| 現(xiàn)在很多農(nóng)資企業(yè)對(duì)出門(mén)在外的業(yè)務(wù)員一直是絞盡腦汁，這里怕業(yè)務(wù)人員太抱成團(tuán)、搞區(qū)域本位主義，那里怕業(yè)務(wù)員獨(dú)占企業(yè)客戶資源，于是有的企業(yè)不斷地在搞“換人游戲”，即不讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員總是呆在一個(gè)市場(chǎng)，而是經(jīng)常輪換。但是，對(duì)于在外的業(yè)務(wù)員的管理，還有一個(gè)問(wèn)題困擾著很多企業(yè)：為何我們的業(yè)務(wù)員，身在曹營(yíng)心在漢，原本三天辦完的事現(xiàn)在要五天，不是因?yàn)槟芰?wèn)題，而是因?yàn)橥瑫r(shí)在兼職銷(xiāo)售其他農(nóng)資企業(yè)的產(chǎn)品，這等于是在浪費(fèi)企業(yè)資源，更糟的是：拿自家的薪水，銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品，甚至連競(jìng)品都不放過(guò)。
我們農(nóng)資企業(yè)的業(yè)務(wù)員出現(xiàn)這種情況的原因到底是什么，企業(yè)又應(yīng)該怎樣去降低業(yè)務(wù)員身兼數(shù)職的比例呢？這些都是值得企業(yè)高層們好好思索的！
業(yè)務(wù)員為何會(huì)“紅杏出墻”？
我們農(nóng)資企業(yè)的業(yè)務(wù)員為何會(huì)在市場(chǎng)上利用企業(yè)的資源來(lái)銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品，甚至連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也不放過(guò)呢？原因很明確，大概有以下幾點(diǎn)：
一、企業(yè)產(chǎn)品品種不能滿足經(jīng)銷(xiāo)商的需求。如果經(jīng)銷(xiāo)商想銷(xiāo)售同類(lèi)各個(gè)層次產(chǎn)品的時(shí)候，而企業(yè)暫時(shí)又沒(méi)有，業(yè)務(wù)員就會(huì)動(dòng)腦筋了。
農(nóng)資企業(yè)業(yè)務(wù)員由于長(zhǎng)期在某個(gè)區(qū)域，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)行情還是比較了解的，跟自己轄區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商/批發(fā)商/零售商都是比較了解和熟悉的。假如他的企業(yè)產(chǎn)品品種不多，而經(jīng)銷(xiāo)商要的品種較多時(shí)，業(yè)務(wù)員不想錯(cuò)失這樣一個(gè)賺錢(qián)的大好機(jī)會(huì)，就會(huì)通過(guò)兼職來(lái)彌補(bǔ)這一缺陷了。有個(gè)農(nóng)資連鎖加盟經(jīng)營(yíng)企業(yè)派下的巡視員調(diào)查市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，在加盟店中，竟然在出售不屬于企業(yè)的貨，而且還是從自家業(yè)務(wù)員那里進(jìn)的貨！實(shí)際上，這反而變成了業(yè)務(wù)員和加盟商之間的聯(lián)盟，一起在填補(bǔ)產(chǎn)品線的空白，滿足市場(chǎng)的需求。否則業(yè)務(wù)員和加盟商不僅覺(jué)得收入受影響，還會(huì)覺(jué)得虧待了自己的市場(chǎng)感覺(jué)和市場(chǎng)知識(shí)。
一匹馬要拉兩輛車(chē)，業(yè)務(wù)員又非三頭六臂，肯定沒(méi)有足夠的時(shí)間保證自己企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，原本只要三天辦好的事，可能就拖了五天。很顯然，業(yè)務(wù)員找了兼職。
二、業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售與公司產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品。即使經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始并沒(méi)想到要從業(yè)務(wù)人員這里得到其他種類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)，但由于業(yè)務(wù)員和自己轄區(qū)的客戶交情較好，都成了“哥們”了，這樣做起互補(bǔ)產(chǎn)品也比較容易。
