過(guò)了100%，幾乎所有化肥品種的價(jià)格都創(chuàng)了歷史新高。面對(duì)如此大幅上漲行情，化肥經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況如何？經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍又發(fā)生了哪些變化呢？
據(jù)筆者調(diào)查，今年化肥經(jīng)銷(xiāo)商兩極分化現(xiàn)象非常明顯，即好的更好，差的更差。同時(shí)，與化肥生產(chǎn)企業(yè)一樣，經(jīng)銷(xiāo)商也存在整合重組的問(wèn)題，但力度和幅度比生產(chǎn)企業(yè)要小。其主要原因是，今年化肥市場(chǎng)發(fā)生的重大變化對(duì)生產(chǎn)企業(yè)沖擊力度更大，而對(duì)化肥經(jīng)銷(xiāo)商的沖擊力度及洗牌效應(yīng)要小些。
經(jīng)營(yíng)好的企業(yè)
一年賺了幾年的利潤(rùn)
由于今年以來(lái)化肥價(jià)格漲勢(shì)迅猛，一些經(jīng)營(yíng)好的化肥經(jīng)銷(xiāo)商獲利空間大大增加，有的甚至賺了過(guò)去要好幾年才能賺到的錢(qián)。據(jù)了解，有兩種類型的經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)較多：一是存貨型，二是緊跟市場(chǎng)型。
無(wú)論是被動(dòng)存貨還是主動(dòng)存貨，只要是在去年年底庫(kù)存了化肥的經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)個(gè)都賺了大錢(qián)。如去年12月份，磷酸一銨出廠價(jià)是2800元（噸價(jià)，下同），磷酸二銨3200元，國(guó)產(chǎn)氯化鉀2300元，進(jìn)口氯化鉀2600元，45%氯基復(fù)合肥出廠報(bào)價(jià)2250～2400元，45%硫基復(fù)合肥出廠報(bào)價(jià)2450～2650元，尿素出廠價(jià)1850元左右，這些價(jià)格與歷年同期相比已經(jīng)相當(dāng)高，但與今年的價(jià)格相比，又是小巫見(jiàn)大巫。今年8月份磷酸一銨出廠價(jià)最高4100元，磷酸二銨4700元，進(jìn)口氯化鉀5000元，45%氯基復(fù)合肥3350元，45%硫基復(fù)合肥3500元，尿素2600元。以前經(jīng)銷(xiāo)商能有100元的利潤(rùn)就不錯(cuò)了，今年有200～300元的利潤(rùn)是正�，F(xiàn)象，有500～600元的利潤(rùn)也不算多，最高的利潤(rùn)甚至超過(guò)了1000元。如此大把的賺錢(qián)是以前想都不敢想的，難怪有庫(kù)存化肥的經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)個(gè)都笑咧了嘴。
有些經(jīng)銷(xiāo)商雖然沒(méi)有通過(guò)存貨賺大錢(qián)，但由于緊跟市場(chǎng)步伐，快進(jìn)快出，累計(jì)起來(lái)也賺了不少。這些經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)敏感性很強(qiáng)，他們主要是根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系來(lái)判斷市場(chǎng)，而不在乎價(jià)格高低，看到市場(chǎng)貨源緊張，馬上就進(jìn)貨，這樣也從中獲得了豐厚的利潤(rùn)。經(jīng)營(yíng)差的企業(yè)
看著價(jià)格漲都賺不到錢(qián)
但遺憾的是，今年也有部分經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況很差，天天看著價(jià)格漲卻賺不到錢(qián)。這類經(jīng)銷(xiāo)商也分兩種類型：
一是謹(jǐn)慎型，二是賒銷(xiāo)型。
由于看到今年國(guó)家對(duì)化肥限價(jià)管得非常嚴(yán)，而實(shí)際化肥價(jià)格又大大超過(guò)了限價(jià)，這些經(jīng)銷(xiāo)商害怕政府采取更為嚴(yán)厲的措施和手段管理市場(chǎng)，因而遲遲不敢進(jìn)貨；還有的經(jīng)銷(xiāo)商看到化肥價(jià)格漲幅過(guò)大，擔(dān)心農(nóng)民不接受，也遲遲不敢進(jìn)貨。結(jié)果越不敢進(jìn)貨價(jià)格越漲，價(jià)格越漲越不敢進(jìn)貨，一個(gè)又一個(gè)機(jī)會(huì)被錯(cuò)過(guò)了，最后的結(jié)果就是捶胸頓足，后悔不已。
