現(xiàn)在，也許是國內(nèi)化肥企業(yè)最為困難的時期，化肥銷售流通商九禾股份有限公司（簡稱'九禾'）卻在招兵買馬、考慮擴(kuò)張的事情，希望在這個時期能占領(lǐng)更大的市場份額。
九禾董事長陳曉軍說：'今年的化肥價格經(jīng)歷了過山車式的驚天大逆轉(zhuǎn)，7月前的瘋狂漲價，8月后的價格大跳水，幾乎讓每個化肥生產(chǎn)商和貿(mào)易商哆嗦一下�，F(xiàn)在是化肥行業(yè)優(yōu)勝劣汰的好時候。'
經(jīng)濟(jì)不好的時候，九禾截斷中間多重環(huán)節(jié)銷售商的'短路'模式，似乎給他們帶來了更多的生存機(jī)會。
'短路'模式
目前，全國大量化肥企業(yè)倒閉、檢修，很多化肥貿(mào)易商已取消或拖后每年下半年都會有的淡儲，主要由于市場恐慌、需求不明朗造成，大家對價格走勢不明。陳曉軍介紹，這些影響對于九禾來說并非沒有，但九禾擁有穩(wěn)定的供貨商（來自四川化工、瀘天化、天華產(chǎn)量盡2/3以及自產(chǎn)）、自創(chuàng)的連鎖加盟式化肥分銷網(wǎng)絡(luò)帶來穩(wěn)定的客源。
陳曉軍介紹，目前化肥市場銷售商占主動地位，價格動蕩使目前銷售市場都采用不定價方式交易，而這在7月前的旺季是不可能的，一般都會買斷，那個時候廠商很強(qiáng)勢，現(xiàn)在也為化肥流通企業(yè)降低了不少風(fēng)險。
九禾是由國內(nèi)多家化肥企業(yè)出資打造的集貿(mào)易分銷、生產(chǎn)、投資于一體的股份制企業(yè),股東包括：國內(nèi)最早尿素生產(chǎn)商瀘天化股份有限公司、瀘天化(集團(tuán))有限責(zé)任公司、天華股份有限公司等。九禾以化肥貿(mào)易分銷，測土配肥定制生產(chǎn)，民用燃?xì)夥咒N，化學(xué)品貿(mào)易等為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)。
目前，九禾擁有化肥配送中心100多個，主要分銷國內(nèi)300多個廠家十多個品種的化肥，以及從國外進(jìn)口的各類化肥，公司每年分銷化肥量近300萬噸。
陳曉軍表示：'過去的化肥流通是行政干預(yù)性的，很講‘血統(tǒng)’，現(xiàn)在要好一點。而且過去的銷售模式是層層批發(fā)式的，從省、市、縣，再到基層供銷社層層批發(fā)，中間環(huán)節(jié)眾多，價差很大，服務(wù)也不能系統(tǒng)的搞。'九禾自創(chuàng)的連鎖加盟式化肥分銷網(wǎng)絡(luò)則是堅持送貨到各區(qū)域市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至田間地頭，替代了原來多個環(huán)節(jié)的流通渠道，防止竄貨、亂漲價，減少了產(chǎn)品發(fā)運過程中諸多復(fù)雜問題。
陳曉軍的描述中用到一個直截了當(dāng)?shù)脑~語：短路。他們把比較好的客戶集中起來變成加盟連鎖商，這些客戶直接接觸到農(nóng)戶，這樣就保證能夠直接和農(nóng)戶溝通，了解他們的需求。
分銷也大幅度的節(jié)約了九禾的渠道建設(shè)成本，以現(xiàn)成的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營戶為基礎(chǔ)，吸納他們成為九禾分銷網(wǎng)絡(luò)成員。九禾不用投入成員店費用即可獲得成員店現(xiàn)有的客戶和其經(jīng)營網(wǎng)點，這就是九禾可以以極快的速度擴(kuò)張規(guī)模，在短短的幾年之內(nèi)使其分銷網(wǎng)絡(luò)迅速遍及全國，銷售量躍升到60多億元。銷售收入連續(xù)六年實現(xiàn)增長，從2002年的15.64億元迅速增長到2007年的72.32億元。
