過了100%，幾乎所有化肥品種的價格都創(chuàng)了歷史新高。面對如此大幅上漲行情，化肥經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況如何？經(jīng)銷商隊伍又發(fā)生了哪些變化呢？
據(jù)筆者調(diào)查，今年化肥經(jīng)銷商兩極分化現(xiàn)象非常明顯，即好的更好，差的更差。同時，與化肥生產(chǎn)企業(yè)一樣，經(jīng)銷商也存在整合重組的問題，但力度和幅度比生產(chǎn)企業(yè)要小。其主要原因是，今年化肥市場發(fā)生的重大變化對生產(chǎn)企業(yè)沖擊力度更大，而對化肥經(jīng)銷商的沖擊力度及洗牌效應(yīng)要小些。
經(jīng)營好的企業(yè)
一年賺了幾年的利潤
由于今年以來化肥價格漲勢迅猛，一些經(jīng)營好的化肥經(jīng)銷商獲利空間大大增加，有的甚至賺了過去要好幾年才能賺到的錢。據(jù)了解，有兩種類型的經(jīng)銷商賺錢較多：一是存貨型，二是緊跟市場型。
無論是被動存貨還是主動存貨，只要是在去年年底庫存了化肥的經(jīng)銷商個個都賺了大錢。如去年12月份，磷酸一銨出廠價是2800元（噸價，下同），磷酸二銨3200元，國產(chǎn)氯化鉀2300元，進(jìn)口氯化鉀2600元，45%氯基復(fù)合肥出廠報價2250～2400元，45%硫基復(fù)合肥出廠報價2450～2650元，尿素出廠價1850元左右，這些價格與歷年同期相比已經(jīng)相當(dāng)高，但與今年的價格相比，又是小巫見大巫。今年8月份磷酸一銨出廠價最高4100元，磷酸二銨4700元，進(jìn)口氯化鉀5000元，45%氯基復(fù)合肥3350元，45%硫基復(fù)合肥3500元，尿素2600元。以前經(jīng)銷商能有100元的利潤就不錯了，今年有200～300元的利潤是正常現(xiàn)象，有500～600元的利潤也不算多，最高的利潤甚至超過了1000元。如此大把的賺錢是以前想都不敢想的，難怪有庫存化肥的經(jīng)銷商個個都笑咧了嘴。
有些經(jīng)銷商雖然沒有通過存貨賺大錢，但由于緊跟市場步伐，快進(jìn)快出，累計起來也賺了不少。這些經(jīng)銷商的市場敏感性很強(qiáng)，他們主要是根據(jù)市場供求關(guān)系來判斷市場，而不在乎價格高低，看到市場貨源緊張，馬上就進(jìn)貨，這樣也從中獲得了豐厚的利潤。經(jīng)營差的企業(yè)
看著價格漲都賺不到錢
但遺憾的是，今年也有部分經(jīng)銷商經(jīng)營狀況很差，天天看著價格漲卻賺不到錢。這類經(jīng)銷商也分兩種類型：
一是謹(jǐn)慎型，二是賒銷型。
由于看到今年國家對化肥限價管得非常嚴(yán)，而實際化肥價格又大大超過了限價，這些經(jīng)銷商害怕政府采取更為嚴(yán)厲的措施和手段管理市場，因而遲遲不敢進(jìn)貨；還有的經(jīng)銷商看到化肥價格漲幅過大，擔(dān)心農(nóng)民不接受，也遲遲不敢進(jìn)貨。結(jié)果越不敢進(jìn)貨價格越漲，價格越漲越不敢進(jìn)貨，一個又一個機(jī)會被錯過了，最后的結(jié)果就是捶胸頓足，后悔不已。
另外，有些經(jīng)銷商特別是一些零售商采用賒銷的操作模式。對經(jīng)銷商而言，賒銷在前些年風(fēng)險相對較小，如果出現(xiàn)風(fēng)險，經(jīng)銷商可以把風(fēng)險部分或完全轉(zhuǎn)稼給生產(chǎn)廠家。但今年的情況就不一樣了，由于今年化肥貨源比較緊張，很多化肥企業(yè)包括以前搞賒銷的化肥企業(yè)都采用先款后貨方式，即使允許賒銷，首付款的比例也大幅提高，等于風(fēng)險基本上要由經(jīng)銷商來承擔(dān)。由于今年化肥價格漲幅過大，農(nóng)民的支付能力有限，使經(jīng)銷商風(fēng)險大大增加。總體來看，今年凡是搞賒銷的經(jīng)銷商，日子都不太好過。
肥價波動
經(jīng)銷商如何提高盈利能力
首先要分析市場。目前我國化肥市場的顯著特點是：市場波動性明顯加大，經(jīng)銷商的盈利空間和虧損空間都可能大幅增加。因此對市場進(jìn)行分析與預(yù)測就顯得尤為重要。這主要包括兩個方面：一是對整體化肥市場的分析預(yù)測。我國化肥市場的整體性很強(qiáng)，任何一個區(qū)域性市場都不可避免地受到整體市場的影響，不存在游離于整體市場之外的'獨立王國'。所以作為經(jīng)銷商，對國家化肥政策、農(nóng)產(chǎn)品價格、能源價格、生產(chǎn)成本、化肥產(chǎn)量和需求量、國際市場走勢等都要有個基本了解，對化肥市場的走勢作出基本判斷。二是對本地化肥市場的分析預(yù)測。要結(jié)合本地市場容量、農(nóng)民用肥特點、競爭對手動態(tài)、本地生產(chǎn)廠家動態(tài)以及歷年來近段時間本地市場走勢等各種因素進(jìn)行分析，然后結(jié)合自己的實力情況確定市場策略。
其次是創(chuàng)新思路。針對今年化肥價格漲幅過大、但有機(jī)肥漲幅不大的特點，有些經(jīng)銷商開拓思路，采用了一種新的營銷方式：把復(fù)合肥與有機(jī)肥搭配銷售。許多化肥店表示，由于有機(jī)肥整體漲幅不大，又不能完全替代化肥，但其價格優(yōu)勢容易吸引農(nóng)民眼球，因此銷售上要講究技巧。廣東地區(qū)有經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)赝寥罓顩r及作物特點，建議農(nóng)民以3∶7的比例混合購買有機(jī)肥與化肥，可以節(jié)省成本10%以上。由于有機(jī)肥成本不高，這種搭配銷售既緩解了零售商進(jìn)貨的資金壓力，又讓農(nóng)民達(dá)到節(jié)支增收的目的，而且還向農(nóng)民推介了有機(jī)無機(jī)結(jié)合的科學(xué)施肥方法，可謂一舉多得。只要開拓思路，在化肥銷售中類似這樣的創(chuàng)新思路還很多。
再次是強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)�，F(xiàn)在有些經(jīng)銷商有個誤區(qū)，認(rèn)為開展農(nóng)化服務(wù)和科學(xué)施肥是政府和生產(chǎn)廠家的事，實際上在高肥價時代，經(jīng)銷商通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得客戶、提高銷售量、培養(yǎng)忠誠客戶，是種非常好的做法。做好農(nóng)化服務(wù)是贏得客戶、長久留住客戶的關(guān)鍵一環(huán)。
