長期以來，不合理的化肥流通體制嚴重地制約了化肥行業(yè)的發(fā)展和農(nóng)民的增產(chǎn)增收。當(dāng)年，化工部多次組織調(diào)研，討論深化化肥流通體制改革的相關(guān)問題。1995 年4月4日，化工部在京召開全國化肥工作會議。各地化工廳局負責(zé)人和主要化肥企業(yè)負責(zé)人再次就這一重大改革進行了熱烈的討論。會上，代表們的發(fā)言非常踴躍。
自銷化肥像搞地下工作一樣
1997年冬。陜西中衡肥業(yè)有限公司總經(jīng)理李曉偉怎么也不會忘記這一個冬天的寒意。當(dāng)時他經(jīng)營著一家個體農(nóng)資商店，由于直接從化肥廠進貨，他賣的化肥比當(dāng)?shù)毓╀N社更便宜一些。然而，有一天，當(dāng)?shù)毓ど滩块T的人來到他店里，開口就罰了1萬多元的款。罰款理由是：第一，化肥是專營產(chǎn)品，他的商店不能銷售；第二，化肥是特殊商品，不能跨地區(qū)銷售。無奈，李曉偉只得認罰。但從這一天起，困惑就一直伴隨著李曉偉：明明農(nóng)民需要他賣的化肥，化肥廠也需要他銷肥，但是為什么國家規(guī)定的化肥專營政策卻不讓他賣肥？為什么非得讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)民舍近求遠，到幾十里以外的國營供銷社去買價格更貴的化肥？
曾任秦皇島中-阿化肥公司總經(jīng)理的武四海，向記者談了當(dāng)時化肥企業(yè)的艱辛。中-阿公司是上世紀80年代建成的一家擁有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)裝置的化肥廠，可是在當(dāng)時的化肥流通體制下，企業(yè)只有生產(chǎn)權(quán)，沒有銷售權(quán)，該廠生產(chǎn)的化肥產(chǎn)品必須全部交國營供銷社經(jīng)銷。而國營供銷社每年經(jīng)營的化肥幾千萬噸，對中-阿公司交來的幾十萬噸化肥根本不當(dāng)回事，安排的產(chǎn)品流向忽東忽西，斷斷續(xù)續(xù)。時而因化肥拉不走脹庫，時而因流通環(huán)節(jié)多貨款要不回來，廠里要維持裝置的穩(wěn)定均衡生產(chǎn)，就是神仙也辦不到。而大化肥裝置只要一個開停車，損失就達上百萬元。
當(dāng)時東北是國內(nèi)最大的化肥消費地，是令化肥廠老總眼熱的市場。但當(dāng)?shù)匾恍┑胤秸畢栃谢蕦I政策，嚴格規(guī)定化肥生產(chǎn)企業(yè)不得自行銷售化肥，農(nóng)業(yè)“三站” （農(nóng)技推廣站、土肥站、植保站）也只能從國營供銷社購買化肥，對直接從生產(chǎn)企業(yè)購買化肥的單位領(lǐng)導(dǎo)進行撤職查辦。這些專營措施使得這一地區(qū)及周邊化肥廠的銷路統(tǒng)統(tǒng)被堵死。當(dāng)時中-阿公司為了生存，悄悄找到沈陽農(nóng)資公司，經(jīng)過努力簽了一單大合同，為此武四海緊張了好幾天。當(dāng)時不止中-阿公司一家，國內(nèi)不少化肥企業(yè)都明里暗里自銷化肥。但這是違反國家政策的事，查出來企業(yè)負責(zé)人就要被撤職查辦，弄得化肥廠都像搞地下工作一樣悄悄地干。當(dāng)時河北省一家大化肥廠的廠長，就是因為自己找銷路，查出來后被撤職了。
更有甚者，1996年10月和1997年6月，在四川南充和達川等地區(qū)，國營供銷社到處設(shè)卡，任意強行攔截或沒收生產(chǎn)企業(yè)的自銷化肥，最后發(fā)生嚴重沖突，出了幾條人命。在這種情況下，四川省49家化肥骨干企業(yè)被迫聯(lián)名向省政府遞交了求救信。
憑什么只管坐堂開票就賺錢
