長(zhǎng)期以來(lái)，不合理的化肥流通體制嚴(yán)重地制約了化肥行業(yè)的發(fā)展和農(nóng)民的增產(chǎn)增收。當(dāng)年，化工部多次組織調(diào)研，討論深化化肥流通體制改革的相關(guān)問(wèn)題。1995 年4月4日，化工部在京召開(kāi)全國(guó)化肥工作會(huì)議。各地化工廳局負(fù)責(zé)人和主要化肥企業(yè)負(fù)責(zé)人再次就這一重大改革進(jìn)行了熱烈的討論。會(huì)上，代表們的發(fā)言非常踴躍。
自銷(xiāo)化肥像搞地下工作一樣
1997年冬。陜西中衡肥業(yè)有限公司總經(jīng)理李曉偉怎么也不會(huì)忘記這一個(gè)冬天的寒意。當(dāng)時(shí)他經(jīng)營(yíng)著一家個(gè)體農(nóng)資商店，由于直接從化肥廠進(jìn)貨，他賣(mài)的化肥比當(dāng)?shù)毓╀N(xiāo)社更便宜一些。然而，有一天，當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)的人來(lái)到他店里，開(kāi)口就罰了1萬(wàn)多元的款。罰款理由是：第一，化肥是專(zhuān)營(yíng)產(chǎn)品，他的商店不能銷(xiāo)售；第二，化肥是特殊商品，不能跨地區(qū)銷(xiāo)售。無(wú)奈，李曉偉只得認(rèn)罰。但從這一天起，困惑就一直伴隨著李曉偉：明明農(nóng)民需要他賣(mài)的化肥，化肥廠也需要他銷(xiāo)肥，但是為什么國(guó)家規(guī)定的化肥專(zhuān)營(yíng)政策卻不讓他賣(mài)肥？為什么非得讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)民舍近求遠(yuǎn)，到幾十里以外的國(guó)營(yíng)供銷(xiāo)社去買(mǎi)價(jià)格更貴的化肥？
曾任秦皇島中-阿化肥公司總經(jīng)理的武四海，向記者談了當(dāng)時(shí)化肥企業(yè)的艱辛。中-阿公司是上世紀(jì)80年代建成的一家擁有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)裝置的化肥廠，可是在當(dāng)時(shí)的化肥流通體制下，企業(yè)只有生產(chǎn)權(quán)，沒(méi)有銷(xiāo)售權(quán)，該廠生產(chǎn)的化肥產(chǎn)品必須全部交國(guó)營(yíng)供銷(xiāo)社經(jīng)銷(xiāo)。而國(guó)營(yíng)供銷(xiāo)社每年經(jīng)營(yíng)的化肥幾千萬(wàn)噸，對(duì)中-阿公司交來(lái)的幾十萬(wàn)噸化肥根本不當(dāng)回事，安排的產(chǎn)品流向忽東忽西，斷斷續(xù)續(xù)。時(shí)而因化肥拉不走脹庫(kù)，時(shí)而因流通環(huán)節(jié)多貨款要不回來(lái)，廠里要維持裝置的穩(wěn)定均衡生產(chǎn)，就是神仙也辦不到。而大化肥裝置只要一個(gè)開(kāi)停車(chē)，損失就達(dá)上百萬(wàn)元。
當(dāng)時(shí)東北是國(guó)內(nèi)最大的化肥消費(fèi)地，是令化肥廠老總眼熱的市場(chǎng)。但當(dāng)?shù)匾恍┑胤秸畢栃谢蕦?zhuān)營(yíng)政策，嚴(yán)格規(guī)定化肥生產(chǎn)企業(yè)不得自行銷(xiāo)售化肥，農(nóng)業(yè)“三站” （農(nóng)技推廣站、土肥站、植保站）也只能從國(guó)營(yíng)供銷(xiāo)社購(gòu)買(mǎi)化肥，對(duì)直接從生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)化肥的單位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行撤職查辦。這些專(zhuān)營(yíng)措施使得這一地區(qū)及周邊化肥廠的銷(xiāo)路統(tǒng)統(tǒng)被堵死。當(dāng)時(shí)中-阿公司為了生存，悄悄找到沈陽(yáng)農(nóng)資公司，經(jīng)過(guò)努力簽了一單大合同，為此武四海緊張了好幾天。當(dāng)時(shí)不止中-阿公司一家，國(guó)內(nèi)不少化肥企業(yè)都明里暗里自銷(xiāo)化肥。但這是違反國(guó)家政策的事，查出來(lái)企業(yè)負(fù)責(zé)人就要被撤職查辦，弄得化肥廠都像搞地下工作一樣悄悄地干。當(dāng)時(shí)河北省一家大化肥廠的廠長(zhǎng)，就是因?yàn)樽约赫忆N(xiāo)路，查出來(lái)后被撤職了。
