在產(chǎn)銷低迷、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)形勢(shì)下，筆者對(duì)廣大經(jīng)銷商的備肥建議如下：
1、選擇好的生產(chǎn)企業(yè)。
個(gè)別生產(chǎn)企業(yè)的由于經(jīng)營(yíng)困難可能會(huì)使其經(jīng)銷商拖累受損，所以，選擇好的生產(chǎn)企業(yè)是2009年穩(wěn)定發(fā)展的重要條件。以前的大型企業(yè)資信狀況優(yōu)于中小企業(yè)狀況發(fā)生了改變，現(xiàn)在僅從企業(yè)規(guī)模很難確認(rèn)其經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。目前市場(chǎng)狀況下，一個(gè)值得信賴的生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該具備三個(gè)特點(diǎn)：合作風(fēng)險(xiǎn)小，往年信譽(yù)高，產(chǎn)品質(zhì)量好。在本次暴漲暴跌中損失較小，高價(jià)庫(kù)存少成為選擇合作生產(chǎn)企業(yè)的首要標(biāo)準(zhǔn)。即使該企業(yè)有跌價(jià)的損失，往年企業(yè)信譽(yù)優(yōu)良，也能成為重點(diǎn)考慮的對(duì)象。產(chǎn)品質(zhì)量一般的大企業(yè)不成問(wèn)題，但是三個(gè)條件都具備恐怕就比較難找了。筆者建議重點(diǎn)考慮像中-阿化肥那樣的在本次跌價(jià)中損失很小，又有多年良好信譽(yù)的大型企業(yè)。
2、盡快組織發(fā)貨，多批次發(fā)運(yùn)分解風(fēng)險(xiǎn)。
往年?yáng)|北經(jīng)銷商在付款后，常要求廠家臨近旺季再發(fā)貨，為的是節(jié)省中轉(zhuǎn)與倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。這種做法在價(jià)格穩(wěn)定年份問(wèn)題不大，但是在特殊時(shí)期就出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)了。今年在暴漲的時(shí)候，有些經(jīng)銷商付款未發(fā)貨，發(fā)貨時(shí)廠家要求漲價(jià)，最后被迫同意漲價(jià)有苦難言。目前東北經(jīng)銷商發(fā)貨普遍比往年滯后，為了避開(kāi)臨近春耕發(fā)運(yùn)困難，還是早些發(fā)貨為好。另外，現(xiàn)在很多廠家經(jīng)營(yíng)狀況不明朗，更應(yīng)該款到盡快發(fā)貨。暴跌階段已經(jīng)結(jié)束，手里有貨才能心中不慌。
3、照2007年的銷量預(yù)計(jì)2009年銷售。
2008年的實(shí)際銷售量因?yàn)閮r(jià)格偏高，所以脫離了實(shí)際需求總量，根據(jù)2009年糧食價(jià)格與肥料價(jià)格的比值關(guān)系，建議以2007年銷售情況作為備肥參考。根據(jù)具體市場(chǎng)情況，在臨近春耕時(shí)備肥量可以做20%之內(nèi)的調(diào)整。
4、權(quán)衡低價(jià)與銷量的平衡，該出手時(shí)就出手。
機(jī)會(huì)往往與風(fēng)險(xiǎn)并存，同時(shí)機(jī)會(huì)稍縱即逝。廠家有保底政策當(dāng)然好，但保底不是萬(wàn)能的；在適宜的時(shí)機(jī)固定低價(jià)才是銷售的正常狀態(tài)。買斷價(jià)格存在風(fēng)險(xiǎn)，也就存在利潤(rùn)。當(dāng)然，能否在合適的時(shí)機(jī)抓住最低的價(jià)格，還要看具體操作。
以上是關(guān)于備肥的建議，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)銷售還要靠廣大的客戶群體。我們認(rèn)為：經(jīng)銷商與客戶間的關(guān)系不能只是一買一賣的短期關(guān)系，而應(yīng)該是長(zhǎng)期的合作關(guān)系。企業(yè)與客戶的關(guān)系是一損俱損、一榮俱榮的生態(tài)關(guān)系。在市場(chǎng)條件不好的時(shí)候，更要維系合作伙伴關(guān)系，為客戶提供相關(guān)服務(wù)與支持，同客戶共渡難關(guān)。在肥料行業(yè)，短期買賣的銷售成本要遠(yuǎn)高于長(zhǎng)期合作關(guān)系的維系成本。展望2009年，經(jīng)銷商的需要以客戶為中心展開(kāi)服務(wù)與銷售工作：
