在眾多農(nóng)資人的急盼下，一年一度的化肥銷售旺季終于姍姍而來(lái)。可讓他們失望的是，平淡的市場(chǎng)，稀疏的人群，零星的購(gòu)買，幾年前那種車水馬龍的熱鬧場(chǎng)面好像已經(jīng)成為歷史。從元月十五到二月末，按往年的情況，那是旺季中的旺季，高峰中的高峰，但現(xiàn)實(shí)告訴我們，今年的旺季仍沒(méi)有到來(lái)，還需要耐心等待。市場(chǎng)前景如何，是漲是降，是緊是松，這些猶如一團(tuán)迷霧，籠罩了人們的心頭。
嚴(yán)峻形勢(shì)冷靜分析
1.農(nóng)民擔(dān)心化肥價(jià)格后期回落
從09年開始，遼寧春季化肥市場(chǎng)價(jià)格連續(xù)兩年都是前高后低，即在1-2月份化肥漲價(jià)，到旺季4-5月份都掉價(jià)，使一部分農(nóng)民對(duì)后市產(chǎn)生懼怕心理。尤其是春季時(shí)間較長(zhǎng)，農(nóng)民種地拖后，有的直到5月中旬才能種地，致使一部分農(nóng)民認(rèn)為種地晚些影響也不大，反正現(xiàn)在采購(gòu)來(lái)也暫時(shí)用不著，拉家里后還要拉到地里去，況且價(jià)格還不穩(wěn)定。也許全國(guó)兩會(huì)結(jié)束后，還能像往年那樣化肥掉價(jià)，還是等到四月種地再說(shuō)吧！
2.農(nóng)民對(duì)今年種地前景信心不足
2010年在遼寧農(nóng)民的心中是一個(gè)大災(zāi)之年，這一年農(nóng)民種地減產(chǎn)減收，許多種田大戶都沒(méi)有賺錢，有的還賠錢，我們身邊的十幾位種田大戶少則賠幾千元，多的賠十多萬(wàn)元錢，所以對(duì)今年的前景憂心忡忡，尤其今年承包土地的租金還有所上漲，每畝由300元左右上漲到400-450元，再加上化肥漲價(jià)，承包土地的成本就達(dá)到800-900元，這么高的投入不知能遇到什么樣的天氣，勝負(fù)多少很難預(yù)料，因此，他們前期對(duì)化肥價(jià)格只是關(guān)心和詢問(wèn)，并沒(méi)有真正動(dòng)手急于購(gòu)買。對(duì)于小戶農(nóng)民來(lái)說(shuō)，同樣收入大減，雖然損失比大戶少，但對(duì)他們來(lái)講也是一年的收入，對(duì)他們同樣很重要。收入沒(méi)有了，肥價(jià)卻上漲了，種地的積極性也就不高了。
3.零售商不再對(duì)農(nóng)民大量賒銷
近幾年來(lái)各地零售商為了占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，常常采用賒銷的方式，誰(shuí)賒的多，就賣的多，賣的快，前期市場(chǎng)的啟動(dòng)，都是由于他們大面積賒欠所帶動(dòng)的。由于去年的大災(zāi)，許多農(nóng)民沒(méi)有收入，不能還清上年所欠的肥料錢，致使許多零售商的資金不能及時(shí)回收。大量的資金沉淀在農(nóng)民手中，而批發(fā)商又很少鋪貨賒欠，致使他們無(wú)力像往年那樣敞開大門向下賒欠，面對(duì)一批批前來(lái)賒帳的客戶，只能咬著牙對(duì)農(nóng)民說(shuō)“不”。經(jīng)銷商不賒，沒(méi)錢的農(nóng)民也只能等等再說(shuō)。
4.大品牌化肥受到強(qiáng)烈沖擊
海城市場(chǎng)中，真正產(chǎn)生銷量的是一些有影響力的大品牌肥料，其占有60%-70%的市場(chǎng)份額，品牌肥料憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的農(nóng)化服務(wù)及肥效，受到農(nóng)民的信任和喜愛(ài)。
例如五洲豐、美盛、沃夫特等品牌雄踞海城市場(chǎng)多年，可是今年卻受到了嚴(yán)重的沖擊，尤其是價(jià)格沖擊。以同量55%的高氮BB肥為例，省內(nèi)一些小廠家的出廠價(jià)是在2900-2950元/噸，送到零售商手里不過(guò)3000元/噸，賣給農(nóng)民售價(jià)在160元/袋（50kg）左右。而外省大品牌的價(jià)格偏高，送到零售商都在3300元/噸以上，零售價(jià)在170元/袋以上，同樣含量的每袋差價(jià)達(dá)到15元。按農(nóng)民說(shuō)法，買品牌肥料，若價(jià)格差10元8元的還行，要差到15元，大多數(shù)農(nóng)民就心痛了。尤為上年因天災(zāi)減產(chǎn)，品牌肥料與地產(chǎn)肥料田間效果差異不大，致使一些大戶在高價(jià)肥料面前便顯得猶豫不決。事實(shí)上，盡管大品牌肥料和小廠相比價(jià)高，他們還是愿意選擇品牌肥，只是不認(rèn)可目前的價(jià)格，他們和零售商正進(jìn)行心理的博弈。
