三四月是農(nóng)藥市場的啟動和鋪貨旺季，農(nóng)藥生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、零售商也紛紛進(jìn)行植保培訓(xùn)、新品推廣、搶庫鋪貨、信用控制、籌集貨款、資金回籠等活動。但市場啟動時巨大的資金壓力卻成了制約經(jīng)銷商業(yè)務(wù)快速、良性擴(kuò)張的巨大瓶頸。進(jìn)貨，資金不足；不進(jìn)貨或品種不全，下級渠道就可能被其他的競爭對手所搶占，連自身的生存都成問題，進(jìn)退維谷。如何緩解農(nóng)藥市場啟動時的資金壓力就成了擺在經(jīng)銷商面前一道現(xiàn)實(shí)而迫切的問題。
根據(jù)筆者的觀察，農(nóng)藥經(jīng)銷商緩解市場啟動時的資金壓力，可以從以下幾個方面著手解決：
一、跟進(jìn)模仿。在筆者近幾年的市場走訪中發(fā)現(xiàn)，也有部分經(jīng)銷商模仿農(nóng)藥廠家淡儲籌資方式，采用貼息集資的方法從下級經(jīng)銷商籌集部分資金來緩解市場啟動時的資金壓力。這種方式具有一定的風(fēng)險性，貼息太低，籌不來足夠的資金；貼息太高，經(jīng)營不善、對籌來資金的預(yù)期收益過高或使用不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)，還本付息對自己經(jīng)營都可能成為一種沉重的負(fù)擔(dān)，還存在非法集資的嫌疑。所以當(dāng)農(nóng)藥經(jīng)銷商在采用此種方式來緩解資金壓力時，一定要對資金的收益率和籌資成本有一個比較清楚的把握，否則盲目跟近只能賠本。此外，采用此種方式籌資一定要把握適度原則，籌款的成本越低越好，籌款的數(shù)量以滿足當(dāng)前采購農(nóng)藥需要為宜，過多若達(dá)不到應(yīng)有收益，造成資金浪費(fèi)；過少又無法根本緩解市場啟動時捉襟見肘的緊張狀況。
二、充分利用農(nóng)藥廠家的信用政策。為了迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量和提高市場占有率，每個農(nóng)藥廠家都會根據(jù)實(shí)際情況而出臺各種各樣的支持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的信用政策，農(nóng)藥經(jīng)銷商應(yīng)該充分爭取為自己所用�，F(xiàn)在廠家的信用政策對經(jīng)銷商的資信調(diào)查、檔案建立、信用的動態(tài)跟蹤和管理比以前要嚴(yán)格得多，不但有信用額度的限制，而且還有回款期限和回款方式的制約，但廠家的信用支持對經(jīng)銷商的市場啟動作用無可替代。要充分利用農(nóng)藥廠家的信用支持，經(jīng)銷商必須在日常的交往中模范遵守廠家制定的信用政策和規(guī)定，及時回款，言必信、行必果，取得廠家的充分信任。
三、創(chuàng)新籌款模式，盤活流動資金。農(nóng)藥經(jīng)銷商在籌集啟動資金時一定要視野開闊、頭腦靈活，打破常規(guī)，勇于創(chuàng)新，才能達(dá)到出奇制勝的效果。筆者對江蘇市場進(jìn)行走訪的時候就發(fā)現(xiàn)了一個農(nóng)藥經(jīng)銷商創(chuàng)新籌款方式、盤活流動資金的經(jīng)典案例。他的籌資方式具備以下四大亮點(diǎn)：1.邀請了7~8家知名農(nóng)藥及化肥生產(chǎn)企業(yè)到會，3個主要廠家作主題發(fā)言，既增強(qiáng)了推介會的權(quán)威性，又降低了相應(yīng)的費(fèi)用；2.以新產(chǎn)品推廣會為依托，既向渠道終端推薦最新產(chǎn)品、普及了植保知識，又宣傳了廠家及品牌；3.這也是最重要的一點(diǎn)，通過獎勵預(yù)付貨款的方式，充分調(diào)動了下級零售商的出資積極性，一下子盤活了自己的流動資金，從根本上解決了市場啟動時流動資金的緊張問題，還有效地避免了非法集資的嫌疑；4.通過預(yù)收貨款，有利于規(guī)范各級經(jīng)銷商的價格體系和市場保護(hù)工作，確保渠道中利潤的合理分配，在某種程度上也相應(yīng)地降低了籌資成本，可謂一舉多得。
市場啟動時的資金緊張問題，不管哪個行業(yè)、哪個經(jīng)銷商都會遇到，只要能在具體的經(jīng)營過程中誠信為首，產(chǎn)品優(yōu)良、服務(wù)到位，開拓思路、勇于創(chuàng)新，有效解決市場啟動時資金緊張的老大難問題也不是可望而不可及的。
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