1、 提供市場(chǎng)變動(dòng)咨詢
今年的市場(chǎng)變動(dòng)巨大，大家都感覺(jué)到市場(chǎng)波濤洶涌，對(duì)于未來(lái)形勢(shì)的分析預(yù)測(cè)成為重要的服務(wù)內(nèi)容�，F(xiàn)在各種信息滿天飛，幫助客戶甄別和篩選有參考價(jià)值的信息成為重要的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)客戶的服務(wù)主要包括：產(chǎn)品組合的搭配、市場(chǎng)行情的分析、信息的篩選、價(jià)格體系的制定、客戶間關(guān)系的協(xié)調(diào)等。切實(shí)解決客戶的實(shí)際問(wèn)題，才能讓經(jīng)銷商的發(fā)展擁有牢固的基礎(chǔ)。
2、 規(guī)范短期融資
農(nóng)業(yè)用肥的季節(jié)性強(qiáng)，幫助客戶進(jìn)行短期融資、增加融資途徑是值得探討的重要服務(wù)內(nèi)容。經(jīng)銷商因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)常采用賒銷鋪貨的方式增加銷量，但是具體操作中經(jīng)常引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。怎樣操作既能規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)又能增加銷量，非常值得研究。
3、 農(nóng)化技術(shù)服務(wù)做實(shí)
每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都有若干產(chǎn)品，我國(guó)的農(nóng)業(yè)種植環(huán)境差異巨大，只有好產(chǎn)品用在適宜的時(shí)間用在適宜的地方，才能發(fā)揮產(chǎn)品的最好效果。肥料的價(jià)值在于增產(chǎn)增收，農(nóng)化服務(wù)是增產(chǎn)增收的重要保障。因此，農(nóng)化技術(shù)指導(dǎo)是經(jīng)銷商服務(wù)價(jià)值的核心。每個(gè)縣的農(nóng)業(yè)系統(tǒng)中都有農(nóng)業(yè)技術(shù)專家，請(qǐng)他們到村里去講解農(nóng)業(yè)技術(shù)，這是經(jīng)銷商做強(qiáng)的一項(xiàng)重要基礎(chǔ)工作。測(cè)土服務(wù)是農(nóng)化服務(wù)工作的重點(diǎn)。經(jīng)銷商可以借用縣區(qū)政府部門(mén)建立的測(cè)土實(shí)驗(yàn)室，也可以借助名牌產(chǎn)品如撒可富的地區(qū)性農(nóng)化實(shí)驗(yàn)體系開(kāi)展服務(wù)。
4、 宣傳促銷活動(dòng)
宣傳促銷活動(dòng)是促進(jìn)銷售量提高的直接手段，在低迷的行情與激烈的競(jìng)爭(zhēng)中更能夠發(fā)揮出好的促銷效果。宣傳促銷活動(dòng)多種多樣，不同地點(diǎn)、不同時(shí)間的促銷方式也會(huì)有所差異。在這里只是想提醒大家，不管銷售形勢(shì)如何該做的宣傳促銷活動(dòng)還是要繼續(xù)展開(kāi)的。
以上的幾點(diǎn)看法，希望能夠拋磚引玉，引發(fā)大家共同探討。
在金融危機(jī)蔓延全球的情況下，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相對(duì)樂(lè)觀；在社會(huì)眾多行業(yè)中，肥料行業(yè)處在一個(gè)相對(duì)溫暖的地帶。經(jīng)銷商是肥料市場(chǎng)發(fā)展的中堅(jiān)力量，需要既能承上又能啟下，既能積蓄又能發(fā)散。只有經(jīng)銷商都行動(dòng)起來(lái)，市場(chǎng)才能進(jìn)入良性循環(huán)的正常運(yùn)行狀態(tài)。
風(fēng)險(xiǎn)年年都有，機(jī)會(huì)卻只在特定時(shí)間顯現(xiàn)。天冷了，請(qǐng)大家注意保暖，春天已經(jīng)越來(lái)越近了。
