中國(guó)雖然有廣闊的耕地面積，但是耕地分散，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)還是以家庭為單位的小規(guī)模、分散化、人力耕種的傳統(tǒng)方式為主。在這種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，單個(gè)生產(chǎn)單元對(duì)化肥的需求量小，而且分散，化肥廠家無(wú)法直接對(duì)接農(nóng)戶，必須依靠終端將化肥分銷到田間地頭；另外農(nóng)戶對(duì)于化肥的認(rèn)知少，很難分辨產(chǎn)品的差異，終端推薦對(duì)其購(gòu)買行為有其深刻的影響。
在化肥行業(yè)，終端具有分銷產(chǎn)品和影響農(nóng)戶購(gòu)買的雙重職能，是行業(yè)稀缺資源。因此，一個(gè)化肥企業(yè)如果想在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，必須把當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀終端牢牢抓在自己手里。
但是，終端數(shù)量多，分散，而且根本就沒有忠誠(chéng)度可言，誰(shuí)的產(chǎn)品利潤(rùn)高就賣誰(shuí)的，就像墻頭草一樣兩邊倒，那么作為一個(gè)化肥企業(yè)如何運(yùn)作終端呢？ 以下五方面是化肥企業(yè)成功運(yùn)作終端的必要條件。
廠商協(xié)同運(yùn)作終端是化肥行業(yè)的必然趨勢(shì)。
中國(guó)化肥行業(yè)的集中度在逐步提高，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈；農(nóng)業(yè)大戶不斷增多，過去散種的生產(chǎn)方式慢慢發(fā)生變化，大戶需求更加理性，需要的不僅是一種產(chǎn)品，更是一種關(guān)于如何施肥的系統(tǒng)解決方案。
為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，追逐農(nóng)戶不斷升級(jí)的消費(fèi)需求，有遠(yuǎn)見的化肥企業(yè)看到，終端是未來(lái)企為建立自己核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。但是，化肥生產(chǎn)企業(yè)獨(dú)自運(yùn)營(yíng)企業(yè)具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，主要體現(xiàn)在：
終端雜而廣，再加上產(chǎn)品本身的特性，及市場(chǎng)淡旺季明顯，廠家直供終端并保證及時(shí)供貨，對(duì)于廠家的配送能力和人員要求高。
廠家要日常維護(hù)和管理眾多分散的終端，其難度大和成本太高，不具有經(jīng)濟(jì)性。
廠家在應(yīng)對(duì)終端賒銷、行政執(zhí)法檢查等問題捉襟見肘，而這些都化肥行業(yè)現(xiàn)階段現(xiàn)狀。
因此，化肥企業(yè)需要一個(gè)區(qū)域平臺(tái)來(lái)低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高效率的來(lái)運(yùn)作終端。
廠家將渠道扁平化的意愿越來(lái)越強(qiáng)，預(yù)示著經(jīng)銷商的好日子也將到頭了。經(jīng)銷商的生存根基就是終端，為了緩解生存壓力越來(lái)越多的經(jīng)銷商開始主動(dòng)運(yùn)作終端，重新找回自己在價(jià)值鏈上的地位。
但是經(jīng)銷商缺乏市場(chǎng)規(guī)劃能力，缺乏市場(chǎng)推廣和農(nóng)戶服務(wù)的知識(shí)和能力，缺乏人、財(cái)、物等資源，獨(dú)立運(yùn)作終端往往力不從心。
因此，廠、商會(huì)師終端是必然的選擇，雙方有協(xié)調(diào)合作的利益基礎(chǔ)，雙方提供互補(bǔ)的資源，發(fā)揮自己的能力強(qiáng)項(xiàng)，承擔(dān)應(yīng)有的責(zé)任，共同搶占終端。
工廠承擔(dān)的責(zé)任和發(fā)揮功能
規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略
營(yíng)銷資源的整合投入與運(yùn)用
開展終端包裝、促銷和推廣活動(dòng)
售后服務(wù)，加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通
經(jīng)銷商承擔(dān)的責(zé)任和發(fā)揮的功能
為終端網(wǎng)絡(luò)開展物流配送，貨款結(jié)算服務(wù)
相關(guān)信息收集與反饋
負(fù)責(zé)終端建設(shè)與日常維護(hù)工作
參與和實(shí)施終端促銷與市場(chǎng)推廣
做好終端布局，優(yōu)化運(yùn)作策略是成功運(yùn)作終端的前提 。
根據(jù)終端本身實(shí)力和我們?cè)谶@個(gè)終端里的表現(xiàn)，將終端進(jìn)行科學(xué)分類，對(duì)每一類終端制定相應(yīng)的策略，保證策略的有效性和資源投入的集約性。