九禾現(xiàn)在在四川、重慶、貴州、廣西、廣東、江西、湖南、湖北、陜西、甘肅、河北、河南、安徽、江蘇、山東等15個省、市、自治區(qū)構(gòu)建了農(nóng)資銷售分、子公司32個，各分、子公司再根據(jù)化肥物流路線、集散地、輻射范圍在各地設(shè)立面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)營部80多個，1萬多家'簽約網(wǎng)絡(luò)成員店'，直接客戶達(dá)10萬戶以上。
'集權(quán)式'服務(wù)
'短路'的模式讓陳曉軍將分銷網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)、運轉(zhuǎn)方式全部實現(xiàn)中央集權(quán)式的標(biāo)準(zhǔn)化管理方式。這種標(biāo)準(zhǔn)化管理也讓九禾將真正的農(nóng)資服務(wù)直接接觸到了農(nóng)戶。
想起當(dāng)初為何會建立這樣一套服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，陳曉軍講了這樣一個故事。
2005年，陳曉軍在春耕化肥銷售旺季到田間地頭檢查化肥銷售情況時，無意聽到了農(nóng)戶與九禾銷售人員的爭吵。
'你們公司賣了化肥就不管了？去年我買的化肥，結(jié)果我的水稻產(chǎn)量比去年減了兩成，你們技術(shù)人員卻說因土壤不同造成的。'重慶某產(chǎn)糧大縣的一個種糧大戶對著送貨上門的九禾公司銷售人員大罵。
陳曉軍反�。阂粋�企業(yè)沒有技術(shù)力量作支撐不會有前途，農(nóng)資銷售不能一賣了事，特別是化肥的使用技術(shù)，更是一門涉及植物營養(yǎng)、土壤的科學(xué)。
后來，陳曉軍決定，成立技術(shù)推廣站，編撰《測土配方施肥服務(wù)手冊》，為農(nóng)民提供專業(yè)化的農(nóng)技服務(wù)。
陳曉軍說，'這種‘蘇寧’式的化肥連鎖分銷模式讓九禾接近農(nóng)戶的同時，能夠根據(jù)各地方的情況設(shè)計產(chǎn)品，對企業(yè)個性化生產(chǎn)產(chǎn)品也起到了提升作用，在今年的‘5·12’地震中，這種服務(wù)受到了地震災(zāi)區(qū)人民的好評。'
現(xiàn)在，配肥生產(chǎn)成為九禾的一項個性化服務(wù)，通過根據(jù)各地區(qū)各異的農(nóng)作物、土地土壤情況而配制不同的生產(chǎn)配方，定制生產(chǎn)化肥，提供差異化、個性化的肥料，充分滿足不同地區(qū)的實際需要。目前九禾擁有年產(chǎn)10萬噸尿素、25萬噸復(fù)合肥的產(chǎn)能，在建50萬噸復(fù)合肥的生產(chǎn)線。
甚至，九禾現(xiàn)在還擔(dān)負(fù)起為農(nóng)戶傳播農(nóng)業(yè)知識、技術(shù)培訓(xùn)等方面的工作。為大種植客戶們分析經(jīng)濟(jì)形勢預(yù)測，介紹經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。
近兩年，九禾還開展了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化種植試驗，為農(nóng)戶提供種子和肥料，獲得了農(nóng)戶很好的反響。
對于模式的效仿者，陳曉軍笑談：'效仿者很多，結(jié)果都有差異。'他說，'這種化肥流通企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)很多。但在九禾的分銷服務(wù)平臺上，有部分自生產(chǎn)和配肥環(huán)節(jié)，云天化也在做這樣的公司，錦禾也在效仿我們的模式，但終歸我們有自己的管理秘訣。'
