伴隨著農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展，一批經(jīng)銷商擁有了自己的產(chǎn)品和品牌，并在全國(guó)建立了穩(wěn)固的渠道，從幾百萬(wàn)的銷售額成長(zhǎng)為銷售過億的龍頭企業(yè)。伴隨著這些龍頭企業(yè)的成長(zhǎng)，一批批優(yōu)秀經(jīng)銷商也逐漸成長(zhǎng)壯大，在渠道中建立了不可撼動(dòng)的地位，對(duì)上有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，對(duì)下有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流能力。于是乎，自信心倍增。既然自己有資金，有網(wǎng)絡(luò)，為何還要受制于廠家，受到上游的盤剝？不如自己做產(chǎn)品，做品牌。于是，經(jīng)銷商家家做牌子，個(gè)個(gè)當(dāng)主人，農(nóng)資渠道進(jìn)入了“品牌繁榮期”。
但現(xiàn)實(shí)是幾年下來(lái)，有的經(jīng)銷商依靠自有產(chǎn)品和品牌迅速發(fā)展，成功轉(zhuǎn)型為品牌廠商。而更多的經(jīng)銷商則發(fā)現(xiàn)自建品牌市場(chǎng)操作難度越來(lái)越大，遠(yuǎn)不如品牌代理做得穩(wěn)健，貼牌商不及代理商賺錢。為何如此？經(jīng)銷商到底要不要自己做品牌呢？
品牌不是形式，不能為品牌而建品牌
對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說，擁有一個(gè)強(qiáng)大的品牌當(dāng)然再好不過了，但有個(gè)核心問題必須注意：品牌是干啥的。作為經(jīng)銷商，一定要明白：品牌是提高經(jīng)營(yíng)能力的重要工具之一，不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部，更不是唯一！所以，品牌決不能成為你的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而贏利并且是持續(xù)的贏利才是經(jīng)銷商唯一的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。過于看重品牌，就很可能變成品牌的奴隸，而不是品牌的主人。
品牌是為促進(jìn)銷售，并最終為贏利服務(wù)的，建立品牌只是個(gè)實(shí)現(xiàn)贏利的過程而已，而現(xiàn)實(shí)中卻有不少經(jīng)銷商陷入了這個(gè)過程的泥潭里，變成為建品牌而建品牌，大把的銀子花進(jìn)去，卻連個(gè)廣告費(fèi)的本兒都沒撈回來(lái)。
所以，經(jīng)銷商建立自有品牌，一定要確立兩點(diǎn)基本原則：一是品牌就是個(gè)工具，應(yīng)是為了促進(jìn)銷售而建品牌，而決不能為了品牌而建品牌；二是對(duì)品牌建設(shè)的投入應(yīng)保持高度理性，分階段小投入，賺一點(diǎn)兒，投一點(diǎn)兒。千萬(wàn)不能有“搏一把”的心理，不能光想著一口氣扔一大筆錢進(jìn)去，塑造出一個(gè)強(qiáng)大的品牌來(lái)，再靠這個(gè)強(qiáng)大的品牌帶動(dòng)銷售，從而產(chǎn)生利潤(rùn)，這種思路是不現(xiàn)實(shí)的。
自有品牌運(yùn)作短板：運(yùn)營(yíng)能力不足
中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)從產(chǎn)品缺乏到全面過剩，從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)，從要素營(yíng)銷到系統(tǒng)整合，新一輪的洗牌已經(jīng)開始，競(jìng)爭(zhēng)全面升級(jí)，決定勝負(fù)的不是單純的市場(chǎng)運(yùn)作，而是戰(zhàn)略思路、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、人力資源、資本實(shí)力的全面競(jìng)爭(zhēng)！在這種環(huán)境下，經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的不足就暴露無(wú)遺，存在較多的誤區(qū)。
盲目跟風(fēng)
盲目跟風(fēng)是自有品牌的一大障礙。自有品牌缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品名稱、包裝和市場(chǎng)操作，均簡(jiǎn)單模仿競(jìng)爭(zhēng)品牌。有的自有品牌干脆就模仿廠家的暢銷品牌，以低價(jià)位跟進(jìn)，最后陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，無(wú)力支撐。
認(rèn)為產(chǎn)品名稱就是品牌
很多經(jīng)銷商簡(jiǎn)單地把新奇的產(chǎn)品名稱當(dāng)作品牌運(yùn)作市場(chǎng)。好的產(chǎn)品名稱無(wú)疑是品牌的敲門磚，但產(chǎn)品名稱絕不等同于品牌。品牌是一種文化，一個(gè)好的品牌能夠使消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴和歸屬。因此，只有將產(chǎn)品特點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)者的需求完美結(jié)合，并通過長(zhǎng)期的整合營(yíng)銷運(yùn)作，才能成就強(qiáng)大的品牌。
