山東省的中東部是山東省經(jīng)濟、文化都較發(fā)達的地區(qū)，也是重要的經(jīng)濟作物產(chǎn)區(qū)，如濰坊的蔬菜、煙臺棲霞的蘋果、青島萊陽的梨等等。在當前化肥市場混亂時期，該地區(qū)農(nóng)戶用肥情況如何？經(jīng)銷商什么想法？筆者帶著這些疑惑先后奔赴煙臺、青島、濰坊等地區(qū)，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和農(nóng)村農(nóng)戶進行了市場走訪。
濟南章丘市的一家農(nóng)資商店 這是一家經(jīng)營化肥、種子、農(nóng)藥三位一體的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商。該店化肥經(jīng)營上以復(fù)合肥料、新型緩釋肥為主，每年復(fù)合肥銷售500余噸，主要品牌有撒可富、紅日阿康、明泉等，其中撒可富銷量最大，每年在300噸左右。從鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商規(guī)模來說，富民農(nóng)資屬于比較大的經(jīng)銷商。由于尿素利潤的嚴重下滑和近年尿素價格的操作性下降，他們已經(jīng)不再經(jīng)營利潤小的尿素產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而經(jīng)營能帶來利潤和成長空間的新型肥料。在品牌的選擇上，他們更看重廠家給的返利�？梢哉f“產(chǎn)品利潤”是他們品牌選擇的第一風向標，其次才是廠家和品牌知名度。農(nóng)民進店購肥時，店員的宣傳和推介對其最終購買起很大的指引作用。
濰坊昌樂的一家土地醫(yī)院 這家農(nóng)資經(jīng)銷店認為，在當前供大于求的整體市場狀況下，新型肥料和傳統(tǒng)化肥企業(yè)都已經(jīng)意識到“服務(wù)”在產(chǎn)品銷售中的巨大影響力，服務(wù)營銷將是企業(yè)打破市場堅冰、實現(xiàn)企業(yè)逆勢增長的“金鑰匙”。他們引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)合理地使用肥料，打破以“專家講座”形式賣肥的潛規(guī)則，淡化了講座的商業(yè)化性質(zhì)，使講座更具親和力，易于被農(nóng)民接受，有利于科學(xué)施肥的推廣和傳播。
煙臺棲霞 在被稱為“中國蘋果第一市”、“中國蘋果之都”的棲霞，蘋果用肥自然成為各級肥料經(jīng)銷商每年經(jīng)營工作的重中之重。棲霞的楊礎(chǔ)、觀里、蛇窩泊三地則是當?shù)厝齻�最大的蘋果種植區(qū)。在蘋果用肥上，當?shù)乩习傩涨嗖A復(fù)合肥和有機肥。一般用三個15含量或高鉀的復(fù)合肥，并與有機肥進行1:1摻混后使用。同含量的摻混肥和緩釋肥等新產(chǎn)品并不被當?shù)乩习傩照J可。究其原因，價格高、肥效慢，老百姓看不到其獨特功效，而緩釋概念在這一地區(qū)一直沒有得到真正意義上的推廣，如果廠家加大推廣宣傳力度，緩釋肥料還是可以推廣開來的。如蛇窩泊代理美盛復(fù)混肥的牟經(jīng)理說，蛇窩泊的美盛18-12-18含量復(fù)混肥賣170元/袋，15-10-20含量的賣155元/袋，去年共銷售500噸左右，由于有廠家精心支持（包括廣告宣傳、店面設(shè)計等等），牟經(jīng)理有信心比去年做得更好。
青島即墨 即墨以種植大棚菜及果樹為主。果樹用肥與棲霞地區(qū)相近，基本是復(fù)合肥搭配有機肥，復(fù)混肥基本不認可，尤其是一直沒有認可緩控釋肥的概念。在大棚用肥上，據(jù)當?shù)匾患亦l(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商劉經(jīng)理介紹，主要以液體狀的沖施肥為主，很少的大棚用復(fù)合肥。特別是近年來由于國家對“三農(nóng)”日益重視、各種惠農(nóng)補助政策的實施和大棚建設(shè)的低投入、高產(chǎn)出，當?shù)胤N植大棚的農(nóng)戶逐漸增多，直接帶動了沖施肥市場。劉經(jīng)理認為，隨著國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的逐步深入，大棚種植作為農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的趨勢越來越明顯，沖施肥也就必然會成為未來化肥行業(yè)發(fā)展的一種方向。
在山東濰坊、青島即墨等地，老百姓大都采用大棚的方式生產(chǎn)反季瓜果蔬菜，來賺取季節(jié)差價。大棚種植的作物就需要速效肥料，所以以上地區(qū)的沖施肥、碳銨等水溶性、速效肥料銷量比較可觀。速效肥料是指分解的快、被植物吸收的快、見效也快的肥料，如硫酸銨、各種瓜果蔬菜沖施肥、碳酸氫銨等等。
由于大棚用速效肥料的使用量比較大（一個星期就需要沖施一遍），利潤空間比較大（一噸的利潤大概在2000 元錢），再加上地方政府鼓勵農(nóng)民進行農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，大棚種植在全國已逐漸推廣開來，沖施肥必將在未來化肥行業(yè)的發(fā)展方向上占有一個重要位置。