更有甚者，1996年10月和1997年6月，在四川南充和達(dá)川等地區(qū)，國(guó)營(yíng)供銷(xiāo)社到處設(shè)卡，任意強(qiáng)行攔截或沒(méi)收生產(chǎn)企業(yè)的自銷(xiāo)化肥，最后發(fā)生嚴(yán)重沖突，出了幾條人命。在這種情況下，四川省49家化肥骨干企業(yè)被迫聯(lián)名向省政府遞交了求救信。
憑什么只管坐堂開(kāi)票就賺錢(qián)
由于專(zhuān)營(yíng)造成銷(xiāo)路不暢，1997年全國(guó)出現(xiàn)了嚴(yán)重的化肥積壓。以江西為例，按當(dāng)時(shí)的供需狀況分析，江西每年化肥總需求量近80萬(wàn)噸，而全省所有化肥廠生產(chǎn)總量不到70萬(wàn)噸，應(yīng)當(dāng)說(shuō)化肥市場(chǎng)還是供不應(yīng)求，但滯銷(xiāo)還是出現(xiàn)了。江西省供銷(xiāo)社農(nóng)資公司1997年1～4月從九江石化總廠提了8.8萬(wàn)噸尿素，到 1998年只銷(xiāo)售了7000多噸，仍有8萬(wàn)多噸積壓在省內(nèi)各縣的倉(cāng)庫(kù)中。省供銷(xiāo)社欠九江石化總廠尿素貨款累計(jì)9000多萬(wàn)元，致使該廠資金無(wú)法周轉(zhuǎn)，生產(chǎn)難以為繼。據(jù)當(dāng)時(shí)媒體報(bào)道，江西九江石化總廠的大化肥裝置因尿素銷(xiāo)售困難，庫(kù)存居高不下，于1997年5月27日被迫停產(chǎn)。不僅九江大化肥如此，海南富島大化肥廠、陜西渭河化肥廠等企業(yè)也因尿素大量積壓脹庫(kù)，相繼停產(chǎn)。
當(dāng)時(shí)化肥企業(yè)更為不滿(mǎn)的是，供銷(xiāo)社農(nóng)資公司既具有政府職能又具有企業(yè)職能。在化肥市場(chǎng)形勢(shì)不好時(shí)，執(zhí)行專(zhuān)營(yíng)的農(nóng)資公司持幣惜購(gòu)，化肥廠請(qǐng)求他們買(mǎi)肥他們也不買(mǎi)，或者勉強(qiáng)執(zhí)行了收購(gòu)合同也不付貨款；而在化肥市場(chǎng)行情好的時(shí)候，農(nóng)資公司就出來(lái)要求化肥廠生產(chǎn)的每斤每?jī)苫识家唤o他們銷(xiāo)售，有時(shí)還不惜動(dòng)用政府紅頭文件，甚至有紀(jì)檢、監(jiān)察、工商、司法等國(guó)家工具助威，聲稱(chēng)“執(zhí)行國(guó)家政策”。1995年化肥市場(chǎng)紅火時(shí)，華北某省的農(nóng)資公司到化肥廠收購(gòu)尿素的價(jià)格是每噸1350元，部分尿素的收購(gòu)價(jià)是每噸1750元。而他們賣(mài)給下屬市縣農(nóng)資公司的價(jià)格則提到了每噸2290元。市縣農(nóng)資公司也如法炮制，賣(mài)到基層供銷(xiāo)社又每噸加價(jià)200~300元，最終到農(nóng)民手里時(shí)，化肥價(jià)格已變成每噸2800元以上。從工廠產(chǎn)出到農(nóng)民手中，整個(gè)流通環(huán)節(jié)每噸尿素加價(jià)1100~1700 元。而化肥廠利潤(rùn)高的每噸200元，有的還沒(méi)有利潤(rùn)甚至虧損。當(dāng)時(shí)化肥企業(yè)常常氣憤地質(zhì)問(wèn)：憑什么他們（指農(nóng)資公司）不建倉(cāng)庫(kù)，不管運(yùn)輸，只管坐堂開(kāi)票，每噸便凈賺七八百元？
而令當(dāng)時(shí)的化肥企業(yè)雪上加霜的是，化肥生產(chǎn)尤其是氮肥生產(chǎn)，煤炭或石油、天然氣的原料成本要占70%以上，由于上游原料產(chǎn)業(yè)已先期實(shí)行了由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革，這些原料的價(jià)格已基本實(shí)行市場(chǎng)定價(jià)。而生產(chǎn)出來(lái)的化肥產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家統(tǒng)一定價(jià)，并由國(guó)營(yíng)供銷(xiāo)社一家統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)。既要承接上游市場(chǎng)化的原料價(jià)格，又要消化下游專(zhuān)營(yíng)的產(chǎn)品限價(jià)，化肥生產(chǎn)企業(yè)夾在這樣的產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，根本無(wú)法正常發(fā)展。所以，化肥企業(yè)要求改革的呼聲一浪高過(guò)一浪。
研究小組用20多天形成報(bào)告
