編者按在戰(zhàn)場(chǎng)上，誰占領(lǐng)了有利地形，誰搶占了制高點(diǎn)，誰就取得了戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的主動(dòng)權(quán)。正如古人所說：“天時(shí)不如地利。”面對(duì)當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，農(nóng)資經(jīng)銷商在傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷和推廣方法上或多或少已不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的變化，必須積極面對(duì)，大膽創(chuàng)新，隨著市場(chǎng)的變化而變化，努力搶占農(nóng)資經(jīng)營的制高點(diǎn)，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。那么，什么是農(nóng)資經(jīng)營的制高點(diǎn)，怎樣去搶占這個(gè)制高點(diǎn)？作者通過對(duì)當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)進(jìn)行大量調(diào)研后，寫成了《搶占好的企業(yè)資源》《搶占終端客戶》《搶占技術(shù)服務(wù)平臺(tái)》三篇文章，提出了自己的觀點(diǎn)和看法，很有見地。本版《生意經(jīng)》欄目將連續(xù)刊出這幾篇文章，僅供農(nóng)資經(jīng)銷商朋友們參考。
　　好的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，作為經(jīng)銷商的上游源泉，是一筆寶貴的資源，他能源源不斷地向你提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提供政策支持、資金支持和營銷策略支持，能使經(jīng)銷商提高信譽(yù)度和美譽(yù)度。
　　在當(dāng)前，農(nóng)藥、化肥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌集中度不高的情況下，農(nóng)資經(jīng)銷商選擇廠家是一個(gè)慎重問題。就如同在戰(zhàn)場(chǎng)上，哪里有有利地形，哪里就是制高點(diǎn)，一定要經(jīng)過慎重偵察。選擇廠家一定要看他有沒有實(shí)力，有沒有過硬的產(chǎn)品，他的產(chǎn)品有沒有賣點(diǎn)，廠家信譽(yù)度怎么樣，要做全面的、全方位的考察。與自己合作多年的廠家，如果產(chǎn)品質(zhì)量過硬，信譽(yù)度高，就要珍惜這些友誼，增加合作力度，搶占這些企業(yè)作為自己的資源。
　　1.用足用好企業(yè)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策。如：冬季儲(chǔ)備進(jìn)貨，廠家負(fù)責(zé)支付銀行利息，年前進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，廠家負(fù)責(zé)召開終端經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)和產(chǎn)品推廣會(huì)，示范田建設(shè)，試驗(yàn)品發(fā)放。以此提升經(jīng)銷商影響力和提高產(chǎn)品的銷量。
　　2.用好企業(yè)的推廣員。企業(yè)推廣員能更好地解讀自己的產(chǎn)品，讓他深入基層，傳遞真實(shí)的市場(chǎng)信息，有“外來和尚會(huì)念經(jīng)”之惑，以此提高經(jīng)銷商的影響力。
　　3.利用好企業(yè)的資金支持。與之合作多年的老廠家相互了解后，在付款比例上都會(huì)給予照顧的。如：有一家農(nóng)資經(jīng)銷商，信譽(yù)高，廠家答應(yīng)月初進(jìn)貨，月底結(jié)算付款的優(yōu)惠政策，只要產(chǎn)品對(duì)路，一般月初發(fā)貨，月底就差不多賣完了。這就是在資金上給了你一個(gè)很大的支持，你可免交貸款利息，可以使利潤(rùn)更大化。當(dāng)然，這里便有一個(gè)誠信度問題，說到什么時(shí)候付款，一定按約定時(shí)間辦，哪怕資金再困難，臨時(shí)轉(zhuǎn)借一下，也一定不能失信。如果失信，廠家就不會(huì)再給你這項(xiàng)優(yōu)惠政策了，吃虧的是你自己。
　　4.選擇廠家不要太多，要給廠家上“量”。只要你選擇的廠家產(chǎn)品在你這個(gè)區(qū)域?qū)β�，就不要再選別的廠家，一般五、六個(gè)廠家就可以了。廠家選得太多，結(jié)果誰的產(chǎn)品也不上“量”，你想讓廠家給點(diǎn)什么優(yōu)惠，你沒賣什么產(chǎn)品，你也無法開口，就是開口了，業(yè)務(wù)員不當(dāng)家，老總也是不會(huì)同意的。有的經(jīng)銷商不注意選擇廠家，搞了幾十個(gè)廠家，年底這個(gè)剩點(diǎn)貨，那個(gè)剩點(diǎn)貨，廠家不愿意退，自己認(rèn)為不值得退，集中起來，剩貨不少。結(jié)果辛苦了一年，覺得該賺錢，結(jié)果賺了一堆爛貨。下年是陳貨了，只好降價(jià)處理，否則下一年就過期了，一文不值了。

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