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復合肥：你還有多少“潛規(guī)則”？

記得在2006年12月份的《尋找撬動2007年復合肥行業(yè)支點》一文中，記者分析了影響2007年復合肥行業(yè)的幾個因素，其中提到“2007年的復合肥又被利潤撞了一下腰”。不幸言中的是，進入2007年，鉀肥、磷肥各自隨國際和國內(nèi)行情風生水起，在原料價格的有力支撐下，復合肥的銷售價格卻沒有與原料價格保持同比例上漲，利潤也在縮水。看似風平浪靜的復合肥市場，卻是用利潤換取市場。伴隨著銷售利潤的嚴重“縮水”，市場“潛規(guī)則”也大行其道。

　　搭售吃掉利潤

　　今年，復合肥市場又現(xiàn)“怪圈”，前期銷售價格沒有隨著原材料而上漲，雖然后期價格有所上漲，但明顯低于原材料價格上漲幅度，同時正常銷售的利潤也嚴重縮水。業(yè)內(nèi)人士分析認為，其間接原因是復合肥市場的供大于求局面，直接原因則是成本上漲和市場無序競爭的結(jié)果。

　　由于復合肥自身的特點，其成本很大程度上受尿素、鉀肥和一銨等價格的控制。隨著鉀肥和一銨、二銨價格的上漲，復合肥的終端銷售價格也有所提高，但市場價格上漲與原材料成本上漲尚不成比例。究其原因，“在完全的買方市場情況下，將原料成本上漲壓力全部轉(zhuǎn)嫁給消費者也不現(xiàn)實，經(jīng)銷商不得不靠自身努力消化一部分成本�！边@是經(jīng)銷商普遍認同的一個現(xiàn)實。

　　復合肥銷售利潤受到壓制的另一個原因，則是尿素搭售帶來的負面影響。今年從表面上來看，原材料中只有尿素價格下降，這原本對復合肥是一個利好因素，但與尿素的搭售卻將復合肥原有的利潤“吃”掉。

　　這種搭售行為給復合肥帶來的不利影響在一年一季的東北市場更加明顯。由于前期高溫天氣，使尿素難以施下去，造成銷售不暢。中農(nóng)集團公司吉林蛟河分公司張經(jīng)理無奈地說：“今年尿素不行，只能賠著賣�！薄澳憬�150元/噸我降200元/噸，有的庫存基本上是賠著80元/噸賣，將本來復合肥原有的利潤也搭進去了。”這樣的聲音在東北市場中比比皆是。前幾年，尿素市場火爆，許多經(jīng)銷商靠平價或者低價賣尿素，同時搭售復合肥，賺取了不少利潤。而今年，尿素市場的不景氣，則實實在在地吃掉了原本屬于復合肥的利潤空間。雖然，后期的持續(xù)陰雨天氣為東北復合肥的銷售帶來了一線生機，但是尿素的銷量不高和不斷下降的尿素價格，并沒有給復合肥騰出利潤空間。

　　黑龍江華豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理曹洪飛非常憂慮：“今年東北套購肥料（搭售）非常嚴重，捆綁銷售吃掉了復合肥很大的銷售利潤，再加上服務間的競爭，無形中也增加了經(jīng)銷商的服務成本。如果像往年一樣有足夠的利潤作保障，經(jīng)銷商也不在乎，但是今年在銷售復合肥沒有利潤的情況下，經(jīng)銷商的情緒很大�！�

　　又是尿素搭售惹的禍！北京澳佳肥業(yè)有限公司董事長馮廣祥分析認為，尿素的根本問題在于農(nóng)民向一次性施肥習慣的轉(zhuǎn)變，特別是高氮、緩釋和高塔復合肥等免追肥的入市，迫使尿素市場面臨著重新調(diào)整格局。“為什么東北都是購‘套肥’？就是因為農(nóng)民在買底肥時就已經(jīng)把追肥買了。過去的打法是先買底肥，然后到6、7月份買追肥，現(xiàn)在這個理論已經(jīng)不成立了，所以6、7月份的尿素沒有什么旺季可言。”

　　競爭難尋套路

　　在目前復合肥過剩的市場現(xiàn)狀下，以利潤賭市場，使競爭局面更加混亂，競爭模式也發(fā)生偏離。一些經(jīng)銷商在銷售復合肥時，在標注含量差不多的情況下，“委身”利潤，使市場形成“大打不過小”，“名牌打不過雜牌”的局面。特別是在主銷尿素和美國二銨這些“大路貨”的北方，經(jīng)銷商主推的是低含量、高利潤的產(chǎn)品，大廠產(chǎn)品不可避免地由于利潤低而遭到經(jīng)銷商的抵制。在“成也蕭何，敗也蕭何”的經(jīng)銷商面前，廠家對終端的操控漸趨乏力。

