在詩人眼里，鄉(xiāng)愁是一張小小的郵票，是一灣淺淺的海峽。而在一些農(nóng)資商的心里，一樣也有解不開的鄉(xiāng)愁。他們客居他鄉(xiāng)，守著一爿小店，面對的卻是市場的波譎云詭，承受著價(jià)格的變化多端，上下起伏。
異鄉(xiāng)開店，經(jīng)營農(nóng)資，將會(huì)遇到什么困難？又有怎樣的酸甜苦辣？南方農(nóng)村報(bào)記者近日采訪了數(shù)位有代表性的農(nóng)資商，請他們講述自身經(jīng)歷，分享心中的苦樂哀愁。
甜
個(gè)人檔案：李東，31歲，四川人，現(xiàn)在德慶經(jīng)營農(nóng)藥生意。
李東看上去不像是個(gè)農(nóng)資商，武漢某大學(xué)畢業(yè)的他，至今仍保留一絲書卷氣。但實(shí)際上卻是一個(gè)有多年經(jīng)驗(yàn)的“老農(nóng)資人”。
剛畢業(yè)之時(shí)，李東南下廣州，誤打誤撞進(jìn)入了農(nóng)資行業(yè)，到廣州市一家農(nóng)資公司做業(yè)務(wù)員。俗話說：干一行愛一行，李東并沒有因?yàn)榇髮W(xué)畢業(yè)而自恃甚高，而是腳踏實(shí)地到處跑客戶，走市場，業(yè)績亦在公司內(nèi)部斐然出眾。
同時(shí)，這期間他還積攢了廣泛的人脈資源：認(rèn)識了許多廠家，并與所負(fù)責(zé)產(chǎn)區(qū)的零售商打成一片。但一個(gè)念頭也在他心里產(chǎn)生：與其給人跑業(yè)務(wù)，不如自己做老板。
2005年，李東認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，選擇在廣州成立了自己的農(nóng)資公司。
2006年，為了接近產(chǎn)區(qū)市場，同時(shí)為節(jié)省運(yùn)輸成本，李東將公司遷往廣東柑桔主產(chǎn)區(qū)之一的德慶縣，生意從此蒸蒸日上，目前已有2000萬左右的年銷售額。
李東說，能有今日的成績，與當(dāng)初將公司遷往德慶的決定分不開。他認(rèn)為，德慶是一個(gè)很包容的市場，不會(huì)排外，即便自己是四川人，但只要產(chǎn)品質(zhì)量好、農(nóng)化服務(wù)做到位，熟客也會(huì)紛至沓來。更可貴的是作為柑桔主產(chǎn)區(qū)，這里還蘊(yùn)藏極大的商機(jī)。
如今李東已在德慶成家立業(yè)，相熟的客戶也將他當(dāng)做本地人看待，一點(diǎn)也不見外。
酸
個(gè)人檔案：莫勇，34歲，封開人，現(xiàn)在德慶經(jīng)營一家農(nóng)藥零售店。
回憶起自己十年的農(nóng)資生涯，莫勇用了“一波三折”來總結(jié)。
2001年，莫勇在眾多競爭者中脫穎而出，被深圳一家知名肥企相中，聘為業(yè)務(wù)員，但恰巧該企業(yè)處于經(jīng)營的困難期，三年下來幾乎毫無積蓄。2003底，莫勇帶著“爭取賺到一桶金”的期望，跳槽到了廣州的一家肥企，做了片區(qū)經(jīng)理。
但現(xiàn)實(shí)往往很殘酷，兩年多后，莫勇還是沒賺到太多錢，而與他同時(shí)期進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)的不少人，卻已買房買車。不服輸?shù)哪聝A其所有，在南海與人合伙開了一家有機(jī)肥廠，但萎靡不振的市場，令他半年后又一次站在了擇業(yè)的十字路口。
無奈之下，莫勇回到了老家封開南豐鎮(zhèn)，與大哥合伙經(jīng)營一家農(nóng)資店。不過，南豐鎮(zhèn)人多地少的局限，令他們的生意不見起色。2007年，他重新做回業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)北京某廠家在德慶的市場開拓，借此也積攢了一些人脈。
一年后，莫勇決定再次自立山頭，帶著8萬元在德慶成立農(nóng)資批發(fā)部。如今峰回路轉(zhuǎn)生意做得有聲有色，預(yù)計(jì)今年銷售額能突破500萬。
