8月18日，總部位于四會(huì)的肇慶中聯(lián)農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng)盧世旭表現(xiàn)出異常憂慮。這一天，廣東天禾下屬配送網(wǎng)絡(luò)——四會(huì)市天禾農(nóng)資配送有限公司和四會(huì)市天禾農(nóng)資農(nóng)化配送公司，在同一天舉行隆重掛牌開(kāi)業(yè)儀式，將重點(diǎn)耕耘柑桔區(qū)農(nóng)資市場(chǎng)。廣東天禾這種化肥與農(nóng)藥并駕齊驅(qū)的擴(kuò)張模式，在省內(nèi)極為少見(jiàn)，標(biāo)志著一場(chǎng)激烈的角逐即將拉開(kāi)帷幕。
繼今年新會(huì)、汕頭等配送公司后，如今廣東天禾在全省主要農(nóng)資商品集散地建立的農(nóng)資配送公司達(dá)到28家。
其實(shí)，這只是廣東天禾實(shí)施《五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃(2010-2014)》的前奏。按照規(guī)劃，至2014年，廣東天禾將依托其龐大的物流配送系統(tǒng)，建立50家配送公司、100家直營(yíng)店、1000家加盟店和發(fā)展10000家常年客戶，年銷售額達(dá)100億元。并計(jì)劃在兩年內(nèi)引進(jìn)戰(zhàn)略投資，通過(guò)增資擴(kuò)股，爭(zhēng)取上市。
2009年3月，廣東省農(nóng)資總公司通過(guò)股份制改革，改組成立廣東天禾，華麗轉(zhuǎn)身后正式向外界宣示全面邁開(kāi)市場(chǎng)化步伐。對(duì)于不少曾經(jīng)雄霸一方的區(qū)域農(nóng)資經(jīng)銷商而言，與政策、資本、人才優(yōu)勢(shì)明顯的廣東天禾同臺(tái)競(jìng)技，從一開(kāi)始，便注定這就不是一個(gè)量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。
廣東天禾強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張
至2014年，將基本建成覆蓋全省的現(xiàn)代農(nóng)資物流配送網(wǎng)絡(luò)體系，屆時(shí)化肥農(nóng)藥等市場(chǎng)占有率達(dá)60%以上。
臥榻之側(cè)，他人酣睡。得益于沙糖桔產(chǎn)業(yè)的興起，肇慶地區(qū)成為廣東農(nóng)資消費(fèi)大區(qū)，正是這片沃土，造就了一批實(shí)力雄厚的農(nóng)資經(jīng)銷商。盧世旭掌舵的肇慶中聯(lián)擁有四會(huì)、德慶、懷集、高要共有4家配送公司，其規(guī)模實(shí)力以及市場(chǎng)占有率在肇慶農(nóng)資界名列前茅，據(jù)估計(jì)，其在四會(huì)就占有20%左右的市場(chǎng)份額。面對(duì)這個(gè)大蛋糕，廣東天禾自然不會(huì)放過(guò)，一年下來(lái)，在肇慶地區(qū)開(kāi)設(shè)的配送公司達(dá)到4家。
“競(jìng)爭(zhēng)更加激烈了�！北R世旭告訴南方農(nóng)村報(bào)記者，與廣東天禾相比，他的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作模式上并不占優(yōu)勢(shì)，“大家都是做配送”。而對(duì)方還坐擁強(qiáng)大的資本實(shí)力以及來(lái)自政府層面的扶持。此前省農(nóng)資所享受的冬儲(chǔ)補(bǔ)貼、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等優(yōu)惠政策和扶持，也將是廣東天禾在競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。
今年5月22日公布的“廣東省現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)500強(qiáng)項(xiàng)目”，廣東天禾現(xiàn)代農(nóng)資物流配送網(wǎng)絡(luò)體系項(xiàng)目赫然在列。該項(xiàng)目計(jì)劃總投資18.435億元，主要包括建設(shè)廣州、清遠(yuǎn)、湛江、汕頭4個(gè)一級(jí)現(xiàn)代農(nóng)資物流集配中心，在農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)建設(shè)50個(gè)二級(jí)區(qū)域現(xiàn)代農(nóng)資物流配送中心，以及購(gòu)置物流配套設(shè)備，搭建相關(guān)信息平臺(tái)和農(nóng)資服務(wù)體系。至2014年，將基本建成覆蓋全省的現(xiàn)代農(nóng)資物流配送網(wǎng)絡(luò)體系。屆時(shí)，化肥農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料儲(chǔ)備配送能力將達(dá)到250萬(wàn)噸/年，市場(chǎng)占有率達(dá)60%以上。