各地農(nóng)資協(xié)會紛紛興起，不管是出于對其他市場勢力的“被動反擊”，還是對整合流通渠道大勢的“主動迎合”，能否遵循市場規(guī)律，展開良性競爭，讓行業(yè)和農(nóng)戶成為最大贏家就是正道。
自從去年12月加入羅定市農(nóng)資協(xié)會后，已在當?shù)刈隽?年農(nóng)資生意的羅博文明顯感到經(jīng)營狀態(tài)與以往不相同，他甚至用了“像找到家一樣”的話向南方農(nóng)村報記者描述入會后的變化。
羅定市農(nóng)資協(xié)會成立于5年前，目前擁有110余名會員，約占羅定農(nóng)資經(jīng)營者總數(shù)的20%，雖然比重并不高，但幾乎囊括了當?shù)厮写笈l(fā)商。該協(xié)會自然也被認為代表了整個羅定農(nóng)資界，因為“其他零售商多少會向他們進貨，也是利益的共同體。”
據(jù)南方農(nóng)村報調(diào)查，伴隨著農(nóng)資經(jīng)營逐步放開，類似于羅定市農(nóng)資協(xié)會的民間行業(yè)組織在各地興起，如早于羅定的茂名，以及近兩年剛剛起步的湛江、陽春、陽山等地，而韶關也正在籌備組建植保協(xié)會。
這些協(xié)會多由當?shù)仡H具實力的經(jīng)銷商牽頭成立。有觀察者認為，在當前農(nóng)資渠道混亂，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊的背景下，行業(yè)協(xié)會有助于規(guī)范行業(yè)秩序，推動行業(yè)洗牌，同時也暗合了農(nóng)資流通渠道整合的大趨勢。
行業(yè)自律成效顯著
生意場上，羅博文最大的困擾莫過于被同行串貨。最近，他代理的一種知名農(nóng)藥產(chǎn)品正面臨這樣的遭遇。對方串貨的產(chǎn)品比他的零售價便宜10%以上，他的生意為此大受影響。
不過，與去年遇到同類事情而束手無策的境況不同，今年他準備請協(xié)會出面協(xié)調(diào)。他認為，讓協(xié)會出面，對方應該會收斂一些，“大家都在這個行業(yè)混飯吃，誰也不愿把自己的名聲搞臭了。”
在羅博文看來，除了碰到困難能請協(xié)會出頭講句公道話，協(xié)會組織的相關法律法規(guī)以及農(nóng)化知識培訓更讓他長了見識——包括與他經(jīng)營活動密切相關的《種子法》、《農(nóng)藥管理條例》、《肥料登記管理辦法》、《行政處罰法》等�！芭c同行交流多了，可以做到信息互通，相互監(jiān)督，形成良性競爭。”
據(jù)了解，類似的培訓均被各地協(xié)會列為會員所應享受的重要權利，這也是業(yè)內(nèi)所公認的成立協(xié)會的主要目的。主講嘉賓一般來自當?shù)卣嚓P業(yè)務部門。雖然協(xié)會沒有官方背景，但作為行業(yè)的監(jiān)督性組織，顯然得到了政府的支持，職能部門也在市場監(jiān)督方面適當“放權”。廣東省工商局在《關于規(guī)范農(nóng)資經(jīng)營質(zhì)量管理行為的工作意見》中就指出，鼓勵農(nóng)資行業(yè)協(xié)會組織會員單位開展農(nóng)資質(zhì)量自律查驗，對經(jīng)質(zhì)量核查確定為合格的農(nóng)資商品，農(nóng)資協(xié)會出具的質(zhì)量合格證明可被各級工商部門認可。
在不少人看來，協(xié)會的自律性監(jiān)督有時候比政府的行政指令更有效率。羅定市農(nóng)業(yè)局政策法規(guī)綜合股股長王怡強向南方農(nóng)村報記者舉例，早在2004年以前，羅定農(nóng)資市場就已全面放開，但當時市場上農(nóng)資抽檢的合格率只有60%左右。2005年協(xié)會成立后，這種情況有了改觀，去年抽檢13份樣品，只有1份不合格，今年抽檢9份樣品，全部合格。
游戲規(guī)則和話語權
