外資化肥企業(yè)在中國(guó)化肥市場(chǎng)收獲了夢(mèng)想與收益之后，市場(chǎng)變遷、環(huán)境變化令他們必須著手思考深層次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展模式。而他們似乎已經(jīng)習(xí)慣了各種歷練，表現(xiàn)出的已經(jīng)不再是入鄉(xiāng)隨俗式的“被迫”成長(zhǎng)，而是主動(dòng)尋找出路。演練多時(shí)的深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司，與開(kāi)拓鉀肥市場(chǎng)的速度放緩正相反，不僅一改往昔“沉穩(wěn)”擴(kuò)張的步伐，并在中國(guó)的新型肥料市場(chǎng)高調(diào)擴(kuò)張，主動(dòng)出擊。
權(quán)衡下的“轉(zhuǎn)守攻略”
從鉀肥主業(yè)向氮肥、復(fù)合肥的全面拓展，意味著“德鉀”步入“清晰企業(yè)”行列。行業(yè)觀(guān)察家認(rèn)為，所謂“清晰企業(yè)”,就是那些能夠視野清晰、思維清晰、行動(dòng)清晰的企業(yè)。它們能夠充分了解市場(chǎng)變化，并結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),將企業(yè)主線(xiàn)定位得越來(lái)越清晰、準(zhǔn)確。
“鉀肥”這個(gè)字眼，在中國(guó)有著特殊的意義，可以讓人聯(lián)想到青海鉀鹽開(kāi)發(fā)的艱辛、中外資源的博弈以及在價(jià)格漲跌中沉浮的下游企業(yè)。德國(guó)鉀鹽集團(tuán)是全球知名的跨國(guó)化肥及鹽類(lèi)企業(yè)集團(tuán)之一，自然受到業(yè)界的關(guān)注。作為德國(guó)鉀鹽集團(tuán)在中國(guó)深圳成立的全資子公司，深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)集團(tuán)業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的拓展，也吸引了更多人的眼球。
“德鉀”的鉀肥品種相對(duì)較全面，對(duì)中國(guó)的出口曾經(jīng)一度較高，那時(shí)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)鉀肥需求旺盛，供求關(guān)系決定了“德鉀”出口中國(guó)的鉀鹽數(shù)量。但深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司董事總經(jīng)理郭延亮很清楚，從自身發(fā)展來(lái)看，鉀肥并不是“德鉀”的強(qiáng)項(xiàng)，未來(lái)呈現(xiàn)“守勢(shì)”。從數(shù)量上看，“德鉀”在貨源上沒(méi)有更多的供給，缺乏打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的后續(xù)動(dòng)力。從價(jià)格上看，“德鉀”在國(guó)際市場(chǎng)處于劣勢(shì)。“我們很清楚成本比別人高。因?yàn)殚_(kāi)礦不僅僅是一次性投資，更多的是項(xiàng)目完成后的運(yùn)行投入。顯然德國(guó)的電價(jià)和俄羅斯無(wú)法相比�！备鼮殛P(guān)鍵的是，中國(guó)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)能的釋放，給國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)巨大壓力，郭延亮坦言：“運(yùn)距短、價(jià)格低使國(guó)產(chǎn)鉀肥在價(jià)格上更具話(huà)語(yǔ)權(quán)�！�
隨著中國(guó)逐漸擺脫對(duì)國(guó)際資源的完全依賴(lài)，國(guó)際資源對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪將陷入膠著�！暗骡洝狈浅Ｇ宄�，中國(guó)已經(jīng)步入了“后鉀肥時(shí)代”�！皩�(duì)于鉀肥來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)并不是‘德鉀’的核心市場(chǎng)�！币谎砸员沃簿褪菦](méi)有銷(xiāo)售壓力，完全視市場(chǎng)需求而動(dòng)，這也是一種進(jìn)退自如、攻守兼?zhèn)涞氖袌?chǎng)策略�！暗骡浽谥袊�(guó)的發(fā)展，無(wú)疑是由自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定，我們很清楚自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)�！焙翢o(wú)疑問(wèn)，“德鉀”意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，“德鉀”需要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上入手，重新定位。