5.糧價(jià)走低致使農(nóng)民惜售
由于去年糧食減產(chǎn)，玉米收購(gòu)價(jià)格漲幅小于09年，農(nóng)民出現(xiàn)了惜售心理，不少農(nóng)民都認(rèn)為現(xiàn)在全國(guó)各行各業(yè)都在漲價(jià)，糧價(jià)也一定漲，只要把糧多貯一段時(shí)間，一定能賣高價(jià)�？勺屗麄儧](méi)有料到的是，玉米價(jià)格不僅沒(méi)漲，反而小幅下降，個(gè)別地方僅賣0.86元/斤。農(nóng)民心里不認(rèn)可，想再等一等，也許糧價(jià)有新的轉(zhuǎn)機(jī)。據(jù)調(diào)查60%的農(nóng)民糧食尚未賣出去，糧沒(méi)賣出去手中自然就無(wú)錢買化肥了。
把握市場(chǎng)穩(wěn)步銷售
1.貨源充足、后市不明
據(jù)統(tǒng)計(jì)，遼寧市場(chǎng)的化肥到貨量與往年持平，發(fā)貨渠道通暢，貨源也比較充足。磷酸二銨到貨量已超量，鉀肥市場(chǎng)目前基本穩(wěn)定，氮肥將對(duì)今后化肥的漲落起著決定作用。目前遼寧氮肥市場(chǎng)尚有少量需求，但在3-4月份是否有大量氮肥涌入遼寧尚無(wú)法預(yù)測(cè)，但有一點(diǎn)可以說(shuō)，后期遼寧市場(chǎng)不會(huì)有太大的市場(chǎng)波動(dòng)和市場(chǎng)漲幅。
2.主銷庫(kù)存、求穩(wěn)發(fā)展
目前遼寧各大廠家及批發(fā)商都在賣自己的庫(kù)存，雖然廠家近期價(jià)格出現(xiàn)上調(diào)，但對(duì)市場(chǎng)價(jià)格上漲沒(méi)有任何拉動(dòng)作用，許多批發(fā)商都在努力消化前期進(jìn)貨，缺少補(bǔ)貨計(jì)劃。讓我仍擔(dān)心的是，由于某些廠商前期拿到了一定量的低價(jià)貨，銷售缺乏網(wǎng)絡(luò)，售貨乏力，如果在3月15-20日的旺季還未到來(lái)，就很可能產(chǎn)生懼怕心理，做出急于拋貨的決定，遼寧就會(huì)受到強(qiáng)烈的價(jià)格沖擊。如果這種情況發(fā)生，今年的遼寧農(nóng)資人將再次成為“楊白勞”。
理智選擇沉著應(yīng)對(duì)
1.加大宣傳重點(diǎn)投入
目前，化肥市場(chǎng)銷售只是遲緩，不是紋絲不動(dòng)，部分地區(qū)還是動(dòng)手較早，有一定銷售的。我們應(yīng)抓住這個(gè)空隙和機(jī)會(huì)，首先對(duì)各地做出走訪、調(diào)查和分析，尤其是暫時(shí)不動(dòng)的市場(chǎng)，找出原因，針對(duì)存在問(wèn)題，迅速拿出解決方案。切不可順其自然，一拖再拖，因?yàn)闀r(shí)間不等人，距離種地不到二個(gè)月了。其次是加大促銷品投放，農(nóng)民在購(gòu)肥時(shí)喜歡得到一些小禮品的贈(zèng)送，如毛巾、背心、帽子、小鋼盆等，應(yīng)抓住農(nóng)民心理，集中全部促銷品資源，一次性的在前期投入，去造勢(shì)，以拉動(dòng)市場(chǎng)銷售。三是加強(qiáng)電視廣告宣傳，在農(nóng)資行業(yè)有許多企業(yè)目前形成知名品牌和規(guī)模銷量都是和廣告分不開的，典型的產(chǎn)品就是史丹利、五洲豐化肥。若企業(yè)目前沒(méi)有更好的促銷辦法，最行之有效的還是電視廣告，快捷、直觀、高效，應(yīng)該是產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，啟動(dòng)市場(chǎng)的最佳方法。
2.做深、做透農(nóng)化服務(wù)
