農(nóng)民篇
農(nóng)民舍得投入
劉俊是安徽亳州的種糧大戶，他的150多畝小麥長(zhǎng)勢(shì)格外好。雖是農(nóng)村出身，但中專畢業(yè)后，劉俊一直在城里工作，如今他又回到農(nóng)村，辦起土地專業(yè)合作社，成為種糧大戶。和其他農(nóng)民憑感覺(jué)、靠經(jīng)驗(yàn)施肥不同，一干起合作社，劉俊就聯(lián)系上了阜陽(yáng)文勝肥業(yè)公司，為合作社的土地施下了測(cè)土配方肥。加上及時(shí)澆灌，所以，在大旱之年，他的小麥長(zhǎng)勢(shì)依然比往年好。
劉俊說(shuō)，自己在化肥上的投入，要比老一代人舍得得多，去年種小麥時(shí)光BB肥就用了10多噸，都是測(cè)土配方的專業(yè)肥料。老一輩人會(huì)撿便宜的肥料買，那是因?yàn)樗麄儾凰慵?xì)賬。他說(shuō)，農(nóng)村的土地，說(shuō)是一畝土地，實(shí)際上并沒(méi)有那么標(biāo)準(zhǔn)。地的面積本身就不標(biāo)準(zhǔn)了，一畝地多收少收100斤麥子，他們是沒(méi)有感覺(jué)的。有些復(fù)合肥售價(jià)特別低，顯然是偷減了養(yǎng)分，由于土地本身也有肥力，一兩年內(nèi)，產(chǎn)量上的變化是難以引起農(nóng)民注意的。
但是，劉俊這樣的專業(yè)合作社就不同了，他們用公司化的模式經(jīng)營(yíng)土地，需要考核投入成本和產(chǎn)出的關(guān)系，多投入一分肥料，就要多收一分糧食，否則就會(huì)虧本，就難以為繼。他們敢投入，是因?yàn)樗麄儗?duì)化肥企業(yè)有信心，對(duì)自己有信心，能測(cè)算出產(chǎn)量。
事實(shí)上，肥料的科技含量高、價(jià)格相對(duì)高卻并不見(jiàn)得投入就要比農(nóng)民的多，因?yàn)檗r(nóng)民往往喜歡過(guò)量施肥。亳州的一位農(nóng)民買來(lái)磷酸二氫鉀葉面肥，包裝上寫的是可施4畝地，但是他卻在2畝地上就打完了全部劑量，結(jié)果燒了苗還以為是買到了假化肥。
阜陽(yáng)市土肥站的一位退休站長(zhǎng)說(shuō)：“農(nóng)民對(duì)自家的土地，就像對(duì)自己的孩子一樣，不管是好是壞都得養(yǎng)，該花的錢都得花，不會(huì)太考慮成本的。”農(nóng)民該施的還是會(huì)施。但是價(jià)格太高了，漲得太快了，他也會(huì)心疼，就像給孩子買不起真名牌衣服一樣，他們有時(shí)也會(huì)買冒牌貨，畢竟，看起來(lái)它們并沒(méi)有太大的區(qū)別。
農(nóng)民也會(huì)算成本
農(nóng)民只要愿意種，就不太計(jì)較成本，除非成本實(shí)在太高，才會(huì)拋荒，在安徽淮河以南地區(qū)，地勢(shì)起伏不平，機(jī)械化率低，生產(chǎn)成本較高，同時(shí)，周邊地區(qū)工商業(yè)發(fā)達(dá)，就近打工的機(jī)會(huì)更多，坐在車上，沿途拋荒的地就很多，不像淮河以北的平原地區(qū)，幾乎見(jiàn)不到一塊空地。
目前，打工早已普遍成為農(nóng)民家庭的第一收入來(lái)源，種糧主要是為了保障自家的“糧食安全”——吃糧不用買，加上自己的勞動(dòng)力也不算成本，種糧多少能有個(gè)賺頭，所以，能種的地他們都會(huì)盡量種上。
當(dāng)然，農(nóng)民的想法也是在變化的。復(fù)合肥剛面世的時(shí)候，農(nóng)民就不愿意施，現(xiàn)在卻普遍接受了復(fù)合肥。劉俊說(shuō)，去年夏天剛開始干合作社的時(shí)候，經(jīng)過(guò)多次協(xié)商，才從農(nóng)民手里流轉(zhuǎn)來(lái)近150畝土地，經(jīng)過(guò)一季種植，去年秋季就有不少農(nóng)民主動(dòng)找上門來(lái)，要把土地流轉(zhuǎn)給他們，參加合作社。現(xiàn)在，劉俊的合作社已經(jīng)有了近330畝的土地。
