7月2日，江蘇蘇農(nóng)農(nóng)資連鎖集團股份有限公司向山西陽煤豐喜肥業(yè)（集團）股份有限公司發(fā)來傳真，要求訂貨629噸。同一天，廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司向陽煤豐喜要了477噸貨，西安金谷農(nóng)資公司也訂了297噸產(chǎn)品。在陽煤豐喜公司，記者看到，因為貨要得急，員工們放棄了午休時間，緊張而有序地將一袋袋化肥裝車。
據(jù)了解，今年上半年，該集團公司共生產(chǎn)化肥82.95萬噸，產(chǎn)銷率96.81%。其控股子公司豐喜華瑞公司上半年的主要經(jīng)濟指標(biāo)同比更是實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，尿素產(chǎn)銷率達100%。豐喜華瑞上半年計劃利潤1750萬元，實際達到3156.75萬元，完成計劃的180.39%，同比增長12.63%。而這樣的成績來自他們對營銷模式的革新。
在金融危機暴發(fā)前，陽煤豐喜采取的是區(qū)域代理銷售的方式，就是由陽煤豐喜先定價，經(jīng)銷商付款后，陽煤豐喜再發(fā)貨。
金融危機的到來使這種模式行不通了�；适袌鰞r格出現(xiàn)大幅波動，經(jīng)銷商們普遍不敢輕易接貨——拿了貨以后價格再下跌怎么辦？更談不上先給公司付款了。陽煤豐喜的產(chǎn)品庫存大幅增加。
從今年2月起，陽煤豐喜在一些經(jīng)銷商處搞起了聯(lián)儲聯(lián)銷營銷模式的試點，受到了經(jīng)銷商的歡迎，也滿足了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的需要。從4月開始，陽煤豐喜在全國的經(jīng)銷商中全面推行這一新的營銷方法。
他們針對區(qū)域代理商的要貨特點，先與代理商簽訂聯(lián)銷協(xié)議。在簽訂合同時“定量不定價”，合同只注明產(chǎn)品數(shù)量，遠期根據(jù)市場行情結(jié)算。代理商可以先以雙方商定的暫定價付款，在將貨品賣出后，再以當(dāng)時的市場價進行結(jié)算。如果到時噸價低于雙方商定的價格，陽煤豐喜會補給代理商等價的化肥。根據(jù)訂貨數(shù)量的多少，經(jīng)銷商還可以與公司商議先付部分貨款，售出后再補齊貨款。這樣就降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，堅定了客戶的合作信心。
對于陽煤豐喜來講，這樣的營銷方式解決了貨往何處去的問題，緩解了資金緊張的矛盾，實現(xiàn)了產(chǎn)銷平衡和經(jīng)營的正常運轉(zhuǎn)。用該公司黨委書記、副董事長董海水的話來說，就是把經(jīng)銷商的倉庫變成了自己的倉庫。
陽煤豐喜在銷售中還引入了“競價”機制。如在同一地區(qū)有多家陽煤豐喜的經(jīng)銷商，但出價不同，陽煤豐喜就會先給出價高一些的經(jīng)銷商發(fā)貨。這樣一方面滿足了實力雄厚的代理商的需求，另一方面也保證了高價產(chǎn)品優(yōu)先發(fā)運，實現(xiàn)了公司利潤的最大化，使公司的產(chǎn)品銷價始終處于同行業(yè)、同區(qū)域中領(lǐng)先的地位。
到6月底，江蘇蘇農(nóng)、南京蘇盟、徐州金源、內(nèi)蒙古農(nóng)資、重慶鹽業(yè)、邳州福星、北京富瑞陽、吉林隆源、廊坊農(nóng)佳樂、三河香豐、山東�；�、煙臺農(nóng)資、西安金谷、廣東農(nóng)資、安徽皖江等多家農(nóng)資公司都成了其聯(lián)儲聯(lián)銷的伙伴。陽煤豐喜的產(chǎn)品庫存大降，已從最高時的四五萬噸下降到的1.1萬噸。
營銷模式的一系列革新，使陽煤豐喜的客戶群體和區(qū)域市場得到鞏固，企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系因共同的利益而變得更加緊密。
以往雖然企業(yè)也有區(qū)域代理商，但是公司的產(chǎn)品銷售臨時性強，往往是經(jīng)銷商買了就行，沒有做長遠考慮。在實行了聯(lián)儲聯(lián)銷制之后，企業(yè)有了培養(yǎng)長期客戶的愿望。在合作中，陽煤豐喜開始從經(jīng)銷商中選擇出忠實的、專門經(jīng)銷其產(chǎn)品的經(jīng)銷商，給他們讓利，并加強對他們的服務(wù)，從而加快了該公司品牌的推廣工作。
陜西惠友農(nóng)用物資有限責(zé)任公司是陽煤豐喜的長期合作伙伴。該公司總經(jīng)理黨慧說：“在國際國內(nèi)化肥市場持續(xù)低迷的情況下，聯(lián)儲聯(lián)銷緩解了我們經(jīng)銷商的壓力，給我們吃了定心丸。”
四川開元集團董事長趙思儉表示，誰能為農(nóng)民提供最物美價廉的產(chǎn)品，誰就是農(nóng)民兄弟的“最愛”。同樣，誰能為經(jīng)銷商提供便利和實惠，誰就是經(jīng)銷商的“最愛”。聯(lián)儲聯(lián)銷使廠家保證了商家的利益，商家保證了農(nóng)家的利益，農(nóng)家的投入又保證了商家的供貨、廠家的生產(chǎn)，促使三者走向互利共贏。