由于專營造成銷路不暢，1997年全國出現(xiàn)了嚴重的化肥積壓。以江西為例，按當(dāng)時的供需狀況分析，江西每年化肥總需求量近80萬噸，而全省所有化肥廠生產(chǎn)總量不到70萬噸，應(yīng)當(dāng)說化肥市場還是供不應(yīng)求，但滯銷還是出現(xiàn)了。江西省供銷社農(nóng)資公司1997年1～4月從九江石化總廠提了8.8萬噸尿素，到 1998年只銷售了7000多噸，仍有8萬多噸積壓在省內(nèi)各縣的倉庫中。省供銷社欠九江石化總廠尿素貨款累計9000多萬元，致使該廠資金無法周轉(zhuǎn)，生產(chǎn)難以為繼。據(jù)當(dāng)時媒體報道，江西九江石化總廠的大化肥裝置因尿素銷售困難，庫存居高不下，于1997年5月27日被迫停產(chǎn)。不僅九江大化肥如此，海南富島大化肥廠、陜西渭河化肥廠等企業(yè)也因尿素大量積壓脹庫，相繼停產(chǎn)。
當(dāng)時化肥企業(yè)更為不滿的是，供銷社農(nóng)資公司既具有政府職能又具有企業(yè)職能。在化肥市場形勢不好時，執(zhí)行專營的農(nóng)資公司持幣惜購，化肥廠請求他們買肥他們也不買，或者勉強執(zhí)行了收購合同也不付貨款；而在化肥市場行情好的時候，農(nóng)資公司就出來要求化肥廠生產(chǎn)的每斤每兩化肥都要交給他們銷售，有時還不惜動用政府紅頭文件，甚至有紀檢、監(jiān)察、工商、司法等國家工具助威，聲稱“執(zhí)行國家政策”。1995年化肥市場紅火時，華北某省的農(nóng)資公司到化肥廠收購尿素的價格是每噸1350元，部分尿素的收購價是每噸1750元。而他們賣給下屬市縣農(nóng)資公司的價格則提到了每噸2290元。市縣農(nóng)資公司也如法炮制，賣到基層供銷社又每噸加價200~300元，最終到農(nóng)民手里時，化肥價格已變成每噸2800元以上。從工廠產(chǎn)出到農(nóng)民手中，整個流通環(huán)節(jié)每噸尿素加價1100~1700 元。而化肥廠利潤高的每噸200元，有的還沒有利潤甚至虧損。當(dāng)時化肥企業(yè)常常氣憤地質(zhì)問：憑什么他們（指農(nóng)資公司）不建倉庫，不管運輸，只管坐堂開票，每噸便凈賺七八百元？
而令當(dāng)時的化肥企業(yè)雪上加霜的是，化肥生產(chǎn)尤其是氮肥生產(chǎn)，煤炭或石油、天然氣的原料成本要占70%以上，由于上游原料產(chǎn)業(yè)已先期實行了由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的改革，這些原料的價格已基本實行市場定價。而生產(chǎn)出來的化肥產(chǎn)品價格嚴格執(zhí)行國家統(tǒng)一定價，并由國營供銷社一家統(tǒng)購統(tǒng)銷。既要承接上游市場化的原料價格，又要消化下游專營的產(chǎn)品限價，化肥生產(chǎn)企業(yè)夾在這樣的產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，根本無法正常發(fā)展。所以，化肥企業(yè)要求改革的呼聲一浪高過一浪。
研究小組用20多天形成報告
孫偉善，現(xiàn)任中國石油和化學(xué)工業(yè)協(xié)會副秘書長。1994年，他是原化工部計劃司生產(chǎn)計劃處負責(zé)人。他告訴記者，其實國家從1994年起就醞釀化肥流通體制的改革，當(dāng)時的化工部一直在為迎接這一改革的到來做工作。
據(jù)孫偉善回憶，改革是從上游開始的。1994年，國務(wù)院決定原油、天然氣價格逐步與國際市場價格接軌，同時煤炭價格放開，實行市場定價。這些重大改革措施對化肥行業(yè)必將產(chǎn)生巨大影響。為迎接下一步的改革，化工部組織有關(guān)方面負責(zé)人成立了一個化肥改革研究小組，孫偉善是這個小組的成員之一，時任化工部副部長的賀國強擔(dān)任組長。研究小組的主要任務(wù)，是調(diào)研理順化肥及各相關(guān)產(chǎn)業(yè)的價格鏈，向國家有關(guān)部門提出建議。經(jīng)過大量的調(diào)查研究工作，1994年3月，研究小組集中到原化工部定福莊招待所忙了20多天，對收集到的各方面的意見和建議進行反復(fù)討論研究，形成了最終意見。該意見經(jīng)部黨組批準(zhǔn)后，報到了原國家計委等有關(guān)部門。此后，中央推出的許多關(guān)于化肥流通體制改革的政策條文，都可以從這份報告中看到影蹤。