孫偉善，現(xiàn)任中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)。1994年，他是原化工部計(jì)劃司生產(chǎn)計(jì)劃處負(fù)責(zé)人。他告訴記者，其實(shí)國(guó)家從1994年起就醞釀化肥流通體制的改革，當(dāng)時(shí)的化工部一直在為迎接這一改革的到來(lái)做工作。
據(jù)孫偉善回憶，改革是從上游開(kāi)始的。1994年，國(guó)務(wù)院決定原油、天然氣價(jià)格逐步與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格接軌，同時(shí)煤炭?jī)r(jià)格放開(kāi)，實(shí)行市場(chǎng)定價(jià)。這些重大改革措施對(duì)化肥行業(yè)必將產(chǎn)生巨大影響。為迎接下一步的改革，化工部組織有關(guān)方面負(fù)責(zé)人成立了一個(gè)化肥改革研究小組，孫偉善是這個(gè)小組的成員之一，時(shí)任化工部副部長(zhǎng)的賀國(guó)強(qiáng)擔(dān)任組長(zhǎng)。研究小組的主要任務(wù)，是調(diào)研理順化肥及各相關(guān)產(chǎn)業(yè)的價(jià)格鏈，向國(guó)家有關(guān)部門(mén)提出建議。經(jīng)過(guò)大量的調(diào)查研究工作，1994年3月，研究小組集中到原化工部定福莊招待所忙了20多天，對(duì)收集到的各方面的意見(jiàn)和建議進(jìn)行反復(fù)討論研究，形成了最終意見(jiàn)。該意見(jiàn)經(jīng)部黨組批準(zhǔn)后，報(bào)到了原國(guó)家計(jì)委等有關(guān)部門(mén)。此后，中央推出的許多關(guān)于化肥流通體制改革的政策條文，都可以從這份報(bào)告中看到影蹤。
就在這份報(bào)告上報(bào)后不久，國(guó)務(wù)院于1994年4月23日頒布了《國(guó)務(wù)院批轉(zhuǎn)國(guó)家計(jì)委關(guān)于改革化肥價(jià)格管理辦法請(qǐng)示的通知》�！锻ㄖ窙Q定將化肥出廠價(jià)格由政府定價(jià)改為政府限價(jià)，政府制定中準(zhǔn)價(jià)和上下浮動(dòng)幅度，由企業(yè)在國(guó)家允許的范圍內(nèi)自主確定出廠價(jià)格。這一改革雖然并不徹底，但在一定程度上給化肥生產(chǎn)企業(yè)松了綁，對(duì)解放生產(chǎn)力有一定的積極作用。就從這一年起，國(guó)際原油、天然氣價(jià)格出現(xiàn)了新一輪上漲行情，導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)化肥價(jià)格飆升，進(jìn)口減少，國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求。所幸的正是這次化肥價(jià)格改革提高了國(guó)內(nèi)化肥企業(yè)的生產(chǎn)積極性，企業(yè)加大馬力生產(chǎn)，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，保證了國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)對(duì)化肥的需求。
但這次仍屬淺層次的改革，遠(yuǎn)不能適應(yīng)化肥行業(yè)在新形勢(shì)下對(duì)流通體制改革的要求。從1997年起，由于生產(chǎn)能力的擴(kuò)大，流通體制的不合理，國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)尤其是氮肥市場(chǎng)又出現(xiàn)了供過(guò)于求的現(xiàn)象。國(guó)內(nèi)化肥價(jià)格一蹶不振，一路下滑，許多廠家處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，有的甚至被迫轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)。在這嚴(yán)峻的形勢(shì)下，原化工部又通過(guò)各種渠道，向中央反映了化肥行業(yè)要求改革的呼聲。1998年11月，國(guó)務(wù)院終于出臺(tái)了第一個(gè)化肥流通改革的文件——《國(guó)務(wù)院關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》〔國(guó)發(fā)（1998）39號(hào)〕，即39號(hào)文。