同樣是經(jīng)營農(nóng)資店，莫勇認(rèn)為，在老家封開雖然能感受更多溫暖，但在德慶卻體驗(yàn)到了成功。涉足農(nóng)資已有十年，時(shí)間恍然而逝，期間雖嘗過不少失敗的酸楚，卻更令他感到成功的可貴。即便是在異鄉(xiāng)，也要踏踏實(shí)實(shí)做好生意，這是莫勇最深的體會(huì)。
苦
個(gè)人檔案：黃世暖，32歲，廣西橫縣人，現(xiàn)在博羅經(jīng)營種子、農(nóng)藥店。
2008年，在家務(wù)農(nóng)多年的黃世暖做出一個(gè)重大決定：隨老鄉(xiāng)下廣東謀生。到了博羅縣石灣鎮(zhèn)鐵場村，黃世暖看到幾乎所有老鄉(xiāng)都忙于包地種菜，眼光獨(dú)到的他看準(zhǔn)商機(jī)，在村上物色鋪面，開了一家種子店，兼營農(nóng)藥生意。
在石灣鎮(zhèn)附近，集中了來自南寧、柳州、梧州、欽州等地的近5000個(gè)廣西老鄉(xiāng)，代耕農(nóng)群體異常龐大。黃世暖當(dāng)時(shí)認(rèn)為，種子、農(nóng)藥的生意肯定有得做。
但他沒想到的是，石灣鎮(zhèn)已經(jīng)分散著大大小小不小10多家種子店，農(nóng)資店更是不計(jì)其數(shù)，競爭已是非常激烈。
一直以來，黃世暖的生意全憑老鄉(xiāng)幫襯，而且只賣一些種子與農(nóng)藥產(chǎn)品，根本不敢賣肥料。他說，主要是承受不起肥料賒賬壓力，更加不敢得罪老鄉(xiāng)。平時(shí)經(jīng)常照顧他生意的老鄉(xiāng)有50人左右，一個(gè)老鄉(xiāng)一造需肥5000-6000元，若是全部賒賬肯定頂不住，只賒一部分又怕得罪其他人，所以干脆不賣肥料。
由于沒有肥料，黃世暖一年下來的營業(yè)額只有8-10萬元，除掉成本，勉強(qiáng)維持一家人的開銷。隨著年紀(jì)的增大，他的思鄉(xiāng)情緒也越來越濃，離開是遲早的事。黃世暖表示，隨著越來越多的菜地被征用，老鄉(xiāng)逐漸搬離，他的客戶流失嚴(yán)重，到最后只能回老家，或者另覓新的市場了。
辣
個(gè)人檔案：陳江南，37歲，湖南人，在三水經(jīng)營農(nóng)資店。
吃得苦，耐得煩；不怕死，霸得蠻，這都是湖南人的典型性格，在陳江南的身上體現(xiàn)得淋漓盡致。
陳江南在三水經(jīng)營一家農(nóng)資店，生意紅火，但兩年前他卻還只是一個(gè)普通菜農(nóng)。
2009年之前，與眾多在三水白泥鎮(zhèn)種菜的老鄉(xiāng)一樣，陳江南每天起早貪黑勞作在田間地頭，為的是蔬菜高產(chǎn)，多賣點(diǎn)錢。碰到下雨或者非農(nóng)忙時(shí)節(jié)，他會(huì)跟老鄉(xiāng)一起拉家常、打打牌，生活辛苦而普通。
但三水大塘鎮(zhèn)一位開農(nóng)資店的老鄉(xiāng)某天來串門，對陳江南道：“種菜那么辛苦，風(fēng)險(xiǎn)大賺錢不多，還不如跟我做農(nóng)資呢？”
陳知道，老鄉(xiāng)只是隨意調(diào)侃，并非真想讓他去幫忙，但說者無意聽者有心：“難道我就不能在白泥鎮(zhèn)自己開家農(nóng)資店？”從那以后，陳江南萌生了開農(nóng)資店的想法，經(jīng)常到鎮(zhèn)上的各個(gè)農(nóng)資店溜達(dá)，熟悉產(chǎn)品、打探價(jià)格。
這時(shí)，陳江南突然打聽到有家農(nóng)資店要轉(zhuǎn)讓，他不顧家人的反對，傾盡所有積蓄盤下了這家半死不活的店。隨后，憑著陳江南貼心的服務(wù)、出色的產(chǎn)品以及眾多老鄉(xiāng)的幫襯，這家農(nóng)資店生意日漸好轉(zhuǎn)。2009年?duì)I業(yè)額不到20萬，到2010年升到100萬，今年可達(dá)到400萬。
湖南人敢闖敢干的潑辣性格，讓陳江南并沒有對現(xiàn)狀感到滿足，他還打算將生意繼續(xù)擴(kuò)大，目前已經(jīng)在高要物色好了新店鋪，計(jì)劃開一家新店。
異鄉(xiāng)開店也有局限
在異鄉(xiāng)謀生的農(nóng)資老板將會(huì)面對各種不適。 □插圖：陶丫