近幾年許多廠家都在做農(nóng)化服務(wù)，不少企業(yè)還成立了專門隊(duì)伍，通過(guò)農(nóng)化服務(wù)，提升了企業(yè)的知名度和產(chǎn)品銷量。但也有些廠家只重視售前和售中服務(wù)，忽視了售后的重要性，實(shí)際上在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都是同等重要，無(wú)前、中、后之分，其本身就是一個(gè)連續(xù)運(yùn)作的整體工作。
對(duì)于今年來(lái)說(shuō)，凡是從上年8月份開始把農(nóng)化服務(wù)做深做透的廠家，他們產(chǎn)品啟動(dòng)就主動(dòng)多了，比較典型的案例就是金正大公司鐵嶺客戶莊經(jīng)理，在一月末就完成了一年3000噸的銷量。目前農(nóng)化服務(wù)按以下三步做：
一是講課拉動(dòng)。讓零售商配合農(nóng)化小組，到各村給農(nóng)民講課，通過(guò)講課科學(xué)指導(dǎo)農(nóng)民用肥、買肥，提高他們對(duì)品牌肥料的認(rèn)可。用講課的方式，從種地高產(chǎn)的角度把農(nóng)藝知識(shí)與產(chǎn)品特點(diǎn)，科學(xué)使用技術(shù)完美結(jié)合，讓農(nóng)民產(chǎn)生信任，敢買愿買，從而拉動(dòng)產(chǎn)品銷售；二是了解零售商當(dāng)?shù)氐淖魑锓N植情況，做出適于本地高產(chǎn)施肥方案，對(duì)不同作物做出針對(duì)性施肥指導(dǎo),如在西甜瓜、土豆、果樹等，對(duì)有機(jī)肥、生物肥都有很大的需求，這即是一套科學(xué)施肥的組合，又是一個(gè)肥料銷售新的增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)拉動(dòng)；三是把農(nóng)化服務(wù)做到農(nóng)村集市上，因?yàn)榫喾N地不到兩個(gè)月時(shí)間，靠一村一村做工作恐怕來(lái)不及了，應(yīng)合理安排時(shí)間，每天趕一個(gè)集市，在集市上進(jìn)行贈(zèng)書、發(fā)宣傳單，生產(chǎn)技術(shù)問(wèn)答，測(cè)土等活動(dòng)，要以一對(duì)十，以一對(duì)百，爭(zhēng)取最短的時(shí)間造成最大的影響。
3.廠商聯(lián)手共渡難關(guān)
今年市場(chǎng)上受到?jīng)_擊最大還是一些大品牌的55%高氮肥，這些品牌肥料與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的同含量肥料相比，價(jià)格差異較大，已超出了零售商和農(nóng)民對(duì)使用品牌肥料的心里承受力期望值。他們認(rèn)可品牌肥料的效果，但又不接受每袋相差15元的現(xiàn)實(shí)。市場(chǎng)僵持，廠家面臨嚴(yán)峻問(wèn)題“要市場(chǎng)，還是要利潤(rùn)？”要利潤(rùn)就可能失去多年來(lái)忠于自己品牌的客戶，從而失去多年培育的市場(chǎng)，要市場(chǎng)就要忍痛割愛(ài)拿出一部分利潤(rùn)，去平衡市場(chǎng)，去拯救相當(dāng)不利的銷售局面。
鑒于今春的特殊情況，我認(rèn)為廠家和代理商都應(yīng)冷靜面對(duì)現(xiàn)實(shí)，及時(shí)果斷決定，積極聯(lián)手，風(fēng)雨同舟，用壓低自己利潤(rùn)的方法，以減少兩端肥料的價(jià)格差。只有這樣，才能保護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)份額，渡過(guò)暫時(shí)的難關(guān)。
年年歲歲花開相似，歲歲年年肥市不同。從07年下半年開始，農(nóng)資人在大起大落的市場(chǎng)中，艱難跋涉著，以前成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，失去了指導(dǎo)價(jià)值，迷茫怪異的市場(chǎng)顛覆了人們期望，今年春季，讓遼寧農(nóng)資人再次在云里霧里中踏行，看不清、站不下、走不快。農(nóng)資人翹足期盼的春姑娘，何時(shí)掀下你的蓋頭來(lái)。
遼寧海城奧豐農(nóng)資有限公司總經(jīng)理 魏 廣