其實(shí)“德鉀”這個(gè)名字讓人們將視線(xiàn)圈定在鉀肥上，事實(shí)并非如此�！暗骡洝钡漠a(chǎn)品有很多，比如“獅馬”牌氮肥、復(fù)合肥，“恩泰克”穩(wěn)定性長(zhǎng)效氮肥、復(fù)合肥以及“康樸”特種肥料等。更鮮為人知的是，“德鉀”還是引領(lǐng)硫酸鉀鎂肥進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的先驅(qū)。
“中國(guó)認(rèn)識(shí)硫酸鉀鎂肥與我們有很大關(guān)系。”“德鉀”早在2000年就開(kāi)始針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推廣硫酸鉀鎂肥，經(jīng)過(guò)近十年時(shí)間，硫酸鉀鎂肥已經(jīng)被廣大的中國(guó)用戶(hù)所認(rèn)知和接受。“我們更看好未來(lái)在硫酸鉀鎂肥的作為�！睂�(duì)此，郭延亮充滿(mǎn)信心，因?yàn)樽鳛槿蜃畲蟮纳a(chǎn)商，德鉀鹽公司在硫酸鉀鎂肥上投入了很大精力。毫無(wú)疑問(wèn)，這也正是“德鉀”的優(yōu)勢(shì)所在，他們更希望在此有所建樹(shù)。
“德鉀”力推“減行動(dòng)”
業(yè)界認(rèn)為，能夠跳出中國(guó)市場(chǎng)鉀鹽的膠著狀態(tài)，得益于“德鉀鹽”的審時(shí)度勢(shì)，特別是在市場(chǎng)分析方面的修煉。對(duì)于一些依仗資源優(yōu)勢(shì)、坐地論價(jià)的國(guó)際資源型企業(yè)，對(duì)于市場(chǎng)的變化，無(wú)疑必須嘗試新一輪的可持續(xù)發(fā)展。特別是在全球倡導(dǎo)大力發(fā)展綠色低碳產(chǎn)業(yè)、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)環(huán)保的大背景下，“德鉀”通過(guò)恩泰克、康樸等新型肥料體現(xiàn)出的減少用量、提高性?xún)r(jià)比的“減量”舉動(dòng)，對(duì)于以資源為優(yōu)勢(shì)的鉀鹽供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一場(chǎng)顛覆性變革。
人們相信，中國(guó)肥料產(chǎn)業(yè)孕育著一場(chǎng)革命。“低碳經(jīng)濟(jì)”這個(gè)宏觀(guān)理念與提高中國(guó)肥料利用率相結(jié)合，將主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)的未來(lái)，而一些更具成長(zhǎng)潛力的新型肥料也將成為中國(guó)肥料行業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新引擎。但是，中國(guó)的肥料進(jìn)入“綠色通道”還需要做很多工作。
郭延亮認(rèn)為，中國(guó)首先需要減少資源消耗�！艾F(xiàn)在喊得最響的就是低碳經(jīng)濟(jì)，但是中國(guó)的氮肥、磷肥項(xiàng)目上馬非�？�，產(chǎn)能都是由天然氣、石油、煤炭資源換取。與其拼命地上尿素生產(chǎn)能力，不如提高氮肥利用率。”他認(rèn)為，中國(guó)不需要再擴(kuò)大產(chǎn)能，只要把現(xiàn)有的利用好�！爸袊�(guó)的尿素產(chǎn)能那么大，氮的利用率提高一個(gè)百分點(diǎn)就非�？捎^(guān)，這更符合低碳經(jīng)濟(jì)的概念�！�
