一張看上去很年輕的面孔,身后是拉多美、美鷹肥料幾千噸的銷量。很難想象,眼前的這個王老板生于1982年。
翁源縣翁城鎮(zhèn)王啟青是拉多美核心經(jīng)銷商中少有的“80后”。少年老成的他話語不多,但舉手投足間都顯得鎮(zhèn)定、從容。去年,他在粵北市場經(jīng)銷拉多美集團(tuán)的三大品牌肥料達(dá)2000多噸。
“我是后來者,只能比別人更努力和更善于學(xué)習(xí)。”王啟青說。2004年,通過在一旁幫手和服務(wù),他從父親——老農(nóng)資人那里學(xué)到了“真本事”,畢業(yè)僅兩年就接過了“父親的棒”,正式加入了農(nóng)資經(jīng)銷商隊伍。
2005年,拉多美高塔生產(chǎn)線落成,王啟青敏銳地意識到高塔復(fù)合肥即將在市場上走俏,于是迅速取得了拉多美集團(tuán)三大品牌在翁源地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)。與這個年青人的合作,對于拉多美來說,是一個大膽的嘗試。而對于王啟青而言,則是一次絕好的學(xué)習(xí)機(jī)會。
“拉多美與其他廠家最大的不同,就是善于指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場,讓經(jīng)銷商在學(xué)習(xí)中提高銷量,而不是簡單地要求經(jīng)銷商沖量�！笔聦嵶C明,雙方的選擇都是對的。合作第一年就賣了500多噸,第二年上到了1000噸,2008年突破了2000噸。通過學(xué)習(xí),王啟青找到了做生意的感覺,而拉多美則收獲了粵北地區(qū)的銷售碩果。
“通過學(xué)習(xí)改變理念,比如賒銷問題。很多經(jīng)銷商喜歡通過大量賒銷來提高市場占有率,這非常危險。”王啟青很注重培養(yǎng)農(nóng)民現(xiàn)金結(jié)算的消費習(xí)慣。
“其實農(nóng)民的習(xí)慣是可以培養(yǎng)和改變的,只要肥料效果好,農(nóng)民就能接受�！蓖鯁⑶嗖扇〉姆椒ㄊ�,在自己的客戶渠道中先建立拉多美品牌形象店。每個形象店中拉多美產(chǎn)品鋪貨超過80%,基本上一個鎮(zhèn)建一個這樣的店。“這些店賣的絕對是正貨�！蓖鯁⑶嗾f,通過質(zhì)量的示范效應(yīng)和對農(nóng)民的大量說服工作,當(dāng)?shù)剞r(nóng)民基本形成了“別的肥可以賒,買拉多美肥料就要現(xiàn)金結(jié)算”的消費習(xí)慣。
善于學(xué)習(xí)徹底改變了王啟青的經(jīng)營之路,每有培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會,他都會積極參加,以充實提高自己。2008年底,王啟青參加了拉多美-中山大學(xué)EMBA首期高級研修班,一周的學(xué)習(xí),他每節(jié)課都聚精會神地聽講�！袄蠋熤赋鲛r(nóng)化服務(wù)是農(nóng)資經(jīng)銷的核心,我要組建自己的服務(wù)團(tuán)隊,覆蓋整個核心區(qū)域�！蓖鯁⑶嗾f。今年5月,他又參加了第二期高級研修班,繼續(xù)為自己充電。
“廠家改變我的觀念,我改變零售商的觀念,他們?nèi)フf服農(nóng)民。這條路還很長,但這是我今后要走的路�！蓖鯁⑶嗳缡钦f。
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