由于受到化肥生產(chǎn)成本上升、國(guó)際化肥價(jià)格大幅上漲拉動(dòng)以及通貨膨脹等諸多因素的影響，今年以來化肥價(jià)格大幅上漲，成為歷史上漲幅最大的一年。同去年同期相比，絕大多數(shù)化肥品種的漲幅都在70%以上，高的超過了100%，幾乎所有的化肥品種的價(jià)格都創(chuàng)了歷史新高。面對(duì)如此大幅上漲行情，對(duì)化肥經(jīng)銷商又產(chǎn)生了怎樣的影響？經(jīng)銷商隊(duì)伍又發(fā)生了哪些變化呢？他們的生存狀況怎么呢？是不是隨著化肥價(jià)格的大幅上漲，他們的經(jīng)銷利潤(rùn)也大幅上升呢？今后經(jīng)銷商隊(duì)伍又將發(fā)生怎樣的變化？帶著這些問題，筆者進(jìn)行了一番調(diào)查。
通過筆者的調(diào)查，總體來看，今年化肥經(jīng)銷商兩極分化現(xiàn)象非常明顯，即好的更好，差的更差，這同化肥生產(chǎn)企業(yè)有些類似。由于經(jīng)營(yíng)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)格局發(fā)生了一些改變，預(yù)計(jì)今后化肥經(jīng)銷商隊(duì)伍同化肥生產(chǎn)企業(yè)一樣，也會(huì)有個(gè)整合重組的問題，但力度和幅度比生產(chǎn)企業(yè)要小，主要原因是今年化肥市場(chǎng)發(fā)生的重大變化對(duì)化肥生產(chǎn)企業(yè)沖擊力度更大，洗牌效應(yīng)更為明顯，而對(duì)化肥經(jīng)銷商的沖擊力度及洗牌效應(yīng)要小些。
經(jīng)營(yíng)好的企業(yè)，一年賺了幾年的利潤(rùn)
由于今年化肥價(jià)格漲勢(shì)迅猛，一些經(jīng)營(yíng)好的化肥經(jīng)銷商獲利空間大大增加，這其中主要是兩種類型的企業(yè)賺錢比較多：
一是存貨型。無論是被動(dòng)存貨的還是主動(dòng)存貨的，只要是在去年年底庫(kù)存了化肥的，個(gè)個(gè)都賺了大錢，并且存得越多，賺得越多。去年12月份時(shí)磷酸一銨出廠價(jià)是2800元（噸價(jià)，下同），磷酸二銨3200元，國(guó)產(chǎn)氯化鉀2300元，進(jìn)口氯化鉀2600元，45%含量氯基復(fù)合肥出廠報(bào)價(jià)2250-2400元，高的2500元，45%含量硫基復(fù)合肥出廠報(bào)價(jià)2450-2650元，高的超過了2700元，尿素出廠價(jià)1850元左右，這些價(jià)格與歷年同期相比屬于非常高的價(jià)格，但與今年的價(jià)格相比，又是小巫見大巫。今年磷酸一銨出廠價(jià)最高4100元，磷酸二銨4700元，進(jìn)口氯化鉀5000元，45%氯基復(fù)合肥3350元，45%硫基復(fù)合肥3500元，尿素2600元。以前存化肥能有100元的利潤(rùn)就不錯(cuò)了，今年有200、300元的利潤(rùn)是正�，F(xiàn)象，500、600元也不為多，高的甚至超過了1000元。如此大幅度的賺錢是以前想都不敢想的，難怪有庫(kù)存化肥的個(gè)個(gè)都笑咧了嘴。筆者認(rèn)識(shí)一個(gè)小經(jīng)銷商，自身的實(shí)力不強(qiáng)，只有10萬元流動(dòng)資金，他在去年12月份以2600元的時(shí)候進(jìn)了7噸鉀肥，在3700元的時(shí)候拋出了4噸，又在4600元的時(shí)候拋出剩余3噸，不到2萬元的進(jìn)貨成本就足足賺了1萬元。另外還有位經(jīng)銷商，在去年8月份的時(shí)候以1500元的出廠價(jià)進(jìn)了360噸尿素淡儲(chǔ)，當(dāng)時(shí)令廠家對(duì)他這位不大不小的客戶刮目相看，因?yàn)樗写罂蛻舳疾灰�，廠家積壓嚴(yán)重，而他這個(gè)排不號(hào)的客戶敢于一次性要6個(gè)車皮，廠家很是感謝。結(jié)果這位經(jīng)銷商在今年的時(shí)候以1800-2050元不等的價(jià)格拋出，足足賺了15萬元。他說，做了10多年的化肥生意，從來沒有過一筆生意就賺這么多錢，做夢(mèng)都沒想到賺錢是這么的容易，錢來得是這么的快。
二是緊跟市場(chǎng)型。有些經(jīng)銷商雖然沒有通過存貨賺大錢，但由于緊跟市場(chǎng)步伐，快進(jìn)快出，每次雖賺得不多，但基本上每次都賺錢，累計(jì)起來也賺了不少錢。這些經(jīng)銷商的市場(chǎng)敏感性很強(qiáng)，他們主要是根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系來判斷市場(chǎng)，而不在乎價(jià)格高低，一看到市場(chǎng)貨源比較緊張，馬上就進(jìn)貨，哪種化肥品種貨緊就進(jìn)哪種貨，結(jié)果一進(jìn)貨后價(jià)格就漲上去了，他們從中獲得了豐厚利潤(rùn)。