對(duì)于生產(chǎn)競(jìng)品的廠家來(lái)說(shuō)，他們也在千方百計(jì)地尋找著這些業(yè)務(wù)員。他們?cè)谡惺招聵I(yè)務(wù)員的時(shí)候也會(huì)特別提醒人力資源部的人：在與前來(lái)應(yīng)聘的業(yè)務(wù)員進(jìn)行初期電話聯(lián)系時(shí)，千萬(wàn)要講明不會(huì)泄漏應(yīng)聘者信息，為兼職業(yè)務(wù)員打上“強(qiáng)心針”。
三、業(yè)務(wù)員提成未能達(dá)到預(yù)期收入。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員腳踩兩只船不是他們的心血來(lái)潮，這里經(jīng)常會(huì)有一些個(gè)人原因摻雜在內(nèi)。多數(shù)情況是，公司雇傭的業(yè)務(wù)員處于其家庭生命周期的不同階段，對(duì)金錢(qián)的需要各有不同。如業(yè)務(wù)員感覺(jué)家庭負(fù)擔(dān)較重的話，他就可能“拼命”賺錢(qián)，而如果企業(yè)業(yè)務(wù)沒(méi)有讓他感覺(jué)到有滿足感或沒(méi)有給他更高的發(fā)展機(jī)會(huì)的話，他立即會(huì)選擇第二職業(yè)來(lái)彌補(bǔ)自己收入的不足。
四、業(yè)務(wù)員職業(yè)道德不行，銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。上述是以“善”的眼光看人，而有些業(yè)務(wù)員則認(rèn)為自己辛辛苦苦開(kāi)發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)，市場(chǎng)和客戶都是自己帶給企業(yè)的，客戶資源從頭到腳都是自己的，即使不在現(xiàn)在的企業(yè)干了，客戶還是自己的資本。甚至經(jīng)銷(xiāo)商也常對(duì)他說(shuō)“只認(rèn)你，別的都不認(rèn)”，這種心理就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的私心膨脹。
此時(shí)，業(yè)務(wù)員根本不會(huì)考慮：市場(chǎng)雖然是自己開(kāi)發(fā)的，但如果缺少了企業(yè)的資源，他很可能也不會(huì)成功。他認(rèn)為有充足的理由去做自己的事，來(lái)獲取更多的利潤(rùn)，時(shí)時(shí)準(zhǔn)備帶著自己的客戶一起跳槽，為自己留了一條深覺(jué)可靠的后路。
五、許多農(nóng)資企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的考核制度不科學(xué)，只重結(jié)果不重過(guò)程。例如，業(yè)務(wù)員填寫(xiě)的訪問(wèn)報(bào)告，有些銷(xiāo)售經(jīng)理可能根本沒(méi)有花時(shí)間來(lái)仔細(xì)閱讀，最終導(dǎo)致我們的業(yè)務(wù)員在一天之內(nèi)可以填寫(xiě)很多銷(xiāo)售訪問(wèn)報(bào)告。業(yè)務(wù)員都遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)，銷(xiāo)售經(jīng)理也不能每周進(jìn)行銷(xiāo)售總結(jié)。導(dǎo)致公司根本無(wú)法知道業(yè)務(wù)人員的所作所為。
六、農(nóng)資企業(yè)不注重對(duì)自己的業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)沒(méi)有忠誠(chéng)感。事實(shí)上，大多數(shù)中小農(nóng)資企業(yè)對(duì)其與業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系，也都缺乏足夠的重視，特別是對(duì)大多數(shù)人員的生活、工作、住房及家眷等問(wèn)題上，更是關(guān)心不足，缺少溝通。如果我們的企業(yè)后勤工作能夠幫常年出差在外的業(yè)務(wù)員做一些服務(wù)，比如換煤氣罐、護(hù)送家人看病、把企業(yè)發(fā)放的福利送到業(yè)務(wù)員家里而不是讓他的家人來(lái)取……這些小舉措或許比每年多發(fā)幾千塊錢(qián)更能得到業(yè)務(wù)員的心。對(duì)于中小企業(yè)，他們沒(méi)有實(shí)力去做更多的投入，但這些看上去婆婆媽媽的事情做起來(lái)并不困難，因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)員的數(shù)量是很有限的�！�
業(yè)務(wù)員并不是生活在企業(yè)一個(gè)環(huán)境中，他還擁有家庭和其他生活環(huán)境。如果他最親近的生活環(huán)境沒(méi)有得到足夠的重視，那業(yè)務(wù)員一般就難以真正融入企業(yè)的發(fā)展之中，對(duì)企業(yè)的價(jià)值觀也會(huì)普遍缺乏認(rèn)同感。這些問(wèn)題是真正形成對(duì)業(yè)務(wù)員管理的障礙，最終業(yè)務(wù)人員也難以形成對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。
