用優(yōu)惠券和抽獎的方式吸引顧客是當今商業(yè)社會頻繁使用的促銷方式，全球金融危機后社會各行各業(yè)都在大量派發(fā)優(yōu)惠券或消費券，吸引或爭奪消費者。對于當前陷入歷史困境的復合肥行業(yè)，一個難題便是如何在慘烈的競爭中實現(xiàn)有效促銷，特別是在旺季來臨之前，如何利用優(yōu)惠券的形式提前鎖定部分消費者，從而樹立經(jīng)銷商信心，確保銷售目標的有效實現(xiàn)。迪智成咨詢在為企業(yè)服務的過程中，將優(yōu)惠券與抽獎兩種促銷方式創(chuàng)新性的結合到一起并應用到復合肥行業(yè)中，實現(xiàn)了宣傳和促銷的雙重目標。
1、促銷方式說明
農(nóng)民消費者有幾個特點：一是消費能力低；二是愛扎堆湊熱鬧；三是愛占小便宜。有獎優(yōu)惠券的促銷方式正是針對老百姓的需求而設計的。具體內容是：農(nóng)民花一元錢購買價值兩元的復合肥優(yōu)惠券，同時，每一張優(yōu)惠券可以參加一次抽獎，中獎率百分之百。獎項的設置不可以過多，但要保證每張優(yōu)惠券都可以有獎品，獎品一般為日用消費品，如電飯鍋、襯衣、洗衣粉、餐具、毛巾等等。這種抽獎優(yōu)惠券促銷方式在實際舉辦過程中受到了農(nóng)民和經(jīng)銷商的熱烈歡迎，一是因為復合肥是剛性需求，是農(nóng)作物的必需品，農(nóng)民一定要買，只是購買數(shù)量有差異；二是花掉一元錢既可以有獎品，又可以抵兩元優(yōu)惠券，非常實用；三是因為農(nóng)民的優(yōu)惠券是花錢買的，自然比較珍惜，一般都可以到指定地點購買，為經(jīng)銷商提前鎖定了大量的顧客，經(jīng)銷商積極配合。
2、促銷地點的選擇
促銷地點的選擇至關重要，有獎優(yōu)惠促銷的另一個重要目的是通過抽獎達到大范圍宣傳效應，因此促銷地點應該選擇農(nóng)民集中或復合肥需求集中區(qū)域，以起到有效輻射效果。對于當前的農(nóng)村市場來說，有兩類地點可以選擇。一是有集市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；二是人均耕地面積較多的自然村。有集市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以聚集數(shù)量眾多的農(nóng)民，通過促銷活動的進行，可以有效吸引趕集的農(nóng)民顧客，并通過來自四面八方的農(nóng)民將這種有獎促銷迅速宣傳出去。耕地面積較多的自然村是復合肥需求的重點市場，實際操作過程中，通過此種活動的舉辦，可以占領該村30％-40%左右的市場份額，這對于終端經(jīng)銷商是最重要的。同時，對于廠家來說，通過此類活動的舉辦，可以將競爭對手擠出這些村莊，而多個促銷活動的舉辦則是不斷地蠶食競爭對手的區(qū)域，最終實現(xiàn)區(qū)域為王的目的。
3、促銷時間的選擇
復合肥的市場淡旺季區(qū)分非常明顯，淡季經(jīng)銷商不愿意打款進貨，旺季又紛紛搶貨但貨源又跟不上，利用有獎優(yōu)惠券的形式，可以提前幫助終端經(jīng)銷商鎖定顧客，樹立市場信心以提前打款訂貨，確保整個營銷鏈條的暢通。因此，促銷時間應選擇在復合肥需求旺季來臨之前，并給終端經(jīng)銷商留出充分的舉辦活動時間段，把區(qū)域內主要市場的促銷活動舉辦完。促銷活動舉辦時應符合當?shù)乩习傩盏淖飨r間規(guī)律，如有的地方老百姓喜歡早上6點趕集，則活動就要早上舉行，而有的地方老百姓早起白天下地勞動，傍晚才有時間，則就要選擇在傍晚時間進行。
4、促銷人員的安排
農(nóng)村消費者一般情況下不會遵守秩序，因此促銷活動現(xiàn)場老百姓會比較多，非常熱鬧，但秩序維持也非常困難，容易導致場面混亂。因此，要提前做好人員的組織安排工作，做好任務分工。除企業(yè)促銷人員外，還應該請終端經(jīng)銷商人員協(xié)助。人員分工可以有人專門負責優(yōu)惠券的銷售，有人負責獎品發(fā)放，有人負責現(xiàn)金收款，有人負責現(xiàn)場秩序維護，有人負責現(xiàn)場宣傳等等。
5、注意事項
要使促銷活動成功還必須有兩大注意事項，一是需要做好前期準備工作，這是有獎優(yōu)惠券促銷的成功前提；二是一定要當?shù)亟?jīng)銷商的積極配合，這是活動成功關鍵所在。
�。�1）前期準備工作。前期準備工作可分為三大部分：一是要做好提前的宣傳工作�？梢酝ㄟ^海報、廣播、熟人等各種形式針對目標區(qū)域進行提前宣傳，務必要使當?shù)胤N田大戶或者是市場容量較大的目標村莊明白促銷活動舉辦的時間、地點、方式、獎品等內容。二是要做好促銷活動現(xiàn)場物料及獎品的準備工作。為了營造良好的現(xiàn)場氛圍，有獎優(yōu)惠券促銷活動需準備的物料較多，此項準備工作瑣碎復雜，只有提前做好周密的安排才能做到物料準備齊全。此外獎品準備要充足，防止出現(xiàn)獎品不足現(xiàn)象。三是要提前做好促銷活動現(xiàn)場的布置工作，特別是對于喜歡趕早集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提前一天準備更為重要。提前布置好熱烈的現(xiàn)場氛圍還可以起到一定宣傳作用，吸引更多的農(nóng)村消費者。
�。�2）經(jīng)銷商配合工作。經(jīng)銷商要發(fā)揮自身熟悉當?shù)丨h(huán)境資源上的優(yōu)勢，積極配合以保證促銷成功舉行。一般來說經(jīng)銷商要做以下四方面工作：一是市場調查。調查當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)集市時間以及當?shù)馗孛娣e較大的自然村莊，協(xié)助廠家做好有獎促銷活動的時間計劃和安排。二是承擔大部分的宣傳組織工作。宣傳工作要深入到村和農(nóng)戶。因此經(jīng)銷商要積極利用自身的多種資源，進行多種渠道下村到戶的宣傳，為促銷活動人氣聚集做好保證。三是要做好現(xiàn)場秩序維護工作，廠家人員不熟悉當?shù)仫L土人情，若是出面維護秩序難免引起老百姓有情緒甚至不滿，良好的秩序只有經(jīng)銷商耐心勸導和大力協(xié)助才能保證。四是要做好有獎優(yōu)惠券的解釋工作。老百姓對陌生人有天然的戒備心理。特別是對這種先付錢、后兌現(xiàn)優(yōu)惠的優(yōu)惠券形式更有懷疑。而通過經(jīng)銷商做出的全面解釋工作，老百姓則可以完全消除掉這種防備，放心大膽參與到活動中去。
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