2011年歲末，各行各業(yè)都在總結過去一年的方方面面�；鶎愚r資經(jīng)銷商是實實在在的草根階層，他們的一盤小生意也是五味雜陳，變化難料。農資行業(yè)的快速發(fā)展導致行業(yè)內競爭加劇，經(jīng)銷商處于廠家和終端零售商之間，上擠下壓的生存環(huán)境越發(fā)惡劣。上游將渠道下沉，推廣直銷，直接控制終端市場的廠家增多。下游種植大戶、專業(yè)合作社相繼出現(xiàn)，農資超市、農資大賣場更是發(fā)展迅速。市場秩序混亂、產(chǎn)品同質化、價格透明化、下游賒賬難以控制，上游支持力度降低，逐步要求現(xiàn)款現(xiàn)付，越來越多的問題困擾著現(xiàn)在的農資經(jīng)銷商。在《農資導報》第四期全國農資經(jīng)銷商高級培訓班論壇上，來自基層的農資經(jīng)銷商就帶來了各地的農資經(jīng)營新變化。
利潤從哪兒來
當前中國農資行業(yè)進入快速發(fā)展階段，農民對肥料的要求從傳統(tǒng)的保產(chǎn)上升到既要增產(chǎn)增收，又能省時省工，各種新型肥料也因此應需而生。
山東的經(jīng)銷商王金濤 “我認為推廣新型肥料，不光保證農作物產(chǎn)量，也能提高我們經(jīng)銷商的利潤額。我們都在盯著氮、磷、鉀的賺錢賠錢，大家看到了市場波動，但是沒有看到?jīng)]波動的肥料——有機肥和生物肥。比如復合肥每噸2500元的進價，只買2450元。表面看賠了，但同時也向老客戶推銷出有機肥、生物肥，每噸卻能賺幾百元。
廊坊綠園總經(jīng)理楊春華 經(jīng)銷商應該根據(jù)自身情況，選擇差異化定價、差異化推廣。比如復合肥是我所經(jīng)營產(chǎn)品的利潤點，我會選擇尿素等產(chǎn)品作為陪襯。另外選擇差異化也要根據(jù)當?shù)氐淖魑锴闆r，比如現(xiàn)在的水溶肥是方向，但也是高品位肥料，含量在50%以上，推廣對象就要選擇優(yōu)質客戶。
產(chǎn)品賣給誰
目前的農資行業(yè)已經(jīng)進入買方市場時代，產(chǎn)品供應遠大于需求。在這種情況下，企業(yè)都寄望于有能力的經(jīng)銷商能夠把產(chǎn)品銷售出去。經(jīng)銷商則要關注農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展動向，隨時根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的需要，調整自己的生意。
新惠農公司網(wǎng)路發(fā)展部總經(jīng)理甘良濤 經(jīng)銷商的價值有兩方面，一是主要體現(xiàn)在有相當?shù)馁Y金實力，能夠定期拿貨，并穩(wěn)定地把產(chǎn)品銷售出去。另一方面經(jīng)銷商也要有眼光，要能在關注到農業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展動向，目前全國有45萬的專業(yè)合作社，在國家十二五規(guī)劃中，中國45%以上的農民都將要加入合作社，各種項目和補貼也將逐步落實。經(jīng)銷商要隨時調整著眼點。
山西經(jīng)銷商韓長青 經(jīng)銷商如果能夠關注到農業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈，并從中找到合適的環(huán)節(jié)切入自己的生意，就可以在以后的競爭中生存和發(fā)展。從發(fā)展的角度來看，希望經(jīng)銷商能夠將眼光放長遠，關注未來行業(yè)的發(fā)展趨勢。比如近年來種植大戶和合作社的興起。
自己生產(chǎn)嗎
經(jīng)銷商該不該轉型做生產(chǎn)是有一定實力經(jīng)銷商一直在思考和實踐的問題。
河北報農公司總經(jīng)理袁春普 生產(chǎn)企業(yè)當前主要的困惑是成本在增加。我們企業(yè)沒有一點原材料優(yōu)勢，今年到現(xiàn)在一銨和鉀肥都還未采購，就是怕價格不穩(wěn)。對于沒有資源的生產(chǎn)企業(yè)來說，高價是由于成本上漲帶來的，并不是利潤增加了。但市場對此并不認同，這也是沒有原料優(yōu)勢的小型生產(chǎn)企業(yè)造假偷含量的原因所在。
山東麒麟公司營銷總監(jiān)王一群 一些大經(jīng)銷商的銷售額遠遠超過生產(chǎn)型小企業(yè)的幾倍，只要設定好目標，做好各類產(chǎn)品在相關區(qū)域的劃分，提升管理模式，培養(yǎng)員工，發(fā)展壯大團隊，將原有夫妻店轉型為公司化運營。當形成了一個經(jīng)銷貿易公司，在當?shù)厥袌稣加新蔬_到25%~30%，那影響力和利潤額將遠高于小型生產(chǎn)企業(yè)。這是目前經(jīng)銷商最快的發(fā)展方式。
武漢陳黎明 術業(yè)有專攻，做任何事要揚長避短。經(jīng)銷商做好銷售，也能保證有合理穩(wěn)定的利潤空間。
網(wǎng)絡建到哪
目前廠家和各種流通環(huán)節(jié)都越來越關注終端市場，希望把銷售網(wǎng)絡做到村里。
廊坊綠園楊春華 網(wǎng)絡下沉不僅是形式下沉，而是要做好客戶資料和當?shù)刈魑镄畔⒌氖占ぷ鳌Ｒ粋�年銷幾百噸肥的終端經(jīng)銷商，要對自己周邊有多少農戶、產(chǎn)品輻射幾個村、每個村有多少畝土地、都種什么作物，都有完整的資料。只有這樣，每個終端商每年的生意量也就可以估算了。
還有經(jīng)銷商也表示，很多地方的基層網(wǎng)絡是臨時性的，有時干、有時斷，這樣的生意網(wǎng)其實是沒有什么實用價值的。網(wǎng)絡應該有一定的穩(wěn)定性，而穩(wěn)定性來自于合理的銷售額和利潤。基層網(wǎng)絡的建設以前是拍腦袋工程，以后應該是建立在數(shù)據(jù)基礎上的科學估算。這樣建成的網(wǎng)絡，才是扎實有效的。