對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，他們既愿意種地，舍得施肥；又可種可不種，肥料可用可不用。
阜陽(yáng)的一位農(nóng)資經(jīng)銷商對(duì)此深有感觸。往年2月10日前后，春節(jié)一過(guò)，農(nóng)民就開始給小麥?zhǔn)┓登喾剩墙衲旮珊�，沒(méi)澆水就沒(méi)法施肥，尿素銷售一直沒(méi)動(dòng)，直到正月十五過(guò)后，政府開始督促抗旱保苗，要求必須澆水施肥并給予補(bǔ)貼，尿素的銷售才開始正式啟動(dòng)，比往年足足晚了一周時(shí)間。經(jīng)濟(jì)往往就是心理預(yù)期，干旱讓尿素銷售按兵不動(dòng)，也讓儲(chǔ)備了貨的經(jīng)銷商感到焦慮，成為部分地區(qū)尿素價(jià)格下行的重要心理推動(dòng)力。
經(jīng)銷商篇
高價(jià)讓經(jīng)銷商心累
蔣承軍是安徽亳州的一名基層農(nóng)資經(jīng)銷商，一年能賣掉1000多噸化肥，在剛剛結(jié)束的小麥返青肥銷售中，他所采購(gòu)的尿素又銷售一空。面對(duì)“驕人”的銷售成績(jī)，剛忙完了小麥返青肥銷售的他，倒越發(fā)感覺(jué)累得慌了。
亳州地區(qū)的種植習(xí)慣是小麥與玉米或大豆輪作，秋季種小麥?zhǔn)羌杏梅实臅r(shí)候，玉米和大豆用肥要少得多。因此，忙完了小麥用肥，蔣承軍的農(nóng)資店就冷清了不少。但是，他的銷售卻并沒(méi)有停下來(lái)，農(nóng)民的小麥一天沒(méi)有收割出售，他賒銷給農(nóng)民的化肥款就一天收不來(lái)，采購(gòu)化肥的貸款就要產(chǎn)生一天的利息。進(jìn)價(jià) 130元一袋的復(fù)合肥，從賒銷出去到收上來(lái)款，利息就將近10元錢了�；蕛r(jià)格一直高位運(yùn)行，同樣多的銷售量，今年的采購(gòu)成本要比去年高出一成多。
然而，化肥價(jià)格走高、波動(dòng)大，卻讓有些人大受其益。他們不是囤積居奇的所謂“奸商”，而是偷減有效含量的化肥小作坊。目前，皖北地區(qū)市場(chǎng)上經(jīng)銷商進(jìn)貨，45%的復(fù)合肥每噸至少也要2500元，而私人小作坊生產(chǎn)的，賣到農(nóng)民手上每噸才2100元，還可以賒銷。和大品牌的合格產(chǎn)品相比，有效成分少的假農(nóng)資，包裝上卻標(biāo)識(shí)同樣的含量，在價(jià)格上當(dāng)然更有誘惑力。更何況，同樣是45%的復(fù)合肥，去年，大品牌的價(jià)格也只要 120元一袋，怎么今年就賣到150 了呢？盡管農(nóng)民也理解各種成本都在上漲，但是夾雜著抱怨的感嘆還是要在買農(nóng)資時(shí)一吐為快。
和假農(nóng)資的競(jìng)爭(zhēng)，讓蔣承軍覺(jué)得身心疲憊，但是，更讓他覺(jué)得累的是做了這么多年農(nóng)資生意，現(xiàn)在倒越來(lái)越看不懂農(nóng)資市場(chǎng)的行情了。不光是農(nóng)民問(wèn)他價(jià)格怎么這么高，他自己也不明白，現(xiàn)在的價(jià)格這么高，還會(huì)上漲嗎？如果行情繼續(xù)上漲，銷量要受影響，利息上的支出也要增加，怎么受得了？如果市場(chǎng)行情下跌，高價(jià)進(jìn)貨，低價(jià)賣出，又怎能受得了？
農(nóng)資人變得謹(jǐn)慎
