河北省農業(yè)生產資料有限公司常務副總經(jīng)理 任 海
嘉賓觀點：
目前農資流通行業(yè)正處于一個深刻的變化期，市場環(huán)境發(fā)生變化，產能過剩、部分地區(qū)假冒偽劣化肥橫行、土地流轉速度加快、農業(yè)專業(yè)合作社興起等等，整個行業(yè)也隨之出現(xiàn)了顯而易見的變化，整合速度加快、新型品牌快速成長等等。“變化”應該成為農資行業(yè)近期的關鍵詞，對市場和行業(yè)有清醒而又深層次的了解，隨時根據(jù)市場情況調整自己的經(jīng)營策略，才能保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
從生產到流通
市場各環(huán)節(jié)發(fā)生變化
市場整體大環(huán)境的變化是整個行業(yè)有目共睹的，這些變化主要集中在五個方面：
其一，行業(yè)產能過剩，市面上化肥品種繁多。以河北省為例，13家尿素企業(yè)的產能已由去年夏季的300萬噸上升至420萬噸，廠家5月開工率由去年同期的75%已提升至81%，產能過剩已成定局，而諸多企業(yè)仍在擴充產能。如果出現(xiàn)內需不足、出口不暢的情況，一些生產企業(yè)勢必會被淘汰出局。
其二，銷售渠道過度多元。行業(yè)競爭加劇就意味著銷售競爭加劇，而現(xiàn)在市場、特別是終端市場的渠道過度多元，一些廠家管理混亂，同一家企業(yè)基層經(jīng)銷商“打架”的情況屢見不鮮，不僅毀壞了本品牌的形象，也打擊了農民對整個農資行業(yè)的信心。
其三產品質量良莠不齊，個別地區(qū)假冒偽劣橫行。今年4月，江西吉安市安�？h、吉水縣等地，曝出農民使用的化肥含有毒物質，導致數(shù)千畝水稻秧苗枯萎，上千戶農民受損的事件；5月，青海和黑龍江警方聯(lián)手破獲制售假化肥案件；5月，河北省破獲一起化肥制假、販假案。每年銷售旺季，總會出現(xiàn)這樣的事件，一些地方市場監(jiān)管部門執(zhí)法不嚴，出事后一“罰”了之。管理農資市場，最主要的是事前監(jiān)督和事中監(jiān)管，杜絕假冒偽劣化肥事件發(fā)生。
其四，近年來天氣異常。例如今年的東北春澇、中西部相對干旱等都影響了農業(yè)播種，對化肥銷售產生不利影響；國家相關政策的變化同樣對農資市場產生影響，例如去年12月出臺的關稅政策和今年2月出臺的鐵路貨運價格上漲。
其五，農資消費群體發(fā)生改變，由傳統(tǒng)農民向種植大戶和專業(yè)合作社轉變。近兩年，農村土地流轉加快，特別是今年的中央一號文件出臺，出現(xiàn)越來越多的土地流轉大戶和生產合作社，開展規(guī)模種植。目前河北省有8萬多個生產合作社，全省土地流轉面積已達耕地總面積的20%。規(guī)模較大的家庭農場、種田大戶不再注重價格，更注重肥效與質量，從而促使化肥品種更新?lián)Q代加快。
行業(yè)淘汰速度加快
河北農資“以變應變”
隨著市場環(huán)境的變化，整個農資行業(yè)也在發(fā)生改變，首先是整合和淘汰加速；其次，一些新品牌后來者居上，發(fā)展速度很快；再次，粗放經(jīng)營已逐漸被現(xiàn)代經(jīng)營模式取代，坐商變行商，企業(yè)也由經(jīng)營型向生產服務型轉變，由賣產品逐漸轉向賣服務。一些不適應社會發(fā)展要求的企業(yè)勢必被淘汰。
雖然前些年的業(yè)績亮眼，但是在新的市場形勢下，河北農資同樣會做出改變，開拓創(chuàng)新，以創(chuàng)新經(jīng)營謀發(fā)展為主線，不斷優(yōu)化經(jīng)營結構，努力提升河北農資經(jīng)營品牌的知名度和美譽度；加快企業(yè)由經(jīng)營型向生產服務型轉變，積極開展配方施肥、送服務到農家，使農民享受更多的優(yōu)惠和服務，以加強經(jīng)營品牌服務取勝，以此作為振興農資事業(yè)之本�！疤嵘龖n患意識、抓創(chuàng)新、變模式、優(yōu)結構、重服務、提品牌”是未來幾年河北農資轉型的關鍵詞。
在經(jīng)營理念上，河北農資將產業(yè)適度多元化，這種多元化盡量和主業(yè)掛鉤，延伸上下產業(yè)鏈，這樣既找到了新的利潤增長點，又規(guī)避了行業(yè)風險。河北農資現(xiàn)有的營銷框架是從1998年之后逐漸形成的，目前有18家分公司和無數(shù)的基層經(jīng)銷商。營銷模式方面的創(chuàng)新將圍繞著經(jīng)營大戶、對接種植大戶、建設網(wǎng)絡終端店三方面進行，準備建立5000家加盟店、直營店和專賣店，只經(jīng)營河北農資一家的商品，和基層種田大戶以及合作社對接，建立長期合作互利雙贏的關系，開展直供服務。這種模式既提高了終端門店的品牌忠誠度，同時也提升了河北農資的形象、節(jié)省了人力。下半年，河北農資還準備成立專門的農化服務中心，為農戶提供更專業(yè)的服務。此外，河北農資還推廣了一項很貼心、便捷的服務，和河北銀行合作，在基層門店中加裝類似于POS機一樣的設備，農戶可以直接提現(xiàn)、繳費、買票等等，所產生的手續(xù)費由基層門店自己承擔，不將成本均攤在農民頭上。