39號(hào)文一針見(jiàn)血地指出了當(dāng)時(shí)化肥流通體制存在的弊病，主要是管理方式不能適應(yīng)市場(chǎng)供求形勢(shì)的變化，經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)較多，費(fèi)用較高，價(jià)格形成機(jī)制不靈活，難以發(fā)揮調(diào)節(jié)市場(chǎng)的作用，市場(chǎng)秩序不規(guī)范等。39號(hào)文提出必須進(jìn)一步深化化肥流通體制改革，建立起適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求、在國(guó)家宏觀調(diào)控下主要由市場(chǎng)配置資源的化肥流通體制。39號(hào)文提出了以下前所未有的突破性改革措施：一是實(shí)行市場(chǎng)配置資源，取消國(guó)產(chǎn)化肥指令性生產(chǎn)計(jì)劃和統(tǒng)配收購(gòu)計(jì)劃，由化肥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)自主進(jìn)行購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)。二是打破化肥流通由供銷(xiāo)社系統(tǒng)專(zhuān)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)格局，化肥生產(chǎn)企業(yè)可以將自產(chǎn)化肥銷(xiāo)售給供銷(xiāo)社各級(jí)農(nóng)資公司和農(nóng)業(yè)“三站”及以化肥為原料的企業(yè)，也可以設(shè)點(diǎn)直接銷(xiāo)售給農(nóng)民。三是賦予中國(guó)中化總公司化肥內(nèi)貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)，同時(shí)賦予中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)公司化肥進(jìn)口代理經(jīng)營(yíng)權(quán)，避免獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的弊病。四是賦予化肥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策，優(yōu)先保證和供應(yīng)化肥生產(chǎn)企業(yè)所需的原材料和能源，優(yōu)先保證化肥及其原材料的運(yùn)輸并實(shí)行優(yōu)惠運(yùn)價(jià)。五是建立中央救災(zāi)化肥年度儲(chǔ)備制度。
39號(hào)文拉開(kāi)了改革的大幕
業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)說(shuō)，39號(hào)文是中國(guó)化肥行業(yè)改革發(fā)展史上一個(gè)具有里程碑意義的文件。它標(biāo)志著中國(guó)化肥流通開(kāi)始從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。39號(hào)文件發(fā)起的化肥流通領(lǐng)域改革，有如摧枯拉朽，推倒了原有僵化的流通格局，培育起以生產(chǎn)企業(yè)、供銷(xiāo)社系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)“三站”共同組成的嶄新流通體系。
原化工部化肥司退休干部王鴻昌對(duì)記者說(shuō)，改革前化肥生產(chǎn)與流通分隔，生產(chǎn)企業(yè)只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，流通企業(yè)負(fù)責(zé)化肥調(diào)撥、供應(yīng)，一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條被人為割裂，導(dǎo)致矛盾重重。封閉的管理體制壓得企業(yè)喘不過(guò)氣來(lái)。39號(hào)文以后，化肥企業(yè)開(kāi)始真正走向市場(chǎng)，兼并重組、改革改制層出不窮。在這個(gè)過(guò)程中，出現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域延伸、流通企業(yè)向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸的兩個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)把雙方聯(lián)系在一起。有的生產(chǎn)企業(yè)還在農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)與當(dāng)?shù)氐牧魍ㄆ髽I(yè)合作，開(kāi)展農(nóng)化服務(wù)，根據(jù)當(dāng)?shù)赝寥鲤B(yǎng)分、農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)等情況，研制、生產(chǎn)專(zhuān)用肥。有的流通企業(yè)在化肥資源地選礦、開(kāi)礦，加工生產(chǎn)。這種流通格局，改變了企業(yè)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)單一的缺陷，以生產(chǎn)促流通，以流通帶生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了雙贏的發(fā)展形勢(shì)。