當(dāng)然，上述的只是一些造成業(yè)務(wù)員“紅杏出墻”的典型原因。從我們看到，在保持業(yè)務(wù)員水平一定的前提下，多數(shù)兼職原因來(lái)自農(nóng)資企業(yè)自身。很多做市場(chǎng)的人都知道，老板們往往覺(jué)得自己的產(chǎn)品是個(gè)完美無(wú)缺的金娃娃，不可能打不開(kāi)市場(chǎng)，因此導(dǎo)致企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)定得太高，業(yè)務(wù)員沒(méi)法完成，因此也就只能領(lǐng)到基本工資。盡管很多人都知道業(yè)務(wù)員是企業(yè)中薪水最高的一群人，但他們并不知道銷(xiāo)售人員完不成任務(wù)時(shí)的慘狀，后者甚至自己的請(qǐng)客費(fèi)用都沒(méi)得報(bào)，最后只能靠銷(xiāo)售其他公司產(chǎn)品來(lái)維持收入�？偟膩�(lái)說(shuō)，事情總有兩面性，業(yè)務(wù)員的“紅杏出墻”當(dāng)然有道德原因，但很多時(shí)候他們也是企業(yè)逼出來(lái)的！
如何保證業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度？
如果僅僅從銷(xiāo)售管理這邊看，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)摸索出很多方法來(lái)防止業(yè)務(wù)員的“兩面性”，但有兩個(gè)原則要注意：
一是不要只重制度不重感情，這是坐在辦公室里設(shè)計(jì)管理制度的人的常見(jiàn)��；也不要只重感情不重制度，這是一線經(jīng)理的常見(jiàn)病。關(guān)鍵要上下一致，雙管齊下。
二是不要好高騖遠(yuǎn)，一上來(lái)就想著要“提高”業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度。對(duì)待業(yè)務(wù)員，不妨先看看管理方有什么已有的措施沒(méi)有執(zhí)行好，然后努力去“保證”忠誠(chéng)度不再流失。這樣做可能比采取新措施更為省力，也更能減少動(dòng)蕩。
一、不斷完善制度
沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓，銷(xiāo)售管理制度作為銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的最核心的內(nèi)容之一，不但為銷(xiāo)售隊(duì)伍這個(gè)層面所關(guān)注，而且整個(gè)企業(yè)也同樣注意。銷(xiāo)售管理制度主要涉及日常管理制度和績(jī)效考核制度。
日常管理制度建立之初，許多農(nóng)資企業(yè)沒(méi)有根據(jù)企業(yè)所面對(duì)的實(shí)際情況制定具體的制度，而是照搬書(shū)上現(xiàn)成的東西，條條框框，指標(biāo)數(shù)以十計(jì)，如客戶拜訪量、時(shí)間控制情況，等等，林林總總，結(jié)果是業(yè)務(wù)員下去以后，上午走一走，中午吃頓飯，下午躲在外面編報(bào)表，月底季度考核的時(shí)候，由于表格量非常大，大家更是拿著筆和計(jì)算器揮汗如雨。如此出籠的表格，其準(zhǔn)確性和真實(shí)性又怎能讓人放心？一來(lái)二去，這些東西便成了擺設(shè)，成了過(guò)場(chǎng)，流于形式化，而一有意見(jiàn)了，又朝令夕改。
因此一開(kāi)始，我們農(nóng)資企業(yè)就應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一些真正便于公司對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理的日常管理制度，如每天上班之前向銷(xiāo)售經(jīng)理或公司總部報(bào)道，且只能用當(dāng)?shù)氐墓潭娫�，并做登記，以好判別，這對(duì)業(yè)務(wù)員的日后的報(bào)表跟蹤也很有作用；出差費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)發(fā)票上，需寫(xiě)明是什么時(shí)間、從哪里到哪里的費(fèi)用，這樣就可判別業(yè)務(wù)員的話是否真實(shí)。這樣就避免了業(yè)務(wù)人員一天填很多訪問(wèn)報(bào)告的問(wèn)題，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常活動(dòng)也非常了解，控制了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。