經(jīng)營(yíng)差的企業(yè)，看著價(jià)格漲都賺不到錢
對(duì)于許多化肥經(jīng)銷商來說，今年是最好賺錢的一年，用有些人的話來說是閉著眼睛都能賺錢，但遺憾的是，今年也有部分經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況很差，他們眼睜睜地天天看著價(jià)格漲卻賺不到錢，這種經(jīng)銷商主要分為兩種類型：
一是謹(jǐn)慎型。由于看到今年國(guó)家對(duì)化肥限價(jià)管得非常嚴(yán)、在宣傳聲勢(shì)和檢查力度上是歷年來最大的一年，而實(shí)際的肥價(jià)又大大超過了限價(jià)，害怕政府采取更為嚴(yán)厲的措施和手段管理化肥市場(chǎng)，降低化肥價(jià)格，因而遲遲不敢進(jìn)貨，另外還有些人看到化肥價(jià)格漲幅過大，擔(dān)心農(nóng)民不接受，也遲遲不敢進(jìn)貨。結(jié)果越不敢進(jìn)貨價(jià)格越漲，價(jià)格越漲越不敢進(jìn)貨，一個(gè)又一個(gè)的賺錢機(jī)會(huì)被錯(cuò)過，最后的結(jié)果就是捶胸頓足，后悔得不得了。
二是賒銷型。從近幾年化肥市場(chǎng)的操作模式看，賒銷在化肥市場(chǎng)中還是屢見不鮮，有些經(jīng)銷商特別是一些零售商都采用賒銷的操作模式：購(gòu)肥時(shí)讓下游客戶或農(nóng)民先付一部分款或完全不付款，在農(nóng)民收獲莊稼賣錢后，再把款付給零售商或經(jīng)銷商�？傮w來看，對(duì)經(jīng)銷商而言，賒銷這種方式在前些年的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，因?yàn)槟菚r(shí)有不少化肥企業(yè)特別是復(fù)合肥、新型化肥廠家中相當(dāng)一部分采用的都是賒銷方式，如果經(jīng)銷商這里出現(xiàn)了賒銷風(fēng)險(xiǎn)（即下游客戶或農(nóng)民未及時(shí)把款付給經(jīng)銷商），經(jīng)銷商可把風(fēng)險(xiǎn)部分或完全轉(zhuǎn)稼給生產(chǎn)廠家。但今年的情況就不一樣了，由于今年化肥貨源比較緊張，有很多的化肥企業(yè)包括以前搞賒銷的化肥企業(yè)都是采用先款后貨方式，即使允許賒銷的，首付款的比例也大幅提高，等于說賒銷的風(fēng)險(xiǎn)基本上要由經(jīng)銷商來承擔(dān)。另一方面，由于今年化肥價(jià)格的漲幅過大，而糧食及經(jīng)濟(jì)作物的價(jià)格漲幅不大，農(nóng)民的種植收益是下降的，造成農(nóng)民的支付能力有限，所以呆賬、壞賬以及農(nóng)民付款時(shí)與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)、要求降價(jià)、給予優(yōu)惠的可能性也大大增加，這兩方面加起來，使得經(jīng)銷商的獲利空間明顯減小，賒銷風(fēng)險(xiǎn)大大增加�？傮w來看，今年凡是搞賒銷的經(jīng)銷商，日子都普遍不是太好過。
高肥價(jià)時(shí)代，經(jīng)銷商如何提高盈利能力
一、認(rèn)真分析研究市場(chǎng)。目前我國(guó)化肥市場(chǎng)已進(jìn)入了高肥價(jià)時(shí)代，高肥價(jià)時(shí)代的一個(gè)顯著特點(diǎn)是，市場(chǎng)的波動(dòng)性明顯加大，波動(dòng)幅度也明顯加大，經(jīng)銷商的盈利空間和虧損空間都可能大幅增加，因此先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)，然后再做出決策就顯得尤為重要。市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)主要包括兩個(gè)方面：一是對(duì)整體化肥市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)。現(xiàn)在我國(guó)化肥市場(chǎng)的整體性很強(qiáng)，任何一個(gè)區(qū)域性的化肥市場(chǎng)都不可避免的要受到整體化肥市場(chǎng)的影響，即使在一些很偏遠(yuǎn)的地區(qū)也照樣要受到整體化肥市場(chǎng)的影響，不存在游離于整體市場(chǎng)之外的"獨(dú)立王國(guó)"。