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在行業(yè)人的眼里，如今的化肥市場(chǎng)，早已是硝煙四起的戰(zhàn)場(chǎng)。而其中復(fù)合肥戰(zhàn)場(chǎng)則更是競(jìng)爭(zhēng)混亂。筆者雖涉足化肥行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，也能明顯感覺(jué)到，復(fù)合肥市場(chǎng)是各類化肥品種中“競(jìng)爭(zhēng)”最激烈的、最“混戰(zhàn)”的戰(zhàn)場(chǎng)。

　　從1980年代中期少量復(fù)合肥料開(kāi)始投放市場(chǎng)，到如今在冊(cè)的復(fù)合肥企業(yè)生產(chǎn)能力至少在一億噸以上，中國(guó)復(fù)合肥行業(yè)經(jīng)過(guò)了二十多年的發(fā)展，但由于我國(guó)復(fù)合肥市場(chǎng)起步晚，市場(chǎng)發(fā)育還不夠成熟，進(jìn)入復(fù)合肥行業(yè)的門檻太低等原因，造成了如今的“混戰(zhàn)”局面，總體來(lái)說(shuō)主要表現(xiàn)在品牌的混戰(zhàn)、價(jià)格的混戰(zhàn)和地域之間的混戰(zhàn)。

　　復(fù)合肥品牌混戰(zhàn)

　　近些年，國(guó)內(nèi)的復(fù)合肥產(chǎn)能巨大，但是產(chǎn)品品牌更多。國(guó)內(nèi)的復(fù)合肥企業(yè)為數(shù)眾多，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，年銷售收入和資產(chǎn)總額均在5億元的大型企業(yè)只有13家；年銷售收入和資產(chǎn)總額均在5億元以下、5000萬(wàn)元以上的中型企業(yè)有43家；年銷售收入和資產(chǎn)總額均在5000萬(wàn)元以下的小型企業(yè)有667家之多。據(jù)筆者統(tǒng)計(jì)，較大的品牌就不下20個(gè)，如果以一個(gè)廠家一個(gè)品牌計(jì)算，國(guó)內(nèi)的復(fù)合肥“諸侯國(guó)”就數(shù)不勝數(shù)，再加上很多更小的作坊式復(fù)合肥廠的“地方武裝”品牌，也就更加難以計(jì)數(shù)。

　　近兩年，隨著化肥行業(yè)的品牌建設(shè)的逐漸覺(jué)醒，品牌之間的“混戰(zhàn)”現(xiàn)在更多展現(xiàn)在廣告戰(zhàn)上。據(jù)筆者統(tǒng)計(jì)，各化肥行業(yè)內(nèi)媒體的化肥廣告中，復(fù)合肥占據(jù)了2/3的“天下”，連中央電視臺(tái)黃金時(shí)段的天氣預(yù)報(bào)欄目，播報(bào)城市時(shí)的“視窗廣告”也有四個(gè)是復(fù)合肥廣告。投放各地方電視臺(tái)的復(fù)合肥廣告，更是紛紛邀請(qǐng)農(nóng)民喜愛(ài)的明星進(jìn)行廣告代言，一時(shí)群星燦爛，趙本山代言西洋復(fù)合肥、宋丹丹代言沃夫特、陳佩斯代言史丹利、朱時(shí)茂代言金沂蒙……基層農(nóng)民消費(fèi)者容易受廣告的影響，各個(gè)企業(yè)利用名人的廣告效應(yīng)來(lái)引導(dǎo)農(nóng)民對(duì)品牌的選擇。

　　但是，廣告只是一種促銷的手段，能不能真正樹(shù)立起品牌，能不能在品牌混戰(zhàn)中獲勝，歸根結(jié)底還是要看效果，看質(zhì)量，看能不能讓農(nóng)民以最小的投入獲得最大的收益，畢竟“金杯銀杯不如老百姓的口碑”。

　　復(fù)合肥地域混戰(zhàn)

　　復(fù)合肥的地域之戰(zhàn)，一方面是生產(chǎn)地的混戰(zhàn)，由于復(fù)合肥受資源影響，區(qū)域分布不平衡，黃淮和華北地區(qū)是全國(guó)重要的復(fù)合肥生產(chǎn)基地。2005年，山東、江蘇、湖北、河北四省的復(fù)合肥產(chǎn)量占全國(guó)總量的77.8%，而山東臨沂更是成了肥料生產(chǎn)基地，目前僅復(fù)合（混）肥生產(chǎn)企業(yè)就有60多家，年產(chǎn)量達(dá)800萬(wàn)噸，幾乎占據(jù)了全國(guó)1/3的肥料產(chǎn)能。