我們的績(jī)效考核制度也不能只重結(jié)果，也還要看過(guò)程，使業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售都是“陽(yáng)光下的銷(xiāo)售”。其實(shí)，企業(yè)實(shí)行績(jī)效考核有兩個(gè)目的，第一個(gè)就是對(duì)表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行提升，其二，便是銷(xiāo)售提成。我們農(nóng)資企業(yè)采用的大多數(shù)業(yè)務(wù)員考核制度都是銷(xiāo)售提成的。當(dāng)然真正應(yīng)該做到的是：使企業(yè)的銷(xiāo)售人員是企業(yè)收入最多的一個(gè)群體。只要業(yè)務(wù)人員符合公司政策，其銷(xiāo)售提成就應(yīng)該不封頂，這也是對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的一種肯定。這樣激勵(lì)業(yè)務(wù)人員心無(wú)旁騖地追求自己業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，沒(méi)有時(shí)間、精力和動(dòng)機(jī)去銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品。
同時(shí)，銷(xiāo)售量反映的業(yè)績(jī)也作為提升的依據(jù)，而且僅以此作為依據(jù)。但事實(shí)上，業(yè)務(wù)員的提升不光靠業(yè)績(jī)，還是看這個(gè)業(yè)務(wù)人員是否適合做管理者，必須用另外的方案來(lái)考察。否則企業(yè)就會(huì)“多了一個(gè)不合格的管理者，少了一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。企業(yè)要多聽(tīng)從一線人員的意見(jiàn)，不斷的調(diào)整尋找一種科學(xué)、合理又能調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性的考核方法。
二、用“人情”培養(yǎng)業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度
企業(yè)制度往往是無(wú)情的，但我們的執(zhí)行者應(yīng)該有情，這樣才能與常年奔波在外的業(yè)務(wù)員有一種“主人翁”的感覺(jué)，不是老是懷有“打工仔”的潛意識(shí)�！盁o(wú)情的管理，有情的領(lǐng)導(dǎo)”，這是我們農(nóng)資企業(yè)管理的原則。
在促進(jìn)業(yè)務(wù)員發(fā)展的過(guò)程中，當(dāng)然包括針對(duì)企業(yè)的發(fā)展，制定出相匹配的員工培訓(xùn)計(jì)劃，同時(shí)結(jié)合業(yè)務(wù)員的具體需求進(jìn)行培訓(xùn)。但要注意，這種培訓(xùn)不應(yīng)該是死板而程式化的。最好的培訓(xùn)是那種一對(duì)一、面對(duì)面的培訓(xùn)，這種培訓(xùn)的最佳執(zhí)行者就是一線銷(xiāo)售經(jīng)理，而這種培訓(xùn)之所以對(duì)業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度有莫大的幫助，正在于它把技術(shù)輔導(dǎo)和情感交流結(jié)合在了一起。銷(xiāo)售經(jīng)理在輕松的氛圍中與業(yè)務(wù)員談天說(shuō)地，正好把培訓(xùn)和個(gè)人生涯規(guī)劃結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)個(gè)人和公司共同成長(zhǎng)。
多數(shù)以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的農(nóng)資企業(yè)，在人員激勵(lì)方面多數(shù)采取銷(xiāo)售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)制度、建立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)以及一系列的利益驅(qū)動(dòng)型的激勵(lì)政策。這樣的激勵(lì)手段往往都顯得親情不足。因此，企業(yè)的管理者應(yīng)在“人情”上下重工夫，不斷培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。這樣，對(duì)于業(yè)務(wù)員的“紅杏出墻”還是可以有效的控制的。
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