往年冬儲(chǔ)氮肥，基層經(jīng)銷商不用動(dòng)腦，只要儲(chǔ)備了，來(lái)年春耕小麥?zhǔn)┓登喾实臅r(shí)候，多少都能賺點(diǎn)。但是今年有些地方卻出現(xiàn)了用肥季節(jié)氮肥價(jià)格比冬儲(chǔ)時(shí)還要低的反�，F(xiàn)象。不過(guò)，這一點(diǎn)并沒(méi)有影響到蔣承軍的生意，因?yàn)橘裰莸貐^(qū)小麥返青時(shí)，氮肥價(jià)格并沒(méi)有下跌，而是和冬儲(chǔ)時(shí)價(jià)格幾乎持平；同時(shí)，淡儲(chǔ)時(shí)，蔣承軍并沒(méi)有大量?jī)?chǔ)備，而是在征詢了廠家和配送中心的意見(jiàn)后，只是“適當(dāng)”做了儲(chǔ)備。
徽商農(nóng)家福是安徽地區(qū)較大的農(nóng)資連鎖企業(yè)，在省內(nèi)擁有1800多家連鎖加盟店。無(wú)論價(jià)格如何變化，為保障供應(yīng)，他們都是必須做儲(chǔ)備的，因此市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也更大。面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，和基層經(jīng)銷商一樣，在采購(gòu)和銷售上，他們也非常謹(jǐn)慎，通過(guò)與廠家協(xié)調(diào)定價(jià)、肥料暫不進(jìn)庫(kù)等諸多方式，規(guī)避價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。盡管受到干旱等因素影響，安徽春耕用肥市場(chǎng)有所變化，但徽商農(nóng)家福今年春耕的銷售和利潤(rùn)依然穩(wěn)中有增。
市場(chǎng)經(jīng)過(guò)前兩年的巨大波動(dòng)，農(nóng)資人正在謹(jǐn)慎中變得更加理智。如今，農(nóng)資市場(chǎng)正在醞釀新的游戲規(guī)則，盡管天氣、能源價(jià)格、出口政策等諸多因素，讓農(nóng)資價(jià)格走勢(shì)變化變得撲朔迷離，但是，農(nóng)民和農(nóng)資人的市場(chǎng)心理，卻推動(dòng)著市場(chǎng)向著理性的方向發(fā)展。
愿市場(chǎng)回歸理性
化肥價(jià)格高位運(yùn)行，已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，但是，安徽裕安集團(tuán)農(nóng)資公司總經(jīng)理何國(guó)防對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的走勢(shì)還是很樂(lè)觀。因?yàn)樯a(chǎn)春耕用肥時(shí)，“肥料廠家拿貨的心態(tài)特別好”，積極拿貨，但不囤貨，沒(méi)人敢在未來(lái)價(jià)格上賭一把，他們普遍相信，今年的價(jià)格走高是正常的，因?yàn)楦鞣N成本都在上漲，春耕用肥價(jià)格不太可能下跌，當(dāng)然也不太可能大漲。安徽裕安集團(tuán)農(nóng)資公司的產(chǎn)品是生產(chǎn)化肥用的原料，銷售對(duì)象遍布安徽全省及周邊省份，主要供給各個(gè)縣域內(nèi)最主要的復(fù)合肥生產(chǎn)廠家。這些人最熟悉，也最了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的生產(chǎn)習(xí)慣和用肥心理。從他們的采購(gòu)心態(tài)中，何國(guó)防看到了：農(nóng)資廠家是理性的，農(nóng)資經(jīng)銷商是理性的，農(nóng)民是理性的，但愿市場(chǎng)也能回歸理性。
（王勇）