作為維護市場秩序的行業(yè)組織，各地農(nóng)資協(xié)會都有一套自己的“游戲規(guī)則”。
羅定市農(nóng)資協(xié)會會長羅錦清解釋協(xié)會制定的規(guī)程：會員實行品牌差異化經(jīng)營，相同品牌的產(chǎn)品不會讓同一區(qū)域內(nèi)兩個零售商同時代理，如果安排某個零售商做某個產(chǎn)品，他就必須接受規(guī)定的價格和銷售策略，這樣才能避免串貨、斗價等不正當競爭行為。
類似的“游戲規(guī)則”幾乎是各地農(nóng)資協(xié)會普遍的運作模式，有的還在協(xié)會章程中明文規(guī)定。事實上，這樣的策略與一般經(jīng)銷商對其下屬網(wǎng)點的產(chǎn)品分配方式并無太大區(qū)別，只不過以協(xié)會的名義做出規(guī)定比個體經(jīng)銷商顯得更正式，也更有效力。如果會員違反上述規(guī)定，將面臨相應處罰，包括警告、罰款、甚至除名�！叭绻麜䥺T出現(xiàn)串貨、售假等不正當競爭行為，將被協(xié)會處予1000元的罰款。”茂名市農(nóng)資協(xié)會會長戴亞生說。而被除名的后果更為嚴重，被罰者很可能在行業(yè)中混不下去。
不過，一般而言，挑戰(zhàn)“游戲規(guī)則”者多為迫切想要進入當?shù)厥袌龅耐鈦碚�，而這會被視作觸犯了整個協(xié)會的整體利益。“如果有外來零售商不遵守游戲規(guī)則，用低價沖擊市場，我們會馬上通知執(zhí)法部門抽檢他的產(chǎn)品�！绷_錦清說。而戴亞生表示，對于這種情況，協(xié)會要開會研究對策。
羅錦清認為，除了促進行業(yè)自律，協(xié)會也要爭取一定的話語權，敢于為行業(yè)說話。羅定市農(nóng)資協(xié)會一位副會長坦言，很多時候就需要對來自執(zhí)法部門的不合法行為據(jù)理力爭。
前幾年羅定工商部門曾因農(nóng)藥標簽超范圍宣傳的問題，擬對農(nóng)資經(jīng)營者進行嚴厲處罰。對此，不少經(jīng)營者甚至聯(lián)名鬧著要罷市。最終，協(xié)會出面，一邊安撫經(jīng)營者，一邊聯(lián)合農(nóng)業(yè)局到工商局反映情況，指出標簽問題是當前農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)存在的普遍問題，錯不在經(jīng)營者，不能擴大打擊面。最終工商部門“收回成命”，只是對個別抽查對象輕度處罰，“罷市風波”才得以平息。
湛江農(nóng)藥協(xié)會也介紹，去年5月，徐聞縣農(nóng)資系統(tǒng)某部門為獨霸當?shù)剞r(nóng)資市場，迫使經(jīng)營者簽訂相關霸王協(xié)議——農(nóng)藥店每年上繳5000元管理費和5000元保證金即可加盟，此事引發(fā)經(jīng)營者不滿。湛江市農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會籌備組代表徐聞縣農(nóng)藥行業(yè)與該部門商討，并對其不合法行為提出不滿，最終在其積極交涉下，該部門放棄獨霸市場的念頭，協(xié)會也將此事視為其“打勝的第一場戰(zhàn)役”。
在不少會員眼里，作為一個團體組織，在與企業(yè)的對話中，協(xié)會出面往往能夠獲得個體經(jīng)營者所不具備的話語權，這也是他們加入?yún)f(xié)會的重要原因。在湛江市農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會的一份書面材料中，2010年諾普信終止與廉江市兆豐農(nóng)資合作，而兆豐農(nóng)資尚有數(shù)十萬元庫存農(nóng)藥需要退回廠家，但半年來諾普信遲遲未解決。最終協(xié)會出面與諾普信溝通，兆豐農(nóng)資才得到明確的解決方案和時限。
遭質(zhì)疑的團體利益
