目前農資行業(yè)的營銷與其他行業(yè)相比，可以說還停留在一個較低的水平，特別是化肥，市場競爭的激烈程度遠不如其他行業(yè)。針對目前現(xiàn)狀，我想通過此次培訓來幫助廣大農資經銷商分析如何面對紛繁復雜的市場環(huán)境，并從未來的發(fā)展趨勢中找到解決困惑的辦法。
趨勢一：銷售從競爭導向到用戶導向
經過幾年的發(fā)展，目前化肥銷售已達到競爭無序化和白熱化，與5～6年前有了很大的不同。因此，今天的化肥銷售商在營銷中使用了許多銷售策略，如送貨上門、賒銷、喝酒拉關等等。然而經過一段時間的應用，經銷商發(fā)現(xiàn)，這些手段并不能在營銷上取得大的進展。怎么辦？我認為可從三個方面著手解決：首先要成為營銷農夫型的經銷商，用更加快速和敏銳的視角去觀察市場和銷售路徑；其次要爭取真正做到農戶這一階層，減少銷售環(huán)節(jié)，獲取更多利潤；再次是做好服務，真正想客戶所想。
趨勢二：銷售由投機型到能力型
在幾年前，我們可以看到，化肥的淡季儲備很大程度上決定了一個經銷商的成敗，同時資金是否充足也成為決定一個經銷商能否掙錢的根本。而這兩年我們可以發(fā)現(xiàn)，淡儲盈利模式變得越來越難，有人戲言，2008年，越傻的經銷商掙的錢越多。由于市場起伏跌宕，化肥市場成為許多人投機的舞臺。但是要想長久發(fā)展，經銷商必須要從投機型轉向能力型。因為今天的化肥市場不能靠投機做大，競爭到最后拼的就是實力，有能力才會產生影響力。而有實力的企業(yè)也正在引導經銷商向這個方向努力，比如云天化等企業(yè)正在幫助經銷商進行測土施肥，在給農民帶來好處、帶來更高產量的同時，產生更高的收益。
趨勢三：混業(yè)經營
農資領域的混業(yè)經營指種子、化肥、農藥混合經營，甚至擴展到農機具的經營。當前，終端的農資銷售一直是以混業(yè)經營這種模式開展的，但上一級的經銷商則一般以分業(yè)經營者居多。這也反映了經銷商發(fā)展的一般路徑：以分業(yè)經營起步，以混業(yè)經營壯大。經銷商要想在目前的形勢下發(fā)展壯大，應改變自己的思想觀念，逐步開展混業(yè)經營。因為農資產品的銷售有很強的季節(jié)性，化肥、農藥、種子銷售季節(jié)可以相互補充，保障經銷商全年能夠連續(xù)經營，在每個時間段都產生收益。同時，混業(yè)經營還能降低成本。
趨勢四：公司化進程
如今，農資營銷隊伍十分龐大，這也導致了許多老板們的苦惱。首先是招聘苦惱，基本形態(tài)就是招聘不到合適的銷售人員。而與之矛盾的是，招聘到能力強的人則更讓這些老板們害怕，正如他們所講的，從小養(yǎng)虎，虎大傷人。這種事態(tài)也就造成了現(xiàn)今許多經營農資老板們的現(xiàn)狀：老婆、親戚齊上陣。我曾實地考察過一個做化肥經銷的老板，當我問到其每年經營的全部金額和利潤時，他的回答讓我吃驚，他說自己對這些都不清楚，甚至連什么季節(jié)什么產品好賣都說不上來，賬本在他妻子手里，進貨、賣貨等等完全其小姨子負責。這讓我哭笑不得。這樣做是不行的，因為企業(yè)要想做大，公司化是必然趨勢。只有公司化，才能專業(yè)化、規(guī)范化�，F(xiàn)如今，一些成功的經銷商已在向這個方向努力和發(fā)展。
趨勢五：年輕化知識化將成為主流
當今社會，知識的作用有目共睹，而農資領域這一趨勢也十分明顯。正因為這個行業(yè)的良好發(fā)展前景，讓許多有知識、有文化的人進入了這個行業(yè)。他們有的是從農業(yè)高校畢業(yè)的學子，有的是在這一領域摸爬滾打多年的業(yè)內專家，同時也有一批熱愛學習、喜歡汲取新鮮營養(yǎng)的農資經銷人，這也給農資營銷領域注入了新的活力，帶來了新的沖擊。
目前，農資營銷隊伍越來越趨于年輕化、知識化，這就要求這一領域從業(yè)人員必須加強學習，不斷充實自己。
趨勢六：廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟
如今許多地區(qū)的大農資經銷商常常有一種顧慮：僅做大企業(yè)的產品，害怕被企業(yè)甩掉；不做大企業(yè)產品，害怕自己做不大。因為存在這樣的擔心，導致經銷商前進的步伐邁得不是很快。
就未來趨勢而言，廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟可以說是經銷商壯大的一個途徑。因為面對越來越激烈的競爭，未來90％甚至95％以上的企業(yè)將逐步被市場所淘汰，只有那些能夠承受住市場沖擊的企業(yè)才能屹立不倒。企業(yè)要想在市場中站穩(wěn)腳，就離不開經銷商的支持，而經銷商事業(yè)的擴大也需要企業(yè)的鼎力相助。因此，經銷商與大廠家要建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在更高層面合作。
趨勢七：銷售模式的創(chuàng)新
農資營銷不僅僅是在經營一種產品，而是在經營一種理念。
以下是創(chuàng)新銷售模式的好方法：第一，建立根據(jù)地，實行區(qū)域精耕細作，構建競爭優(yōu)勢。第二，提供終端客戶系統(tǒng)支持，強調渠道共贏，深化客戶關系。第三，強化終端建設，把握市場主動。最終，實現(xiàn)核心終端商-連鎖終端商-專賣終端商-直營終端商-一般終端商的銷售新模式。
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