在全球性通貨膨脹的大背景下，行業(yè)向技術(shù)先進(jìn)化、裝置大型化看齊；成本推動(dòng)與供大于求攜手向肥企施壓。新一輪關(guān)稅調(diào)整山雨欲來，明春市場則由此充滿更多的變數(shù)。而與此同時(shí)，化肥銷售市場變窄、利潤變薄，經(jīng)銷商盈利成為一個(gè)“秘密”，而庫存更像是一場“賭博”……
多變格局下的山西農(nóng)村肥料市場，不變的是農(nóng)民依舊離不開肥料——這一莊稼的“口糧”，各路基層經(jīng)銷商依舊摩拳擦掌、煞費(fèi)苦心跑馬圈市；“變”的是施肥觀念的更新，市場亂象的不斷“刷新”和農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整引發(fā)新一輪機(jī)遇的來臨。
如果用一把切割時(shí)間的利刃剖開時(shí)下山西農(nóng)村肥料市場的橫截面，盡管有些零亂，但我們還是可以透過幾個(gè)“鏡像”大致看到這個(gè)行業(yè)內(nèi)在的些許“紋理”。
鏡像一 化肥老四樣重新得寵
近年來，復(fù)合肥以其養(yǎng)分配比多樣化和產(chǎn)品系列化以及節(jié)省施肥勞力深受農(nóng)民的喜歡，市場一度呈幾何級(jí)擴(kuò)張。但據(jù)山西農(nóng)資集團(tuán)永濟(jì)分公司的有關(guān)人員介紹，今年秋播季節(jié)，由于各種復(fù)合肥充斥市場，其中不乏假冒偽劣商品，農(nóng)民對(duì)此大傷腦筋。
謹(jǐn)小慎微之中，農(nóng)民選購化肥產(chǎn)品，更愿意到本村或附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)上購買，而不愿意接受外來流動(dòng)商販送到家門口的化肥產(chǎn)品，化肥“老四樣”(二銨、尿素、磷肥、碳銨)又成為農(nóng)民新的選擇。再加之，前期尿素、二銨、碳銨價(jià)格均小幅下調(diào)。而與此形成顯明對(duì)比的是：復(fù)合肥價(jià)格每袋價(jià)格都在130元上，高含量復(fù)合肥每袋更是達(dá)到了180元—190元，這更堅(jiān)定了經(jīng)銷商的備貨信念和農(nóng)民的用肥心理。
永濟(jì)農(nóng)資市場的上述 “聲音”，在懷仁、夏縣以及臨汾等我省多個(gè)市、縣、區(qū)均得到不同程度的驗(yàn)證。
據(jù)記者多方調(diào)查，在懷仁縣一些重點(diǎn)鄉(xiāng)村，今年以來農(nóng)民對(duì)石化尿素情有獨(dú)鐘，還有一些農(nóng)民開始接受大顆粒尿素。另外，多肽尿素成為當(dāng)?shù)厥袌龅囊粋�(gè)空白。在夏縣，今年秋播期間，由于化肥價(jià)格集體高位運(yùn)行，農(nóng)民施肥習(xí)慣和用肥量均呈減少趨勢，小化肥特別是磷肥用量有較大增幅。在臨汾市，當(dāng)?shù)叵喈?dāng)比例的小麥底肥今秋采用過磷酸鈣加碳銨的方式，農(nóng)民選用單質(zhì)肥的意愿強(qiáng)烈。
化肥“老四樣”的重新得寵，折射出我省農(nóng)村肥料市場“買低價(jià)肥”成為一種暫時(shí)的趨向，同時(shí)也說明肥料漲價(jià)遠(yuǎn)超糧價(jià)，農(nóng)民對(duì)選肥、購肥更加理性和注重質(zhì)量，對(duì)種地成本的把控更趨“精打細(xì)算”。
而化肥“老四樣”的暢銷，也讓基層經(jīng)銷商在一個(gè)較為尷尬的空間的生存。因?yàn)椤袄纤臉印睂俅蟊姰a(chǎn)品，賣家多，價(jià)格都差不多，利潤有時(shí)透明的就像一塊鏡子。上受生產(chǎn)廠家提價(jià)影響，下受農(nóng)民購肥訴求左右，賣抑或不賣？都讓人很糾結(jié)。
鏡像二 不合格產(chǎn)品大行其道
有市場的地方就有假貨，有假貨的土壤必生亂象。
長期從事農(nóng)資市場研究的山西農(nóng)大農(nóng)技推廣碩士曹廣，日前在接受記者采訪時(shí)坦言，當(dāng)前農(nóng)民的困惑是：不知道哪些肥料是真正的好產(chǎn)品；而農(nóng)資商的煩惱是：好肥料如何讓農(nóng)民相信和施用。
