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　　“單打獨(dú)斗”難成氣候

　　“我們選擇經(jīng)銷商的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，就是企業(yè)的性質(zhì)。如今，這些‘夫妻店’已經(jīng)不再是我們的首選�！币晃换�肥生產(chǎn)企業(yè)的銷售老總?cè)缡钦f。

　　在創(chuàng)業(yè)的初期，從系統(tǒng)內(nèi)走出的“個(gè)體戶”，個(gè)個(gè)如魚得水。只要能夠取得一個(gè)復(fù)合肥品牌的縣市級代理權(quán)，他們就可以在自己的區(qū)域內(nèi)大顯身手。只要倉庫里有貨，就不愁銷不出去�！皠傞_始自己做的時(shí)候，因?yàn)槭掷镎莆罩鴧^(qū)域市場的人脈資源，只要有化肥，直接向下發(fā)貨就可以了，那時(shí)候，做化肥生意就象往缸子里倒水一樣容易�！痹诓稍L中，山東濟(jì)南市的一位經(jīng)銷商仍然念念不忘昔日的美好時(shí)光：在不經(jīng)意間，就完成了自己的原始資本積累。

　　好景不長。隨著國內(nèi)復(fù)合肥品牌的逐漸增多，品牌代理權(quán)已經(jīng)不再是稀缺資源，越來越多的代理商開始蠶食第一批“個(gè)體戶”的市場份額。濟(jì)南的這位經(jīng)銷商又打了個(gè)生動(dòng)的比喻：“我們現(xiàn)在需要不斷清理水道，否則倒進(jìn)去的水很難流下去�！�

　　競爭的人越來越多，為了維護(hù)自己的市場份額所需要付出的成本也越來越高昂。濰坊市一位經(jīng)銷商慨嘆：手下的業(yè)務(wù)員越來越多，感覺自己的“官兒”象是越做越大，可是公司的業(yè)績卻一直做不上去�！艾F(xiàn)在維持市場的成本越來越大，開始的時(shí)候，我們夫妻兩個(gè)人就足夠了�，F(xiàn)在，不僅要賣化肥，而要搞農(nóng)化服務(wù)，單靠我們兩個(gè)人的精力根本不夠，陸續(xù)招聘了幾個(gè)業(yè)務(wù)員和專門做農(nóng)化服務(wù)的大學(xué)生，各項(xiàng)投入是越來越大，可是公司的市場份額下滑的趨勢卻難以改變�！�

　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，這批“夫妻店”雖然擁有了一定的資本，人員隊(duì)伍也有所改觀，但是他們市場份額不斷受到擠壓已經(jīng)是不爭的事實(shí)。一位農(nóng)資營銷專家分析，目前，“個(gè)體戶”的發(fā)展遇到了瓶頸。一方面是個(gè)人能力的局限性，一個(gè)公司只靠一個(gè)人決策，公司的發(fā)展肯定有局限性。另一個(gè)原因就是公司的員工并沒有把公司的事業(yè)真正當(dāng)成自己的事業(yè)，員工的積極性沒有充分調(diào)動(dòng)起來。歸根結(jié)底，還是企業(yè)的性質(zhì)決定了這些因素。

　　民營股份制：一支強(qiáng)大的力量

　　在市場經(jīng)濟(jì)體制下，與單純的“夫妻店”相比，股份制企業(yè)有著天然的優(yōu)勢。在縣市級農(nóng)資流通企業(yè)中，由民營資本構(gòu)成的股份制企業(yè)正在激烈的市場競爭中凸顯著自己的優(yōu)勢。公司的資本優(yōu)勢、科學(xué)的決策機(jī)制和員工的積極性，正在賦予股份制企業(yè)更多的活力和更大的發(fā)展空間。

