在第一份表格里，示范田編號(hào)、示范作物、時(shí)間，包括前茬作物都羅列地非常清楚。在標(biāo)注的四個(gè)跟蹤階段中，還分別記錄了施肥時(shí)間、施肥量、施肥方法、考察項(xiàng)目和已經(jīng)考察結(jié)果等幾項(xiàng)。《示范田檢討改進(jìn)表》里，也將調(diào)查分析選點(diǎn)、溝通獲取資源、確定方案實(shí)施、等幾項(xiàng)詳細(xì)的列于其中。我感嘆于他們工作的細(xì)致，更欽佩他們的競(jìng)業(yè)精神，但是，我對(duì)這種工作方法心存疑慮——今年的市場(chǎng)可以用糟糕透頂來(lái)形容，農(nóng)民能買(mǎi)賬嗎？
不變的應(yīng)對(duì)
農(nóng)資圈內(nèi)人都知道，今年化肥行業(yè)面臨著巨大的壓力。面對(duì)國(guó)際和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)雜多變的局勢(shì)，一些化肥企業(yè)備感艱辛，生產(chǎn)成本大幅度上升，市場(chǎng)銷(xiāo)售卻不斷下滑。復(fù)合肥市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)大，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商觀(guān)望情緒嚴(yán)重。特別是農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)能力受到限制，單質(zhì)肥用量明顯增多，復(fù)合肥用量開(kāi)始減少。針對(duì)這種狀況，一些化肥公司紛紛出臺(tái)應(yīng)對(duì)措施，保持對(duì)市場(chǎng)行情的判斷。
但是，糟糕的是，農(nóng)民對(duì)目前的化肥價(jià)格不接受，特別是對(duì)高檔肥的價(jià)格認(rèn)識(shí)還存在誤區(qū)�！鞍盘锓柿系膬r(jià)格比較高，雖然與優(yōu)質(zhì)進(jìn)口肥料價(jià)格相比，價(jià)格具有很大優(yōu)勢(shì)，但是，對(duì)于市場(chǎng)中的一些低質(zhì)量肥料，價(jià)格仍然比較高�！睙o(wú)疑，芭田公司精益求精的生產(chǎn)質(zhì)量和不偷不漏的經(jīng)營(yíng)策略，增加了他們?cè)谑袌?chǎng)中的銷(xiāo)售難度，更是擺在胡功貴他們這些大區(qū)經(jīng)理面前的一道難題。
而此時(shí)，芭田似乎仍然不慌不忙、按部就班地抓客戶(hù)，并依然按照芭田營(yíng)銷(xiāo)策略，埋頭于自己的示范田。他們認(rèn)為，在這個(gè)時(shí)候，事實(shí)勝于雄辯。他們趁著銷(xiāo)售淡季，將芭田公司的一些施肥理念傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民，讓他們更科學(xué)、合理的施肥，少受損失，通過(guò)講解讓更多的農(nóng)民感受到，雖然“芭田”肥料的價(jià)格比同含量的其他產(chǎn)品高，但是貨真價(jià)實(shí)，不僅肥效好，投資也少。此外，芭田還不失時(shí)機(jī)地推廣和擴(kuò)大示范田，讓農(nóng)民實(shí)實(shí)在在地參與農(nóng)化試驗(yàn)，讓農(nóng)民以親眼所見(jiàn)，真正體會(huì)到“芭田”肥料的實(shí)惠。芭田公司在具體操作措施上，有自己的一套行之有效的方式，他們將產(chǎn)品宣傳，定位于突出芭田四大系列產(chǎn)品的獨(dú)特附加值，再通過(guò)產(chǎn)品，支撐起“食物鏈營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家”的品牌核心價(jià)值。
可以說(shuō)，扎實(shí)地工作對(duì)于芭田公司來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是一天二天的工夫，芭田一直長(zhǎng)期致力于“芭田營(yíng)養(yǎng)套餐”的試驗(yàn)和推廣。比如，針對(duì)今年的市場(chǎng)，他們從年初就同全國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心聯(lián)合開(kāi)展了“芭田營(yíng)養(yǎng)套餐”行動(dòng)，開(kāi)始面向社會(huì)和農(nóng)民，普及和推廣“植物營(yíng)養(yǎng)套餐”技術(shù)，提高廣大種植戶(hù)的科學(xué)施肥水平。并通過(guò)篩選優(yōu)秀種植戶(hù)，建立試驗(yàn)田、示范田，在田間小區(qū)試驗(yàn)和大田示范中，將農(nóng)民的常規(guī)施肥方法和“芭田營(yíng)養(yǎng)套餐”進(jìn)行對(duì)比，用看得見(jiàn)、摸得著、最直接、最客觀(guān)的形式，展示“芭田營(yíng)養(yǎng)套餐”的優(yōu)勢(shì)。
示范是大面積推廣的前提，芭田股份公司通過(guò)試驗(yàn)示范數(shù)據(jù)，總結(jié)“營(yíng)養(yǎng)套餐”的最佳使用模式、增產(chǎn)增收效果以及經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和生態(tài)效益，通過(guò)組織有關(guān)專(zhuān)家對(duì)基層土肥技術(shù)人員、肥料經(jīng)銷(xiāo)商、科技示范戶(hù)、農(nóng)民骨干的技術(shù)培訓(xùn)，將“營(yíng)養(yǎng)套餐”的優(yōu)勢(shì)向全社會(huì)推廣。
