臉皮厚、花招多；巧舌如簧、涎皮賴臉；賒賬的時候如影隨形、要收款之際卻大玩失蹤……這便是農(nóng)資界人神共憤的“老賴”嘴臉。說起這些“老賴”廠家業(yè)務員無不咬牙切齒深有感觸:遇到這種人討債可真難。
現(xiàn)實中許多農(nóng)資經(jīng)營者為了追求鋪貨采用了先放貨后結(jié)算的賒銷方式。但賒出去容易收回來難如何保證沒有壞賬爛賬提高資金回收率成為衡量一個業(yè)務經(jīng)理能力的重要標準。倘若遇上那些“誰放貨我都要誰收款都沒有”的“老賴”對于業(yè)務經(jīng)理來說真是苦不堪言。
與“老賴”斗法須得“道高一尺魔高一丈”。他們?nèi)羰情W轉(zhuǎn)騰挪那便要貼身緊逼；他們?nèi)羰菨M口胡謅那就要練就金睛火眼。南方農(nóng)村報記者日前采訪了眾多業(yè)內(nèi)人士將農(nóng)資界“老賴”的賴賬手段一一披露并總結(jié)相應對策以供讀者參考。
賴賬手段之一:便秘型
特點:推脫敷衍極不爽快。催得急了給一點不催便不理會總之不會一次性付清。
這是農(nóng)資界最為常見的賴賬手段。欠賬人其實并不是沒錢給但就是不爽快扭扭捏捏。你若是追急了他就給你一點倘若你不追他也不理會從不主動或者按照約定時間給供貨商回款。諸如“資金緊張周轉(zhuǎn)困難”、“貨物沒賣完”、“款還沒收回”等借口今年用完明年再用反正就是不給錢。
廠家業(yè)務員十有八九會遭遇此類“老賴”。陜西某農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務員陳曉介紹有一次他去汕頭某農(nóng)資公司老板黃強處收款。按照雙方約定他準時地出現(xiàn)在了黃強公司雖然只有3萬元但黃強卻以“貨物沒賣完款沒收上來”為由只愿意給一小部分�！暗谝惶旖o了我5000元但我不肯離開；第二天他又給5000元；第三天又給5000元……為收齊這3萬元款項我在汕頭足足呆了7天�！标悤钥嘈φf。
對策:廣西安泰化工公司(以下簡稱“安泰化工”)宋經(jīng)理認為遇到這種“便秘型”賴賬只能夠跟他磨時間斗耐心。陳曉也認為當初他全靠耐心跟黃強軟磨硬泡了7天才得以收回所有欠款。
賴賬手段之二:克扣型
特點:付款時總想設置障礙占小便宜。
相比便秘型這一類型的農(nóng)資“老賴”數(shù)量相對較少。他們得到廠家的賒欠后回款時卻為難業(yè)務員:或者明說或者暗示讓業(yè)務員請吃飯送禮物……至于欠款會不會給、準不準時要看業(yè)務員的“表現(xiàn)”如何。
湛江農(nóng)資經(jīng)銷商馮老板介紹以湛江為例“出手爽快”的業(yè)務員往往收款較快因為他們懂得“做人做事”。相反那些“除了談生意還是談生意”的業(yè)務員往往會面臨諸多刁難:或者匯款總留尾巴、或者說你的產(chǎn)品太貴要求降價。
對此山東一農(nóng)藥公司業(yè)務經(jīng)理王先生也深有感觸。作為北方人他最初涉足廣東市場時并不了解“風土人情”只道供貨收款天經(jīng)地義。多次碰壁后他開始向客戶贈送家鄉(xiāng)特產(chǎn)請客吃飯亦成為常例�！懊看我召~前我都會錢買點禮物給經(jīng)銷商以此拉近距離。在一起吃飯的時候也會主動埋單決不讓客戶掏腰包�！�
對策:廣州市會翠農(nóng)資有限公司(以下簡稱“會翠農(nóng)資”)施經(jīng)理認為相比便秘型克扣型的“老賴”要容易對付�！瓣P鍵是要跟對方打成一片讓他不好意思提出其他要求�！笔┙�(jīng)理說中國人最講感情在農(nóng)資行業(yè)也一樣。業(yè)務員要與客戶常溝通多打交道在合理的范圍內(nèi)滿足經(jīng)銷商的需要。
賴賬手段之三:逃避型
特點:關鍵時候“玩失蹤”躲過追債高峰期。
這一類型的“老賴”總是以臨時出差、電話關機等方式逃避廠家追債這也是資金不足的經(jīng)銷商經(jīng)常采取的策略。一個縣市級經(jīng)銷商一年用于賒銷和進貨的流動資金在3000-5000萬之間是很普遍的但一旦年尾收賬不力資金便難以周轉(zhuǎn)很難有錢匯給廠家。面臨追賬的尷尬他們不得不“玩失蹤”人間蒸發(fā)、手機關機讓廠家業(yè)務員無法找到。
會翠農(nóng)資施經(jīng)理介紹在廣東各地這樣的經(jīng)銷商屢見不鮮。其中湛江一個經(jīng)銷商最為典型:在每年的11月份他一定會會準時關機一直到第二年的3月份左右他才重新出現(xiàn)。到了這時廠家若是上門追款他還是比較爽快�！暗珜S家來說也有很大風險萬一這些人失蹤之后不出現(xiàn)了那欠款豈不是泡湯了?”
對策:安泰化工宋經(jīng)理說不排除哪一天這些老板消失后不再出現(xiàn)那損失可就大了。他建議一旦摸透經(jīng)銷商是這樣的人建議采取現(xiàn)款交易。哪怕少賺點也不能與他做賒賬生意。如果一旦不再賒銷舊賬問題無法解決的話只能訴諸法律。
賴賬手段之四:欺騙型
特點:制造假象騙取廠家賒銷
欺騙型的“老賴”在農(nóng)資界也比比皆是。這一類型的經(jīng)銷商往往會將牛皮吹上天:在剛與廠家業(yè)務員接觸的時候吹噓自己在當?shù)厝绾斡杏绊懥�、網(wǎng)絡如何龐大、實力如何強、能賣多少貨以此博得業(yè)務員信賴給他發(fā)貨。而貨到了卻臨時變卦不接收貨物要求再談條件。更有甚者經(jīng)銷商與地方執(zhí)法部門“合作”以廠家產(chǎn)品質(zhì)量不合格、不達標為由向廠家要罰款以作自己給執(zhí)法部門的保護費。
說到這種遭遇河北一農(nóng)藥企業(yè)業(yè)務員劉剛甚為氣憤。他介紹在2009年經(jīng)一番接觸后他與雷州一位經(jīng)銷商展開合作。一開始挺好現(xiàn)貨現(xiàn)款生意也過得去。轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在一次發(fā)貨的失誤上給經(jīng)銷商多發(fā)了3萬元貨。而對方信誓旦旦地保證年底一定結(jié)清。但到年底的時候經(jīng)銷商卻以產(chǎn)品被工商罰款以及產(chǎn)品價格太貴為由賴賬。
劉剛說本來想讓公司和該經(jīng)銷商打官司不過覺得數(shù)目不大打官司太麻煩所以與該經(jīng)銷商談判最后僅收回了1.4萬元。
對策:這種老賴性質(zhì)甚為惡劣。會翠農(nóng)資施經(jīng)理認為除了訴諸法律途徑外別無他法。
(注：文中部分廠家經(jīng)理、業(yè)務員以及經(jīng)銷商為化名)
