最近，又到了一年之中農(nóng)藥銷售的淡季，不少經(jīng)銷商陸續(xù)開始清點自己的庫存。有的經(jīng)銷商反映，一年下來終于打破了原本的零庫存，而有的經(jīng)銷商則表示今年殺蚜劑、殺螨劑的庫存量較大。當(dāng)然也有經(jīng)銷商提出，如果基層農(nóng)藥銷售商能夠把庫存保持在6%以下，已實屬不易。
對于基層經(jīng)銷商、批發(fā)商以及大型貿(mào)易商而言，農(nóng)藥零庫存一直以來都是他們的夢想，但要真正實現(xiàn)零庫存的目標(biāo)，卻又談何容易？在近期的一次農(nóng)藥業(yè)內(nèi)會議上，濟南科賽基農(nóng)化工有限公司總經(jīng)理王銘就介紹了如何實施農(nóng)藥零庫存的經(jīng)驗。
王銘經(jīng)理表示，做國內(nèi)市場，一味追求銷售額增加，而忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量是萬萬不可取的。業(yè)務(wù)質(zhì)量主要指產(chǎn)品的利潤率、資金周轉(zhuǎn)率以及庫存率，其中最為重要的便是產(chǎn)品的庫存率。簡而言之，庫存是利潤的殺手，庫存是潛虧的源泉，庫存是企業(yè)破產(chǎn)倒閉的助推器。
他告訴記者，自己做農(nóng)藥內(nèi)銷十多年來，在全國跑了1000多個縣，在這之中，他發(fā)現(xiàn)讓很多企業(yè)苦不堪言的便是庫存。早在2000年前后，王銘就做過測算，以一個公司銷售農(nóng)藥為例，收了1個億的現(xiàn)金，這之中只要包括庫存，實際公司到手資金也就在7000萬左右，少的3000萬基本都被庫存“吃”掉了。那么庫存是怎么“吃”掉營業(yè)額的？他為記者作了進一步的解釋。由于下一級經(jīng)銷商退貨，貨發(fā)出又發(fā)回來的運費；在退貨過程中多次搬運所造成的損耗；一些農(nóng)藥本身的不穩(wěn)定性，長時間存放易出現(xiàn)結(jié)塊或者堵塞噴頭現(xiàn)象也會導(dǎo)致企業(yè)損耗加劇。還有一年下來，庫存所造成的各項財務(wù)費用以及業(yè)務(wù)員再將庫存銷售出去的人員開銷。因此把上述這些費用都算上，至少企業(yè)要將自己的銷售額打個七折。也就是說一個公司一年有一個億的庫存，實際上它已經(jīng)“吃”掉了3000萬的利潤。
要解決庫存問題，作現(xiàn)款是唯一有效的途徑。王銘告訴記者，當(dāng)初他提出作現(xiàn)款這一想法時，公司里一片反對聲。在他的據(jù)理力爭之下，才得以實施。雖然在作現(xiàn)款伊始，他感到了一定的壓力，也丟失了一部分客戶，但經(jīng)過一段時間之后，情況就得到好轉(zhuǎn)并走上良性循環(huán)的軌道。因此，他認為作現(xiàn)款可能在一開始對公司有“陣痛”，但對于公司長期發(fā)展而言，絕對是利大于弊。
在實際操作過程中，王銘認為，作現(xiàn)款對基層經(jīng)銷商有很強的約束作用。由于零售商進貨用的是現(xiàn)款，因此他們在進貨過程中表現(xiàn)得異常謹慎，會估計市場近階段的需求到底有多大，往往五箱十箱地進貨，庫存基本沒有。而原來做賒銷的時候，許多經(jīng)銷商抱著“沒貨有錢，沒錢有貨”的想法，對進貨就顯得很隨意，即使銷售淡季也大量進貨，到最后就賣了十箱二十箱，多余的貨自然就退回了上一級的批發(fā)商，使得批發(fā)商和企業(yè)庫存的增加，利潤在無形中被“吃”掉了。