在多頭經(jīng)營、品牌多樣的掩護(hù)下，一些劣質(zhì)、假冒、不達(dá)標(biāo)的肥料在市場上大行其道，正嚴(yán)重影響著我省化肥市場的有序運(yùn)行。
據(jù)悉，今年在我省晉中市的榆次、壽陽、昔陽等(區(qū))縣就有大量出售劣質(zhì)復(fù)合肥的行為。撒下劣質(zhì)肥，地里不出苗。另外，一個(gè)典型的售假版本出現(xiàn)在呂梁。今年春耕時(shí)節(jié)，臨縣臨泉鎮(zhèn)上西坡村14家農(nóng)戶，一同在自家田地施用 “平康”牌復(fù)合肥后，不約而同出現(xiàn)不出苗的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響賴以生計(jì)的一年收成。后經(jīng)工商執(zhí)法人員立案調(diào)查，農(nóng)戶所用肥料均為不合格產(chǎn)品。
類似的情況，今年在襄垣縣也出現(xiàn)。該縣個(gè)別鄉(xiāng)村的大棚青椒種植戶，由于施用了不合格肥料，畝產(chǎn)比正常情況平均減少約1000千多公斤，直接導(dǎo)致收入銳減，有的甚至入不敷出。
來自省質(zhì)監(jiān)局的2011年第一季度農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量抽檢顯示：太原、晉中、臨汾、運(yùn)城4市60個(gè)批次的化肥，合格率僅為71.67%。
說起肥料市場的造假售假，一位不愿透露姓名的圈內(nèi)人士向記者透露，夸大總養(yǎng)分、拔高產(chǎn)品功能、炒作新概念、臆造商品名、拉大旗作虎皮、掛“洋”頭賣狗肉、贈(zèng)品捆綁大肥料搭售、仿冒知名品牌……一些不法廠商，為了從肥中取利，可謂使盡“十八般武藝”�！叭耗y舞”，讓一些遵紀(jì)守法的正規(guī)經(jīng)營者感到不解和迷惑，甚至對(duì)前途感到渺茫。
探尋化肥市場亂象叢生的根由，一是一些地方職能部門面對(duì)造假售假的“無所不能”，準(zhǔn)備不足，監(jiān)管不力；二是一些不法廠家或偷工減料或借助新型肥料尚無明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)大打“擦邊球”；三是一些技術(shù)人員及部門職能人員利用職能之便，以技術(shù)捆綁經(jīng)營部分偽劣商品。四是一些經(jīng)銷商利欲熏心，不管真假優(yōu)劣，只代理售價(jià)低、差價(jià)大的肥料銷售、推廣；五是一些農(nóng)民對(duì)肥料知識(shí)嚴(yán)重缺失，圖賤買老牛，使得一些“問題產(chǎn)品”有機(jī)可乘、有空可鉆。
鏡像三 行業(yè)競爭走向白熱化
競爭是自然界的自然法則，沒有競爭就沒有生物的進(jìn)化和社會(huì)的進(jìn)步。
在行業(yè)政策的引導(dǎo)下，當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展模式正由“硬投入”向“軟擴(kuò)張”轉(zhuǎn)移。而具體到肥料行業(yè)，“軟擴(kuò)張”的標(biāo)志性動(dòng)作便是——競爭。
放眼我省農(nóng)村肥料市場，從個(gè)體競爭到團(tuán)隊(duì)、組織和品牌的競爭；從產(chǎn)品競爭到模式、思想和理念的競爭；從價(jià)格競爭到信息、服務(wù)和實(shí)力的競爭……競爭正成為傳統(tǒng)肥料經(jīng)銷商升級(jí)與轉(zhuǎn)型路上的關(guān)鍵詞。
競爭的表象反映在基層網(wǎng)點(diǎn)的驚人擴(kuò)張上。據(jù)山西農(nóng)資集團(tuán)新肥業(yè)有限公司的工作人員反映，在他們主要銷售的一個(gè)區(qū)域，原先一個(gè)村只有一兩個(gè)化肥經(jīng)銷戶，如今一個(gè)村有三至五戶化肥經(jīng)銷戶已不算稀奇，今年平遙縣香樂鄉(xiāng)一個(gè)村竟出現(xiàn)8個(gè)化肥經(jīng)銷戶。而山西農(nóng)資集團(tuán)晉西北分公司的有關(guān)負(fù)責(zé)人也憂心忡忡地說：“隨著競爭越來越激烈，今年的化肥經(jīng)營戶要比往年多得多，尤其是各種品牌的復(fù)合肥正猛烈沖擊著化肥銷售市場�！�
基層網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，直接導(dǎo)致互相壓價(jià)，你價(jià)格低，我就比你更低，有的經(jīng)銷商寧可賠錢銷售，這些情況使得化肥經(jīng)銷商的利潤越攤越薄。記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，只要談及盈利，大多數(shù)經(jīng)銷商都不愿言說，他們更愿意將經(jīng)營中的不如意留給自己細(xì)細(xì)琢磨。
競爭的核心體現(xiàn)在經(jīng)營方式的靈活變化上。據(jù)省化肥工業(yè)協(xié)會(huì)的有關(guān)專家介紹，以往肥料營銷的基本路數(shù)——市場重心下沉+鋪貨+促銷+賒銷，目前已經(jīng)到了一種模式的末期。常規(guī)經(jīng)營中的賒銷、鋪底、講課抑或找托兒等招數(shù)已為大多數(shù)農(nóng)民所熟知或厭倦。
在此情況下，我省的一些主流農(nóng)資銷售企業(yè)創(chuàng)新銷售模式，在競爭中搶得先機(jī)。如山西農(nóng)資集團(tuán)的“開庫直供直銷、讓利于民”和“雙保一賠，終身負(fù)責(zé)”模式；山西農(nóng)資集團(tuán)朔州分公司的“糧肥換購”營銷模式；山西農(nóng)大綠榮科技有限公司的“配肥一站式終端銷售”模式；山西晨雨科技開發(fā)連鎖經(jīng)營有限公司的“企業(yè)主導(dǎo)型測土配方施肥運(yùn)營”模式等等。與此同時(shí)，同質(zhì)的品牌都在宣傳和農(nóng)化服務(wù)上大做文章，而且比拼價(jià)格和贈(zèng)品。
根據(jù)自身的條件制定適合自身發(fā)展的模式，從以產(chǎn)品拓展為核心向以客戶需求為核心轉(zhuǎn)變，這無疑是我省化肥經(jīng)銷商在營銷上一次質(zhì)的飛躍，同時(shí)也說明他們正以包容和開闊的視野看待市場、開拓市場和保衛(wèi)市場。
競爭直接導(dǎo)致市場風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的加大。經(jīng)銷商特別是批發(fā)商是否庫存化肥，現(xiàn)在已演化成一場“賭博”。據(jù)悉，為應(yīng)對(duì)化肥價(jià)格上漲幅度較大帶來的市場壓力，大多數(shù)經(jīng)銷商采均取了“勤進(jìn)快銷、多批次、少數(shù)量、不斷檔、不積壓”的操作方式。
我省最大的化肥倉儲(chǔ)式連鎖超市——山西正林農(nóng)資連鎖超市有限公司的有關(guān)人員，日前在接受記者采訪表示：按照當(dāng)?shù)卣ǖ闹笜?biāo)，公司今年的冬儲(chǔ)任務(wù)是3-5萬噸。但進(jìn)入冬儲(chǔ)階段，市場行情“一天一個(gè)樣”，尤其是尿素，今年冬天到底會(huì)跌到什么程度，他們也很迷糊。為此，對(duì)于冬儲(chǔ)他們現(xiàn)在還只是在觀望。
在采訪中，大多數(shù)基層經(jīng)銷商普遍向記者反映：現(xiàn)在的化肥生意不好做，利潤減少、風(fēng)險(xiǎn)加大，儲(chǔ)銷之間存在嚴(yán)重倒掛的現(xiàn)象。一個(gè)不容回避的現(xiàn)實(shí)是：不儲(chǔ)肥沒錢賺，儲(chǔ)的多弄不好賠得也多。
鏡像四 化肥銷售呈現(xiàn)新機(jī)遇
挑戰(zhàn)和機(jī)遇永遠(yuǎn)是一對(duì)孿生兄弟。
望現(xiàn)代農(nóng)資的未來之路，“產(chǎn)品綠色化、技術(shù)輕型化、推廣人性化、服務(wù)專業(yè)化”將是一條必由之路。就當(dāng)前我省農(nóng)村化肥市場而言，國家政策的利好推動(dòng)、銷售渠道的深度整合、農(nóng)民用肥習(xí)慣的根本改變，都將使化肥銷售迎來一個(gè)不可抗拒的“拐點(diǎn)”。
