2010年，銅陵市銅官山化工有限公司遭遇了磷肥市場十年來最低迷的惡劣環(huán)境，經(jīng)銷商的觀望、等待、不積極，導(dǎo)致公司產(chǎn)品滯銷，生產(chǎn)運行受阻。怎么辦？該公司及時作出了戰(zhàn)略調(diào)整：一方面采取聯(lián)儲聯(lián)銷、倉庫前移、賒銷擔(dān)保、以拓補縮的辦法，多措并舉；另一方面規(guī)范制度建設(shè)，穩(wěn)步推進網(wǎng)絡(luò)銷售，積極與客戶溝通，共謀發(fā)展，實現(xiàn)市場雙贏。正是這一套組合拳，提升了市場運營能力，化解了市場危機。2010年，該公司累計銷售過磷酸鈣47.01萬噸，當(dāng)年貨款 100%回籠，較好地完成了年度銷售任務(wù)。多元化營銷給企業(yè)帶來了勃勃生機。
整合營銷管理機構(gòu)，提高工作效率。去年初，該公司按區(qū)域、銷售環(huán)境等諸多因素對區(qū)域公司進行重組，成立了4個區(qū)域公司，并對部分銷售員所轄縣市的產(chǎn)品銷售進行調(diào)整。同時從市場反應(yīng)、售后服務(wù)角度出發(fā)，成立了計劃組，加強計劃管理，便于計劃協(xié)調(diào)。為加快對銷售一線的市場反應(yīng)，撤銷原市場部，成立綜合部，集市場分析、調(diào)研、內(nèi)部考核激勵、售后服務(wù)等功能于一身。這就形成了現(xiàn)有的4個化肥分公司、2個化工分公司、儲運部、綜合部、計劃組的銷售架構(gòu)體系。通過近一年的運行，工作效率大大提高，過去的多頭管理轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的垂直管理，杜絕了銷售過程中相互推諉、扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。
建立快速反應(yīng)體系，增強市場反應(yīng)能力。去年以來，該公司從健全資料數(shù)據(jù)庫入手，不斷完善化肥銷售月報表、日報表、商務(wù)處理、合同簽訂、合同履行、顧客意見及處理情況等多項工作，時刻關(guān)注化肥市場走勢情況，力求及時、準(zhǔn)確。公司所有銷售員定期、不定期通過傳真、手機、市場分析報告等形式，及時準(zhǔn)確地把化肥市場形勢快速傳回公司，為公司的經(jīng)營決策提供可靠的依據(jù)。同時，由銷售公司綜合部牽頭，依托網(wǎng)絡(luò)、一線銷售員、網(wǎng)點經(jīng)銷商、業(yè)內(nèi)同行等立體信息，完善市場信息反饋機制，準(zhǔn)確實施定價策略，調(diào)整營銷方法，做到產(chǎn)銷均衡，確保公司、經(jīng)銷商實現(xiàn)雙贏的經(jīng)營效果。
完善銷售網(wǎng)絡(luò)，拓展市場空間。營銷工作成功的關(guān)鍵在如何做好細(xì)分市場，而細(xì)分市場的法寶就是創(chuàng)造市場，形成無競爭的狀態(tài)，從而迅速吸納市場的購買力。在細(xì)分市場方面，該公司不斷鞏固以安徽、山東、河南、河北4省為主體的化肥銷售市場，去年4省的總銷量為33.34萬噸，占公司年銷量的66%以上。以產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，加強銷售渠道管理，省內(nèi)力爭做到每個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）都有九華山牌磷肥經(jīng)銷點，且有效避免網(wǎng)點間竄貨、拼價銷售。加大對山西、江蘇、陜西、廣東等新興市場的開拓力度，使新興市場化肥的銷量占到了公司年銷售總量的16%。目前，該公司營銷網(wǎng)絡(luò)正以更加迅猛之勢向終端用戶延伸，最終將形成覆蓋全國農(nóng)業(yè)省份、多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。
建立多元化考核體系，激勵營銷人員全力開辟新市場。該公司 “傾斜一線”的考核制度，大大提高了銷售人員的積極性，利于拓展市場，利于“按勞、按能”的績效考核。去年初，該公司結(jié)合市場變化調(diào)整各區(qū)域公司銷量，注重“總量保證，多種選擇”，做好產(chǎn)品差異化。在考核方面，加大了銷售過程中的考核力度，如將化肥任務(wù)按月分解到人，月度考核與年度考核相結(jié)合，確保均衡發(fā)貨，緩解淡季時公司的庫存壓力。同時進一步細(xì)化軟指標(biāo)考核內(nèi)容，加強銷售人員的過程管理，激勵銷售人員加強自我約束，多干冒尖，努力拓展市場。
