如今，化肥流通體制已經(jīng)全面放開，終端零售商陡然增加，許多生產(chǎn)企業(yè)開始往流通領(lǐng)域滲透，一級(jí)經(jīng)銷商也想通過連鎖等方式越過鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商直接進(jìn)入到終端零售商手中。因此，被夾在中間階層的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商生存空間越來越小，面臨著上下的擠壓，中端經(jīng)銷商如何沖出突圍，尋求一條適合自己的生存之道？
上游不斷控制終端
2008年，魯西化工開設(shè)第一家化肥專賣店，現(xiàn)在已經(jīng)在聊城市擁有農(nóng)資配送中心16處，面積8400平方米，農(nóng)資連鎖農(nóng)家店上千家，各種商品配送車62輛。魯西化工在流通領(lǐng)域的積極探索一方面可以減少假冒偽劣產(chǎn)品對(duì)自身產(chǎn)品的沖擊，另一方面減少了中間環(huán)節(jié)，增加了企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2010年4 月，山西農(nóng)資改制，通過代理店、代理員將肥料直接送到田間地頭，使除山西農(nóng)資外的中端經(jīng)銷商基本上沒有了生存空間。
這些大型企業(yè)對(duì)自身流通渠道的發(fā)展讓許多中端經(jīng)銷商銷售壓力很大。在這條道路上，許多中端經(jīng)銷商走了兩條路子，一是被招安，二是被終端。被招安即是通過加盟等方式成為上游企業(yè)的連鎖店、直營(yíng)店或者加盟店，這種做法可以在一定程度上規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但同樣也削弱了利潤(rùn)，失去了自己的經(jīng)營(yíng)特色。被終端，就是逐漸喪失了自己客戶網(wǎng)絡(luò)，淪落為稍大一點(diǎn)的終端零售商，這部分經(jīng)銷商本村可能還占有一定優(yōu)勢(shì)，但是與在同鄉(xiāng)鎮(zhèn)不同村的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，則遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能控制市場(chǎng)。
面對(duì)著魚與熊掌不可兼得尷尬局面，河南漯河市源匯區(qū)大劉鎮(zhèn)金土地農(nóng)資超市總經(jīng)理劉闖提出了一個(gè)中端集中化的概念。就是聯(lián)合其他地區(qū)中端經(jīng)銷商，上游越過一級(jí)經(jīng)銷商，直接從生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)貨，下游越過零售商，直接將肥料送到農(nóng)民手中。并且將自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、門店標(biāo)志全部品牌化，形成中端經(jīng)銷商自發(fā)組織的品牌農(nóng)資連鎖店，來與其他連鎖店抗衡。
終端零售商迅猛增加
化肥流通體制的改革催生了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的小型農(nóng)資經(jīng)銷商，這一經(jīng)營(yíng)群體可以不再受上級(jí)經(jīng)銷商控制，自己構(gòu)筑了一個(gè)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)。他們現(xiàn)在可以直接與生產(chǎn)廠家對(duì)話，也可以直接與農(nóng)民連接，他們其中一部分也是農(nóng)民。終端零售商的增加導(dǎo)致基層經(jīng)銷商開始下沉，逐漸演變?yōu)殇N售網(wǎng)絡(luò)的中間階層。
但終端零售商的增加也擾亂了市場(chǎng)秩序，河北省吳橋縣農(nóng)資有限公司總經(jīng)理劉國(guó)棟不無(wú)感慨地說：“終端零售商正在成為優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品與農(nóng)民見面的障礙。我國(guó)基層農(nóng)資市場(chǎng)比較混亂，一些終端零售商對(duì)推銷正規(guī)產(chǎn)品興趣不足，往往在拿少數(shù)名牌產(chǎn)品‘撐門面’的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品，從中牟取暴利。這是目前假冒偽劣農(nóng)資產(chǎn)品藏身有地的重要原因。我們作為全縣農(nóng)資龍頭企業(yè)，經(jīng)營(yíng)的正品名牌產(chǎn)品并不能得到零售商大力推薦。農(nóng)民盼望質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，很多終端零售商擋在我們與農(nóng)民之間。”
