肥市清淡，經(jīng)銷商把握時機快進快出
記者在走訪湖南、湖北等地農(nóng)資市場后了解到，當前這些地區(qū)的化肥銷售情況沒有了往年此刻熱銷的場景，取而代之的卻是相對低迷景象和濃厚的觀望氣氛，而在市場不景氣環(huán)境的影響下，此時農(nóng)資市場也醞釀著一些新變化和衍生出一些新思路。這些現(xiàn)象既反映了目前市場走勢，也反映了一些企業(yè)和經(jīng)銷商對于市場的看法。
目前，受化肥行情不明朗和市場本身趨于淡季的影響，許多經(jīng)銷商在進貨上慎之又慎�！澳壳澳蛩匦星楹外浄蕛r格走勢都不好判斷，但是我還是需要保持一定的貨物周轉以維持市場運作和公司生存�！焙蔽錆h的一位農(nóng)資公司經(jīng)理告訴記者。介于謹慎和運轉之間，他們對當前市場選擇的策略是把握時機，快進快出。同時，由于當前尿素等產(chǎn)品價格不穩(wěn)定，經(jīng)銷商選擇的是更為謹慎的進貨，而對復合肥等商品價格變化的不確定性則選擇性地以壓低價格來確保拿貨數(shù)量。“由于我們要用一定數(shù)量的產(chǎn)品來維持應有的銷售網(wǎng)絡，因此規(guī)避風險的最好方式就是在壓低價格的基礎上少拿貨、快出貨。這樣才有可能在價格不斷變化的情況下減少損失。”他向記者表示。
企業(yè)攜手經(jīng)銷商走訪市場跟蹤農(nóng)化
“今年湖南的用肥市場提前進入淡季，以往4月20號以后才進入淡季的化肥市場今年提前進入淡季。而作為化肥的生產(chǎn)企業(yè)，這一階段的提前也讓我們提早進入了企業(yè)集中農(nóng)化服務時間段�！焙现曛拗昊览使镜乃翁扈鞑块L向記者介紹說：“市場銷售雖然相對減少了，但是企業(yè)和經(jīng)銷商要做得事情還有很多，比如對現(xiàn)有市場走勢進行分析、維持客戶關系、深入農(nóng)化服務等等�！庇浾吡私獾剑诤弦恍┘Z食主產(chǎn)區(qū)，企業(yè)和經(jīng)銷商配合舉辦的品種豐富、種類繁多的農(nóng)化服務項目正在向田間地頭推廣�！拔覀�80%的業(yè)務員都在下基層摸市場，做農(nóng)化服務�！彼翁扈魈岬�。在化肥市場，想賣好產(chǎn)品必須做好農(nóng)化服務的理念也正成為淡季企業(yè)和經(jīng)銷商的一門必修課。“我們目前開展的營銷工作也正是為下一個旺季打基礎，現(xiàn)在正是抓緊了解市場、進行肥料試驗示范等農(nóng)化服務的好時機。”長沙一位農(nóng)資公司經(jīng)理告訴記者。
經(jīng)銷商涉足上游和兼顧終端
山重水復疑無路，柳暗花明又一村，讓記者想到這話的是湖南岳陽的一位農(nóng)資經(jīng)銷商。他在這個時期做著不同于其他經(jīng)銷商的舉動——給生產(chǎn)企業(yè)提供原料的任務，無論是氯化銨還是國產(chǎn)氯化鉀，這位經(jīng)銷商都有所涉及。他帶著記者來到一家當?shù)赜?0萬噸生產(chǎn)規(guī)模的復合肥企業(yè)，指著倉庫內堆放的原材料向記者介紹：“這批1000多噸的氯化銨是上個月我供給企業(yè)的；未來兩天還有幾個車皮的國產(chǎn)鉀肥將到站，目前，我也正在積極尋找接貨方。在以前我只做下游市場，但是隨著經(jīng)營的深入，我發(fā)現(xiàn)上游的原料市場也蘊含商機。因為很多企業(yè)都有一些臨時外采原料的需求，而我的渠道優(yōu)勢也幫我能購到一些相對低價原料。目前復合肥市場銷售不暢影響了生產(chǎn)企業(yè)的出貨。我們這里25%的低濃度復合肥還有銷量，而高濃度復合肥銷量已很少，這也致使今年我的市場沒有去年好，為企業(yè)提供原材料現(xiàn)在就成為了我另一個主要盈利點。和企業(yè)作生意利潤雖然相對較少，但是量大和容易形成穩(wěn)定的供求關系也吸引著我和企業(yè)維持著不錯的關系�，F(xiàn)在我已經(jīng)和四五個生產(chǎn)企業(yè)建立了固定的聯(lián)系，每個月都走貨，在一定時期，我們也從企業(yè)拿終端產(chǎn)品，這就是‘供需平衡’。”
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