陣營，來增強品牌對消費者、對競爭者、對高端品牌的威懾力！這是任何一個全國性品牌必然采取的品牌架構(gòu)模式，否則就很難對抗外資品牌的形象競爭、國內(nèi)主流品牌的市場競爭、低端雜牌的價格競爭。

　　地方農(nóng)藥在區(qū)域內(nèi)名氣雖然打響，但在異地擴張中，品牌認知度低卻是阻礙其擴張進度的一個關(guān)鍵因素。區(qū)域農(nóng)藥要以品牌發(fā)展戰(zhàn)略為導向，注重產(chǎn)品的市場定位。制定或修訂企業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃，以品牌發(fā)展戰(zhàn)略指導企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、工廠的擴建、產(chǎn)品包裝的設(shè)計、市場拓展布局規(guī)劃、產(chǎn)品USP的提煉、新品上市計劃等工作，讓企業(yè)的所有行為都能為了品牌戰(zhàn)略而共同努力，從而也以真正的低成本高效率實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略。

　　地方農(nóng)藥不但要居安思危，更要居危思進。沒有永遠的鐵飯碗，死守區(qū)域只能是死路一條，進攻才是最好的防守。當消費者面對同質(zhì)性很強的產(chǎn)品時，通常會選擇價格比較便宜的，但是如果面對的是具有高價值的農(nóng)藥品牌時，價格的影響因素就會相對較弱！為了避免拼價格、拼費用的惡性競爭，區(qū)域農(nóng)藥就需要打造具有高價值感的超強沖擊力品牌，更可以用高價值品牌的影響力來對抗全國性品牌的擴張攻勢。

　　打造高價值品牌的問題上，很多區(qū)域農(nóng)藥很容易走進誤區(qū)，最大誤區(qū)是把高價值和高知名度、國家獎項等同化，如此這般打造的高價值品牌，打造出來卻是高知名度、低美譽度、低認知度、而消費者并不買賬的空頭品牌。只有以消費者偏好、消費者心理感受和消費行為為基礎(chǔ)，以競爭對手品牌內(nèi)涵為差異，通過“360度”模式打造出來的區(qū)域農(nóng)藥品牌，才能對消費者具有號召力，才能影響消費者的購買行為，也才擁有忠誠度最高消費群的具有超強沖擊力的高價值品牌。

　　5.增強營銷技術(shù)，疏通資金通道，積極備戰(zhàn)擴張

　　很多地方品牌以產(chǎn)量上升為企業(yè)發(fā)展目標，由于單一的產(chǎn)量上升是以資源先期投入和成本上升為基礎(chǔ)的，并不是因為消費群體的渴求而增加的！從原理上是很盲目的，是最容易造成虧損的，也是導致大多區(qū)域品牌弱小的根本原因。

　　地方品牌應該先從增強企業(yè)對消費群的培養(yǎng)能力入手，由于企業(yè)營銷能力的增強帶來的消費群體的擴大，消費量的擴大以及帶來的現(xiàn)金流的擴大，是可以滿足企業(yè)規(guī)模擴張需要的，也是最有效的區(qū)域品牌擴張方式。

　　6.利用地利優(yōu)勢，完善傳統(tǒng)通路構(gòu)架，實施低成本整合營銷推廣策略

　　要利用當?shù)氐鼐墐?yōu)勢，做好通路深挖精耕工作，為自身品牌營造銷售通路立體防御系統(tǒng)，進行持久戰(zhàn)準備！主題鮮明、傳播造勢、通路配合、促銷跟進的低成本整合營銷推廣就成了營銷陣地戰(zhàn)最主要的作戰(zhàn)謀略了。

　　農(nóng)藥的區(qū)域性特點、習慣的差異、地方政府保護，等等，注定了地方農(nóng)藥品牌走出地方，困難重重。農(nóng)藥企業(yè)的全國化戰(zhàn)略要走的路更遠，時間更長。地方農(nóng)藥企業(yè)能否突破成長瓶頸主要靠企業(yè)家的觀念，突破傳統(tǒng)思維才是一切一切的關(guān)鍵。面對新的競爭者，我們不僅要在方方面面比競爭對手學得更快，做得更好，更重要的是要擁有為消費者不斷創(chuàng)造新價值的能力。