其次是減少肥料用量。目前提高肥料利用率的技術(shù)支撐——脲酶抑制劑和硝化抑制劑已經(jīng)發(fā)展成熟，但是在中國(guó)的推廣普及并不理想�！暗骡洝蓖ㄟ^(guò)對(duì)兩種物質(zhì)的適量添加，給肥料做“減量”運(yùn)動(dòng)，讓肥料用量減少、價(jià)格成本降低。比如，尿素是中國(guó)常用的一種氮肥，每年施用量占中國(guó)化學(xué)氮肥的60%以上，但是利用率卻只有30%，由此造成相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)損失和環(huán)境污染�！暗骡洝蓖ㄟ^(guò)加入脲酶抑制劑來(lái)延緩尿素水解，降低土壤溶液中氨濃度，做到減少氨的揮發(fā)損失，從而提高肥效�！暗骡洝蓖ㄟ^(guò)加入硝化抑制劑來(lái)延緩施入土壤中的銨態(tài)氮向硝態(tài)氮的轉(zhuǎn)化，從而降低土壤中硝態(tài)氮的淋失和反硝化作用發(fā)生，提高含銨態(tài)氮肥料中氮的利用率。德鉀鹽公司的“恩泰克”以及將要引入中國(guó)市場(chǎng)的“尤泰克”恰恰是這一類(lèi)產(chǎn)品�！八恍枰黾雍芏喑杀�，就可以起到很好的抑制效果，可以讓農(nóng)民真正得到實(shí)惠�！比缃�，經(jīng)過(guò)不懈努力，“恩泰克”的市場(chǎng)地位明顯提升，農(nóng)民和經(jīng)銷(xiāo)商的回頭率日漸增多。
其實(shí)，在德鉀鹽公司的“減法”背后，帶給農(nóng)民的卻是良好的經(jīng)濟(jì)收益和社會(huì)效益。業(yè)界認(rèn)為，在“德鉀”這一系列舉措背后，實(shí)際上給社會(huì)、消費(fèi)者和合作伙伴帶來(lái)更多增量。比如說(shuō)，減少了用肥量卻給農(nóng)民帶來(lái)具有更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，減少了污染卻提升了社會(huì)環(huán)境質(zhì)量，減少了鉀鹽出口數(shù)量卻增加了消費(fèi)者的信任和青睞。通過(guò)一減一加，為社會(huì)、企業(yè)、市場(chǎng)以及消費(fèi)者帶來(lái)了更多的收益增長(zhǎng)途徑。
中國(guó)市場(chǎng)需內(nèi)外兼修
“德鉀”除了十分關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)，每年還針對(duì)德國(guó)乃至歐洲市場(chǎng)銷(xiāo)售很多肥料。面對(duì)歐洲與中國(guó)風(fēng)格迥異的兩大市場(chǎng)，“德鉀”有獨(dú)特的感受。
“中國(guó)市場(chǎng)非常有特色，突出的特點(diǎn)就是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)多、銷(xiāo)售鏈條長(zhǎng)。”中國(guó)從一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)口到農(nóng)民手中，不僅環(huán)節(jié)眾多、銷(xiāo)售隊(duì)伍龐大，各級(jí)大大小小的分銷(xiāo)商、零售店難免消化更多的利潤(rùn)。“國(guó)外的肥料分銷(xiāo)環(huán)節(jié)很少，未來(lái)國(guó)內(nèi)必將順應(yīng)這種趨勢(shì)。隨著農(nóng)場(chǎng)越來(lái)越大，土地面積越來(lái)越集中，這種景象也將逐漸消失�！� 此外，中國(guó)的肥料面臨著防偽問(wèn)題。郭延亮笑言：“防偽是消費(fèi)品特別是食品行業(yè)的首要問(wèn)題，然而在中國(guó)，肥料行業(yè)也要搞！”它的能量甚至可以將一些實(shí)實(shí)在在經(jīng)營(yíng)的企業(yè)淹沒(méi)，農(nóng)民更無(wú)法辨別肥料真?zhèn)�。郭延亮直言道：“肥料就是肥料，并不是高科技。企業(yè)要踏踏實(shí)實(shí)，無(wú)論緩釋肥料還是穩(wěn)定性肥料，即使是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際水平，也要避免炒概念�！�
目前，市場(chǎng)需求降低，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)要進(jìn)行客觀(guān)分析，尤其關(guān)注政策能量的釋放�！爸袊�(guó)市場(chǎng)和國(guó)際其他市場(chǎng)相比，相對(duì)比較封閉。無(wú)論是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格還是化肥價(jià)格，政策影響非常大。中國(guó)完全可以通過(guò)政府的政策去干預(yù)，比如運(yùn)用政策手段禁止出口、通過(guò)關(guān)稅減少出口。中國(guó)與國(guó)際市場(chǎng)的差異就在于此。”