不少沒有入會的零售商對農(nóng)資協(xié)會并不感冒，認為用處不大。事實上，單從數(shù)量看，協(xié)會的覆蓋面確實不高，至今沒有任何一家協(xié)會在當?shù)氐母采w率達到50%。但在羅錦清眼里，并非所有經(jīng)營者都應被接納入會，只有那些“推廣能力強、能夠接受新事物、愛動頭腦”的人才有資格，協(xié)會對此要嚴格把關。羅錦清介紹，和他合作的100多位零售商，有1/3不是會員。
陽春市農(nóng)資協(xié)會章程也有相關規(guī)定，入會者必須由會員單位推薦。戴亞生介紹，茂名農(nóng)資協(xié)會核心會員是當?shù)囟掖蠼?jīng)銷商，他們每年需要交納1500元/人的會費，零售商入會全部免費，但要經(jīng)過嚴格篩選。
對此，有業(yè)內(nèi)人士認為，那些被認定為“創(chuàng)新意識差、市場反應慢”，且沒有什么人緣的零售商，在將來必將被市場淘汰，這將會掀起新一輪的行業(yè)洗牌。
一位沒有入會的零售商向記者介紹，協(xié)會表面看是服務性組織，實際上更像經(jīng)銷商控制的利益集團，零售商并沒有話語權。在羅定、陽春等地區(qū)，當?shù)刈钣袑嵙Φ慕?jīng)銷商幾乎全部入會，他們一般都擔任會長、副會長以及理事等核心職務，“因為大品牌的渠道基本上都被他們掌握，成立協(xié)會更方便他們控制下游零售商，形成利益同盟。”
“成了協(xié)會的成員，肯定要向他們進貨，即便是出于面子考慮�！贝鱽喩蛴浾呓榻B，每年3月，協(xié)會組織一次會員大會，除了必要的行業(yè)信息交流，大多數(shù)經(jīng)銷商會向會員宣傳一些好產(chǎn)品，會員都會訂貨。很顯然，協(xié)會擁有巨大的地緣優(yōu)勢，會員大會是穩(wěn)固渠道的重要載體，更是推銷產(chǎn)品的難得機會。
農(nóng)資經(jīng)營放開后，市場競爭更加激烈，各種市場主體開始跨區(qū)域搶占和鋪設銷售渠道，一些大型農(nóng)資流通企業(yè)開始渠道下沉，有的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)也開始拉長產(chǎn)業(yè)鏈，涉足流通領域，農(nóng)資流通渠道加速整合的格局已初現(xiàn)端倪�！安皇敲妄埐贿^江”，行業(yè)整合的大勢讓各地農(nóng)資經(jīng)營者產(chǎn)生了前所未有的危機感。一些協(xié)會成立之初，其負責人便直接用了“一致對外”的字眼，無疑讓局外人非常敏感；今年，粵西某地農(nóng)資協(xié)會的一紙讓會員“不得再與外地非法游商接貨”的通知，在當?shù)匾l(fā)不小風波，雖然事后協(xié)會出面解釋此舉是為了“提醒會員防止假冒偽劣”，但并沒有打消業(yè)內(nèi)的猜忌。
一些地區(qū)沒有入會的外地經(jīng)銷商直言，在本地經(jīng)銷商利益受到外來者沖擊的情況下，由本地經(jīng)銷商把持的協(xié)會很可能演變成少數(shù)人壟斷市場的工具。這樣的說法，自然遭到眾多當事人的強烈反對。陽春、羅定、茂名等地多位協(xié)會負責人向記者介紹，擔任協(xié)會理事長以上職務不僅無法領取工資，而且要承擔大量協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌工作，像陽春農(nóng)資協(xié)會還請人免費幫會員做臺帳，目的無非是想更好地服務會員，推動行業(yè)成員共同進步。
事實上，流通渠道的爭奪戰(zhàn)才剛剛打響，行業(yè)洗牌的趨勢已無法逆轉(zhuǎn)，無論是實力強勁的“強龍”，還是有著廣闊人脈的“地頭蛇”，要占領市場、爭取客戶，都必須提高服務的水平和能力。農(nóng)資協(xié)會的興起不管是出于獨占本地市場的“被動反擊”，還是對整合流通渠道大勢的“主動迎合”，重點是能否真正遵循市場經(jīng)濟的運作規(guī)律，展開良性競爭，讓整個行業(yè)和廣大農(nóng)戶成為最大的贏家。