　　“大廠由于是正規(guī)產(chǎn)品，含量標準，成本比較高，一些小廠成本比較低，可以把很大一部分利潤讓給經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商賣小廠復合肥的積極性遠遠高于賣大廠產(chǎn)品，他們寧肯去賣劣質(zhì)化肥，也不賣正規(guī)廠家的產(chǎn)品。不管是渠道還是產(chǎn)品，最終起決定作用的還是經(jīng)銷商的積極性�！敝修r(nóng)集團公司復合肥部經(jīng)理柳福明表明了自己的觀點，有些小廠產(chǎn)品的利潤甚至高達800-1000元/噸，而這在大廠根本不可能，就算是100元/噸的利潤都非常困難。

　　此外，市場混亂，“游擊隊”不按套路出牌，再加上復合肥的市場環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境包括執(zhí)法環(huán)境都非常差，助長了市場的無序和混亂�！澳愕漠a(chǎn)品賣1800元/噸，我的產(chǎn)品賣1300元/噸，是名牌也沒有用，人家不按正規(guī)打法。”馮廣祥一語中的：“復合肥市場越不好，‘正規(guī)軍’都要交槍了，那些‘游擊隊’活得越滋潤�！�

　　馮廣祥認為，復合肥的“先天不足”是造成復合肥競爭無章法的另一個原因�！巴庥^上尿素造假不容易，二銨也得下點功夫，因此尿素和二銨的競爭還可以遵循一些套路，但是復合肥沒有什么套路可言，復合肥從誕 生那天起，門檻就低，攪和攪和鼓搗出粒兒就能賣�！眻�(zhí)法不規(guī)范也對市場不良行為形成推波助瀾之勢�！皣�家實行的許可證制度應該是人為設置的限制門檻，但是現(xiàn)在卻變成了一個尋租的門檻�！�

　　市場令人擔憂

　　利潤銳減、經(jīng)銷商倒戈、執(zhí)法不規(guī)范等因素使復合肥市場“畸形”競爭，銷售渠道缺乏執(zhí)行力，混亂的競爭，其結(jié)果更令人堪憂。柳福明認為：“現(xiàn)在做渠道都沒有用，到終端都是脫節(jié)的，這已經(jīng)是大家的共識。無論用什么方式建立起來的渠道，最終都將集中在零售點，但是，任何一個廠家都沒有能力做到零售店一級。

　　“今年剩的都是好肥和大品牌肥料，而賣掉的都是一些名不見經(jīng)傳的小品牌，不正當?shù)母偁幹挥兴麄儾拍苓m應得了，對于這部分人來說，名聲、市場秩序都無所謂�！辈芎轱w說，不少經(jīng)銷商把原來代理的大品牌還握在手里，返回頭去賣那些掙錢的假冒、偷漏含量肥料，因為不做大品牌就意味著失去代理權(quán)。但是，曹洪飛也認為，真想好好做大品牌肥又確實不掙錢，這是銷售市場中確實存在的一個難題。

　　而吃掉了很大一部分利潤，使經(jīng)銷商不僅回款難，而且情緒波動也很大。黑龍江華豐農(nóng)資公司等幾個大經(jīng)銷商，拿出自己的一部分資金，給基層小經(jīng)銷商一定的補償。他們擔心，如果年年如此，會挫傷一些忠誠經(jīng)銷商的積極性。而一些農(nóng)民只對價格便宜的肥料情有獨鐘，削弱了品牌肥的吸引力，使大品牌肥有價無市。特別是農(nóng)民開始自己制作摻混肥，使偷漏養(yǎng)分含量的假肥問題暴露不突出，不僅降低了品牌肥的增收效果優(yōu)勢，更突出了品牌肥在價格方面的劣勢。

　　  很多業(yè)內(nèi)人士對目前的復合肥市場現(xiàn)狀表示了憂慮�！伴L此以往，農(nóng)民將對復合肥失去信心，經(jīng)銷商將失去市場，最終復合肥也意味著毀滅�！彼麄兒粲�，廠家應當視天氣、農(nóng)民施肥習慣的變化，適時調(diào)整產(chǎn)品和銷售策略；同時經(jīng)銷商也要將眼光放長遠，不要用短期的利益換取市場，以維護市場的規(guī)范。