就在這份報告上報后不久，國務(wù)院于1994年4月23日頒布了《國務(wù)院批轉(zhuǎn)國家計委關(guān)于改革化肥價格管理辦法請示的通知》�！锻ㄖ窙Q定將化肥出廠價格由政府定價改為政府限價，政府制定中準(zhǔn)價和上下浮動幅度，由企業(yè)在國家允許的范圍內(nèi)自主確定出廠價格。這一改革雖然并不徹底，但在一定程度上給化肥生產(chǎn)企業(yè)松了綁，對解放生產(chǎn)力有一定的積極作用。就從這一年起，國際原油、天然氣價格出現(xiàn)了新一輪上漲行情，導(dǎo)致國際市場化肥價格飆升，進口減少，國內(nèi)化肥市場出現(xiàn)供不應(yīng)求。所幸的正是這次化肥價格改革提高了國內(nèi)化肥企業(yè)的生產(chǎn)積極性，企業(yè)加大馬力生產(chǎn)，擴大生產(chǎn)能力，保證了國內(nèi)農(nóng)業(yè)對化肥的需求。
但這次仍屬淺層次的改革，遠不能適應(yīng)化肥行業(yè)在新形勢下對流通體制改革的要求。從1997年起，由于生產(chǎn)能力的擴大，流通體制的不合理，國內(nèi)化肥市場尤其是氮肥市場又出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象。國內(nèi)化肥價格一蹶不振，一路下滑，許多廠家處于虧本經(jīng)營狀態(tài)，有的甚至被迫轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)。在這嚴峻的形勢下，原化工部又通過各種渠道，向中央反映了化肥行業(yè)要求改革的呼聲。1998年11月，國務(wù)院終于出臺了第一個化肥流通改革的文件——《國務(wù)院關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》〔國發(fā)（1998）39號〕，即39號文。
39號文一針見血地指出了當(dāng)時化肥流通體制存在的弊病，主要是管理方式不能適應(yīng)市場供求形勢的變化，經(jīng)營環(huán)節(jié)較多，費用較高，價格形成機制不靈活，難以發(fā)揮調(diào)節(jié)市場的作用，市場秩序不規(guī)范等。39號文提出必須進一步深化化肥流通體制改革，建立起適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟要求、在國家宏觀調(diào)控下主要由市場配置資源的化肥流通體制。39號文提出了以下前所未有的突破性改革措施：一是實行市場配置資源，取消國產(chǎn)化肥指令性生產(chǎn)計劃和統(tǒng)配收購計劃，由化肥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)自主進行購銷活動。二是打破化肥流通由供銷社系統(tǒng)專營的經(jīng)營格局，化肥生產(chǎn)企業(yè)可以將自產(chǎn)化肥銷售給供銷社各級農(nóng)資公司和農(nóng)業(yè)“三站”及以化肥為原料的企業(yè)，也可以設(shè)點直接銷售給農(nóng)民。三是賦予中國中化總公司化肥內(nèi)貿(mào)經(jīng)營權(quán)，同時賦予中國農(nóng)資集團公司化肥進口代理經(jīng)營權(quán)，避免獨家壟斷經(jīng)營的弊病。四是賦予化肥生產(chǎn)和經(jīng)營優(yōu)惠政策，優(yōu)先保證和供應(yīng)化肥生產(chǎn)企業(yè)所需的原材料和能源，優(yōu)先保證化肥及其原材料的運輸并實行優(yōu)惠運價。五是建立中央救災(zāi)化肥年度儲備制度。
39號文拉開了改革的大幕