隨著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)制度的不斷深入，農(nóng)村的土地開發(fā)正向集約化、環(huán)保型、觀光式發(fā)展，在園區(qū)經(jīng)濟(jì)的刺激和帶動(dòng)下，一大批化肥使用“大戶”前赴后繼涌現(xiàn)。此外，在國家惠農(nóng)政策的影響下，我省各地農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社如雨后春筍般蓬勃發(fā)展，也將極大地提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織化的程度。這兩種農(nóng)村經(jīng)營模式，不論出現(xiàn)哪一種，一般都是統(tǒng)一種植、統(tǒng)一采購化肥等農(nóng)資商品，這必將使化肥的銷售走向聯(lián)合組織或單宗批量購買，同時(shí)也必將對(duì)化肥的質(zhì)量和售后服務(wù)提出更高的要求。
在此情況下，傳統(tǒng)意義上的農(nóng)資代理店或?qū)⒚媾R“缺炊斷糧”的局面，因?yàn)樯鲜龌适褂么髴粢话悴粫?huì)到小型基層終端經(jīng)銷商這里采購。當(dāng)然，這也為哪些極具資源和農(nóng)化服務(wù)優(yōu)勢的品牌肥料經(jīng)銷商組織團(tuán)購和訂單銷售帶來千載難逢的機(jī)遇。
據(jù)山西農(nóng)資集團(tuán)晉西北分公司的有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，今年嘗試訂單團(tuán)購的方式，他們的銷售業(yè)績就明顯“往上走”。目前，該公司在所轄區(qū)域正盡可能地與大棚種植戶簽訂長期供貨協(xié)議，建檔造冊，穩(wěn)定供應(yīng)。
如果說市場對(duì)肥料銷售提出要求是一個(gè)新的氣象，那么農(nóng)業(yè)用肥呈現(xiàn)一些新特點(diǎn)就是另外一個(gè)值得關(guān)注的走向。
據(jù)記者了解，隨著我省農(nóng)業(yè)的發(fā)展，特別是設(shè)施農(nóng)業(yè)的迅猛發(fā)展，當(dāng)前我省農(nóng)業(yè)用肥正呈現(xiàn)出一些新變化和新趨勢。這些變化和趨勢突出表現(xiàn)在：蔬菜、水果類專用肥的需求增加，用肥時(shí)間延長；高效、節(jié)能、多功能的復(fù)合肥，緩釋肥、控釋肥，具有硝化抑制劑、尿酶抑制劑及配有少量化學(xué)肥料生產(chǎn)的有機(jī)、無機(jī)復(fù)混肥顯示出良好的推廣前景。
尤其與往年不同的是，今年我省農(nóng)村肥料市場上有機(jī)化肥、生物肥、蔬菜專用肥、沖施肥、葉面肥等開始出現(xiàn)俏銷的態(tài)勢。據(jù)原平市工商局對(duì)化肥市場進(jìn)行專項(xiàng)檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)，今年該市像豬糞、雞糞等純畜禽肥料價(jià)格比去年都有較大幅度的上漲，有的漲幅達(dá)到一倍以上。另外，從萬榮縣的用肥特性來看，該縣兩元素以上復(fù)合肥及尿素市場份額達(dá)90%以上，含量36%以下的肥料基本退出當(dāng)?shù)厥袌�；在�?jīng)濟(jì)作物上，高氮高鉀的配方肥較受歡迎；生產(chǎn)工藝方面，農(nóng)民青睞高塔和氨化造粒的復(fù)合肥，水溶性肥料正形成一種用肥趨勢。
這些鮮活的事實(shí)表明：農(nóng)民的用肥觀念正悄悄地發(fā)生著改變，他們的生態(tài)種植，種地養(yǎng)地觀念更加明顯。投身農(nóng)業(yè)，他們正朝著施肥簡單化、精確化、科學(xué)化的方向發(fā)展。
這些變化是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇，對(duì)那些腳踏實(shí)地、誠實(shí)守信、攻艱克難，永遠(yuǎn)比競爭對(duì)手做得好那么一點(diǎn)點(diǎn)的化肥經(jīng)銷企業(yè)或商家來說，這或許又是一個(gè)春天。
