關(guān)鍵詞：化肥
今冬的化肥冬儲市場有點冷，盡管各大企業(yè)紛紛給出冬儲優(yōu)惠政策，但市場仍未按預(yù)期方向發(fā)展。復(fù)合肥企業(yè)報價高低不等，市場冷冷清清。生產(chǎn)企業(yè)開工低迷，收款情況極不理想。
激情缺失背后的原因：化肥市場低落折射信任危機
自從趙本山讓“忽悠”這個詞變得耳熟能詳之后，各行各業(yè)的營銷策略中，總能或多或少得見到“忽悠”的影子�；市袠I(yè)，在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、總供給遠(yuǎn)大于總需求的失衡大背景下，市場競爭氣氛嚴(yán)峻，企業(yè)資質(zhì)良莠不齊，營銷手段虛實難辨。部分生產(chǎn)、銷售渠道也乘言語造勢之東風(fēng)，極盡“忽悠”之能勢，在短期利益面前競相折腰，瀟灑獲利。下游市場在經(jīng)過一輪洗腦之后，清醒了，抑或是害怕了，在面對即使是真誠的邀約之時，遲疑了，在看一看、等一等、隨進(jìn)隨出成為新的風(fēng)尚之后，農(nóng)資市場的激情，也就消失殆盡了。
廠家觸角的延伸引發(fā)市場變革
由于經(jīng)銷、代理的營銷模式先天不足，存在著難以統(tǒng)一協(xié)調(diào)管控和不穩(wěn)定等問題，目前，實力較強的大型企業(yè)已經(jīng)開始著手在重點銷售中心設(shè)直銷點，同時，在東北等大型消費市場自設(shè)儲備庫。同時，農(nóng)資連鎖超市的興起，農(nóng)業(yè)合作社、重點種植戶與廠家的直接對接，對化肥下游市場格局的變化起到了推波助瀾的作用。這種營銷模式上的變化，逐步讓經(jīng)銷商的市場信心受到挫傷，在冬儲的節(jié)點上，猶豫不決。
冬儲的意義逐漸消失
化肥冬儲，是一種解決化肥供應(yīng)問題的有效手段。往年冬儲，經(jīng)銷商會本著淡儲旺銷的基本思路，于用肥淡季儲備低價貨源，等旺季漲價后即時銷售，獲取最大利潤。近年來，隨著市場競爭的加劇，以及原料市場價格的無序變化，這一規(guī)律逐漸被打破，甚至出現(xiàn)了旺季跌價的意外情況。曾經(jīng)有過此類經(jīng)驗的經(jīng)銷商不再相信經(jīng)驗，寧可冒著旺季集中拿貨，可能因生產(chǎn)不及時或交通不利造成斷貨的風(fēng)險，耽誤旺季銷售也不肯提前備貨。
經(jīng)銷商信心不足
隨著大型化肥生產(chǎn)企業(yè)對下游市場開發(fā)的精細(xì)程度日益增加，化肥經(jīng)銷商面臨的競爭態(tài)勢也更加嚴(yán)峻，經(jīng)營化肥的利潤率也比往年有所下滑。投入產(chǎn)出比的變化，以及經(jīng)營風(fēng)險的加大，讓不少經(jīng)銷商對化肥經(jīng)銷的信心有所減退。希望把資金和精力投入到更有市場前景或利潤更高的領(lǐng)域。
導(dǎo)致上游原料市場動蕩因素多樣
當(dāng)以銷帶產(chǎn)越來越多的成為眾多復(fù)肥企業(yè)營銷原則的時候，我們不能無視國內(nèi)以農(nóng)作物生長周期性需求對肥對上游原料價格的影響，但較之體量更為龐大的其他精細(xì)化工對尿素、一胺、二胺等穩(wěn)定的需求而言，農(nóng)資市場的變化也只不過是如微風(fēng)過水，只是驚起微瀾，隨著我國精細(xì)化工產(chǎn)能和品種的不斷發(fā)展和穩(wěn)定，上游共有原料的價格越來越取決于原料本身的市場狀況，從這個角度來講，當(dāng)復(fù)肥經(jīng)銷商的采購逐步走入理性后，復(fù)肥采購的淡旺季界限逐漸模糊也已經(jīng)成為一種必然。