業(yè)內(nèi)評價說，39號文是中國化肥行業(yè)改革發(fā)展史上一個具有里程碑意義的文件。它標(biāo)志著中國化肥流通開始從計劃經(jīng)濟時代走向市場經(jīng)濟時代。39號文件發(fā)起的化肥流通領(lǐng)域改革，有如摧枯拉朽，推倒了原有僵化的流通格局，培育起以生產(chǎn)企業(yè)、供銷社系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)“三站”共同組成的嶄新流通體系。
原化工部化肥司退休干部王鴻昌對記者說，改革前化肥生產(chǎn)與流通分隔，生產(chǎn)企業(yè)只負責(zé)生產(chǎn)，流通企業(yè)負責(zé)化肥調(diào)撥、供應(yīng)，一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條被人為割裂，導(dǎo)致矛盾重重。封閉的管理體制壓得企業(yè)喘不過氣來。39號文以后，化肥企業(yè)開始真正走向市場，兼并重組、改革改制層出不窮。在這個過程中，出現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域延伸、流通企業(yè)向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸的兩個發(fā)展趨勢，市場經(jīng)濟把雙方聯(lián)系在一起。有的生產(chǎn)企業(yè)還在農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)與當(dāng)?shù)氐牧魍ㄆ髽I(yè)合作，開展農(nóng)化服務(wù)，根據(jù)當(dāng)?shù)赝寥鲤B(yǎng)分、農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)等情況，研制、生產(chǎn)專用肥。有的流通企業(yè)在化肥資源地選礦、開礦，加工生產(chǎn)。這種流通格局，改變了企業(yè)經(jīng)營性質(zhì)單一的缺陷，以生產(chǎn)促流通，以流通帶生產(chǎn)，實現(xiàn)了雙贏的發(fā)展形勢。
業(yè)內(nèi)人士還記了39號文一大功：國內(nèi)化肥流通體制改革之初，正是我國加入WTO談判之時。為避免國內(nèi)化肥市場以及還處于弱勢地位的化肥工業(yè)過早地受到外商的沖擊，在談判中我國政府爭取到了加入WTO的5年后才對外商完全放開化肥市場的保護期。面對這難得的機遇，國內(nèi)化肥企業(yè)利用39號文提供的改革機遇，苦練內(nèi)功，在“狼來了”的壓力下，拼搏進取，生產(chǎn)總量和供應(yīng)量都創(chuàng)下了歷史記錄�，F(xiàn)在保護期早已過去，但外商并沒有邁進中國化肥市場的門檻，相反中國從化肥純進口國變成了出口國。這一可喜的局面應(yīng)歸功于化肥流通體制的改革。
39號文起草時曾有激烈爭論
現(xiàn)已退休的原國務(wù)院農(nóng)資辦處長、原國家計委原材料司化工處處長任來喜，當(dāng)年親身參加了國務(wù)院1998年39號文的具體起草、制訂工作。近日記者采訪任來喜時了解到，39號文是根據(jù)黨中央、國務(wù)院改革開放的戰(zhàn)略部署，在綜合了原化工部、外經(jīng)貿(mào)部等部門意見后，由原國家計委經(jīng)貿(mào)流通司、原材料司化工處共同起草的。時任原國家計委副主任的馬凱主管了該文起草、制訂工作，他多次主持召開了有關(guān)會議，對該文件的草案進行了討論、修改。當(dāng)時在這些會上，任來喜還與有關(guān)方面的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)生激烈爭執(zhí)。如關(guān)于化肥漲價問題，當(dāng)時對究竟是生產(chǎn)環(huán)節(jié)漲價還是流通環(huán)節(jié)漲價爭論得很激烈。任來喜拿出來自化肥廠的真實信息，說明是流通環(huán)節(jié)的問題。任來喜曾在化工部化肥司工作多年，對化肥行業(yè)十分熟悉，與化肥企業(yè)的聯(lián)系很密切。這使他對制訂39號文中有關(guān)扶持化肥企業(yè)政策的條款能據(jù)理力爭。事后，有的同事勸任來喜要顧及自己的得失不要和領(lǐng)導(dǎo)爭吵，他回答：大不了打發(fā)我退休回家，原則問題不掰飭清楚哪行？
