最近，又到了一年之中農(nóng)藥銷(xiāo)售的淡季，不少經(jīng)銷(xiāo)商陸續(xù)開(kāi)始清點(diǎn)自己的庫(kù)存。有的經(jīng)銷(xiāo)商反映，一年下來(lái)終于打破了原本的零庫(kù)存，而有的經(jīng)銷(xiāo)商則表示今年殺蚜劑、殺螨劑的庫(kù)存量較大。當(dāng)然也有經(jīng)銷(xiāo)商提出，如果基層農(nóng)藥銷(xiāo)售商能夠把庫(kù)存保持在6%以下，已實(shí)屬不易。
對(duì)于基層經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商以及大型貿(mào)易商而言，農(nóng)藥零庫(kù)存一直以來(lái)都是他們的夢(mèng)想，但要真正實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的目標(biāo)，卻又談何容易？在近期的一次農(nóng)藥業(yè)內(nèi)會(huì)議上，濟(jì)南科賽基農(nóng)化工有限公司總經(jīng)理王銘就介紹了如何實(shí)施農(nóng)藥零庫(kù)存的經(jīng)驗(yàn)。
王銘經(jīng)理表示，做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一味追求銷(xiāo)售額增加，而忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量是萬(wàn)萬(wàn)不可取的。業(yè)務(wù)質(zhì)量主要指產(chǎn)品的利潤(rùn)率、資金周轉(zhuǎn)率以及庫(kù)存率，其中最為重要的便是產(chǎn)品的庫(kù)存率。簡(jiǎn)而言之，庫(kù)存是利潤(rùn)的殺手，庫(kù)存是潛虧的源泉，庫(kù)存是企業(yè)破產(chǎn)倒閉的助推器。
他告訴記者，自己做農(nóng)藥內(nèi)銷(xiāo)十多年來(lái)，在全國(guó)跑了1000多個(gè)縣，在這之中，他發(fā)現(xiàn)讓很多企業(yè)苦不堪言的便是庫(kù)存。早在2000年前后，王銘就做過(guò)測(cè)算，以一個(gè)公司銷(xiāo)售農(nóng)藥為例，收了1個(gè)億的現(xiàn)金，這之中只要包括庫(kù)存，實(shí)際公司到手資金也就在7000萬(wàn)左右，少的3000萬(wàn)基本都被庫(kù)存“吃”掉了。那么庫(kù)存是怎么“吃”掉營(yíng)業(yè)額的？他為記者作了進(jìn)一步的解釋。由于下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商退貨，貨發(fā)出又發(fā)回來(lái)的運(yùn)費(fèi)；在退貨過(guò)程中多次搬運(yùn)所造成的損耗；一些農(nóng)藥本身的不穩(wěn)定性，長(zhǎng)時(shí)間存放易出現(xiàn)結(jié)塊或者堵塞噴頭現(xiàn)象也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)損耗加劇。還有一年下來(lái)，庫(kù)存所造成的各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用以及業(yè)務(wù)員再將庫(kù)存銷(xiāo)售出去的人員開(kāi)銷(xiāo)。因此把上述這些費(fèi)用都算上，至少企業(yè)要將自己的銷(xiāo)售額打個(gè)七折。也就是說(shuō)一個(gè)公司一年有一個(gè)億的庫(kù)存，實(shí)際上它已經(jīng)“吃”掉了3000萬(wàn)的利潤(rùn)。
要解決庫(kù)存問(wèn)題，作現(xiàn)款是唯一有效的途徑。王銘告訴記者，當(dāng)初他提出作現(xiàn)款這一想法時(shí)，公司里一片反對(duì)聲。在他的據(jù)理力爭(zhēng)之下，才得以實(shí)施。雖然在作現(xiàn)款伊始，他感到了一定的壓力，也丟失了一部分客戶(hù)，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，情況就得到好轉(zhuǎn)并走上良性循環(huán)的軌道。因此，他認(rèn)為作現(xiàn)款可能在一開(kāi)始對(duì)公司有“陣痛”，但對(duì)于公司長(zhǎng)期發(fā)展而言，絕對(duì)是利大于弊。
在實(shí)際操作過(guò)程中，王銘認(rèn)為，作現(xiàn)款對(duì)基層經(jīng)銷(xiāo)商有很強(qiáng)的約束作用。由于零售商進(jìn)貨用的是現(xiàn)款，因此他們?cè)谶M(jìn)貨過(guò)程中表現(xiàn)得異常謹(jǐn)慎，會(huì)估計(jì)市場(chǎng)近階段的需求到底有多大，往往五箱十箱地進(jìn)貨，庫(kù)存基本沒(méi)有。而原來(lái)做賒銷(xiāo)的時(shí)候，許多經(jīng)銷(xiāo)商抱著“沒(méi)貨有錢(qián)，沒(méi)錢(qián)有貨”的想法，對(duì)進(jìn)貨就顯得很隨意，即使銷(xiāo)售淡季也大量進(jìn)貨，到最后就賣(mài)了十箱二十箱，多余的貨自然就退回了上一級(jí)的批發(fā)商，使得批發(fā)商和企業(yè)庫(kù)存的增加，利潤(rùn)在無(wú)形中被“吃”掉了。
