隨著化肥市場競爭形勢越來越激烈，加上今年整個(gè)農(nóng)資市場的不景氣，縣級經(jīng)銷商的生意越來越不好做，壓力越來越大。近日，筆者在采訪幾位縣級經(jīng)銷商時(shí)了解到，他們與下級經(jīng)銷商的經(jīng)營有以下兩點(diǎn)不足。
一是縣級經(jīng)銷商一統(tǒng)天下的經(jīng)營格局被打破。前幾年可以說縣級經(jīng)銷商在本區(qū)域內(nèi)他們就是老大，他們所代理的產(chǎn)品在本區(qū)域內(nèi)誰也不可染指。而近幾年隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)上一些大戶的崛起，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商已經(jīng)跳過縣級經(jīng)銷商，開始直接和廠家掛鉤，直接參與廠家的營銷洽談會(huì)議，直接打款訂貨，能夠直接享受到廠家的最大優(yōu)惠。而一些廠家也愿意往下延伸自己的營銷鏈。這樣一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商自然就撇開了原來區(qū)域上的縣級經(jīng)銷商，取得了自己的話語權(quán)，也有了自己更大的利潤空間，也有了和縣級經(jīng)銷商抗衡的能力。甚至出現(xiàn)了某些縣級品牌代理商還要請求鄉(xiāng)鎮(zhèn)級農(nóng)資商幫忙推銷自己品牌商品的情況，改變了過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商要經(jīng)銷某品牌首先要找他們協(xié)商的局面。
二是縣級經(jīng)銷商一直是“瘸腿走路”，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商卻是“雙腿走路”。我們知道縣級經(jīng)銷商從一開始就是以批發(fā)來定位，以批發(fā)為主。雖經(jīng)多年運(yùn)作，但零售環(huán)節(jié)一直很難展開。主要是他們身居縣城做生意，地理位置上遠(yuǎn)離農(nóng)村，遠(yuǎn)離農(nóng)民。而且他們沒有種地的經(jīng)歷，更沒有種地的體驗(yàn)。他們的那些農(nóng)業(yè)知識，農(nóng)資知識都是來源于書本，因此在進(jìn)行農(nóng)化服務(wù)時(shí)因沒有實(shí)踐的支撐，往往缺乏力度。而那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)級農(nóng)資商大多是土生土長的農(nóng)村人，他們大多有著切實(shí)的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)。他們了解農(nóng)村，了解農(nóng)民，了解農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣，了解農(nóng)民的心理預(yù)期和承受能力；他們了解農(nóng)民的土地狀況，了解農(nóng)民的施肥特點(diǎn)，所以，他們進(jìn)行農(nóng)化服務(wù)就更有針對性。而且他們既能搞批發(fā)，又能搞零售，是真正的兩條腿走路。他們手下不僅有一批處在最基層的零售網(wǎng)點(diǎn)，還有一大批忠實(shí)擁護(hù)自己的農(nóng)戶（確切地說是一大批回頭客）。
筆者在采訪中就了解到這樣一位鎮(zhèn)級農(nóng)資商，每次下鄉(xiāng)送貨時(shí)，很多農(nóng)民朋友都會(huì)趁機(jī)把自己菜園里收獲的一些最好的新鮮蔬菜硬塞到他的車上，有些農(nóng)民甚至還會(huì)在隨農(nóng)村大集時(shí)，把這類蔬菜送到他的農(nóng)資店。這些農(nóng)民之所以這樣做，不是為了賺便宜，更不是為了和農(nóng)資商“拉”關(guān)系，為了省幾個(gè)錢。他們只不過是想通過這種樸實(shí)的方式，真心感激這些農(nóng)資經(jīng)銷商多年來讓他們使用了放心農(nóng)資商品。像這樣的農(nóng)資經(jīng)銷商，把生意做到這份上，想不紅火都難。而這一些恰恰是廣大縣級經(jīng)銷商所缺失的。所以縣級農(nóng)資商要擺脫困境，就應(yīng)該學(xué)習(xí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級這些農(nóng)資商的做法，俯下身子，沉下去，充分利用自己輻射面廣、相對資金實(shí)力強(qiáng)、品牌擁有量多等優(yōu)勢，既要做好營銷，又要搞好服務(wù)。
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