任來喜回憶道，39號文中關(guān)于建立中央救災(zāi)化肥年度儲備制度的條款，也是任來喜根據(jù)化肥企業(yè)銷售每年有淡、旺季的情況首先提出來的。這一制度后來進一步完善，增加了國家化肥淡季儲備制度。當(dāng)時經(jīng)過與時任國家經(jīng)貿(mào)委經(jīng)濟政策協(xié)調(diào)司司長的歐新黔會商，建議中央財政投入25億~30億元作為化肥淡儲基金，建立國家化肥淡儲制度。由于國務(wù)院分工計委是主管長遠計劃的，年度工作由當(dāng)時的國家經(jīng)貿(mào)委負責(zé)，因此確定每年的化肥淡儲工作由國家經(jīng)貿(mào)委具體組織實施。2004 年，國家化肥淡儲制度正式實施，儲備量逐年加大，儲備政策逐年完善。同時，在國家淡儲的推動下，各地的省級以及地區(qū)化肥淡儲也逐年加大。近年來，淡儲政策對于我國化肥市場供應(yīng)以及化肥價格起到了良好的調(diào)控作用，保證了化肥生產(chǎn)企業(yè)的均衡穩(wěn)定生產(chǎn)。
化肥企業(yè)生產(chǎn)積極性空前釋放
39號文出臺之后，化肥企業(yè)獲得了銷售自主權(quán)，生產(chǎn)積極性得到空前釋放，演出了一幕幕可圈可點的改革大劇。
據(jù)武四�；貞�，39號文之后，中-阿公司開始名正言順地實施化肥營銷改革。他們根據(jù)企業(yè)實際情況，實行了區(qū)域代理制的市場發(fā)展模式。當(dāng)時，公司第二期60 萬噸復(fù)合肥項目正在建設(shè)，需要投入大量資金。如果市場開拓沒有進展，企業(yè)將面臨資金鏈斷裂的危險。就在這緊急時刻，慶豐農(nóng)資股份有限公司總經(jīng)理曹經(jīng)權(quán)帶來一張5000萬元的現(xiàn)金匯票解了燃眉之急。慶豐公司是化肥流通體制改革中成立的股份制公司，經(jīng)營機制先進，市場發(fā)展很快。為了擴大貨源，慶豐公司主動來找武四海商談做中-阿公司在東北市場的代理商。這5000萬元就是慶豐打給中-阿公司的第一筆購貨款。39號文賦予了中-阿公司化肥銷售自主權(quán)，使這一合作一拍即合，解了中-阿公司資金短缺的燃眉之急。
1999年，安徽六國化工股份有限公司在國內(nèi)首創(chuàng)了“駐點直銷”模式的營銷改革。他們把建設(shè)終端市場網(wǎng)絡(luò)、開辟市場根據(jù)地、培養(yǎng)忠誠客戶作為營銷工作的頭等大事來抓。駐點直銷推行10年來，取得了很大成功。目前六國公司有縣級以上直銷點650多個，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級網(wǎng)點5萬多個，建起了覆蓋25個省的市場網(wǎng)絡(luò)，駐點直銷的化肥量達到85萬噸，占企業(yè)總產(chǎn)量的95％以上。10年來六國公司生產(chǎn)規(guī)模快速擴大、產(chǎn)量翻了7番，駐點直銷的改革使企業(yè)年年都能實現(xiàn) 100％的產(chǎn)銷平衡，100％的貨款回籠。六國公司常務(wù)副總經(jīng)理、全國勞模王錫義說，是國務(wù)院39號文件對化肥生產(chǎn)企業(yè)的松綁，使六國公司駐點直銷得以成功，為化肥企業(yè)營銷體制改革創(chuàng)造了一片新天地。
2000年山西天脊化肥公司探索分區(qū)域代理制，在全國各地成立了30余個銷售分公司，建立了全新的“分公司管理下的代理制”渠道模式。2001年遼河集團開始改革化肥產(chǎn)品流通體制。他們采用以代理制為主的銷售方式，選擇了資信度高、有一定經(jīng)營區(qū)域和銷售網(wǎng)絡(luò)、資金實力雄厚的17家農(nóng)資公司作代理商，形成了多元化營銷格局，企業(yè)發(fā)展駛上快車道。