另外，有些經(jīng)銷(xiāo)商特別是一些零售商采用賒銷(xiāo)的操作模式。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，賒銷(xiāo)在前些年風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，如果出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商可以把風(fēng)險(xiǎn)部分或完全轉(zhuǎn)稼給生產(chǎn)廠家。但今年的情況就不一樣了，由于今年化肥貨源比較緊張，很多化肥企業(yè)包括以前搞賒銷(xiāo)的化肥企業(yè)都采用先款后貨方式，即使允許賒銷(xiāo)，首付款的比例也大幅提高，等于風(fēng)險(xiǎn)基本上要由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān)。由于今年化肥價(jià)格漲幅過(guò)大，農(nóng)民的支付能力有限，使經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)大大增加�？傮w來(lái)看，今年凡是搞賒銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商，日子都不太好過(guò)。
肥價(jià)波動(dòng)
經(jīng)銷(xiāo)商如何提高盈利能力
首先要分析市場(chǎng)。目前我國(guó)化肥市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是：市場(chǎng)波動(dòng)性明顯加大，經(jīng)銷(xiāo)商的盈利空間和虧損空間都可能大幅增加。因此對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)就顯得尤為重要。這主要包括兩個(gè)方面：一是對(duì)整體化肥市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)。我國(guó)化肥市場(chǎng)的整體性很強(qiáng)，任何一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)都不可避免地受到整體市場(chǎng)的影響，不存在游離于整體市場(chǎng)之外的'獨(dú)立王國(guó)'。所以作為經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)國(guó)家化肥政策、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、能源價(jià)格、生產(chǎn)成本、化肥產(chǎn)量和需求量、國(guó)際市場(chǎng)走勢(shì)等都要有個(gè)基本了解，對(duì)化肥市場(chǎng)的走勢(shì)作出基本判斷。二是對(duì)本地化肥市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)。要結(jié)合本地市場(chǎng)容量、農(nóng)民用肥特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、本地生產(chǎn)廠家動(dòng)態(tài)以及歷年來(lái)近段時(shí)間本地市場(chǎng)走勢(shì)等各種因素進(jìn)行分析，然后結(jié)合自己的實(shí)力情況確定市場(chǎng)策略。
其次是創(chuàng)新思路。針對(duì)今年化肥價(jià)格漲幅過(guò)大、但有機(jī)肥漲幅不大的特點(diǎn)，有些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓思路，采用了一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式：把復(fù)合肥與有機(jī)肥搭配銷(xiāo)售。許多化肥店表示，由于有機(jī)肥整體漲幅不大，又不能完全替代化肥，但其價(jià)格優(yōu)勢(shì)容易吸引農(nóng)民眼球，因此銷(xiāo)售上要講究技巧。廣東地區(qū)有經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)當(dāng)?shù)赝寥罓顩r及作物特點(diǎn)，建議農(nóng)民以3∶7的比例混合購(gòu)買(mǎi)有機(jī)肥與化肥，可以節(jié)省成本10%以上。由于有機(jī)肥成本不高，這種搭配銷(xiāo)售既緩解了零售商進(jìn)貨的資金壓力，又讓農(nóng)民達(dá)到節(jié)支增收的目的，而且還向農(nóng)民推介了有機(jī)無(wú)機(jī)結(jié)合的科學(xué)施肥方法，可謂一舉多得。只要開(kāi)拓思路，在化肥銷(xiāo)售中類似這樣的創(chuàng)新思路還很多。
再次是強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)�，F(xiàn)在有些經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為開(kāi)展農(nóng)化服務(wù)和科學(xué)施肥是政府和生產(chǎn)廠家的事，實(shí)際上在高肥價(jià)時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得客戶、提高銷(xiāo)售量、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，是種非常好的做法。做好農(nóng)化服務(wù)是贏得客戶、長(zhǎng)久留住客戶的關(guān)鍵一環(huán)。
