前在化肥市場非常不穩(wěn)定的情況下，南旱北雪的惡劣天氣嚴(yán)重影響了化肥的銷售。南方大部分地區(qū)無法進(jìn)行春播，生產(chǎn)廠家面對天災(zāi)的到來也是無可奈何，只能在少數(shù)有肥料銷售的地區(qū)下功夫。但除了天氣影響，生產(chǎn)商慢慢發(fā)現(xiàn)隨著市場和政策的發(fā)展和推動，下游經(jīng)銷商和農(nóng)戶購肥習(xí)慣的改變也給他們帶來新的挑戰(zhàn)。
用最快的營銷方式來應(yīng)對市場的變化
深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司市場部經(jīng)理李海群：
今年化肥市場比較復(fù)雜，往年這個時候化肥銷售已經(jīng)進(jìn)入旺季，但北方由于春播推遲，現(xiàn)在旺季還遲遲沒有到，西南的干旱導(dǎo)致作物種不下去，對化肥銷售影響也比較大。現(xiàn)在云南一部分地區(qū)的肥料還在銷售，因此廠家也在調(diào)整價格和銷售政策進(jìn)行促銷，盡快出售化肥。
天氣是目前旺季不旺的主要原因，但一些長期因素也不可忽略。過去兩年原材料價格大起大落很大程度上改變了農(nóng)戶的用肥習(xí)慣。以前農(nóng)民由于擔(dān)心旺季化肥漲價或買不到化肥而提前備貨，但現(xiàn)在他們到用的時候才買，市場買賣比較快。2009年形勢非常不好的情況下3月份也經(jīng)歷了明顯的購肥高峰，但今年高峰還沒來，除了由于天氣而延遲，更大的原因可能是旺季被壓縮了。這打亂了化肥銷售的規(guī)律，對廠家來說也提出了新的課題。此外，我們通過對市場的分析發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在由于國家放開零售店的經(jīng)營，零售店越來越多，因此市場上累計庫存越來越大。廠家往往是根據(jù)經(jīng)銷商的庫存判斷市場，但現(xiàn)在很多庫存都在零售店，很可能零售店的庫存就能夠滿足農(nóng)民用肥需求，如果這樣，對廠家來說就沒有旺季了。
現(xiàn)在農(nóng)民不愿提前備肥，經(jīng)銷商也快進(jìn)快出避免風(fēng)險。因此，我們目前根據(jù)市場的情況采用“快變、快進(jìn)、快出”的政策，用最快的營銷方式來應(yīng)對市場的變化。
廠家要適應(yīng)終端現(xiàn)買現(xiàn)賣營銷模式
青海高端鉀肥股份公司南方事業(yè)部銷售總監(jiān)吳旭豐：
目前云南、貴州的市場不啟動對青海鉀肥的銷售影響很大，但受原材料價格影響，鉀肥降價顯然不現(xiàn)實，因此鉀肥生產(chǎn)廠家更多的是觀望。往年這個時候已經(jīng)到了用肥旺季，鉀肥銷售高潮應(yīng)在下個月開始啟動，但現(xiàn)在旺季還沒有出現(xiàn)。除天氣影響外，去年和前年化肥市場的異常波動導(dǎo)致經(jīng)銷商備肥非常謹(jǐn)慎。后期形勢不確定，經(jīng)銷商都不敢進(jìn)太多貨壓太多庫存，而大多選擇現(xiàn)買現(xiàn)賣的營銷模式。
在干旱天氣的影響下，南方播種季節(jié)推遲。每年4、5月是用肥高峰，但現(xiàn)在大家都在觀望，估計4月中旬鉀肥需求會有所回升，或許沒有往年的大高潮，但可能還有小高峰。
大連瑞揚貿(mào)易有限公司常務(wù)副總經(jīng)理劉元林：終端消費啟動遲緩，廠家優(yōu)推中低濃度產(chǎn)品目前終端市場銷售緩慢，影響了氯化鉀的銷售。目前港口氯化鉀價格下跌，但是走貨并不暢。相對來說，進(jìn)口鉀肥的價格高于國產(chǎn)鉀肥價格，所以銷售受到影響。此外，終端消費啟動遲緩導(dǎo)致生產(chǎn)廠家在產(chǎn)品品種上，特別是產(chǎn)品含量上發(fā)生改變，比如中低濃度產(chǎn)品銷售相對比較好。而對于高價化肥，除非是質(zhì)量特別高、產(chǎn)品特別好品種，才會讓消費者接受。
記者觀察：
中國化肥行業(yè)在快速發(fā)展的同時，許多不確定因素都影響著化肥市場不斷變化。全球金融危機(jī)爆發(fā)、原材料價格波動、國際化肥價格的哄抬和國內(nèi)政策的出新既影響了國內(nèi)消費者的購肥心理，也推動生產(chǎn)企業(yè)改變產(chǎn)品方向和營銷模式。面對自然災(zāi)害，生產(chǎn)企業(yè)只能觀望，但潛在的市場變化因素必須引起企業(yè)的重視，只有根據(jù)終端市場特點和需求改變行銷策略、積極應(yīng)對，才能在市場變化中立于優(yōu)勝之勢。
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