農(nóng)藥市場一向倚重中間商的運(yùn)作，一方面廠家依賴大經(jīng)銷商在某地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源，另一方面作為“毛細(xì)血管”末端的零售商對農(nóng)民的消費(fèi)行為影響巨大。某些不道德的中間商，他們既能向上“劫持”廠商和高級經(jīng)銷商，又能把農(nóng)民騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，從中牟取利潤。市場的混亂，與部分經(jīng)營道德缺乏的中間商的推波助瀾不無關(guān)系。
用葉面肥“殺菌”
前一陣，在汶上縣郭倉鄉(xiāng)某農(nóng)資零售店里，一位婦女前來咨詢，根據(jù)癥狀的描述，她家的莊稼應(yīng)該打殺菌劑處理，這家零售店里也有不少殺菌劑出售。然而，該零售商卻大力推薦一種葉面肥給她，最后該農(nóng)婦買下了葉面肥。據(jù)知情人了解，該葉面肥的利潤要比殺菌劑高出一些，零售商為了幾毛錢的利潤欺騙了農(nóng)民。
不止在汶上，很多業(yè)務(wù)員都表示，在全省各地都能發(fā)現(xiàn)這樣的中間商。一家做縣級代理的經(jīng)銷商說：“不是我們不想做好東西，而是下邊的零售商不想推，我們也是干著急�！逼蕉鹊慕�(jīng)銷商荊美琴說：“現(xiàn)在不少好產(chǎn)品就是賣不過小廠的產(chǎn)品，因?yàn)楹卯a(chǎn)品由于成本高、利潤薄，零售商根本就不推�！�
賒賬與汗衫
有人打趣地說：“零售商一見到賣農(nóng)藥的，第一句是‘能賒賬嗎’，第二句是‘有汗衫嗎’。”這番話形象地說明了不少零售商賣農(nóng)藥的常用手段：一方面想通過賒賬做沒風(fēng)險的買賣，另一方面想用低級的促銷手段向農(nóng)民招徠生意。前者加重了上級經(jīng)銷商和廠商的資金壓力，后者使得各家廠商的銷售成本越來越高，造成了惡性的競爭，而最終成本還是要由農(nóng)民負(fù)擔(dān)。
賒賬一度認(rèn)為是不可或缺的手段，濟(jì)南綠霸的陳勇經(jīng)理道出了這個行業(yè)的難處：“買的不知道數(shù)量，賣的不知道價格”。由于農(nóng)藥銷售受自然條件影響較大，進(jìn)貨量常常不能提前確定，而價格也因?yàn)樨浐涂钪g的時間差而難以確定。
今年以來，很多正規(guī)廠家和經(jīng)銷商一下子勒緊了腰帶，賒賬的勢頭得到了扭轉(zhuǎn)。青州經(jīng)銷商房偉說：“賒賬的產(chǎn)品零售商往往不當(dāng)回事，也不好好賣，現(xiàn)在正規(guī)廠家都不做賒賬，這樣有利于把真正的好產(chǎn)品推廣下去。”
而促銷還在大張旗鼓地進(jìn)行，除了送T恤、茶杯等低價值商品，抽獎送冰箱、手機(jī)等高價商品也已經(jīng)不是新鮮事。東營經(jīng)銷商艾軍輝被當(dāng)?shù)氐摹罢埧统燥垺敝L(fēng)弄得哭笑不得，她說有的銷售點(diǎn)連續(xù)幾天都大擺宴席，食客眾多，十分荒唐。
“不可能誰都能賣”
據(jù)陳勇介紹，在發(fā)達(dá)國家買賣農(nóng)藥和買賣醫(yī)藥一樣嚴(yán)格，農(nóng)民想買農(nóng)藥必須憑植保專家的“處方”去購買，而且不是誰都有營業(yè)資質(zhì)。而在我國，農(nóng)藥銷售的門檻太低，絕大多數(shù)的銷售商不具備專業(yè)的知識和技能，不僅對農(nóng)民“瞎指揮”，而且還容易助長偽劣產(chǎn)品的氣焰。
據(jù)悉，為了扭轉(zhuǎn)農(nóng)藥銷售的不正之風(fēng)，規(guī)范銷售行為，國家有關(guān)部門正在醞釀實(shí)施“專業(yè)植保”，如頒發(fā)“農(nóng)資營銷員”、“莊稼醫(yī)生”等特種職業(yè)技能證書，提高準(zhǔn)入門檻。一旦運(yùn)作成功，將有效減少農(nóng)藥市場的混亂。
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