　　河北邢臺威遠(yuǎn)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理王淑平認(rèn)為：“縣市級農(nóng)資流通企業(yè)的競爭，已經(jīng)從簡單的價(jià)格競爭層面，轉(zhuǎn)向了實(shí)力和服務(wù)創(chuàng)新的競爭�！痹谵r(nóng)資流通的區(qū)域市場上，資本實(shí)力和服務(wù)創(chuàng)新是企業(yè)占得龍頭地位的重要保障。從去年開始，山東省萊蕪市大豐農(nóng)資有限公司總經(jīng)理何峰就結(jié)束了“單飛”，把行業(yè)外的資金吸引到了自己的公司內(nèi)，組成了一個(gè)股份制公司，大大提升了公司的資本實(shí)力。同時(shí)，公司的三個(gè)大股東都有自己的人脈資源，這又進(jìn)一步提升了公司對區(qū)域市場的整合能力。公司還有幾個(gè)小股東，股份雖少，但是他們的責(zé)任感非常可貴，這調(diào)動(dòng)了他們的積極性，集思廣益的決策體制更科學(xué)。不到一年的時(shí)間，何峰深有感觸：過去的“單打獨(dú)斗”與現(xiàn)在的結(jié)盟，真是不可同日而語。

　　“一般來說，持‘大股’者多數(shù)是能人，他們不僅有較大的責(zé)任感，而且有更深遠(yuǎn)的謀略�！�大股’賦予他們更大的權(quán)力，這也是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的有力保證。股東之間的相互制約，也能在一定程度上阻止假冒偽劣產(chǎn)品進(jìn)入公司。況且股東各有所長，資本實(shí)力也較為雄厚，這一點(diǎn)，是那些‘單打獨(dú)斗’的個(gè)體戶所不能比的。廠家要開拓萊蕪市場，第一個(gè)想到的是我們，這一點(diǎn)非常重要。”何峰自信地說。

　　得益于股份制企業(yè)的張更臣也認(rèn)為，股份制將成為縣市級農(nóng)資流通的主要力量。

　　多種形式并存

　　小型股份制農(nóng)資流通企業(yè)，日益受到廠家的青睞。但是，小股份制農(nóng)資流通企業(yè)將成為縣市農(nóng)資經(jīng)銷商主流形式的看法，還是受到了一部分經(jīng)銷商的質(zhì)疑。

　　陜西渭南一位化肥經(jīng)銷商對股份制的看法并不樂觀。他認(rèn)為，雖然現(xiàn)在市場上化肥品牌多，農(nóng)資經(jīng)銷商也越來越多，但是他在區(qū)域市場內(nèi)的信譽(yù)和地位是當(dāng)?shù)仄渌��?jīng)銷商不能撼動(dòng)的�！拔以诋�(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場已經(jīng)經(jīng)營了將近20年，基層經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)都是我?guī)椭�他們一個(gè)一個(gè)建立起來的，雙方的合作關(guān)系非常穩(wěn)固，私人關(guān)系也很好，我不信來個(gè)股份制企業(yè)就能夠取代我的地位。”

　　對此，何峰認(rèn)為，渭南這位經(jīng)銷商之所以對股份制企業(yè)的主流地位抱有一定的看法，主要原因還是陜西市場競爭的激烈程度還不夠，資本的主導(dǎo)力量還不明顯。

　　除了這些“夫妻店”式的農(nóng)資經(jīng)銷商自身的變革外，部分傳統(tǒng)的供銷社農(nóng)資公司也通過改制，成為一股不可忽視的力量。一位資深的農(nóng)資流通專家認(rèn)為，供銷社系統(tǒng)的農(nóng)資公司改制后，盤活了大量資產(chǎn)，實(shí)力大增，這股力量仍可稱之為我國農(nóng)資流通的主渠道。因此，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，在未來幾年內(nèi)，我國縣市級農(nóng)資流通領(lǐng)域?qū)⒊尸F(xiàn)一種多種形式并存、多種力量同臺競技的多元化局面。