對(duì)于實(shí)力強(qiáng)，我們的產(chǎn)品又有很好表現(xiàn)的終端，運(yùn)作策略是：
加強(qiáng)溝通和維護(hù)，重點(diǎn)打造成專賣店。
及時(shí)掌握對(duì)手動(dòng)態(tài)，迅速打壓潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
開展農(nóng)戶溝通和農(nóng)技服務(wù)，強(qiáng)化農(nóng)戶基礎(chǔ)，提高品牌影響力。
對(duì)于實(shí)力強(qiáng)，但我們的產(chǎn)品表現(xiàn)不如競(jìng)品的終端，運(yùn)作策略是：
加大對(duì)激勵(lì)力度，增加主推積極性。
加強(qiáng)過程性激勵(lì)，引導(dǎo)配合市場(chǎng)推廣，強(qiáng)化產(chǎn)品在市場(chǎng)。
產(chǎn)品與對(duì)手區(qū)隔，以某一單品突破市場(chǎng)，贏得終端的信心。
對(duì)于實(shí)力一般，但是主推、專推我們產(chǎn)品的終端，運(yùn)作策略是：
這類終端是未來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)政策傾斜和扶持。
通過培訓(xùn)、指導(dǎo)和扶持，提升其經(jīng)營(yíng)和農(nóng)技服務(wù)能力。
通過農(nóng)民會(huì)、農(nóng)技推廣、促銷等形式，協(xié)助市場(chǎng)拓展，盡快擴(kuò)大規(guī)模。
對(duì)于實(shí)力一般，又不愿意主推我們產(chǎn)品的終端，運(yùn)作策略是：
根據(jù)區(qū)域種植特點(diǎn)，挑選優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)行突破，拉攏終端。
評(píng)估終端資金和技術(shù)能力，判斷有無(wú)潛力，及時(shí)調(diào)整。
加大宣傳、推廣，拉動(dòng)終端銷售是成功運(yùn)作終端的基礎(chǔ)。
實(shí)現(xiàn)終端的有效動(dòng)銷是運(yùn)作終端的基礎(chǔ)，如果你的產(chǎn)品沒有良好的表現(xiàn)市場(chǎng)，那就沒有堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，很容易被終端淘汰。
因此，圍繞終端強(qiáng)化宣傳、推廣能力，拉動(dòng)終端銷售是成功運(yùn)作終端的基礎(chǔ)。宣傳、推廣的主要形式有：
電視廣告：適度電視廣告，彰顯企業(yè)形象，增強(qiáng)終端信心和市場(chǎng)熱度。
終端廣宣：產(chǎn)品招貼畫、植保和土地測(cè)評(píng)招貼等。
戶外廣告：條幅、燈箱、店招、墻體、車體等。
生動(dòng)陳列：設(shè)置專區(qū)、張掛證書、形象照片等。
攪動(dòng)活動(dòng)：集市宣傳、技術(shù)問答、抽獎(jiǎng)娛樂、禮品派送等。
農(nóng)化服務(wù)：示范戶建設(shè)、技術(shù)講座、農(nóng)訊與農(nóng)化科普等 。
現(xiàn)在的農(nóng)戶對(duì)于化肥企業(yè)的要求不僅僅是提供一種產(chǎn)品，而是一整套施肥解決方案，因此強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)是拉攏當(dāng)?shù)卮髴�，建立消費(fèi)者信任，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)的有效手段。
迪智成管理咨詢公司在“深度營(yíng)銷”思想指導(dǎo)下，提出廠商合作建立一套“普惠制”農(nóng)戶服務(wù)體系，建立起區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
加強(qiáng)終端日常拜訪和維護(hù)，深化客情關(guān)系是成功運(yùn)作終端的保障。
建立終端維護(hù)的管理體系，使終端維護(hù)工作制度化、體系化，提升工作效率和工作成果。
終端維護(hù)管理體系的六個(gè)方面：
“四定”：定點(diǎn)、定時(shí)、定線、定人的巡回拜訪。
確定不同類型店的拜訪頻率。
根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線。
明確每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的終端和路線 。
每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次。
確定不同終端的包裝標(biāo)準(zhǔn)和維護(hù)內(nèi)容。
業(yè)務(wù)員拜訪終端的主要工作內(nèi)容：
了解情況：
銷售情況（本品比例）、庫(kù)存情況、終端陳列和包裝、主要問題等
配送結(jié)算：
按客戶預(yù)定品種和數(shù)量配送上門，并結(jié)算貨款和返利。
答疑解難：