與此同時(shí)，“中國(guó)不可能讓化肥成為暴利行業(yè)。站在生產(chǎn)商或者中間貿(mào)易環(huán)節(jié)，當(dāng)然希望農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格更高。但是，從農(nóng)資產(chǎn)品到農(nóng)產(chǎn)品，價(jià)格是一個(gè)放大過(guò)程，總是要犧牲一方、保全一方�！� 這是郭延亮對(duì)中國(guó)化肥市場(chǎng)的獨(dú)特認(rèn)識(shí)。從國(guó)家層面上講，顯然希望農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格更低，只有這樣才符合大多數(shù)人的利益。站在國(guó)家的角度，犧牲生產(chǎn)商、銷(xiāo)售商的利益也是毋庸置疑。在這種趨勢(shì)面前，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商更需要明確定位，辨明方向。
“德鉀”有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更需要有健康的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。他希望在特殊的市場(chǎng)行情面前，廣大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)政策信息要尤其關(guān)注，這也正是深圳德鉀鹽公司希望與中國(guó)廣大經(jīng)銷(xiāo)商的共勉之處。
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德國(guó)鉀鹽集團(tuán)（K+S Group），全球知名的跨國(guó)化肥及鹽類(lèi)企業(yè)集團(tuán)之一，也是歐洲第二大的肥料生產(chǎn)企業(yè)和德國(guó)上市公司，為德國(guó)DAX30成分指數(shù)企業(yè)。年生產(chǎn)銷(xiāo)售各種肥料產(chǎn)品約1,200萬(wàn)噸，2008年銷(xiāo)售收入達(dá)到48億歐元，業(yè)務(wù)覆蓋全球市場(chǎng)，員工人數(shù)15,000人，在采礦、生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、物流等各環(huán)節(jié)為全球客戶(hù)提供服務(wù)。深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司（Shenzhen K+S Trading Co., Ltd.）是德國(guó)鉀鹽集團(tuán)在中國(guó)深圳成立的全資子公司，全權(quán)代表德國(guó)總部負(fù)責(zé)集團(tuán)業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的拓展。其業(yè)務(wù)涵蓋鉀肥、氮肥及復(fù)合肥、特種肥料、藥品/食品級(jí)及工業(yè)級(jí)鉀鹽等；服務(wù)包含市場(chǎng)銷(xiāo)售、技術(shù)咨詢(xún)、物流等。主要品牌和產(chǎn)品： “紅�！迸柒�、鎂肥由集團(tuán)鉀肥公司（K+S Kali GmbH）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。該公司自有鉀礦、專(zhuān)用貨運(yùn)碼頭，擁有榮獲專(zhuān)利的ESTA生產(chǎn)工藝。年產(chǎn)鉀肥、鎂肥800萬(wàn)噸，享譽(yù)全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)。 “獅馬”牌氮肥、復(fù)合肥，恩泰克穩(wěn)定性長(zhǎng)效氮肥、恩泰克穩(wěn)定性長(zhǎng)效復(fù)合肥由巴斯夫公司（BASF）生產(chǎn)，并由集團(tuán)氮肥公司（K+S Nitrogen GmbH）全球獨(dú)家銷(xiāo)售，成熟的經(jīng)營(yíng)成就了有口皆碑的優(yōu)秀品牌�？禈闩铺胤N肥料由集團(tuán)康樸公司（COMPO GmbH & Co.KG）生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)葉面肥和灌溉施肥用可溶性鹽、各類(lèi)中微量元素肥料，以及草坪和園藝用緩、控釋肥料。
