做生意有店大欺客、客大欺店的老說法。雖然一個(gè)“欺”字很不準(zhǔn)確，但“大店”因掌握更多的資源，因而在生產(chǎn)往來中擁有更大的自主權(quán)，更容易把生意做得風(fēng)聲水起也是客觀事實(shí)。筆者作為農(nóng)資市場(chǎng)中的第三方談?wù)?a href=http://www.cndojo.cn/channel/index_jiafei.asp target=_blank>鉀肥企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)雖有紙上談兵之嫌，但因觀察中國鉀肥企業(yè)的生意經(jīng)很長時(shí)間了，也頗有些感觸。
市場(chǎng)依賴程度高
眾所周知，中國大部分的鉀肥生產(chǎn)企業(yè)主要分布在偏遠(yuǎn)的青海和新疆地區(qū)，由于天然的資源優(yōu)勢(shì)，鉀肥企業(yè)在市場(chǎng)銷售中最大的王牌就是成本優(yōu)勢(shì)。而且，隨著下游化肥、化工企業(yè)對(duì)國產(chǎn)鉀用量的增加，國產(chǎn)鉀市場(chǎng)份額也在的不斷擴(kuò)大，“供方市場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)更是顯露無疑，即便是嚴(yán)重的發(fā)運(yùn)問題，大部分下游廠家和貿(mào)易商仍不愿放棄國產(chǎn)鉀這塊市場(chǎng)。
交易中占主動(dòng)地位
再加上近年來，國產(chǎn)鉀的不斷擴(kuò)產(chǎn)，國家對(duì)國產(chǎn)鉀的重視以及相對(duì)高額的利潤，鉀肥生產(chǎn)企業(yè)更是在交易中占盡了話語權(quán)的優(yōu)勢(shì)。甚至某些合同簽訂后，只要貨未發(fā)出，一旦市場(chǎng)價(jià)格大幅上漲，生產(chǎn)企業(yè)仍然可以給客戶加價(jià)，雖然存在著明顯的不平等性，但下游用戶仍然樂于接受。而一旦銷售出現(xiàn)停滯，部分生產(chǎn)企業(yè)就會(huì)進(jìn)行代儲(chǔ)、聯(lián)儲(chǔ)的方式與貿(mào)易商合作，至于降價(jià)的銷售模式，只有在長期的銷售不暢的情況下，才會(huì)出現(xiàn)。因此，筆者認(rèn)為鉀肥生產(chǎn)企業(yè)主動(dòng)掌控市場(chǎng)的意識(shí)很強(qiáng)，對(duì)下游的關(guān)注與體察不足。
這種意識(shí)從生產(chǎn)企業(yè)的鉀肥價(jià)格調(diào)整時(shí)間中不難發(fā)現(xiàn)。近年來，國產(chǎn)鉀肥價(jià)格調(diào)整的時(shí)間大部分發(fā)生在進(jìn)口鉀肥價(jià)格變動(dòng)之后，比如中、印進(jìn)口鉀肥大合同談判結(jié)束之后。每年對(duì)外明調(diào)價(jià)格的次數(shù)有限，但一般幅度都會(huì)在50元/噸以上，幅度最高的可能會(huì)在150元/噸左右。坦白講這種價(jià)格模式如果是發(fā)生在國內(nèi)產(chǎn)能較大的尿素上估計(jì)很難被市場(chǎng)接受，所以，鉀肥生產(chǎn)企業(yè)之所以可以這樣來定價(jià)還有一個(gè)重要的因素就是中國需要進(jìn)口鉀肥來滿足國內(nèi)需求。
未來面臨營銷調(diào)整
總體來看，國產(chǎn)鉀產(chǎn)能不足以及鉀肥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控行為，固然有穩(wěn)定市場(chǎng)供應(yīng)的正面作用，也對(duì)市場(chǎng)存在一定的負(fù)面影響。大部分國產(chǎn)鉀企業(yè)的定價(jià)模式與國際鉀肥大合同談判的模式類似。這個(gè)問題隨著生產(chǎn)企業(yè)的不斷增加，供應(yīng)量的不斷增長，市場(chǎng)競爭的加劇，相信將會(huì)出現(xiàn)較大的改變。
改變可能是漸漸推進(jìn)的，因?yàn)槠髽I(yè)目前的營銷意識(shí)是由市場(chǎng)供需現(xiàn)狀決定的，有其存在的客觀理由。
鉀肥企業(yè)營銷狀況的改變，還需要一個(gè)長期的過程。但變是一種大趨勢(shì)，從中國化肥的發(fā)展過程來看，尿素企業(yè)、磷銨企業(yè)也都曾經(jīng)是“大店”，但現(xiàn)在局面已經(jīng)改觀了。
