面對變化無常、旺季不旺的化肥市場，磷復(fù)肥行業(yè)正在經(jīng)歷著又一次暴風(fēng)驟雨的考驗(yàn)。陷入如此被動局面，有以下幾方面原因：
經(jīng)銷商冬儲影響。2009年11-12月價(jià)格虛漲時(shí)，復(fù)合肥經(jīng)銷商打款積極，熱情高漲。如今價(jià)格下滑，經(jīng)銷商減少進(jìn)貨或者停止補(bǔ)貨，持幣觀望。
遭遇氣候異常。部分地區(qū)的嚴(yán)重干旱、倒春寒，氣候異常，春耕滯后，造成播種期后延，農(nóng)民無法按時(shí)耕種。因此春季復(fù)合肥需求比往年減少。
市場信心不足。春節(jié)過后，化肥價(jià)格下滑，市場信心不足，觀望氣氛濃厚，造成復(fù)合肥該備不備，該進(jìn)不進(jìn)。經(jīng)銷商普遍采取勤進(jìn)快銷，量小求穩(wěn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同比銷量比往年減少。
企業(yè)降價(jià)風(fēng)潮。進(jìn)入二月份以后化肥企業(yè)產(chǎn)能集中釋放，而市場銷售一反常態(tài)，遲遲沒用啟動，造成庫存居高不下，為了盡快消化庫存壓力，加快資金回籠，降價(jià)銷售成為必然。而購買心理往往是買漲不買跌，造成市場銷售異常冷清。
原料市場低迷。氮肥作為基礎(chǔ)肥料，可謂化肥市場價(jià)格變化的晴雨表。自氮肥行情低迷，價(jià)格一降再降后，磷銨和復(fù)合肥的走勢也不樂觀，銷售困難。
產(chǎn)能過剩�；十a(chǎn)能過剩問題始終沒有得到實(shí)質(zhì)性的改善也是復(fù)合肥市場低迷的重要原因。
如何解決這些問題？農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民增收靠的是“政策好，人努力，天幫忙”。復(fù)合肥作為糧食的糧食，除了“天幫忙”不可控因素外，同樣也需要“好政策，人努力”。
期盼好政策
要加速結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，制止無序產(chǎn)能擴(kuò)張。為了確�；市袠I(yè)健康有序，可持續(xù)發(fā)展。政府部門需出臺相關(guān)文件，堅(jiān)決取締“三高”小化肥，并扶優(yōu)扶強(qiáng)。
要加大農(nóng)業(yè)直補(bǔ)力度，調(diào)動農(nóng)民種糧積極性。由于西南的干旱及東北的低溫，導(dǎo)致作物播種困難，今年春季糧油減產(chǎn)已成定局，為了更好服務(wù)三農(nóng)，確保國家糧食安全，政府加大補(bǔ)貼幅度，調(diào)動農(nóng)民種田積極性，拉動化肥內(nèi)需，緩解化肥企業(yè)壓力。
要發(fā)揮宏觀調(diào)控作用，提振市場信心。如果5月份執(zhí)行淡季出口關(guān)稅政策，定能緩解國內(nèi)市場產(chǎn)能過剩的壓力。如果對化肥龍頭生產(chǎn)儲備企業(yè)信貸補(bǔ)貼以及電煤氣與公路鐵路等優(yōu)惠政策給予大力支持，確保淡儲旺銷，相信市場復(fù)蘇指日可待。
期待眾人拾柴
廠家要與時(shí)俱進(jìn)。目前廠家現(xiàn)有的“經(jīng)銷商模式”也有它的一些局限性，為進(jìn)一步開拓市場,強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)分銷能力，建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)，整合現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分銷資源，構(gòu)筑高效有序、合理忠誠的網(wǎng)點(diǎn), 廠家如果能在總代理與分銷上多一些創(chuàng)新與符合自己企業(yè)實(shí)際的研討，找出一條屬于復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)特有的“決戰(zhàn)終端模式”。復(fù)合肥的競爭是終端的競爭，得終端者得天下，廠家可以在空白市場建立分公司或?qū)I店，去完善補(bǔ)充總經(jīng)銷做不了，不想做，做不好的終端網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)廠家利用經(jīng)銷商區(qū)域市場人際關(guān)系、營銷網(wǎng)絡(luò)、低成本的分銷優(yōu)勢，引導(dǎo)經(jīng)銷商做好終端銷售，這樣既能做好終端市場又能有效控制終端。作為廠家還可以集中精力搞好新產(chǎn)品開發(fā)、新技術(shù)應(yīng)用，讓極具競爭力的個(gè)性化復(fù)合肥產(chǎn)品如配方肥、控釋肥等，在各區(qū)域經(jīng)銷商的努力下，做好終端，擴(kuò)大區(qū)域銷售，提高市場占有率。
經(jīng)銷商要風(fēng)雨同舟。市場行情低迷時(shí)，經(jīng)銷商多采取持幣觀望的謹(jǐn)慎態(tài)度，快進(jìn)快出避免風(fēng)險(xiǎn)。黯淡的市場局勢迅速扭轉(zhuǎn)了廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，但為了長期合作，與廠家達(dá)到共贏，經(jīng)銷商也應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，積極與廠家聯(lián)系，共同應(yīng)對低迷市場。目前不少廠家已經(jīng)將經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，如聯(lián)儲聯(lián)銷的營銷模式，即以一定價(jià)格交易但是沒有結(jié)算，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)廠家擔(dān)負(fù)，但可以緩解企業(yè)庫存壓力�？芍^一舉兩得。同時(shí)廠家與經(jīng)銷商要建立利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的機(jī)制，樹立同舟共濟(jì)，謀求長期發(fā)展的理念。
農(nóng)民要穩(wěn)扎穩(wěn)打。過去兩年原材料價(jià)格大起大落很大程度上改變了農(nóng)戶的用肥習(xí)慣，以前農(nóng)民由于擔(dān)心旺季化肥漲價(jià)或買不到化肥而提前備貨，但現(xiàn)在他們到用的時(shí)候才買，但無論怎樣，農(nóng)民應(yīng)該意識到使用化肥能達(dá)到增產(chǎn)增收的效果是明顯的，加上近些年化肥行業(yè)競爭日趨激烈，產(chǎn)品的質(zhì)量和功效也在穩(wěn)步提高。如果農(nóng)民的意識增強(qiáng)，將至少確保用肥數(shù)量將不會減少，該用多少還會用多少，而只是時(shí)間向后推移。那么終端市場啟動也只是時(shí)間問題。
以上各種工作都做到盡善盡美，一旦老天幫忙，天氣好轉(zhuǎn)，很快將會迎來復(fù)合肥生產(chǎn)與銷售的春天，復(fù)合肥復(fù)蘇指日可待。