而終端零售商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和農(nóng)化服務(wù)的忽視，給了中端經(jīng)銷商一個(gè)突圍口。河南開封一位經(jīng)銷商劉強(qiáng)說：“現(xiàn)在化肥銷售不僅僅是拼價(jià)格，而是迎來了一個(gè)拼服務(wù)、拼質(zhì)量、拼技術(shù)的時(shí)代。終端零售商往往忽視了對(duì)農(nóng)民田間管理的技術(shù)指導(dǎo)，他們自己都搞不明白，對(duì)化肥品牌也不認(rèn)識(shí)。而中端經(jīng)銷商大部分是一開始生產(chǎn)企業(yè)或者一級(jí)代理商扶持起來的優(yōu)秀經(jīng)銷商，他們會(huì)經(jīng)常接收農(nóng)化服務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，并且對(duì)整個(gè)行業(yè)有比較可觀的認(rèn)知，所以這部分人可以通過服務(wù)和真材實(shí)料的化肥來與終端零售商競(jìng)爭(zhēng)�！�
合作社、小廠肥直接入戶
一般而言，化肥流通從生產(chǎn)企業(yè)到縣級(jí)經(jīng)銷商再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商再到村級(jí)經(jīng)銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商也被稱為中端經(jīng)銷商。但是 現(xiàn)在，化肥流通可以說基本完全放開，除了由生產(chǎn)廠家支持或者上一級(jí)農(nóng)資公司發(fā)展需要新培植的銷售終端和部分返鄉(xiāng)人員之外，還有一部分由于采購(gòu)量大，需要節(jié)約成本，希望自己拿到營(yíng)業(yè)執(zhí)照后可以直接廠家對(duì)話，比如說專業(yè)合作社、種植大戶聯(lián)合體；還有一部分本地小廠直接聯(lián)合本地權(quán)力部門進(jìn)行傾銷的，這些都影響了中端經(jīng)銷商利潤(rùn)和生存空間。
如今，農(nóng)民專業(yè)合作社不斷涌現(xiàn)。農(nóng)民加入糧棉專業(yè)合作社后，由合作社組織社員團(tuán)購(gòu)農(nóng)資，實(shí)現(xiàn)農(nóng)資產(chǎn)品廠家直銷，讓利于社員。同時(shí)社員還能享受到合作社提供的免費(fèi)農(nóng)技服務(wù)。專業(yè)合作社憑借著國(guó)家政策的扶持和生產(chǎn)企業(yè)的支持，對(duì)中端經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)空間沖擊很大。另外，據(jù)通遼一位經(jīng)銷商王軍反映，“現(xiàn)在有的官員親屬或者權(quán)力部門，比如說農(nóng)技部門、村長(zhǎng)等人伙同當(dāng)?shù)匾恍┬〉幕蕪S家，強(qiáng)行硬塞給農(nóng)民，也導(dǎo)致我們的化肥沒了銷路。”
總之，中端經(jīng)銷商未來發(fā)展方向如何，著名營(yíng)銷專家劉春雄提出了四種最終方式：“快速發(fā)展，成為行業(yè)龍頭；正常發(fā)展，被同行并購(gòu)；熊貓式生存；慢性死亡�！钡览頊\顯易懂，這也意味著中端經(jīng)銷商這個(gè)名詞有可能死亡。因此，營(yíng)銷專家建議，中端經(jīng)銷商的發(fā)展需要加快推進(jìn)公司化進(jìn)程，科學(xué)管理，并且不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，降低單一經(jīng)營(yíng)化肥的風(fēng)險(xiǎn)，才能在化肥流通體制不斷轉(zhuǎn)變的過程中不被淘汰。
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