在異鄉(xiāng)謀生的農(nóng)資老板，不少人都面臨人生地不熟的困境：語言不通、市場排外、產(chǎn)品不適等。但同時(shí)這一群體又有本地經(jīng)營者缺少的優(yōu)勢：多在同鄉(xiāng)的聚居地開店，有眾多老鄉(xiāng)幫襯生意，同時(shí)努力適應(yīng)環(huán)境的過程令他們更為勤奮。
在廣東各地農(nóng)資市場上，都活躍著來自異鄉(xiāng)的農(nóng)資老板，他們已經(jīng)成為了不可忽視與或缺的一股力量。
生意多靠老鄉(xiāng)幫襯
在黃世暖的開店得失總結(jié)中，老鄉(xiāng)是他的救命稻草：“如果沒有他們的幫襯，我的店很難在眾多店鋪競爭中有立足之地。”
陳江南也把老鄉(xiāng)的作用看得十分重要。他介紹，剛開店之時(shí)由于經(jīng)驗(yàn)缺乏、語言不通、人脈稀缺，令他一時(shí)間資金周轉(zhuǎn)頗為困難。但由于在做菜農(nóng)的幾年中，與聚居三水的湖南老鄉(xiāng)打成一片，這時(shí)不少老鄉(xiāng)都來捧場，并且直接付清現(xiàn)款，才讓他走出困境，將店鋪生意帶旺，同時(shí)還帶動(dòng)了本地菜農(nóng)前來購買。
劉良昌來自廣西南寧，在博羅福田鎮(zhèn)開了一家農(nóng)資店。他告訴南方農(nóng)村報(bào)記者，在福田鎮(zhèn)種菜其實(shí)他比本地人更有優(yōu)勢，因?yàn)檫@里的農(nóng)戶基本上都是廣西老鄉(xiāng)。而且即便是來自陽春、茂名等省內(nèi)其他地方的代耕農(nóng)，也更樂意到他的店里購買農(nóng)資產(chǎn)品。
“他們總認(rèn)為本地人會(huì)欺負(fù)外鄉(xiāng)人，而外鄉(xiāng)人的店更為誠信�！眲⒘疾f，他從南寧來到福田經(jīng)營農(nóng)資已經(jīng)十多年，生意一直不錯(cuò)。
陳江南還表示，外鄉(xiāng)人開農(nóng)資店的優(yōu)勢還體現(xiàn)在比本地人更勤奮�！稗r(nóng)戶一般需要貼心的農(nóng)技服務(wù)，而外鄉(xiāng)的農(nóng)資商多能不辭勞苦，有求必應(yīng)�！标愓f，“相比之下，本地農(nóng)資店老板有時(shí)叫不動(dòng)，認(rèn)為利潤微薄便不愿給農(nóng)戶多幫忙�！�
規(guī)模擴(kuò)大存在困難
依靠老鄉(xiāng)幫襯與勤勞經(jīng)營，來自外鄉(xiāng)農(nóng)資老板會(huì)贏得一定的市場份額，但南方農(nóng)村報(bào)記者觀察了解，這一群體想進(jìn)一步做強(qiáng)做大難度依然較大。
這一點(diǎn)劉良昌深有感觸，他介紹，自己經(jīng)營農(nóng)資10多年，一直被當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資老板所聯(lián)合排擠：“或通過壟斷產(chǎn)品壓低價(jià)格進(jìn)行不良競爭，或通過惡意舉報(bào)打壓，總之不讓你有繼續(xù)做大的機(jī)會(huì)�！�
陳江南也介紹，外地老板平時(shí)“拉關(guān)系”所花的成本，也要比本地農(nóng)資商高得多。他介紹，本來打算在高要的農(nóng)資店今年便掛牌開張，但新店的營業(yè)執(zhí)照遲遲沒有辦下來，只好一拖再拖。他認(rèn)為，如果是本地人早就可以辦好了。
此外，外鄉(xiāng)人來到廣東做農(nóng)資生意，語言溝通不暢也是個(gè)很大的問題。陳江南介紹，當(dāng)初做菜農(nóng)時(shí)，他根本感覺不到語言上溝通不暢的不便，因?yàn)槁牪欢梢圆徽f，收菜的老板一般也會(huì)說普通話。不過自從開了農(nóng)資店后，必須明白人家說了什么、需要什么。因此，開店之初他與本地農(nóng)戶溝通有一定困難，生意受到一些影響，之后一段時(shí)間學(xué)會(huì)說廣東話，情況才逐漸好轉(zhuǎn)。
(文中部分農(nóng)資商為化名)
