在2008年下半年之后，復(fù)合肥行業(yè)的春天好像不曾來過，尤其是進(jìn)入2010年，在單質(zhì)肥料價(jià)格下滑及各地自然災(zāi)害頻發(fā)的雙重夾擊下，復(fù)合肥企業(yè)陷入了前所未有的困局。不過在本報(bào)記者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，雖然市場困難，但諸多品牌型復(fù)合肥企業(yè)并沒有放棄，而是一邊堅(jiān)持生產(chǎn)，一邊堅(jiān)持創(chuàng)新，尋求經(jīng)營的突破口，成為行業(yè)中一道道靚麗的風(fēng)景線，也為行業(yè)帶來了希望。
運(yùn)作困難不僅是復(fù)合肥企業(yè)面臨的難題，而是整個(gè)行業(yè)都面臨的難題，在2009年的時(shí)候，我們還能說是經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，進(jìn)入2010年，如果再將企業(yè)運(yùn)作困難歸結(jié)為經(jīng)濟(jì)危機(jī)和自然災(zāi)害的話，不僅于事無補(bǔ)，還將錯(cuò)失寶貴的市場機(jī)遇。因?yàn)槲覀儠?huì)發(fā)現(xiàn)，在一些復(fù)合肥企業(yè)哀嘆市場不好做的時(shí)候，很多復(fù)合肥企業(yè)已經(jīng)在通過改變原材料采購模式、產(chǎn)品銷售模式及服務(wù)模式等方面做出了調(diào)整，不僅保住了原有的市場，有些還實(shí)現(xiàn)了市場的開拓。
外部的困難對于企業(yè)來說是把“雙刃劍”，雖然會(huì)給企業(yè)帶來運(yùn)作的困難，但能使企業(yè)運(yùn)作的不足之處提前暴露出來，促使企業(yè)做出改變，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。因此，對于復(fù)合肥企業(yè)來說，現(xiàn)在需要做的不是怨天尤人，而是要積極研究榜樣，改變自己，早日走出困境。
調(diào)整營銷策略，應(yīng)對市場挑戰(zhàn)
中鹽紅四方股份有限公司副總經(jīng)理 陳 勇
今年前四個(gè)月，中鹽紅四方復(fù)合肥銷售數(shù)量同比要減少一成左右。
面對這樣的市場情況，我們企業(yè)的主要做法有以下幾點(diǎn)：一是做好原材料與產(chǎn)成品的市場預(yù)期工作，減少各種可能的損失，爭取更多的預(yù)期效益。二是根據(jù)不同市場特點(diǎn)，采取靈活務(wù)實(shí)的營銷策略，抓住各種市場機(jī)會(huì)，盡可能多地爭取到更多的市場份額。三是加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，做好農(nóng)化服務(wù)工作，幫助客戶解決一些現(xiàn)實(shí)問題，打消客戶的各種疑慮，滿足客戶的不同需求。同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)誠信建設(shè)，樹立企業(yè)良好的信譽(yù)形象。在過去的幾年中，我們一直強(qiáng)化信譽(yù)品牌的打造，這為企業(yè)在各種危機(jī)中尋求市場客戶的支持提供了有力的保障。在公司內(nèi)部強(qiáng)化營銷隊(duì)伍建設(shè)，樹立全員信心，積極應(yīng)對目前的市場挑戰(zhàn)，以良好的精神面貌迎接各種挑戰(zhàn)。四是進(jìn)一步強(qiáng)化渠道的維護(hù)工作，努力打造扁平化的營銷渠道。
動(dòng)態(tài)掌控原材料和銷售價(jià)格
天津蘆陽化肥有限公司副總經(jīng)理 陳曉明
作為復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)，處理好原材料的成本和產(chǎn)品銷售模式是企業(yè)制勝市場的關(guān)鍵。
在原材料采購上，公司通過對不同原材料進(jìn)行深入分析之后作出不同的選擇堅(jiān)持的原則是小批量采購，實(shí)現(xiàn)原材料的零庫存，對于達(dá)到價(jià)格底部的產(chǎn)品適量庫存。這種采購原則，在目前價(jià)格處于下滑的時(shí)期，對于降低企業(yè)生產(chǎn)成本非常重要。
例如近期，尿素基本到底，可以多采購一些；而磷酸一銨雖然近期降價(jià)較多，但還沒到底，就少采購一些，等到看準(zhǔn)價(jià)格真正到底之后再考慮適當(dāng)大批量地庫存原材料。我們通過上游原材料采購較好地控制成本，這樣下游產(chǎn)品銷售就有了競爭力。
對于目前的市場情況，企業(yè)采取不放棄的策略，堅(jiān)持生產(chǎn)，對銷售策略進(jìn)行靈活調(diào)整。在具體運(yùn)作的過程中，企業(yè)采取了根據(jù)生產(chǎn)成本對經(jīng)銷商實(shí)行短期保價(jià)的方法。由于市場波動(dòng)比較快，企業(yè)縮短了保價(jià)的期限，同時(shí)根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)成本，及時(shí)調(diào)整保底價(jià)格，企業(yè)在這個(gè)過程中主要是保證適當(dāng)?shù)募庸べM(fèi)用，變以往單純的銷售模式為為經(jīng)銷商提供加工服務(wù)的模式，能有效降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)貨成本。
保障客戶利益，保證市場供應(yīng)
山東聯(lián)盟化工集團(tuán)有限公司銷售總經(jīng)理 孫德亮
自春節(jié)以來，市場整體不太理想，無論是產(chǎn)量還是銷量都比去年減少了25%以上。去年年底復(fù)合肥被市場炒作了一把，但是到今年春季由于受到天氣影響及尿素價(jià)格一路下滑的影響，復(fù)合肥每況愈下。