解答銷售中產(chǎn)品和服務(wù)的問題，處理糾紛和非常事件等。
業(yè)務(wù)指導(dǎo)：
指導(dǎo)終端經(jīng)營(yíng)管理（用戶、品種、存放、財(cái)務(wù)管理等），并對(duì)下一步進(jìn)貨的品種、數(shù)量提出建議。
溝通宣傳：
維護(hù)客情關(guān)系，講解我方的市場(chǎng)政策和新產(chǎn)品、新服務(wù)項(xiàng)目，征詢售后支持與服務(wù)方面的需求，以及進(jìn)一步合作的態(tài)度。
終端建設(shè)：
動(dòng)手進(jìn)行終端廣宣包裝或更新廣宣，整理陳列。
促銷執(zhí)行
講解促銷執(zhí)行方案，并檢核執(zhí)行情況、糾正問題；
推廣服務(wù)：
說服終端配合共同去開展示范戶、農(nóng)技講座、戶外廣宣等服務(wù)推廣活動(dòng)；
信息收集：
用戶對(duì)產(chǎn)品的意見和評(píng)價(jià)，競(jìng)品的銷售情況策略變化和市場(chǎng)舉動(dòng)；
完善終端基礎(chǔ)管理，組建業(yè)務(wù)隊(duì)伍 是成功運(yùn)作終端的動(dòng)力來(lái)源。
業(yè)務(wù)隊(duì)伍是維護(hù)終端主力軍，是一切市場(chǎng)策略落地的執(zhí)行者，是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破的原動(dòng)力，因此必須要建立一種專業(yè)化、有組織的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。
建立高效的業(yè)務(wù)隊(duì)伍的第一步就是組建升級(jí)勃勃的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。
擺脫家族意識(shí)，拓寬招聘途徑，招到好苗子
用好員工：通過對(duì)員工的信任授權(quán)和規(guī)范的管理機(jī)制發(fā)揮員工潛力，激發(fā)員工積極性。
培養(yǎng)員工：通過多種形式、貼近務(wù)實(shí)的培訓(xùn)方式，提升員工能力，拓寬員工上升空間。
留住員工：通過描繪愿景以事業(yè)留人；通過氛圍營(yíng)造、有效溝通以情感留人；通過長(zhǎng)短結(jié)合的激勵(lì)以利益留人。
建立高效的業(yè)務(wù)隊(duì)伍的第二步就是提升管理基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化運(yùn)作。
基礎(chǔ)工作制度化
建立區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)的檔案資料。
包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查表、終端檔案表、示范戶檔案表等等。
建立基本業(yè)務(wù)工作的規(guī)范
包括終端拜訪表、示范戶建設(shè)和維護(hù)表、工作日志等等。
建立規(guī)范的信息反饋機(jī)制
反饋及時(shí)，盡快答復(fù)，及時(shí)響應(yīng)，專業(yè)分析，利于決策等等。
目標(biāo)管理規(guī)范化
把全年銷售目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)分解
月度（季度）工作目標(biāo)，終端目標(biāo)分解、產(chǎn)品目標(biāo)分解
對(duì)目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行定期分析和總結(jié)
月度（季度）計(jì)劃達(dá)成分析，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)復(fù)制，不足之處改正
目標(biāo)制定的多樣性
不僅僅是銷量、回款的目標(biāo)設(shè)定，還包括培養(yǎng)大店的數(shù)量、某類產(chǎn)品的銷量等等。
以上化肥企業(yè)運(yùn)作終端五方面也構(gòu)成了運(yùn)作終端的五個(gè)步驟。首先結(jié)盟經(jīng)銷商整合資源，降低營(yíng)銷重心，建立區(qū)域運(yùn)作平臺(tái)；然后合理規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)，終端科學(xué)布局，優(yōu)化運(yùn)作策略；接下來(lái)圍繞終端以一系列整合傳播來(lái)拉動(dòng)終端銷售，鞏固終端盟友，再以農(nóng)戶服務(wù)拉攏廣大農(nóng)戶，在農(nóng)戶心智中占位；第四步就是建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，通過組織化的努力來(lái)維護(hù)終端，深化客情關(guān)系，進(jìn)一步增強(qiáng)終端主推、專推醫(yī)院；最后就是苦練內(nèi)功強(qiáng)化管理基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)終端的專業(yè)化運(yùn)作。