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，按照以前140萬(wàn)噸的化肥年銷售量、5億元的農(nóng)藥年銷售額以及廣東天禾目前的發(fā)展勢(shì)頭，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)并非難事，并且，廣東天禾在各地建立的配送公司，當(dāng)?shù)毓╀N社多有參股，此舉使其開(kāi)拓市場(chǎng)變得容易。在農(nóng)資消費(fèi)大區(qū)江門市，據(jù)中農(nóng)配送中心臺(tái)山農(nóng)友農(nóng)資公司總經(jīng)理左孟德估計(jì)，目前廣東天禾已占據(jù)江門地區(qū)30%左右的市場(chǎng)份額。
配送網(wǎng)絡(luò)下沉顯優(yōu)勢(shì)
廣東天禾脫胎于國(guó)企背景，政策、資本、人才優(yōu)勢(shì)非常明顯，國(guó)內(nèi)外諸多著名品牌均被收入囊中。
當(dāng)前，廣東天禾重點(diǎn)推進(jìn)配送網(wǎng)絡(luò)終端化和物流體系立體化建設(shè)，這意味著，隨著其渠道不斷下沉到終端，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將更加突出。2009年，其利用其他渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的農(nóng)藥金額就達(dá)1707.1萬(wàn)元，預(yù)計(jì)未來(lái)這個(gè)數(shù)字將迅猛增長(zhǎng)。
相比個(gè)體經(jīng)銷商，強(qiáng)大資本優(yōu)勢(shì)將讓廣東天禾占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。其代理的產(chǎn)品中，在廣東農(nóng)民心中具有較高美譽(yù)度的“撒可富”、“嘉施利”、“富島”、“彩虹”、“挪威雅苒”、“翠康”以及來(lái)自先正達(dá)、陶氏等國(guó)內(nèi)外許多著名品牌均被其收入囊中。區(qū)域經(jīng)銷商在品牌上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已不明顯。
強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)直接體現(xiàn)在進(jìn)貨規(guī)模。以肥料為例，廣東天禾動(dòng)輒萬(wàn)噸以上的采購(gòu)量，在農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)低迷的當(dāng)下，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，無(wú)疑極具誘惑力。此舉也讓其在與廠家的直接對(duì)話中，獲得了在產(chǎn)品的價(jià)格以及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品代理權(quán)方面的優(yōu)勢(shì)。有業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，如果每噸化肥能夠拿到20元的優(yōu)惠，區(qū)域經(jīng)銷商就沒(méi)什么價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
而且與經(jīng)銷商相比，廣東天禾的人才優(yōu)勢(shì)不言而喻。據(jù)悉，在其400多名員工中，大多數(shù)都是大專以上學(xué)歷，本科以上學(xué)歷也超過(guò)30%。2010年，廣東天禾招聘的近百名儲(chǔ)備干部，絕大多數(shù)要求學(xué)歷在“本科以上”�！暗人奈迥�，這批年輕人成長(zhǎng)起來(lái)了，對(duì)市場(chǎng)的沖擊力將非常大�！狈忾_(kāi)縣農(nóng)資經(jīng)銷商黎水清表示。
經(jīng)銷商船小好調(diào)頭
相比廣東天禾較為繁瑣、效率不高的公司化操作，個(gè)體經(jīng)銷商無(wú)疑要靈活得多。
“我們船小好調(diào)頭�！泵分菔忻方瓍^(qū)月梅農(nóng)資部總經(jīng)理張建軍表達(dá)了不同的看法。他認(rèn)為，廣東天禾在采購(gòu)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)固然是事實(shí)，但是近年來(lái)農(nóng)資價(jià)格跌宕起伏，這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)未必能轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，“可能貨還在運(yùn)輸途中，價(jià)格就跌了。”而經(jīng)銷商貨量不大，很容易脫手。
