新的關(guān)稅政策實(shí)施后，有很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為目前經(jīng)銷商環(huán)節(jié)面臨整合的壓力。對(duì)此，很多經(jīng)銷商也有自己的看法。山東濰坊昌樂(lè)金橋農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng)張祥愛(ài)就認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)和品牌是經(jīng)銷商在整合中必須抓住的三個(gè)要素。
張祥愛(ài)認(rèn)為，從上個(gè)世紀(jì)90年代末農(nóng)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)遇到風(fēng)險(xiǎn)之后，就已經(jīng)開始進(jìn)入整合狀態(tài)，出現(xiàn)了一些新的業(yè)態(tài)形式。今年以來(lái)，農(nóng)資市場(chǎng)整合的氣氛也比較熱，在這場(chǎng)整合中三個(gè)方面需要引起重視：
一是農(nóng)資行業(yè)門檻低，無(wú)論是生產(chǎn)環(huán)節(jié)還是銷售環(huán)節(jié)都很容易進(jìn)入，造成市場(chǎng)比較混亂。農(nóng)資經(jīng)銷點(diǎn)布局過(guò)密，直接導(dǎo)致農(nóng)資價(jià)格戰(zhàn)一波未落又起一波。
二是多種營(yíng)銷成分的并存造成整個(gè)營(yíng)銷鏈長(zhǎng)而不規(guī)范。生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷、產(chǎn)品總代理、分銷商、零售商等，局部地區(qū)農(nóng)資市場(chǎng)處于無(wú)序化。
三是在農(nóng)資整合中，廠商的利益更加明顯化，經(jīng)常會(huì)因供貨、網(wǎng)絡(luò)或利益問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，只是站在自己的位置考慮利益。這樣做的結(jié)果對(duì)廠商共同發(fā)展、對(duì)市場(chǎng)的整合起到了阻礙作用。
但是我們看到，隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)的發(fā)展，一些經(jīng)銷商對(duì)自己的管理體系、營(yíng)銷體系做出了調(diào)整，把做區(qū)域農(nóng)資的營(yíng)銷專家作為自己占據(jù)市場(chǎng)的防火墻。
首先是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。農(nóng)資流通領(lǐng)域從業(yè)人員整體素質(zhì)比較低，很多經(jīng)營(yíng)者來(lái)自農(nóng)村。這種情況下，怎么把終端的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)抓起來(lái)，這是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。近幾年來(lái)銷售到村，宣傳到地頭，并對(duì)農(nóng)民的用肥習(xí)慣進(jìn)行科學(xué)指導(dǎo)，這是經(jīng)銷商今后工作的重中之重。
其次，強(qiáng)化服務(wù)。除了常見(jiàn)的農(nóng)化服務(wù)，如何做更能適合老百姓的口味，同時(shí)又能把農(nóng)化服務(wù)做到實(shí)處，這是我們接下來(lái)重點(diǎn)要做的工作。既看得見(jiàn)的農(nóng)化服務(wù)與看不見(jiàn)的理念溝通，營(yíng)銷思路的調(diào)整和經(jīng)銷技巧的提高。
第三，做自己的品牌。從經(jīng)銷廠家的品牌過(guò)渡到做自己的品牌，經(jīng)營(yíng)自己的品牌。如廠商合資建廠、委托加工和開農(nóng)資連鎖店等等。
適應(yīng)農(nóng)資市場(chǎng)整合，經(jīng)銷商對(duì)廠家期望的就是有好的產(chǎn)品，能做透的產(chǎn)品和能給經(jīng)銷商提供一個(gè)先進(jìn)營(yíng)銷理念的生產(chǎn)商。他認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商合作的過(guò)程就是相互學(xué)習(xí)和提高的過(guò)程，并不單純的利益關(guān)系，通過(guò)合作交流，廠家將先進(jìn)的管理理念、先進(jìn)的文化和營(yíng)銷方式傳播給經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)農(nóng)資市場(chǎng)整體水平的提高。
經(jīng)銷商最厭惡廠家沒(méi)有誠(chéng)信。守信是非常重要的，廠家一定要以誠(chéng)信來(lái)對(duì)待經(jīng)銷商，不管市場(chǎng)如何發(fā)展，雙方要形成魚水關(guān)系。
目前，基層的經(jīng)銷店的經(jīng)營(yíng)者新人挺多，他們的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)少，對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)銷、市場(chǎng)變化的把握和農(nóng)化服務(wù)經(jīng)驗(yàn)有限，針對(duì)這種情況，金橋農(nóng)資下一步工作的重點(diǎn)將是對(duì)基層分銷商進(jìn)行整個(gè)農(nóng)資銷售環(huán)節(jié)中銷售理念的延伸培訓(xùn)，讓基層的經(jīng)銷商把自己的營(yíng)銷理念向下一代傳播，讓這些新生的經(jīng)銷商能更好地做好銷售。
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