所以作為經(jīng)銷商，對(duì)國(guó)家化肥政策、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、能源價(jià)格、生產(chǎn)成本、化肥產(chǎn)量、化肥需求量、國(guó)際化肥市場(chǎng)走勢(shì)等都要有個(gè)基本了解，并對(duì)化肥市場(chǎng)的下步走勢(shì)有個(gè)基本判斷。二是對(duì)本地化肥市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)。要結(jié)合本地市場(chǎng)容量、農(nóng)民用肥特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、本地生產(chǎn)廠家動(dòng)態(tài)以及歷年來近段時(shí)間本地市場(chǎng)是何種走勢(shì)等各種因素，對(duì)本地市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真的分析，預(yù)測(cè)下一個(gè)用肥旺季時(shí)化肥價(jià)格是個(gè)什么樣的價(jià)格，然后再結(jié)合自己的實(shí)力情況，確定自己到了什么樣的價(jià)格可以大量進(jìn)貨，什么樣的價(jià)格只能部分進(jìn)貨，什么樣的價(jià)格則不進(jìn)貨或者一定要生產(chǎn)廠家保底時(shí)才進(jìn)貨。
二、創(chuàng)新思路。針對(duì)今年以來化肥漲幅過大，而有機(jī)肥漲幅不大的特點(diǎn)，有些經(jīng)銷商開拓思路，采用一種新的營(yíng)銷方式：即把復(fù)合肥與有機(jī)肥搭配銷售。許多化肥店表示，由于有機(jī)肥成本整體漲幅不大，價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出。但是，有機(jī)肥又不能完全替代化肥，所以銷售上要講究技巧。廣東地區(qū)有經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)赝寥罓顩r及作物特點(diǎn)，建議農(nóng)民混合購(gòu)買有機(jī)肥與化肥比例為3：7，即用7斤化肥，搭配3斤有機(jī)肥，效果不差于施10斤化肥，但成本節(jié)省10%以上。由于有機(jī)肥成本不高，這種搭配銷售，既緩解了零售商進(jìn)貨的資金壓力，又讓農(nóng)民達(dá)到節(jié)支增收的目的，而且還向農(nóng)民推介了有機(jī)無機(jī)結(jié)合的科學(xué)施肥方法，一舉多得。
實(shí)際上只要開通腦子，在化肥銷售中類似這樣的創(chuàng)新思路還很多。現(xiàn)在是高肥價(jià)時(shí)代，無論是經(jīng)銷商還是生產(chǎn)廠家還是農(nóng)民，都會(huì)發(fā)生許多變化，再用過去的老套路來搞化肥銷售是不行的，一定要不斷創(chuàng)新，多想些營(yíng)銷高招。
三、強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)。做好農(nóng)化服務(wù)是贏得客戶、也是長(zhǎng)久留住客戶的非常關(guān)鍵一環(huán)，但有些經(jīng)銷商卻不重視，他們往往只重視銷售量，而忽略了售后服務(wù)，殊不知售后服務(wù)的好壞才是今后能否發(fā)展長(zhǎng)期客戶的關(guān)鍵。許多農(nóng)民由于文化水平偏低，花同樣的錢、施同樣的肥卻得不到最好的效果，這就需要有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商耐心為他們指導(dǎo)，為他們釋疑解惑，告訴他們?cè)鯓涌茖W(xué)用肥，避免浪費(fèi)，達(dá)到既減少化肥用量又增產(chǎn)增收，讓農(nóng)民獲利之效果�，F(xiàn)在有些經(jīng)銷商有個(gè)誤區(qū)，他們認(rèn)為農(nóng)化服務(wù)、科學(xué)施肥是政府部門的事，是生產(chǎn)廠家的事，反正不是經(jīng)銷商自己的事。實(shí)際上在高肥價(jià)時(shí)代，經(jīng)銷商通過優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù)來贏得客戶，提高銷售量，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶是種非常好的做法，經(jīng)銷商一定要善打服務(wù)牌。