復(fù)肥附加價值顯現(xiàn)，淡化上游原料價格變化
近年來，新型肥料的發(fā)展已經(jīng)成為磷復(fù)肥發(fā)展的新趨勢，以控釋肥、水溶肥、有機肥料為代表的新型肥料已經(jīng)展現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢頭，以控釋肥為例，其除了傳統(tǒng)加工工藝成本以外，控釋技術(shù)的運用，也將復(fù)合肥生產(chǎn)成本指向了其附加的科技價值，加之企業(yè)的對原材料的合理采購，弱化并緩沖了上游原材料市場對肥料市場價格的影響，隨著廠家產(chǎn)能、運力的不斷增長以及農(nóng)民對新型肥料的認(rèn)知度及使用率的提高，市場的需求必然趨于平穩(wěn)，而冬儲的意義也必將脫離投機的色彩，而作為一種正常的市場備貨手段而存在。
啟動冬儲市場的途徑：企業(yè)誠信是開啟市場之門的金鑰匙
雖然下游市場對生產(chǎn)企業(yè)的承諾產(chǎn)生懷疑，但是，隨著時間的推移，禁得起考驗的企業(yè)會在一輪一輪的信譽洗禮過后，最終贏得市場的信任，正所謂“日久見人心”，在經(jīng)歷風(fēng)雨之后，再凝結(jié)而成的同甘共苦之誼才是歷久彌新的。有了這樣的誠懇，再加上一些耐心，下游市場大門閉得再緊，總會或早或晚地開啟。
經(jīng)營體制改革重拾市場信心
化肥作為“糧食的糧食”，在國內(nèi)已達(dá)成共識，其剛性的需求體現(xiàn)在每年穩(wěn)定的市場需求量上。同時，國際化肥需求量的穩(wěn)步上升，以及價格的提升，也正在說明化肥市場的強大生命力。只要有需求，就存在有生命力的市場。生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商如果能夠通過成立合資企業(yè)、合股經(jīng)營等方式，改變目前的松散聯(lián)盟關(guān)系，讓經(jīng)銷商更有安全感，同時，減輕投機心理，在保障市場供應(yīng)和長久維持市場占有率方面皆可受益。
企業(yè)應(yīng)倡導(dǎo)良性的冬儲思路
當(dāng)肥料市場的供需逐步趨于理性后，作為廠家，我們更應(yīng)該倡導(dǎo)的是脫離以價格為核心的投機心理引導(dǎo)，直到今天經(jīng)常聽到有人問，如今的市場價格是否可以拿貨?我們并不否認(rèn)肥料價格存在漲落，但我們更應(yīng)該倡導(dǎo)的是以市場需求為本和經(jīng)銷商對來年市場前景預(yù)期和規(guī)劃下的合理備貨。
行業(yè)協(xié)會的作用不可忽視
從業(yè)內(nèi)對西安磷復(fù)肥會的期待，不難看出，行業(yè)協(xié)會在整個行業(yè)中的地位還是舉足輕重的，通過協(xié)會的力量，平衡資源，公開信息，讓從業(yè)者的心態(tài)從單打獨斗轉(zhuǎn)變成有序競爭，對于國內(nèi)整個市場的開發(fā)和保護(hù)而言，都會起到良好作用。
化肥市場信心的缺失不是一朝一夕形成的，要重拾經(jīng)營激情也需要一個過程。在這個過程中，或許需要我們停下來多想一想，隨著市場的變化，我們的產(chǎn)品和營銷模式該如何改進(jìn)?也或許有一天冬儲不需要激情，激情只來自與對市場征服后的自我價值實現(xiàn)，這個問題可能沒有確切的結(jié)論，這個答案需要我們以企業(yè)家的精神投入到實踐中摸索、總結(jié)、分享。
這樣看來，盡管今年的冬儲市場靜悄悄，也許，安靜中，正在醞釀的是肥市春天的希望。
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