業(yè)內(nèi)人士還記了39號(hào)文一大功：國(guó)內(nèi)化肥流通體制改革之初，正是我國(guó)加入WTO談判之時(shí)。為避免國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)以及還處于弱勢(shì)地位的化肥工業(yè)過(guò)早地受到外商的沖擊，在談判中我國(guó)政府爭(zhēng)取到了加入WTO的5年后才對(duì)外商完全放開(kāi)化肥市場(chǎng)的保護(hù)期。面對(duì)這難得的機(jī)遇，國(guó)內(nèi)化肥企業(yè)利用39號(hào)文提供的改革機(jī)遇，苦練內(nèi)功，在“狼來(lái)了”的壓力下，拼搏進(jìn)取，生產(chǎn)總量和供應(yīng)量都創(chuàng)下了歷史記錄�，F(xiàn)在保護(hù)期早已過(guò)去，但外商并沒(méi)有邁進(jìn)中國(guó)化肥市場(chǎng)的門(mén)檻，相反中國(guó)從化肥純進(jìn)口國(guó)變成了出口國(guó)。這一可喜的局面應(yīng)歸功于化肥流通體制的改革。
39號(hào)文起草時(shí)曾有激烈爭(zhēng)論
現(xiàn)已退休的原國(guó)務(wù)院農(nóng)資辦處長(zhǎng)、原國(guó)家計(jì)委原材料司化工處處長(zhǎng)任來(lái)喜，當(dāng)年親身參加了國(guó)務(wù)院1998年39號(hào)文的具體起草、制訂工作。近日記者采訪任來(lái)喜時(shí)了解到，39號(hào)文是根據(jù)黨中央、國(guó)務(wù)院改革開(kāi)放的戰(zhàn)略部署，在綜合了原化工部、外經(jīng)貿(mào)部等部門(mén)意見(jiàn)后，由原國(guó)家計(jì)委經(jīng)貿(mào)流通司、原材料司化工處共同起草的。時(shí)任原國(guó)家計(jì)委副主任的馬凱主管了該文起草、制訂工作，他多次主持召開(kāi)了有關(guān)會(huì)議，對(duì)該文件的草案進(jìn)行了討論、修改。當(dāng)時(shí)在這些會(huì)上，任來(lái)喜還與有關(guān)方面的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)生激烈爭(zhēng)執(zhí)。如關(guān)于化肥漲價(jià)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)對(duì)究竟是生產(chǎn)環(huán)節(jié)漲價(jià)還是流通環(huán)節(jié)漲價(jià)爭(zhēng)論得很激烈。任來(lái)喜拿出來(lái)自化肥廠的真實(shí)信息，說(shuō)明是流通環(huán)節(jié)的問(wèn)題。任來(lái)喜曾在化工部化肥司工作多年，對(duì)化肥行業(yè)十分熟悉，與化肥企業(yè)的聯(lián)系很密切。這使他對(duì)制訂39號(hào)文中有關(guān)扶持化肥企業(yè)政策的條款能據(jù)理力爭(zhēng)。事后，有的同事勸任來(lái)喜要顧及自己的得失不要和領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)吵，他回答：大不了打發(fā)我退休回家，原則問(wèn)題不掰飭清楚哪行？
任來(lái)喜回憶道，39號(hào)文中關(guān)于建立中央救災(zāi)化肥年度儲(chǔ)備制度的條款，也是任來(lái)喜根據(jù)化肥企業(yè)銷(xiāo)售每年有淡、旺季的情況首先提出來(lái)的。這一制度后來(lái)進(jìn)一步完善，增加了國(guó)家化肥淡季儲(chǔ)備制度。當(dāng)時(shí)經(jīng)過(guò)與時(shí)任國(guó)家經(jīng)貿(mào)委經(jīng)濟(jì)政策協(xié)調(diào)司司長(zhǎng)的歐新黔會(huì)商，建議中央財(cái)政投入25億~30億元作為化肥淡儲(chǔ)基金，建立國(guó)家化肥淡儲(chǔ)制度。由于國(guó)務(wù)院分工計(jì)委是主管長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃的，年度工作由當(dāng)時(shí)的國(guó)家經(jīng)貿(mào)委負(fù)責(zé)，因此確定每年的化肥淡儲(chǔ)工作由國(guó)家經(jīng)貿(mào)委具體組織實(shí)施。2004 年，國(guó)家化肥淡儲(chǔ)制度正式實(shí)施，儲(chǔ)備量逐年加大，儲(chǔ)備政策逐年完善。同時(shí)，在國(guó)家淡儲(chǔ)的推動(dòng)下，各地的省級(jí)以及地區(qū)化肥淡儲(chǔ)也逐年加大。近年來(lái)，淡儲(chǔ)政策對(duì)于我國(guó)化肥市場(chǎng)供應(yīng)以及化肥價(jià)格起到了良好的調(diào)控作用，保證了化肥生產(chǎn)企業(yè)的均衡穩(wěn)定生產(chǎn)。