但是所有事物都要辯證分析，目前復(fù)合肥的開工率較低，網(wǎng)點(diǎn)庫存不大，再加上夏糧收成不好，農(nóng)民在秋季將會(huì)加大用肥的投入，到時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象，價(jià)格也會(huì)有所反彈�，F(xiàn)在全國用肥量最大的應(yīng)該是東北。據(jù)我們了解今年東北復(fù)合肥市場到貨量不大，基本處于平衡狀態(tài)。不過市場也有一些不穩(wěn)定因素，比如吉林用肥季節(jié)比黑龍江早，用肥結(jié)束后唯恐會(huì)出現(xiàn)吉林貨源流向黑龍江市場的情況，拋貨降價(jià)將會(huì)不利于復(fù)合肥市場的發(fā)展。
對于低迷的市場可以用“無奈”二字表達(dá)，我們能做的只有提高開工率，在保本微利的前提下，盡全力供給市場，保障客戶的利益，將工廠利益放在其次。
利用淡季整修調(diào)整，把握市場爭取原料優(yōu)勢
雙贏集團(tuán)營銷總監(jiān) 李寶星
現(xiàn)在的市場情況是出乎人們預(yù)料的，本該是旺季卻出現(xiàn)市場疲軟。分析原因主要有三個(gè)：一是去年11月份以后曾經(jīng)出現(xiàn)個(gè)小旺季，當(dāng)時(shí)不僅是經(jīng)銷商備貨，一些農(nóng)民也開始提前買肥，大概占到整個(gè)春季需求量的1/4。二是春節(jié)過后，災(zāi)害天氣影響化肥銷售。三是北方季節(jié)推遲，使得市場補(bǔ)充貨源的能力加強(qiáng)，在這段時(shí)期內(nèi)市場及時(shí)補(bǔ)充空缺，所以旺季特征沒有明顯表現(xiàn)出來。
需求是決定市場的關(guān)鍵因素，在需求不變的情況下產(chǎn)能過剩，就必然會(huì)導(dǎo)致上述情況的發(fā)生�，F(xiàn)在企業(yè)應(yīng)對低迷市場的做法可以有以下幾種：一是從去年底開始，一些企業(yè)就開足馬力生產(chǎn)，那么現(xiàn)在就可以利用相對的淡季，搞好企業(yè)自身檢修，為下一個(gè)生產(chǎn)季節(jié)做準(zhǔn)備。二是有一些企業(yè)簽訂了出口訂單（據(jù)說是80 萬噸左右），由于目前國際形勢要好于國內(nèi)，積極爭取國際訂單對企業(yè)度過目前的困難時(shí)期也非常有益。三是企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注原材料價(jià)格的變化，爭取在原料低價(jià)的時(shí)候購進(jìn)。
深度營銷 區(qū)域制勝
江蘇阿波羅肥業(yè)集團(tuán)公司營銷總經(jīng)理 張春建
阿波羅擁有完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、良好的品牌知名度、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源和渠道資源，已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展階段。但是阿波羅并沒有急于擴(kuò)展市場，而是將區(qū)域市場分為核心市場、輻射市場和外圍市場。為了集中優(yōu)勢資源，公司根據(jù)所在地理、物流優(yōu)勢等情況，把目標(biāo)鎖定在以鄭州為中心，以500公里為半徑的核心區(qū)域市場。
公司把重點(diǎn)放在區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡上，繼而輻射山西、陜西、河北、山東、安徽北部等中東部地區(qū)，而其他地區(qū)在公司擴(kuò)大再生產(chǎn)之前并不放太多精力。
企業(yè)對目標(biāo)區(qū)域市場主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等進(jìn)行分析并建立營銷數(shù)據(jù)庫，合理規(guī)劃營銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺，對區(qū)域市場精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量。
對此，公司選擇了27家核心經(jīng)銷商，進(jìn)行深度營銷。圍繞核心經(jīng)銷商的經(jīng)營管理，提高其分銷效能以及企業(yè)和終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力，同時(shí)引導(dǎo)其功能轉(zhuǎn)換，提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對核心經(jīng)銷商的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提照客戶服務(wù)和具體競爭的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心客戶分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。
廠商實(shí)行合作銷售， 優(yōu)勢互補(bǔ)利潤對分
山西交城紅星化工有限公司銷售總經(jīng)理 徐嬋娟
復(fù)合肥市場表現(xiàn)低迷，其表象就是利潤微薄、銷量減少。針對現(xiàn)狀我們開始運(yùn)作一種新的客戶合作方式，就是我們廠家出貨，負(fù)責(zé)運(yùn)到客戶手中，然后由經(jīng)銷商提供倉庫，負(fù)責(zé)存儲貨物和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)仃P(guān)系，合作銷售，利潤對分，并且公司還將業(yè)務(wù)人員駐點(diǎn)到各個(gè)市場，以出貨出力的方式協(xié)調(diào)經(jīng)銷商完成銷售工作。
我們之所以采取這樣的合作方式，一方面相借助對方的優(yōu)勢，彌補(bǔ)對方的不足；另一方面還能加大品牌的推廣和宣傳，提高市場的認(rèn)可度和銷量。
這樣的模式，現(xiàn)在正向全國市場復(fù)制，企業(yè)借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和力量將產(chǎn)品打入市場，同時(shí)經(jīng)銷商也需要企業(yè)在技術(shù)、人力和貨源上的支持。