此外，對(duì)于市場(chǎng)變動(dòng)的反應(yīng)上，相比廣東天禾較為繁瑣、效率不高的公司化操作，個(gè)體經(jīng)銷商無(wú)疑要靈活得多。比如市場(chǎng)價(jià)格需要調(diào)整，信息源和時(shí)間都差不多，但廣東天禾的弊端在于審批環(huán)節(jié)過(guò)多，決策過(guò)程慢，欠缺靈活等，“等你調(diào)整了，我的貨也走完了”。
張建軍的觀點(diǎn)在經(jīng)銷商當(dāng)中具有相當(dāng)?shù)拇硇�。不少�?jīng)銷商還認(rèn)為，當(dāng)前市場(chǎng)上品牌眾多，不可能出現(xiàn)一家企業(yè)壟斷所有品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)�！熬退惆阉衅放贫甲ピ谑稚�，那也不可能讓所有的品牌都滿意為其開(kāi)拓的市場(chǎng)份額�！标�(yáng)春經(jīng)銷商敖勇認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)銷商在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)還有一定的生存空間。
“與肥料的品牌化經(jīng)營(yíng)不同，農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)比的是技術(shù)和服務(wù)�！备咭修r(nóng)藥經(jīng)銷商蔡勁分析，農(nóng)藥由于會(huì)出現(xiàn)抗藥性問(wèn)題，產(chǎn)品更新速度很快，而且市場(chǎng)上同一類產(chǎn)品眾多，最終的勝者要看服務(wù)和技術(shù)。
不過(guò)，在廣東某知名肥企老總周旺(化名)看來(lái)，經(jīng)銷商所謂的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于天禾而言，都不是優(yōu)勢(shì)。周旺認(rèn)為，農(nóng)資市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)這兩三年的大起大落，什么樣的風(fēng)雨都經(jīng)歷過(guò)了，未來(lái)市場(chǎng)不可能經(jīng)常出現(xiàn)那么大的波動(dòng)，價(jià)格會(huì)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)時(shí)期，到那時(shí)，廣東天禾的規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)出來(lái)，所謂“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。
“這兩年很多經(jīng)銷商日子好過(guò)，他們的危機(jī)感還不強(qiáng)�！敝芡A(yù)計(jì)，未來(lái)三五年，復(fù)合肥行業(yè)將逐步整合，最終在市場(chǎng)上剩下的品牌也就只有三五十家，“只要天禾想拿到的品牌，經(jīng)銷商就不可能拿得到�！敝芡f(shuō)，現(xiàn)在經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)還有優(yōu)勢(shì)主要在于廣東天禾的網(wǎng)絡(luò)還不完善，品牌資源還不多，一旦其將網(wǎng)絡(luò)完善起來(lái)，欠缺優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商很可能敗下陣來(lái)。
經(jīng)銷商謀求穩(wěn)定終端
經(jīng)銷商出路在于將“根據(jù)地”做扎實(shí)，深耕終端網(wǎng)絡(luò)，才能保住證現(xiàn)有地盤。
周旺認(rèn)為，與天禾相比，經(jīng)銷商在團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)、品牌、管理上都將處于劣勢(shì)。業(yè)內(nèi)普遍提出，資源要素向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，這是市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展潮流。隨著農(nóng)資行業(yè)集中度提升，占盡優(yōu)勢(shì)的農(nóng)資大鱷更加強(qiáng)勢(shì)，民營(yíng)經(jīng)銷商愈加弱勢(shì)的格局將不可逆轉(zhuǎn)。
不過(guò)，雖然廣東天禾發(fā)展勢(shì)頭很快，但目前業(yè)內(nèi)普遍還處于觀望狀態(tài)�！八奈迥暌�(guī)劃能否實(shí)現(xiàn)，還要打一個(gè)問(wèn)號(hào)，現(xiàn)在對(duì)將來(lái)的市場(chǎng)走勢(shì)作出評(píng)價(jià)，還為時(shí)過(guò)早�！�
