用優(yōu)惠券和抽獎(jiǎng)的方式吸引顧客是當(dāng)今商業(yè)社會(huì)頻繁使用的促銷方式，全球金融危機(jī)后社會(huì)各行各業(yè)都在大量派發(fā)優(yōu)惠券或消費(fèi)券，吸引或爭奪消費(fèi)者。對于當(dāng)前陷入歷史困境的復(fù)合肥行業(yè)，一個(gè)難題便是如何在慘烈的競爭中實(shí)現(xiàn)有效促銷，特別是在旺季來臨之前，如何利用優(yōu)惠券的形式提前鎖定部分消費(fèi)者，從而樹立經(jīng)銷商信心，確保銷售目標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)。迪智成咨詢在為企業(yè)服務(wù)的過程中，將優(yōu)惠券與抽獎(jiǎng)兩種促銷方式創(chuàng)新性的結(jié)合到一起并應(yīng)用到復(fù)合肥行業(yè)中，實(shí)現(xiàn)了宣傳和促銷的雙重目標(biāo)。
1、促銷方式說明
農(nóng)民消費(fèi)者有幾個(gè)特點(diǎn)：一是消費(fèi)能力低；二是愛扎堆湊熱鬧；三是愛占小便宜。有獎(jiǎng)優(yōu)惠券的促銷方式正是針對老百姓的需求而設(shè)計(jì)的。具體內(nèi)容是：農(nóng)民花一元錢購買價(jià)值兩元的復(fù)合肥優(yōu)惠券，同時(shí)，每一張優(yōu)惠券可以參加一次抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分之百。獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置不可以過多，但要保證每張優(yōu)惠券都可以有獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品一般為日用消費(fèi)品，如電飯鍋、襯衣、洗衣粉、餐具、毛巾等等。這種抽獎(jiǎng)優(yōu)惠券促銷方式在實(shí)際舉辦過程中受到了農(nóng)民和經(jīng)銷商的熱烈歡迎，一是因?yàn)閺?fù)合肥是剛性需求，是農(nóng)作物的必需品，農(nóng)民一定要買，只是購買數(shù)量有差異；二是花掉一元錢既可以有獎(jiǎng)品，又可以抵兩元優(yōu)惠券，非常實(shí)用；三是因?yàn)檗r(nóng)民的優(yōu)惠券是花錢買的，自然比較珍惜，一般都可以到指定地點(diǎn)購買，為經(jīng)銷商提前鎖定了大量的顧客，經(jīng)銷商積極配合。
2、促銷地點(diǎn)的選擇
促銷地點(diǎn)的選擇至關(guān)重要，有獎(jiǎng)優(yōu)惠促銷的另一個(gè)重要目的是通過抽獎(jiǎng)達(dá)到大范圍宣傳效應(yīng)，因此促銷地點(diǎn)應(yīng)該選擇農(nóng)民集中或復(fù)合肥需求集中區(qū)域，以起到有效輻射效果。對于當(dāng)前的農(nóng)村市場來說，有兩類地點(diǎn)可以選擇。一是有集市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；二是人均耕地面積較多的自然村。有集市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以聚集數(shù)量眾多的農(nóng)民，通過促銷活動(dòng)的進(jìn)行，可以有效吸引趕集的農(nóng)民顧客，并通過來自四面八方的農(nóng)民將這種有獎(jiǎng)促銷迅速宣傳出去。耕地面積較多的自然村是復(fù)合肥需求的重點(diǎn)市場，實(shí)際操作過程中，通過此種活動(dòng)的舉辦，可以占領(lǐng)該村30％-40%左右的市場份額，這對于終端經(jīng)銷商是最重要的。同時(shí)，對于廠家來說，通過此類活動(dòng)的舉辦，可以將競爭對手?jǐn)D出這些村莊，而多個(gè)促銷活動(dòng)的舉辦則是不斷地蠶食競爭對手的區(qū)域，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域?yàn)橥醯哪康摹?BR>
3、促銷時(shí)間的選擇
復(fù)合肥的市場淡旺季區(qū)分非常明顯，淡季經(jīng)銷商不愿意打款進(jìn)貨，旺季又紛紛搶貨但貨源又跟不上，利用有獎(jiǎng)優(yōu)惠券的形式，可以提前幫助終端經(jīng)銷商鎖定顧客，樹立市場信心以提前打款訂貨，確保整個(gè)營銷鏈條的暢通。因此，促銷時(shí)間應(yīng)選擇在復(fù)合肥需求旺季來臨之前，并給終端經(jīng)銷商留出充分的舉辦活動(dòng)時(shí)間段，把區(qū)域內(nèi)主要市場的促銷活動(dòng)舉辦完。促銷活動(dòng)舉辦時(shí)應(yīng)符合當(dāng)?shù)乩习傩盏淖飨r(shí)間規(guī)律，如有的地方老百姓喜歡早上6點(diǎn)趕集，則活動(dòng)就要早上舉行，而有的地方老百姓早起白天下地勞動(dòng)，傍晚才有時(shí)間，則就要選擇在傍晚時(shí)間進(jìn)行。