如今，在市場(chǎng)最困難的時(shí)期，通過(guò)這些基礎(chǔ)工作，芭田公司開(kāi)始獲得回報(bào)，農(nóng)民朋友已經(jīng)開(kāi)始有意識(shí)地將自己的“見(jiàn)識(shí)”轉(zhuǎn)化為一種口碑，以自己發(fā)自?xún)?nèi)心的真實(shí)感受，主動(dòng)宣傳“芭田”肥料的實(shí)惠之處。農(nóng)民心里建立起的那本經(jīng)濟(jì)賬，已經(jīng)開(kāi)始在心中生根、發(fā)芽，并逐漸由潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楦吨T行動(dòng)。
胡功貴他們心中郁悶的結(jié)，慢慢地化了。
芭田沒(méi)有忘記
在我手中，同樣還握著另一份資料：《芭田股份2008——湖北部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》，里面詳細(xì)記錄了部門(mén)的戰(zhàn)略方針、市場(chǎng)劃分與規(guī)劃、戰(zhàn)略布局等信息。在這份資料中，幾乎將所有的湖北縣市都被羅列其中，并被嚴(yán)格地劃分為一、二、三類(lèi)和空白市場(chǎng)，規(guī)定了不同市場(chǎng)投放的產(chǎn)品和主銷(xiāo)品種。
湖北省具有“九省通衢”的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，不僅是商家必爭(zhēng)之地，同時(shí)由于擁有大量的可耕種土地，匯集了一些產(chǎn)糧大戶(hù)，早已經(jīng)是化肥企業(yè)必保的市場(chǎng)之一。與此同時(shí)，湖北省化肥市場(chǎng)內(nèi)云集了國(guó)內(nèi)眾多大化肥品牌，更有眾多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高手出謀劃策，在市場(chǎng)中一試身手。
然而，今年市場(chǎng)卻一反常態(tài)地沒(méi)有應(yīng)聲而起�！敖衲曜钪饕那闆r是農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)力非常有限，農(nóng)民在復(fù)合肥的總體施用量上偏小，農(nóng)民的施肥水平有些倒退。”這種聲音在市場(chǎng)中隨處可現(xiàn)，似乎已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)！特別是胡功貴所管轄的湖北市場(chǎng)，大批磷銨、復(fù)合肥企業(yè)紛紛甩貨。“大氣候”導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商都不敢進(jìn)貨，更著急把手中的庫(kù)存銷(xiāo)售出去。
但是，胡功貴他們可沒(méi)有閑著，他和40多個(gè)銷(xiāo)售人員日夜不停地奔波，市場(chǎng)中，隨處可見(jiàn)他們的身影�！拔覀儧](méi)有休息，最主要的是在田間地頭，動(dòng)員我們的營(yíng)銷(xiāo)人員做示范田，通過(guò)我們的一些實(shí)驗(yàn)性的東西，告訴農(nóng)民用芭田的復(fù)合肥，就是比單質(zhì)肥起到的效果更明顯一些�！睂�(duì)于市場(chǎng)他們更是樂(lè)觀(guān)：“全國(guó)的行情是這樣誰(shuí)也改變不了，就是說(shuō)不管行情怎么差，我們一直還在做，一直做活動(dòng)，哪怕再難也要讓下面的客戶(hù)感覺(jué)到，芭田公司對(duì)市場(chǎng)還是很關(guān)注、很負(fù)責(zé)的�！蓖瑫r(shí)，他們還加大了對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)力度和對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)力度，尤其是對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)和溝通，使渠道依附芭田品牌而升值，讓渠道成為芭田品牌的一部分�！巴ㄟ^(guò)芭田公司各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的努力，讓各級(jí)客戶(hù)，特別是農(nóng)民，保持對(duì)芭田的信心和信任�！�
其實(shí)，目前這樣的行情，心里最脆弱的恐怕就是終端的經(jīng)銷(xiāo)商了，特別是下面一些小的經(jīng)銷(xiāo)商，他們對(duì)信息把握的不準(zhǔn)。芭田公式之所以加強(qiáng)與他們的溝通和交流，就是為了增強(qiáng)信息的傳遞，和客戶(hù)間保持信息暢通�！鞍盘锕疽灿辛x務(wù)幫助客戶(hù)屬于我們公司的庫(kù)存，在市場(chǎng)不好的時(shí)候，企業(yè)困難的時(shí)候，芭田并沒(méi)有拋棄經(jīng)銷(xiāo)商，努力為他們解決問(wèn)題�！痹谶@種情況下，他們盡可能地做到讓經(jīng)銷(xiāo)商少賠或者不賠，把客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
對(duì)于芭田公司中，胡功貴他們這些營(yíng)銷(xiāo)人員誠(chéng)懇的態(tài)度，有經(jīng)銷(xiāo)商感動(dòng)地說(shuō)：“現(xiàn)在整個(gè)化肥行業(yè)都不行，市場(chǎng)都將我們拋棄了，芭田公司還能想到我們！”是�。“盘锕驹谶@樣的市場(chǎng)大環(huán)境下，面對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售下滑和資金周轉(zhuǎn)的困局，他們還能想到經(jīng)銷(xiāo)商，并傾盡全力地去幫助那些經(jīng)營(yíng)規(guī)模更小、資金周轉(zhuǎn)更加困難的中小合作者，還能讓他們體會(huì)出還有芭田公司在和他們一道在奮戰(zhàn)。面對(duì)這個(gè)多事之秋和一言難盡的頹市！這是一種怎樣的情懷！
我想，被“芭田”感動(dòng)的不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商，更有那些和他們一同鏖戰(zhàn)的同行們吧！