急于求成
有的經(jīng)銷商只看到成功品牌的收益，卻不懂得市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)律，盲目投資，急于求成。品牌發(fā)展不可能一蹴而就，一般會(huì)經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，只有根據(jù)不同的階段，設(shè)定不同的品牌目標(biāo)，采取針對(duì)性的營(yíng)銷策略，把握通路和傳播的配合節(jié)奏，形成系統(tǒng)營(yíng)銷，才能取得市場(chǎng)的成功！
資源配置不足
很多自有品牌的經(jīng)銷商營(yíng)銷資源與營(yíng)銷目標(biāo)嚴(yán)重不匹配，往往因?yàn)槿肆Y源跟不上或資金斷流導(dǎo)致品牌夭折。品牌運(yùn)作不僅僅要考慮現(xiàn)有資金實(shí)力問題，還要考慮相關(guān)條件，比如人才是否到位，渠道基礎(chǔ)是否扎實(shí)，還有企業(yè)文化等。有許多經(jīng)銷商雖然資金實(shí)力雄厚，但并無(wú)系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作與管理經(jīng)驗(yàn)。
投入保守
真正束縛經(jīng)銷商發(fā)展的，是經(jīng)銷商狹隘的思維，這集中表現(xiàn)在市場(chǎng)投入上的保守。假設(shè)一個(gè)市場(chǎng)，開發(fā)投入預(yù)計(jì)需50萬(wàn)元，廠家投入會(huì)分配為前期30萬(wàn)，后期再投15萬(wàn)，再加5萬(wàn)。而貼牌經(jīng)銷商可能就會(huì)前期投20萬(wàn)，后期再加10萬(wàn)，看沒效果就不敢再投了。其實(shí),對(duì)于這個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說，他并不是拿不出這50萬(wàn)元，也許進(jìn)50萬(wàn)元的貨對(duì)其不在話下，但是用作市場(chǎng)的投入就會(huì)另當(dāng)別論，這就是難以跳出觀念的束縛。
守住經(jīng)銷主陣地
對(duì)經(jīng)銷商而言，要把企業(yè)的品牌當(dāng)成自己的品牌，變“我的品牌”、“他的品牌”為“我們的品牌”。
經(jīng)銷商要主動(dòng)開拓市場(chǎng)，代理不是代理廠家的品牌，而是代理廠家的產(chǎn)品，是銷售主導(dǎo)。要通過扎實(shí)的運(yùn)作，通過所代理的產(chǎn)品品牌的成功來(lái)提升自己企業(yè)的品牌，在企業(yè)品牌的平臺(tái)上再培養(yǎng)潛力產(chǎn)品，公司品牌樹立起來(lái)了，才會(huì)有更多的品牌來(lái)尋求合作。
賺不賺錢是根本
經(jīng)銷商的核心價(jià)值就是依靠對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉，利用上游廠家與下游客戶之間的信息不對(duì)稱，賺取商品流通差價(jià)，也即是說經(jīng)銷商清楚本地市場(chǎng)的特性所在，知道市場(chǎng)要什么，并能及時(shí)滿足市場(chǎng)。
在經(jīng)銷商高度熟悉本地市場(chǎng)的前提下，不管是承接現(xiàn)有廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，還是自建品牌，都可以做；若是經(jīng)銷商對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉程度一般，現(xiàn)有的銷售渠道質(zhì)量也只是一般而已，那么，還是別急著做自有品牌為好。經(jīng)銷商要先將自己對(duì)本地市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作做好，基礎(chǔ)工作沒做好，不管是現(xiàn)有的廠家品牌還是自建品牌，同樣都會(huì)面臨銷售的壓力，因?yàn)樽越ㄆ放撇⒉荒茏詣?dòng)解決經(jīng)銷商的渠道建設(shè)問題。歸根結(jié)底，經(jīng)銷商是依靠對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉程度吃飯，這個(gè)底子沒打好，在產(chǎn)品上怎么折騰都是白搭。
從大環(huán)境和發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，中國(guó)已進(jìn)入品牌創(chuàng)立從制造商領(lǐng)域向經(jīng)銷商、服務(wù)商領(lǐng)域延伸的新階段，最出色的經(jīng)銷商將是擁有自己強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷商，這是大勢(shì)所趨。經(jīng)銷商自建產(chǎn)品品牌也符合發(fā)展趨勢(shì)，但多數(shù)專家同時(shí)也提出，經(jīng)銷商向上轉(zhuǎn)型自己做品牌，這種選擇當(dāng)作階段性的盈利補(bǔ)充手段還可以嘗試，如果作為戰(zhàn)略選擇尚需三思。原因很簡(jiǎn)單：經(jīng)商不能感情用事，更不能趕時(shí)髦，對(duì)其而言賺不賺錢才是根本。
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