4、促銷人員的安排
農(nóng)村消費(fèi)者一般情況下不會(huì)遵守秩序，因此促銷活動(dòng)現(xiàn)場老百姓會(huì)比較多，非常熱鬧，但秩序維持也非常困難，容易導(dǎo)致場面混亂。因此，要提前做好人員的組織安排工作，做好任務(wù)分工。除企業(yè)促銷人員外，還應(yīng)該請終端經(jīng)銷商人員協(xié)助。人員分工可以有人專門負(fù)責(zé)優(yōu)惠券的銷售，有人負(fù)責(zé)獎(jiǎng)品發(fā)放，有人負(fù)責(zé)現(xiàn)金收款，有人負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序維護(hù)，有人負(fù)責(zé)現(xiàn)場宣傳等等。
5、注意事項(xiàng)
要使促銷活動(dòng)成功還必須有兩大注意事項(xiàng)，一是需要做好前期準(zhǔn)備工作，這是有獎(jiǎng)優(yōu)惠券促銷的成功前提；二是一定要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的積極配合，這是活動(dòng)成功關(guān)鍵所在。
�。�1）前期準(zhǔn)備工作。前期準(zhǔn)備工作可分為三大部分：一是要做好提前的宣傳工作。可以通過海報(bào)、廣播、熟人等各種形式針對目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行提前宣傳，務(wù)必要使當(dāng)?shù)胤N田大戶或者是市場容量較大的目標(biāo)村莊明白促銷活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、獎(jiǎng)品等內(nèi)容。二是要做好促銷活動(dòng)現(xiàn)場物料及獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備工作。為了營造良好的現(xiàn)場氛圍，有獎(jiǎng)優(yōu)惠券促銷活動(dòng)需準(zhǔn)備的物料較多，此項(xiàng)準(zhǔn)備工作瑣碎復(fù)雜，只有提前做好周密的安排才能做到物料準(zhǔn)備齊全。此外獎(jiǎng)品準(zhǔn)備要充足，防止出現(xiàn)獎(jiǎng)品不足現(xiàn)象。三是要提前做好促銷活動(dòng)現(xiàn)場的布置工作，特別是對于喜歡趕早集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提前一天準(zhǔn)備更為重要。提前布置好熱烈的現(xiàn)場氛圍還可以起到一定宣傳作用，吸引更多的農(nóng)村消費(fèi)者。
�。�2）經(jīng)銷商配合工作。經(jīng)銷商要發(fā)揮自身熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境資源上的優(yōu)勢，積極配合以保證促銷成功舉行。一般來說經(jīng)銷商要做以下四方面工作：一是市場調(diào)查。調(diào)查當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)集市時(shí)間以及當(dāng)?shù)馗孛娣e較大的自然村莊，協(xié)助廠家做好有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的時(shí)間計(jì)劃和安排。二是承擔(dān)大部分的宣傳組織工作。宣傳工作要深入到村和農(nóng)戶。因此經(jīng)銷商要積極利用自身的多種資源，進(jìn)行多種渠道下村到戶的宣傳，為促銷活動(dòng)人氣聚集做好保證。三是要做好現(xiàn)場秩序維護(hù)工作，廠家人員不熟悉當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情，若是出面維護(hù)秩序難免引起老百姓有情緒甚至不滿，良好的秩序只有經(jīng)銷商耐心勸導(dǎo)和大力協(xié)助才能保證。四是要做好有獎(jiǎng)優(yōu)惠券的解釋工作。老百姓對陌生人有天然的戒備心理。特別是對這種先付錢、后兌現(xiàn)優(yōu)惠的優(yōu)惠券形式更有懷疑。而通過經(jīng)銷商做出的全面解釋工作，老百姓則可以完全消除掉這種防備，放心大膽參與到活動(dòng)中去。
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