　　另一方面，是復(fù)合肥的銷售地的爭(zhēng)奪。山東、河南、河北、安徽、江蘇和廣西六省區(qū)復(fù)合肥用量，占據(jù)全國(guó)總用量的50%左右。從地域上來(lái)說(shuō)，春季的東北算是銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)；而到了6~7月份，由于中原地區(qū)的玉米用肥和追肥，廠家又把戰(zhàn)場(chǎng)放在了中原地區(qū)。在這些地區(qū)的成敗往往直接關(guān)系到整個(gè)復(fù)合肥市場(chǎng)的成敗。

　　復(fù)合肥區(qū)域的混戰(zhàn)，其實(shí)也就是各企業(yè)在化肥流通環(huán)節(jié)的比拼。在主要的復(fù)合肥生產(chǎn)區(qū)，有相當(dāng)大的數(shù)量銷往外省及其他區(qū)域，2005年山東的數(shù)據(jù)顯示，全年復(fù)合肥產(chǎn)量在700萬(wàn)噸左右，本省銷售只有大約400萬(wàn)噸，且其中外省復(fù)合肥產(chǎn)品還占有大約100萬(wàn)噸銷量，復(fù)合肥流動(dòng)量約400萬(wàn)噸，再加上原材料采購(gòu)，每年的物流運(yùn)力需求超過(guò)1000萬(wàn)噸，運(yùn)力緊張，價(jià)格上漲，增加了經(jīng)營(yíng)成本，這些無(wú)疑最終都會(huì)轉(zhuǎn)嫁給終端市場(chǎng)。

　　如何在地域混戰(zhàn)中取勝，筆者以為就是要找到解決節(jié)約成本的策略。比如，美國(guó)的大田用固體肥料，從原料運(yùn)到肥料二次加工廠，到摻混好的肥料運(yùn)至田間施用，均靠散裝，極大的節(jié)約了成本。而我國(guó)肥料二次加工后均用精美的包裝袋行走在流通環(huán)節(jié)，每年的耗資在數(shù)十億元。相比之下，值得思考。

　　復(fù)合肥價(jià)格混戰(zhàn)

　　在各個(gè)化肥品種，復(fù)合肥或許是因?yàn)榉N類過(guò)多，因此價(jià)格的差異也是最大，有時(shí)候價(jià)差噸價(jià)在500元左右；還有一個(gè)明顯的例子是，進(jìn)入六月份復(fù)合肥銷售旺季以來(lái)，部分較大品牌的復(fù)合肥上漲了40~50元，而一些小品牌卻降價(jià)40~50元。對(duì)于農(nóng)民而言，化肥價(jià)格在一定程度上對(duì)化肥的消費(fèi)影響還是有很大影響的，往往會(huì)受到價(jià)格的誘導(dǎo)。而國(guó)家現(xiàn)在對(duì)于化肥限價(jià)的政策，還未涉及復(fù)合肥行業(yè)，政策相對(duì)寬松、操作空間大，也加劇了一些復(fù)合肥企業(yè)敢于打價(jià)格戰(zhàn)。

　　其實(shí)，價(jià)格戰(zhàn)背后的隱憂也是顯而易見(jiàn)的，現(xiàn)在生產(chǎn)原料的價(jià)格較高，復(fù)合肥的價(jià)格如果過(guò)低，質(zhì)量自然就難以保障，難免粗制濫造，這也是為什么每次農(nóng)資打假總少不了復(fù)合肥“惹禍”的根由。     

　　當(dāng)然，筆者以為“混戰(zhàn)”只是復(fù)合肥發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)階段，而且隨著不少大氮肥企業(yè)、磷肥企業(yè)投資擴(kuò)建復(fù)合肥生產(chǎn)線，這些大企業(yè)的加入使得復(fù)合肥市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰的步伐加快，短期內(nèi)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)格局不會(huì)改變。

　　另一方面，現(xiàn)在農(nóng)民對(duì)復(fù)合肥逐漸接受，我國(guó)現(xiàn)在復(fù)合肥的施用量占化肥消費(fèi)總量的33%左右，但這個(gè)總量與世界上50%的平均水平相比有一定的差距，與發(fā)達(dá)國(guó)家的70%左右的水平差距更大，發(fā)展空間還是廣闊的；政策方面，國(guó)家推廣測(cè)土配方施肥，對(duì)復(fù)合肥的推廣也是一個(gè)利好的消息；而近日，作為國(guó)內(nèi)復(fù)合肥料基地的山東臨沂，成立肥料行業(yè)協(xié)會(huì)，此舉預(yù)示著占全國(guó)1/3肥料產(chǎn)能的臨沂肥料行業(yè)已由單兵作戰(zhàn)向集團(tuán)化作戰(zhàn)進(jìn)軍，對(duì)于改變小而散的混戰(zhàn)局面開(kāi)了好局，也對(duì)化肥行業(yè)的步入“有序”作戰(zhàn)提供了一個(gè)較好的思路。