化肥企業(yè)生產(chǎn)積極性空前釋放
39號(hào)文出臺(tái)之后，化肥企業(yè)獲得了銷(xiāo)售自主權(quán)，生產(chǎn)積極性得到空前釋放，演出了一幕幕可圈可點(diǎn)的改革大劇。
據(jù)武四�；貞洠�39號(hào)文之后，中-阿公司開(kāi)始名正言順地實(shí)施化肥營(yíng)銷(xiāo)改革。他們根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，實(shí)行了區(qū)域代理制的市場(chǎng)發(fā)展模式。當(dāng)時(shí)，公司第二期60 萬(wàn)噸復(fù)合肥項(xiàng)目正在建設(shè)，需要投入大量資金。如果市場(chǎng)開(kāi)拓沒(méi)有進(jìn)展，企業(yè)將面臨資金鏈斷裂的危險(xiǎn)。就在這緊急時(shí)刻，慶豐農(nóng)資股份有限公司總經(jīng)理曹經(jīng)權(quán)帶來(lái)一張5000萬(wàn)元的現(xiàn)金匯票解了燃眉之急。慶豐公司是化肥流通體制改革中成立的股份制公司，經(jīng)營(yíng)機(jī)制先進(jìn)，市場(chǎng)發(fā)展很快。為了擴(kuò)大貨源，慶豐公司主動(dòng)來(lái)找武四海商談做中-阿公司在東北市場(chǎng)的代理商。這5000萬(wàn)元就是慶豐打給中-阿公司的第一筆購(gòu)貨款。39號(hào)文賦予了中-阿公司化肥銷(xiāo)售自主權(quán)，使這一合作一拍即合，解了中-阿公司資金短缺的燃眉之急。
1999年，安徽六國(guó)化工股份有限公司在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)了“駐點(diǎn)直銷(xiāo)”模式的營(yíng)銷(xiāo)改革。他們把建設(shè)終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、開(kāi)辟市場(chǎng)根據(jù)地、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)作為營(yíng)銷(xiāo)工作的頭等大事來(lái)抓。駐點(diǎn)直銷(xiāo)推行10年來(lái)，取得了很大成功。目前六國(guó)公司有縣級(jí)以上直銷(xiāo)點(diǎn)650多個(gè)，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)5萬(wàn)多個(gè)，建起了覆蓋25個(gè)省的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，駐點(diǎn)直銷(xiāo)的化肥量達(dá)到85萬(wàn)噸，占企業(yè)總產(chǎn)量的95％以上。10年來(lái)六國(guó)公司生產(chǎn)規(guī)�？焖贁U(kuò)大、產(chǎn)量翻了7番，駐點(diǎn)直銷(xiāo)的改革使企業(yè)年年都能實(shí)現(xiàn) 100％的產(chǎn)銷(xiāo)平衡，100％的貨款回籠。六國(guó)公司常務(wù)副總經(jīng)理、全國(guó)勞模王錫義說(shuō)，是國(guó)務(wù)院39號(hào)文件對(duì)化肥生產(chǎn)企業(yè)的松綁，使六國(guó)公司駐點(diǎn)直銷(xiāo)得以成功，為化肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制改革創(chuàng)造了一片新天地。
2000年山西天脊化肥公司探索分區(qū)域代理制，在全國(guó)各地成立了30余個(gè)銷(xiāo)售分公司，建立了全新的“分公司管理下的代理制”渠道模式。2001年遼河集團(tuán)開(kāi)始改革化肥產(chǎn)品流通體制。他們采用以代理制為主的銷(xiāo)售方式，選擇了資信度高、有一定經(jīng)營(yíng)區(qū)域和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力雄厚的17家農(nóng)資公司作代理商，形成了多元化營(yíng)銷(xiāo)格局，企業(yè)發(fā)展駛上快車(chē)道。