周旺建議經(jīng)銷商應(yīng)將“根據(jù)地”盡量做扎實(shí)，深耕終端網(wǎng)絡(luò)，提升管理水平，保住現(xiàn)有地盤。
據(jù)記者調(diào)查，在清遠(yuǎn)、惠州、梅州等地不少頗具規(guī)模的經(jīng)銷商已嘗試打破傳統(tǒng)的靠批發(fā)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的模式，開(kāi)始在終端網(wǎng)絡(luò)上尋求突破。他們大多采取了各地開(kāi)農(nóng)資直營(yíng)店、加盟店等連鎖模式，以求在終端穩(wěn)定市場(chǎng)。如清遠(yuǎn)卓銀農(nóng)資有限公司在英德、佛岡、清新、陽(yáng)山等地開(kāi)設(shè)直營(yíng)店近百家。該公司總經(jīng)理溫國(guó)輝表示，開(kāi)連鎖店是鞏固市場(chǎng)，并站穩(wěn)市場(chǎng)份額的一種探索。
周旺也指出，一旦像廣東天禾這樣的農(nóng)資大鱷全面完善渠道，不少農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)也擔(dān)心在與其對(duì)話中會(huì)處于弱勢(shì)。事實(shí)上，一些農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)也在嘗試將產(chǎn)品直達(dá)終端的銷售模式，以期將來(lái)能在市場(chǎng)上穩(wěn)固品牌。8月1日，以縣為輻射區(qū)域的農(nóng)資直營(yíng)店——郁南縣大耕戶農(nóng)資有限公司6A店正式成立，這是廣東肥企在終端市場(chǎng)的首次“試水”。
“做生意靠的是團(tuán)隊(duì)，個(gè)人單打獨(dú)斗必然做不長(zhǎng)久�！敝芡J(rèn)為，經(jīng)銷商如果聯(lián)合起來(lái)，大家抱團(tuán)取暖，同樣形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，或許還能在未來(lái)的市場(chǎng)上分得大塊蛋糕。
天禾否認(rèn)“搶地盤”
對(duì)于當(dāng)前混亂的農(nóng)資渠道，廣東天禾若將渠道整合，未必不是一件好事。
然而，對(duì)于經(jīng)銷商的憂慮與困惑，廣東天禾副總經(jīng)理梁品認(rèn)為根本沒(méi)有必要，因?yàn)闆](méi)有任何一個(gè)企業(yè)能夠獨(dú)吞整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)。在當(dāng)前開(kāi)放的農(nóng)資市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)銷商和廣東天禾完全可以形成良性合作和競(jìng)爭(zhēng)。以肥料為例，傳統(tǒng)品種如尿素、鉀肥等基本都是放開(kāi)銷售，各種渠道都可以經(jīng)營(yíng)，所謂“搶地盤”的擔(dān)心是不存在的。而只有天禾自己經(jīng)營(yíng)的一些差異化的品牌，如“撒可富”等，才要求各個(gè)分公司做到門店，這也是應(yīng)生產(chǎn)企業(yè)以及天禾自身為保持產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的考慮，需要減少中間流通環(huán)節(jié)，節(jié)約運(yùn)營(yíng)、管理成本，不再通過(guò)二級(jí)經(jīng)銷商去做市場(chǎng)。
“這種做法有助于市場(chǎng)秩序的規(guī)范，一旦出了問(wèn)題也可以及時(shí)解決。”梁品說(shuō)，當(dāng)前整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)的流通環(huán)節(jié)依舊比較混亂，假冒偽劣現(xiàn)象依然存在，而光靠打假等一些行政上的措施始終未能解決問(wèn)題。梁品表示，在這種背景下，更多的還是要去引導(dǎo)農(nóng)民消費(fèi)一些優(yōu)質(zhì)、高效的農(nóng)資產(chǎn)品，才能對(duì)整個(gè)農(nóng)資流通環(huán)境起到改善作用，而廣東天禾作為一個(gè)比較優(yōu)秀的農(nóng)資企業(yè)，在這一點(diǎn)上責(zé)無(wú)旁貸。
清遠(yuǎn)經(jīng)銷商潘國(guó)開(kāi)也認(rèn)為，從整個(gè)行業(yè)來(lái)講，廣東農(nóng)資界的確需要一個(gè)大型農(nóng)資企業(yè)，像浙江、湖北等地，本省都有大型農(nóng)資企業(yè)，“對(duì)于當(dāng)前混亂的農(nóng)資渠道，廣東天禾如果強(qiáng)大起來(lái)，將渠道逐步整合，未必就不是一件好事�！迸藝�(guó)開(kāi)說(shuō)，這好比樹(shù)了一個(gè)標(biāo)桿，有助于促進(jìn)行業(yè)規(guī)范發(fā)展。
